營業(yè)員培訓(xùn)激勵篇
各位公司的精英大家好，今天非常高興受委托來給大家做個系列的培訓(xùn)，今天是這個系列的第一次，我不是專業(yè)的培訓(xùn)師，更不是專業(yè)的銷售精英，不過我相信通過這個系列一起學(xué)習(xí)應(yīng)該能夠幫助到大家的業(yè)績提升，哪怕只有一點也會讓我覺得這段學(xué)習(xí)是值得的。這次的學(xué)習(xí)會和以往有很大的不同，不是我教給你們該怎么做而是你們告訴我該怎么做。準備好開動你們的頭腦，也準備好你們自己手里的紙和筆記錄你們覺得有用的知識點。
培訓(xùn)開始前我有個小小的問題希望大家一起來回答一下。
開場問題：兩個裝滿水的杯子如何將一個杯子的水裝到另一個杯子里去？
那么這個培訓(xùn)第一步就是要把你們之前的所有知識先放下，用一種空杯的心態(tài)來接受新的知識，只有這樣你們才能獲得更多。不要把這次培訓(xùn)和以前經(jīng)歷的培訓(xùn)做比較，以后經(jīng)歷其他培訓(xùn)也不要互相比較，選取自己有用的知識點學(xué)為己用才是最為重要的。
 
一：現(xiàn)在開始又不斷有問題來給大家了
1：首先我想知道你們一天照幾次鏡子，會不會照鏡子？
2：接著我想問問你們覺得鏡子里的你很漂亮很美麗，甚至?xí)l(fā)出會心的微笑？
我就會而且笑得很開心，很自得
美寶蓮有句著名的廣告語（美來自**；美來自美寶蓮）**就是內(nèi)心 
3：你會不會覺得自己很優(yōu)秀呢？   
我就覺得自己很優(yōu)秀  而且我時常告訴我的客戶，我是這個領(lǐng)域中國的前五名，是不是覺得我很吹牛呢，但是我真的這么以為的，而且我的客戶不管是敷衍也好，真心也好，也都大多表示了同意。我是中國前五名，你覺得自己是第幾名呢？
4：能不能有個美女上來贊揚一下自己呢？
問了那么多問題，又讓大家自戀了一把，我究竟想要說什么呢？
我要表達的一個意思就是你作為一個優(yōu)秀的人首先要學(xué)會喜歡自己，認同自己，贊賞自己，如果你們在座的不能喜歡自己，那怎么能指望顧客喜歡你、認同你、并認同你的觀念和銷售給他的產(chǎn)品呢。
5：有沒有人家里有養(yǎng)狗的、或者養(yǎng)過狗的？告訴我們你喜歡它么？
每天回家的時候它會不會圍在你身邊很快樂的搖著尾巴纏著你，還用舌頭來舔你？它這樣表示什么？表示它喜歡你，你喜歡小狗狗這樣的表示么？喜歡，我想每個人都會喜歡的。小狗的最大優(yōu)點就是會沒有保留的真心的喜歡你，沒有任何動機。那么這個例子告訴大家的事如果你希望被別人喜歡，就要先學(xué)會喜歡對方。我們有多少人需要喜歡呢？生活中，父母、長輩、對象、朋友，工作中同事、上級、老板、下屬、顧客；所有你能夠接觸到的人，給他們一個真心的微笑，給他們一個熱情的擁抱，能不能讓我們從今天開始就徹底敞開自己心扉學(xué)會去喜歡身邊的每一個人呢，一旦你真心打開喜歡身邊人的時候，你會發(fā)現(xiàn)周圍越來越多的人也會喜歡上你，而你所做的每件事情也會左右逢源，非常順利。如果大家贊同我的觀點，那么就從現(xiàn)在開始，每個人都能對身邊的人來個微笑，來一個擁抱，看看有什么樣的效果。
我今天想要說的第一點就是，作為一個優(yōu)秀的銷售精英首先要學(xué)會肯定自己，認同自己，喜歡自己；認同別人、接受別人、喜歡別人；做好這兩點，你就會成為一個受人喜歡的人；一旦顧客也認同了你、接受你、喜歡你；那么直接的結(jié)果就是他能夠接受你銷售給他的產(chǎn)品。
 
二：時刻有良好的狀態(tài)來面對你的顧客
1：大多有戀愛經(jīng)歷吧，我想問問你和你對象第一見面的時候關(guān)注他什么？人品？這個真沒有，第一次見面很少能看出人品如何的，更多是看第一印象。
什么是第一印象呢？穿著打扮、儀容、姿態(tài)、表情；這些都是第一印象的一部分。（還記得我第一個問大家的問題么？你一天照幾次鏡子？）希望你們可以去店面的鏡子前面經(jīng)常照照，對著鏡子展現(xiàn)自己非常燦爛的微笑。常照鏡子會讓自己的儀容姿態(tài)更美麗得體。給顧客留下非常好的第一印象。好的儀態(tài)和微笑為你的成交不止加上了一分。
2：大家有沒有去過麥當勞？應(yīng)該都有，能告訴你進門后看到麥當勞的工作人員是什么表現(xiàn)？
站在吧臺后面帶著微笑的歡迎光臨是么？而且是大聲且真誠的。
大家有沒有出去旅游住酒店的經(jīng)歷，你到了酒店大堂以后看到什么場景呢？是不是大堂的接待員都站在吧臺后面面帶微笑的對你說，您好，有什么需要么？
友誼商廈、海信廣場的專賣店里，你進店以后是不是也看到一個個店員用微笑和問候語來歡迎你呢？
曙光里市場和大胡同市場大家有沒有去過，曙光里的小店內(nèi)的店員或者老板是什么表現(xiàn)呢？沒有人的時候都會坐在自家的躺椅上看書、游戲、聊天；有個客人也只是讓客人自己挑選，除非顧客有需求了，才會起身提供服務(wù)。
我們是否也有過這樣的經(jīng)歷，在某個店鋪因為一眼看到店員或者老板做了不雅的舉動（扣鼻屎、挖腳皮等等）而馬上扭頭而去。
情境演示1：++扮店員吃雪餅，另兩個店員做顧客，++接待。然后告訴我感受。
情境演示2：++繡十字繡，換兩個店員做顧客，++接待。
情境演示3：誰能自告奮勇用自己平時的姿態(tài)來接待顧客呢？
好的形象會提升產(chǎn)品的附加值，今天我們再次強調(diào)了形象的重要性，至于如何做得更好在以后的培訓(xùn)中會提及。
 
三：專業(yè)和非專業(yè)，如何專業(yè)起來
真心話大冒險：
1：假如你的朋友今天有人得了闌尾炎需要做手術(shù)，而主治醫(yī)生告訴你為你朋友開刀的是醫(yī)院食堂的大師傅（昨天剛從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的本科生），我想知道你同意在手術(shù)單上簽字么？
2：假如你出去旅游選乘了一架飛機，剛上飛機兩分鐘，這個飛機的機長通過廣播告訴大家，（他昨天是地鐵駕駛員），今天是他第一次開飛機飛上美麗的藍天，這個時候你會怎么想、怎么做？
大家為什么選擇不呢？因為你們覺得他們不專業(yè)，不是這個領(lǐng)域?qū)I(yè)的人，于是你們不會信任他們，對于銷售員也是這樣，要是顧客覺得你們不專業(yè)，那么他們購買你們所介紹的產(chǎn)品的幾率就會大大的降低了，那么究竟怎么樣才能夠?qū)I(yè)起來呢？
大家培訓(xùn)都有些疲勞了，我和大家分享一個小秘訣哦。
大家有沒有興趣猜一下我的年齡，我先不揭曉答案，一般人的年齡上去以后臉上最明顯的痕跡是什么？皺紋是不是，想知道我是如何保養(yǎng)的么？其實方法是很簡單，有一種植物叫做蘆薈大家都知道吧，那么我的保養(yǎng)秘訣呢就是蘆薈，新鮮蘆薈，現(xiàn)在家里都可以種，每天晚上我洗完臉睡覺前，都會用蘆薈的新鮮汁液涂抹在自己的臉上，如同做一遍蘆薈面膜一樣，剛開始會覺得很黏，過幾分鐘就會干掉，會有一種皮膚緊繃的感覺，記住一定不要去洗掉，就帶著這個面膜睡覺，等第二天早晨醒過來的時候再去洗掉，有時間的話我就天天做，一般只要堅持三個月，你們就會擁有和我一樣細膩潔白而且有彈性的肌膚了。
如果你們課后有興趣也可以和我來探討這個話題，要是不知道新鮮蘆薈哪里買也可以來找我，我有買到最好的新鮮蘆薈的渠道，天然而且純正?，F(xiàn)在就報名我可以幫你們登記一下。
OK，這個銷售結(jié)束了，我成功的賣掉了蘆薈甚至連價格都沒有告訴你們就已經(jīng)銷售掉了。那么這說明什么？專業(yè)和信任，你們認為我說的都是真的，其實我從來沒有用過任何保養(yǎng)品或者護膚品包括蘆薈，但是你們?yōu)槭裁聪嘈盼夷?，因為我準備了專業(yè)的介紹和案例，通過一種專業(yè)的銷售方法讓你們相信了我所說的，同時也對我產(chǎn)生了足夠的信任。
那么這個章節(jié)我要告訴大家的就是，做一個專業(yè)的銷售人員，讓自己專業(yè)起來，讓顧客相信你的專業(yè)性。
 
認真對待每一個新客戶，真誠服務(wù)每一個老顧客
四：大家一般下班后或者休息天都會去哪里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)啊，百貨公司、美食街、電影院、棋牌室、公園等等很多哦，那么你們會不會去家居建材商場逛著玩啊，沒有吧，這個真的沒有哦，那么大家也該明白了沒有一個人會沒事跑到家具商場里來遛彎的，來家具商場那么一定是因為有這個需要才會來的，只要進家具商場的人就一定是你的目標顧客了，我還有一個問題，如果你非常討厭一件衣服，你會不會去問銷售員這個衣服價格？或是要求銷售員把衣服拿給自己試一下呢，應(yīng)該沒有人會有這個閑情逸致。一個顧客到了家具商場就是你的目標顧客，一個顧客進了店那么更是對于店里的產(chǎn)品有了興趣，要是這個顧客問了任何一個問題，那么就是告訴銷售員，機會來了，所以銷售員一定要認真親切的對待每一個進店的顧客，包括從店門口路過的顧客也都要報以最和藹的微笑，留給他們一個美好的印象。
我父母曾經(jīng)與16年前買了一臺抽油煙機，當時的價格應(yīng)該是600元左右，這個廠家有個非常特殊的服務(wù)承諾就是過濾油網(wǎng)終身免費送到家，于是這十六年來，每年都會收到這個品牌的濾油網(wǎng)，他們做了十六年，也讓我記住了十六年，而且我也經(jīng)常在各類交流中提到這個品牌的例子，這個公司他們至少做到了一點讓老顧客知道，只要買一次這個品牌就永遠是這個品牌的顧客。類似的例子還有很多很多，不一一例舉只是想告訴大家，重視起曾經(jīng)購買自己產(chǎn)品的顧客，因為從你向他出售，你的銷售才剛剛開始，根據(jù)科學(xué)的統(tǒng)計每個消費者的身后還鏈條著200個潛在消費者，你抓住了一個老顧客，就相當于擁有了一個200個客戶群的渠道。而且這個消費鏈條對于大件耐用消費品尤其明顯。希望從今天培訓(xùn)開始，所有的銷售員都該去翻翻之前的顧客記錄，想想該如何去建立和這些老顧客友誼的紐帶了，如何從顧客成為朋友，讓他們成為你產(chǎn)品的推廣者。
認真對待每一個新客戶，真誠服務(wù)每一個老顧客
 
五：肯德基上校的故事、劉宏彬的故事。
對于銷售員來說，最為經(jīng)常碰到的是什么？是拒絕！
幾乎每次成功的銷售都會伴隨著十數(shù)次甚至數(shù)十次的拒絕和失敗。
那么銷售員必須具備則是必勝信念，相信自己一定能夠達到成功只有你無數(shù)次失敗后才會體會到成功的價值和快樂。（堅持是一種制勝的終極能力），必勝的信念戰(zhàn)勝一切。
 
六：每天做什么（計劃、投入）
營業(yè)員每個人每天工作內(nèi)容？
非周六日：展廳衛(wèi)生一個小時、接待顧客一個小時、營業(yè)日報表十五分鐘、定貨送貨安排十五分鐘、顧客信息匯總?cè)昼?、顧客電話跟蹤?nbsp; ）個多少分鐘、銷售員技巧探討一個小時、午飯三十分鐘、其實不難看出每一天大家還有不少的時間可以充分的利用起來。如何讓一天工作充實起來快樂起來呢，這就需要每個銷售員給自己一天的工作、一周的工作、一個月的工作都進行一個細致的計劃，并且每天、每周、每月對照自己的計劃看看自己執(zhí)行和完成的情況。
大家還記得學(xué)習(xí)的時候的經(jīng)歷沒有，誰的成績比較好啊？如果沒有，我們想想看是不是班級有這樣一批同學(xué)，上課時專心聽講，回家認真寫作業(yè)還投入更多時間進行復(fù)習(xí)，只要投入更多時間和精力去做一件事情，你一定會比別人做得更好，做得更為優(yōu)秀。
這也是為什么有的店家顧客比其他店家多，有的銷售員比別人賣的好的原因，大家不能只看表象，要努力學(xué)習(xí)成交的背后，這個銷售員和每個顧客交流了多久，交流了什么，藥探究每個顧客他又跟蹤了幾次，一直到顧客前來訂貨。只有我們投入更多時間和精力的進行銷售，業(yè)績自然會給我們滿意的回報。
   這個部分我要闡述的知識點就是有計劃的安排好你自己和手下銷售員每天、每周、每月的工作，并投入別其他店面銷售員更多的時間和精力，你一定會得到應(yīng)有的業(yè)績回報。
 
讓我們再來回顧一下今天所提到的幾個知識點
 
1：肯定自己，認同自己，喜歡自己；認同別人、接受別人、喜歡別人
2：時刻有良好的狀態(tài)來面對你的顧客
3：做一個專業(yè)的銷售人員，讓自己專業(yè)起來，讓顧客相信你的專業(yè)性。
4：認真對待每一個新客戶，真誠服務(wù)每一個老顧客
5：堅持是一種制勝的終極能力，必勝的信念戰(zhàn)勝一切
6：有計劃的安排好你自己和手下銷售員每天、每周、每月的工作，并投入別其他店面銷售員更多的時間和精力，你一定會得到應(yīng)有的業(yè)績回報
 
大家都做過學(xué)生，能不能告訴我是上課更重要還是做練習(xí)題更重要？其實兩者都很重要，今天也許大家或多或少的都能吸收到一些知識，但是如何將這些知識變成你自己的能力，簡單的一堂課是不行的，而是需要你們回到各自的店面，從今天開始就不斷的根據(jù)這些知識進行練習(xí)和行動，只有不斷的練習(xí)和操作，知識才會真正轉(zhuǎn)化成為你的銷售能力，才會讓你們成為一個優(yōu)秀的銷售高手。