網(wǎng)絡(luò)扁平化理論風(fēng)行一時(shí)，適乎成了各廠家管理網(wǎng)絡(luò)的靈丹妙藥，于似乎廠家們紛紛跳過(guò)一級(jí)商與二級(jí)商甚至最終用戶(hù)直接發(fā)生生意來(lái)往。而一級(jí)商則指責(zé)廠家過(guò)河拆橋，并為千辛萬(wàn)苦打拼的市場(chǎng)，輕而易舉被人奪走而憤憤不平。站在公正的立場(chǎng)來(lái)看，很難說(shuō)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)是誰(shuí)非，今天要談的則是從經(jīng)銷(xiāo)商的角度，如何避免此類(lèi)事件的發(fā)生。 一）經(jīng)銷(xiāo)商若要避免受到廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化的影響，首先要對(duì)自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行扁平化的管理。某些商家的下線(xiàn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)是不合理的，若干大客戶(hù)銷(xiāo)售額占其整個(gè)下線(xiàn)客戶(hù)銷(xiāo)售額很大比例。他們認(rèn)為手里有個(gè)好品牌，再抓住幾個(gè)大戶(hù)就可以高枕無(wú)憂(yōu)躺倒賺錢(qián)了?？墒嵌?jí)商的忠誠(chéng)度是很低的，他們不僅是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所親徠的對(duì)象，更是你的上家廠家潛在發(fā)展的目標(biāo)。所以使你的網(wǎng)絡(luò)扁平化，發(fā)展大量中小型客戶(hù)使你的下線(xiàn)盡可能向終端靠攏。雖然你的服務(wù)成本提高了，網(wǎng)絡(luò)管理也許更復(fù)雜，但你離客戶(hù)近市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)更快，另外你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也降低了（如賒帳風(fēng)險(xiǎn)被攤薄了），最主要是廠家不可能跳過(guò)你與一百個(gè)小商小販直接生意往來(lái)，因?yàn)檫@樣的服務(wù)成本是所有的廠家所不能承受的。 二）另外，商家下線(xiàn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理，還表現(xiàn)在下線(xiàn)客戶(hù)中批發(fā)類(lèi)客戶(hù)占其銷(xiāo)售額比例過(guò)大而最終直接用戶(hù)銷(xiāo)售額比例過(guò)小。批發(fā)類(lèi)客戶(hù)大都在市場(chǎng)上出現(xiàn)，很容易為廠家所注意是在明處，而最終直接用戶(hù)是在暗處，且與經(jīng)銷(xiāo)商有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，不易倒戈。如有些工業(yè)或建材類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，其下線(xiàn)客戶(hù)通常由零售客戶(hù)，批發(fā)商，裝飾公司（直接用戶(hù)）組成，裝飾公司永遠(yuǎn)是他們的黃金客戶(hù)，而批發(fā)商則是補(bǔ)充客戶(hù)，更有些經(jīng)銷(xiāo)商聲稱(chēng)決不讓二級(jí)批發(fā)商做大（做大了就會(huì)要求廠家直接發(fā)貨）。 三）經(jīng)銷(xiāo)商要與下線(xiàn)客戶(hù)建立起雙向的生意往來(lái)的關(guān)系，如你是Ａ品牌的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而你的下線(xiàn)客戶(hù)也許是Ｂ品牌的一級(jí)代理商。由于是二個(gè)互不沖突的產(chǎn)品或品牌，你完全有可能成為你的下線(xiàn)客戶(hù)Ｂ品牌的二級(jí)代理商。雙方銷(xiāo)售對(duì)方的產(chǎn)品利益的互為依賴(lài)，廠家要想跳過(guò)你直接發(fā)展你的下線(xiàn)客戶(hù)成為經(jīng)銷(xiāo)商還真不容易。這一招對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)中的大客戶(hù)最有效。 四）建立個(gè)人在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的威望和一呼百應(yīng)的地位。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其下線(xiàn)客戶(hù)有模范帶頭作用，下線(xiàn)客戶(hù)非常相信這個(gè)人的眼光和經(jīng)營(yíng)手段，基本上他代理什么品牌其下線(xiàn)客戶(hù)就會(huì)跟著做什么品牌。另外，經(jīng)銷(xiāo)商人品有時(shí)也影響其下線(xiàn)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，本人在拜訪(fǎng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)會(huì)聽(tīng)到他們這么說(shuō)，老吳人不錯(cuò)，多年來(lái)從不做對(duì)不起客戶(hù)的事情，跟著他干放心省心。想一想，廠家若跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與這類(lèi)下線(xiàn)客戶(hù)直接生意也不容易。 五）第五點(diǎn)就是老生常談了，但是還是要談一談，就是經(jīng)銷(xiāo)商的資金平臺(tái)和物流平臺(tái)的作用。資金平臺(tái)說(shuō)穿了就是為廠家承擔(dān)資金的風(fēng)險(xiǎn)，或者現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨然后賒貨給二級(jí)商，或者提供擔(dān)保從廠家獲得信用賒貨給二級(jí)商。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)橛衅浯嬖诘膬r(jià)值，其抵抗廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化的能力也大大加強(qiáng)了。物流平臺(tái)也是同樣道理，當(dāng)廠家受運(yùn)輸成本所限只能靠大批量的船運(yùn)或火車(chē)運(yùn)運(yùn)輸時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商起到的物流平臺(tái)的作用更是網(wǎng)絡(luò)扁平化一個(gè)邁不過(guò)的坎，而經(jīng)銷(xiāo)商體現(xiàn)出的一流的物流水平 - 極低的運(yùn)輸成本和配貨技巧，真是讓廠家的物流經(jīng)理們瞠目結(jié)舌，自嘆不如。 最后話(huà)又說(shuō)回來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商必需正視渠道變革的現(xiàn)實(shí)，雖說(shuō)練好內(nèi)功，維護(hù)自身利益很重要，但如果廠家出于策略性的考慮，改變渠道結(jié)構(gòu)，可不要感情用事而應(yīng)申時(shí)度勢(shì)，理智的維護(hù)自己的合法權(quán)利。