【培訓(xùn)時長】2天12小時

                                                                                             課程大綱

第一講：特定市場經(jīng)營，負責人應(yīng)胸懷全局，統(tǒng)籌規(guī)劃，長遠思考

案例分享：蒙牛銷售分公司的經(jīng)營變革

1.深諳競爭經(jīng)營環(huán)境與競爭博弈

?供不應(yīng)求市場狀況下的市場經(jīng)營策略

?供過于求市場狀況下的市場經(jīng)營策略

?電子商務(wù)時代的經(jīng)營特征

?以客戶為中心的市場策略

2.洞悉分公司營銷戰(zhàn)略與分公司職能定位

?競爭對手經(jīng)營戰(zhàn)略解碼

?競爭對手經(jīng)營背景下，我們職能定位

?構(gòu)建各部門部門的戰(zhàn)略協(xié)同

3.負責人應(yīng)具備胸懷全局的戰(zhàn)略思維

?具備根據(jù)省市公司戰(zhàn)略目標，牽頭制定分公司戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略計劃

?掌握新時期立足公司未來長遠發(fā)展的戰(zhàn)略人力、目標與成本管理方法

?全面掌握公司戰(zhàn)略目標、競爭優(yōu)勢、商業(yè)模式的方向和目標

?指導(dǎo)各部門支持業(yè)務(wù)發(fā)展、贏利和競爭優(yōu)勢

案例分享：中國電信的“劃小承包”經(jīng)營

第二講：特定市場經(jīng)營，首先應(yīng)視野開闊準確定位業(yè)務(wù)（商品）

案例分享：百事可樂大區(qū)經(jīng)理的故事

1.認清公司市場抓手之——產(chǎn)品與市場標準定位

? 產(chǎn)品定位——認清公司產(chǎn)品的市場定位

? 有效定位的衡量標準——按公司的市場標準運作，能否達到預(yù)期盈利目標

2.需要重新定位的幾種情況

? 非傳統(tǒng)競爭者開始出現(xiàn)

? 重要競爭者的定位發(fā)生了變化

? 新顧客群體的出現(xiàn)

? 關(guān)鍵細分市場份額流失

? 預(yù)期盈利下降

? 現(xiàn)金流意外減少

? 顧客流失

? 顧客滿意度下降

? ……

案例分享：沃爾瑪?shù)奶囟ㄊ袌龆ㄎ?

第三講：特定市場經(jīng)營，應(yīng)具備預(yù)見并按公司市場標準主導(dǎo)特定市場經(jīng)營變革能力

案例分享：中移動特定市場變革

1.正確理解并掌握公司的市場運作標準

?明確公司市場標準——是什么

?正確理解公司市場標準——為什么？

2.怎么辦——“跳出圈子”，從企業(yè)外部觀察內(nèi)部問題

?企業(yè)經(jīng)營怪象：公司運營管理中的扯皮怪象

?識別我的“圈子”

?負責人如何跳出原形成的“圈子”

3.負責人如何在變化形成之前見微知著，按市場標準引領(lǐng)變革

?負責人的預(yù)測和觀察外部環(huán)境的方法體系

?負責人如何培養(yǎng)自己知微見著，整合、分析信息的能力

?移動互聯(lián)網(wǎng)時代，總經(jīng)理如何引導(dǎo)變革

經(jīng)典案例分享：張瑞敏的創(chuàng)客

第四講：特定市場經(jīng)營，應(yīng)設(shè)定正確目標、專注工作重點——市場運營

1.明確分公司年度經(jīng)營目標，制定測算各細分市場階段性目標

? 明確分公司經(jīng)營目標

? 經(jīng)營目標測算、預(yù)測與分解

? 階段性目標確定

2.建立以目標導(dǎo)向的經(jīng)營機制，營造內(nèi)部公平競爭環(huán)境

? “以目標達成”為標準的利益機制建立

? 以目標為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)管理模式

3.專注工作重點，確保有效完成目標

? 區(qū)域分公司經(jīng)理的工作模式

? 時間-業(yè)績對標管理，聚焦重點工作

? 分公司運作與協(xié)同，專注工作重點，高效達成分公司經(jīng)營目標

案例分享：百事可樂特定市場目標管理

第五講：特定市場經(jīng)營，打造基于目標任務(wù)有效達成的團隊執(zhí)行力——市場運營

1.執(zhí)行時目標與結(jié)果之間的橋梁

2.管理者團隊執(zhí)行力提升之——七項基本行為

3.管理者團隊執(zhí)行力提升之——執(zhí)行力文化建設(shè)

4.管理者團隊執(zhí)行力提升之——知人善用

5.基于任務(wù)完成執(zhí)行力提升的三個核心流程

?先在公司戰(zhàn)略與運營之間建立聯(lián)系

?制定流程將人員與運營結(jié)合起來

?運營實施流程——將人員與任務(wù)目標完成聯(lián)系起來

6.基于任務(wù)完成的團隊執(zhí)行力提升關(guān)鍵

?貫徹“三要”“三化”

? 重點是檢查和獎勵

案例分享：團隊執(zhí)行力——中移動何以能引領(lǐng)行業(yè)翹首

第六講：特定市場經(jīng)營，經(jīng)銷商日常運營管理能力提升——市場運營

1.渠道定義及其相關(guān)概念

? 渠道定義及其作用

? 渠道的長度、寬度和廣度

? 渠道成員及其功能

2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點

3.產(chǎn)品分銷與渠道模式選擇策略

? 不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式

? 不同生命周期階段渠道策略選擇

? 企業(yè)不同階段的分銷策略

? 產(chǎn)品分銷經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

4.廠家與經(jīng)銷商的合作共贏關(guān)系

? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)注焦點差異分析

? 建立新型的廠商共贏的合作關(guān)系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展

? 建立良好廠商合作關(guān)系的要訣

? 區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關(guān)系

5.渠道日常運營管理技能

? 渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破

①“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴

③用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

……

? 渠道日常管理的基本要求與內(nèi)容

? 渠道日常管理之一——費用管理技巧

? 渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧

? 渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧

? 渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵

? 渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額的測算、分解與考核

? 渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理

? 渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理

? 渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動態(tài)評估與調(diào)整策略

? 渠道日常管理之九——渠道沖突與串貨管理

案例：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調(diào)教歸順狂妄經(jīng)銷商？2.講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。

6.提升生意、合作共贏——經(jīng)銷商生意提升輔導(dǎo)

? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀特點分析

ü 經(jīng)銷商經(jīng)營理念及其引導(dǎo)策略

ü 經(jīng)銷商管理模式及其特點

ü 經(jīng)銷商經(jīng)營管理上存在的主要問題

討論交流：我們的經(jīng)銷商還存在哪些問題？

? 指導(dǎo)經(jīng)銷商如何把生意做大

ü 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的思路

ü 什么樣的經(jīng)銷商做不大

ü 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的基本步驟

討論交流：我們指導(dǎo)經(jīng)銷商做大還有哪些好的想法和思路？

? 如何提升區(qū)域經(jīng)銷商銷量

ü 提高產(chǎn)品覆蓋

ü 提高單店銷量

ü 做好進銷存管理，加快周轉(zhuǎn)

ü 做好價格帶管理

? 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品深度分銷

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商提高下游渠道覆蓋

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好渠道宣傳管理

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好下游渠道產(chǎn)品陳列展示提高銷售機會

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品項目組合

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好促銷管理

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好調(diào)換貨管理

ü 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好客情關(guān)系管理

案例：浙江尖峰如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升區(qū)域銷量

第七講：特定市場經(jīng)營，負責人必備建立社會聯(lián)盟

1.端正我們自己的態(tài)度

?公司外部勢力的影響力沒有禁區(qū)可言

?法人治理與依法治國大背景下，公司所有的事情都是公開透明的

?國家的法律/法規(guī)常常是滯后的

?黨政部門、供應(yīng)商、合作伙伴等都可以成為我們的同盟者

2.負責人如何建立廣泛的社會聯(lián)盟

?識別公司外部相關(guān)利益群體、組織的合理訴求

?廣泛社會聯(lián)盟的表現(xiàn)形式

?如何建立社會聯(lián)盟

案例分享：《王總的公共謀略》

后記：學(xué)員學(xué)習(xí)成果分享，課程總結(jié)，學(xué)員焦點問題解答、頒獎合影