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陸和平:誰是倉儲式建材超市的客戶 ?
2016-01-20 84791
倉儲式建材超市起源于西方國家,很大程度上是為了滿足西方人“DIY – 自己動手”的生活方式所帶來需求,一項調查顯示,在過去三年,超過二千萬的德國人重新改造了他們的房屋一次,今年有四千萬人計劃改造房屋,其中70%的人打算自己動手。事實上建筑材料在西方已成為一種個人消費品,建材超市中的免費講座,餐廳,兒童樂園等都是為個人消費者準備的。但倉儲式建材超市被歐倍德和百安居引進中國后,其客戶類型(購買者)是否有新變化呢?以下是筆者公司產品在某倉儲式建材超市,進行的購買者身份和購買因素的分析: 總體分析 購買者分析: 建材超市所屬裝潢公司 58% 外來中小型裝潢公司 11% 個人購買 31% 決定購買因素: 建材超市促銷員的推薦 71% 曾用過該產品 9% 行內人士的推薦 6% 質量因素 6% 廣告/品牌知名度 4% 產品陳列 2% 價格因素 2% 可以看到,建材超市所屬裝潢公司和外來中小裝潢公司占到購買者總數的69%左右,而個人購買約占31%,建筑材料在中國基本上仍是偏向于工業(yè)品,其購買消費行為受中間人員影響較大(當然材料品種不同,影響有大有小),即便個人購買的那部分,也幾乎沒有西方式的“DIY – 自己動手”,而是交給裝潢公司來施工,這是中國和西方在消費結構上非常不同的地方。難怪西方式倉儲式建材超市來到中國后都進行本土化的改革,具說,在倉儲式建材超市內的設計,材料,裝潢一條龍的裝飾公司是中國所獨創(chuàng)。另外,有時你會發(fā)現,建材超市的營業(yè)員要比客戶多,但這并不代表他們的生意差,實際上團購是其營業(yè)額的一大塊。 從購買原因結果看,建材超市的銷售人員的推薦十分重要,占到71%左右的比例,曾用過該產品和行內人士的推薦也占到二,三位,而廣告,品牌知名度,產品陳列等這些對消費品購買有影響的手段,對建筑材料幾乎影響甚微。 結論:在中國,倉儲式建材超市的主要購買者仍以團購為主,其中建材超市所屬裝潢公司是重點客戶,而建材超市銷售人員的推薦是關鍵。做好這部分人員的服務,培訓和溝通是供應商成功的關鍵。至少筆者認為,大賣場促銷活動對消費品是有效,但對建材類的產品未必能起到很好的作用.
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