銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到不同類型的顧客，有的是抱著試試看的心理，把購買行為完全交給銷售員，有的僅僅任憑心情的好壞購買，成交完全就看心情了，面對這些顧客我們該如何誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買的心理呢？該采用什么樣的銷售技巧呢?

  銷售技巧銷售技巧，簡而言之就是把握住以下三個問題：誰在購買產(chǎn)品？顧客為什么購買？怎么賣給顧客？第一個問題的解決，是解決后兩個問題的鑰匙。誰在購買？當(dāng)然對象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類，并不能形成系統(tǒng)的針對性銷售來提高成交率。

  對終端銷售對象，仔細(xì)推敲，一共有四類：一是產(chǎn)品知識專業(yè)、購買品牌明確的顧客；一類是購買目的欠缺型的顧客；一類是產(chǎn)品知識欠缺型顧客；一類是購買信任欠缺型顧客。

  第一類顧客在終端并不多見，根據(jù)對多個行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識專業(yè)，在家電的銷售終端很少見到對產(chǎn)品知識的專業(yè)程度超過導(dǎo)購員的顧客，偶爾碰到的“專業(yè)”顧客無非是從某廠家出來的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售人員。還有一個品牌忠誠度，在行業(yè)競爭如此劇烈的今天，品牌極度忠誠的顧客十分少見。排除僅占5%以內(nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會水到渠成。

  案例：在國美的一天中午，一對夫妻在HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼?，但HE的導(dǎo)購員出去吃飯了。我的專柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時候，正好和我的目光對接，我馬上笑著對他們說：“HE的導(dǎo)購員出去吃飯了，要不你們在這坐一會。”

  我順手拉了一下凳子（HE那邊沒凳子）。他們就很自然的走了過來坐下，還沖我笑了笑。那個男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說了句：“SK？也生產(chǎn)熱水器？”我裝作沒聽見，很隨意的問他們：“買燃?xì)鉄崴鬟€是電熱水器？”。男顧客說：“買燃?xì)獾??！薄癏E的燃?xì)鉄崴鞑诲e”我說。男顧客笑了笑?！靶路孔友b修吧？”

  “嗯”女顧客接腔了。“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”“180多平方”女顧客說。“哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子??！”“呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑?！澳侵辽儆袃?、三個衛(wèi)生間了？你們要買兩個燃?xì)鉄崴靼?，不過也是你們有錢，不在乎?！蔽倚÷曕止尽！盀槭裁匆I兩個？一個不行？”女顧客驚奇的問。

“  普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c供水，多點供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點不方便?！斑@樣啊，原來以為買一個就行了?！蔽医又o他們講電熱水器對比燃?xì)鉄崴鞯暮锰?，同時加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點，顧客很高興的買了一臺熱水器和一個小廚寶。案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。

  消費心理集會·名牌-著名-外貿(mào)-進(jìn)口 （等字眼會比較讓客人眼前一亮）·促銷手段

  銷售中的技巧：否定反問句！讓對方順著你的思路回答你，先看貴的再看便宜的，這樣的落差才會讓客戶接受，而相反的話效果就完全不同了。·不買就沒了，強(qiáng)調(diào)是最后的購買的機(jī)會了，利用‘無中生有。

  電話營銷·禁忌 “為什么不需要？”改為“可以告訴我為什么嗎？”“告訴我是什么原因什么緣由嗎？”

  人際心理學(xué)：如果怕拒絕就干脆放大要求。

例子 1：借錢

  2：一味強(qiáng)調(diào)事情難辦，卻又不一口拒絕情況下，是想從你那得到利益好處。

  想得到信息等· 1：故事試探法

  2 假借第三方 OR假信息·

  3 請吃飯“三重門” （點菜類別 口味如何 吃相啥樣 ）

  人脈學(xué)·建立人脈源數(shù)據(jù) ： 在常規(guī)，節(jié)假日或?qū)Ψ缴仗厥馊兆?打個電話或是短信問候關(guān)心下，或是郵件QQ留言等等（不經(jīng)意的舉動會讓對方倍加感動溫暖）一切從人脈擋案與人脈資源數(shù)據(jù)褲開始！

    綜上所述：面對三欠缺顧客，往往銷售人員只要掌握好顧客屬于哪一類，從而引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，站在顧客的角度出發(fā)，幫助顧客選購，強(qiáng)調(diào)顧客獲取的利益，成交自然也就不成問題，另外，除了以上銷售技巧之外，還需注重顧客的情感需求，必要的時候可以適當(dāng)?shù)牟捎们楦嘘P(guān)心（節(jié)日問候），這往往會比任何銷售技巧來的都管用。最后，也就是我們柳葉雄老師經(jīng)常對我們說的，人脈就是錢脈，在銷售過程中，一定要做好客情關(guān)系管理，累計客戶資源，只有這樣，日后的銷售道路才能走的更通暢。

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