在銷售的過程中，很多話術(shù)都是擁有共同的原理的，我們柳葉雄老師通常在訓(xùn)練學(xué)員前，一般都要先訓(xùn)練學(xué)員對原理的掌握程度，因?yàn)橹挥姓莆樟嗽聿庞袡C(jī)會(huì)變通。不然老師教你一個(gè)話術(shù)，您碰上另外一個(gè)不同類型的客戶，您還用原話術(shù)套上去，結(jié)果一定是會(huì)出問題的。為此，我們今天與大家分享服裝店導(dǎo)購的銷售話術(shù)，望大家從案例中去感悟銷售原理。歡迎大家提前預(yù)定柳葉雄老師的《銷售技巧》、《如何提升單店銷售業(yè)績》等課程。
顧客：
“這衣服穿上好像太年輕了?！?br />導(dǎo)購：
現(xiàn)在“年輕態(tài)”大行其道，您穿上容光煥發(fā)，精神了不少，你看，現(xiàn)在大街上，70歲的老太太穿的比這還艷，就是圖個(gè)精氣神，您這么年輕，可不能虧了自己啊。姐，您看看，穿上顏色艷點(diǎn)的衣服，是不是心情也開朗多了。
 
顧客：
“顏色太亮了。”
導(dǎo)購：
你平時(shí)喜歡穿素雅的衣服吧，素雅的衣服，顏色單一，顯得人穩(wěn)重，不過，鮮亮點(diǎn)的顏色，有活力，顯得人活潑朝氣，有精神。你看，你穿這件衣服一下年輕了4、5歲，現(xiàn)在人裝嫩還來不及呢，你這么年輕，更要穿鮮亮點(diǎn)了。
 
顧客：
“衣服太露了。”
導(dǎo)購：
穿慣了保守的領(lǐng)子，猛然穿低領(lǐng)的肯定不習(xí)慣，不過，還真好看，女人最美的就是脖頸和鎖骨了，你看，多美啊，你老公看了，絕對眼前一亮。
 
顧客：
“款式太老氣，好像與去年的款式差不多，沒什么新款嗎？”
導(dǎo)購：
大牌衣服追求的都是低調(diào)奢華，款式雖然變化不大，但在細(xì)節(jié)上一定是精雕細(xì)琢，別出匠心，你看這件衣服的細(xì)節(jié)……
 
顧客：
“圖案太花了?！?br />導(dǎo)購：
圖案簡約，顯得穩(wěn)重大方！有點(diǎn)顏色、圖案，衣服一下就活起來了，人也會(huì)精神很多。不是前幾年了，人買衣服就是圖個(gè)耐穿，現(xiàn)在買衣服圖的是流行，好看，時(shí)尚，姐，你看這件衣服上的圖案，是今天最流行的……
 
顧客：
“這個(gè)款顯胖?！?br />導(dǎo)購：
深色顯瘦，不過，淺色也不一定顯胖，關(guān)鍵看你怎么搭配。你穿上這條褲子試一試，立即改變你的看法……
 
顧客：
“這個(gè)皮帶質(zhì)量不怎么好”
導(dǎo)購：
假皮的質(zhì)量再好，也無法和真皮比，假的就是假的。不過，PU材質(zhì)的皮帶一般比真皮賣的好，因?yàn)檎嫫るm然質(zhì)量好，但工藝難做，款式不好看。其實(shí)無論是真皮還是假皮做的腰帶，壽命都不過1到2年，與其這樣，還不如選性價(jià)比高一點(diǎn)，PU的皮帶不變形，不縮水，而且時(shí)尚，什么都能搭，你看，這款皮帶搭你的這條褲子……
 
顧客：
“面料太厚了?！?br />導(dǎo)購：
面料薄，透氣好，穿著舒服一些，不過顯身材，咱平常老百姓很少有模特的身材，穿上弊端都出來了。厚面料就不一樣了，易塑形，樣式也比較時(shí)尚，可以搭很多衣服穿，你看這款……
 
顧客：
“這裙子太短了？”
導(dǎo)購：
你喜歡穿長裙子吧，你的腿這么漂亮，不露出來太可惜了。很多人想這么瘦的腿，還得天天跳舞、減肥。你有現(xiàn)成的資源，不美美，太虧自己了。重要的是，短裙可是百搭款，穿上不透明的打底襪，搭什么都靚麗活潑，長裙就不行了。
 
顧客：
“這衣服要干洗，太麻煩！”
導(dǎo)購：
真絲面料的衣服，光看面料就知道價(jià)錢，這么高檔的衣服肯定保養(yǎng)方式不一樣，它代表了身份?，F(xiàn)在咱家的洗衣機(jī)都有干洗功能，就是分開洗的問題，但真絲衣服帶給人的身份、地位和品位那就太不一樣了，而且還環(huán)保、養(yǎng)生。
 
顧客：
“這件衣服沒袖啊，顯得手臂太粗了。”
導(dǎo)購：
姐，你平時(shí)穿慣了有袖的衣服，忽然改變了風(fēng)格都會(huì)這樣！但你發(fā)現(xiàn)沒有，你手臂的皮膚白皙修長一點(diǎn)也不粗，而且和你修長的腿型很協(xié)調(diào)！女人穿衣不就是圖個(gè)品位嗎？這件連衣裙，你也看到了充分展現(xiàn)了你優(yōu)雅的女人味。如果袖子太長，就會(huì)顯得保守莊重，頂多是又買了一件替換的衣服。
 
顧客：
“我家有太多這樣的衣服了?！?br />導(dǎo)購：
穿不同風(fēng)格的衣服，會(huì)覺得新鮮！不過，人都有慣性，不合自己脾胃、習(xí)慣的東西很難持久，因?yàn)闆]養(yǎng)成習(xí)慣，不舒服。你這么多藍(lán)顏色的衣服，一定是喜歡藍(lán)顏色吧，但是這款藍(lán)色很特別，你看這里……
 
顧客：
你得給我打個(gè)折。
導(dǎo)購：
姐，誰掙錢都不容易，我理解你。咱們XX品牌是中國知名男裝品牌，全國統(tǒng)一價(jià)，從不打折。因?yàn)閮r(jià)位低，沒有水分。姐，你想想，如果一個(gè)品牌今兒給你打八折，明天就有可能給別人打七折，這樣的品牌可信嗎？你就別為難我了，我保證你買了一件值得信賴的好衣服。
        以上案例各位感悟到了什么呢？店鋪要盈利，就要把握好進(jìn)店的每一個(gè)顧客，不同的顧客有不同的需求，不同的異議，找準(zhǔn)顧客的需求、解決顧客的異議、為顧客提供適合的產(chǎn)品，這需要要求每個(gè)導(dǎo)購進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練。只有專業(yè)化、系統(tǒng)化，您才有機(jī)會(huì)在競爭的市場中贏得一席之地。