小編語(yǔ)錄：打靶營(yíng)銷第一步，就是首先要找對(duì)你的“靶心” 即目標(biāo)客戶群?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷者首先要問自己3個(gè)問題：我們的目標(biāo)客戶群在哪里？他們有什么樣的需求點(diǎn)？如何對(duì)這些目標(biāo)客戶出擊？下面小編帶您解讀張君雅的秘密：

       從2009年起，張君雅小妹妹（以下簡(jiǎn)稱“張君雅”）這個(gè)頂著爆爆頭、帶著紅蝴蝶結(jié)的卡通品牌形象開始走進(jìn)人們視野，誰(shuí)都沒有想到幾年之間，這個(gè)售價(jià)近10元的進(jìn)口捏碎面一路躥紅，成為大陸人瘋搶的寵兒。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2014年張君雅在大陸地區(qū)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)近10億元。

       當(dāng)下進(jìn)口食品市場(chǎng)，可能5～10年才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)爆品，而由臺(tái)灣維力食品（以下簡(jiǎn)稱“維力”） 打造的張君雅無(wú)疑是當(dāng)中的幸運(yùn)兒。關(guān)于張君雅的成功，有很多行業(yè)人士分析緣由：可愛卡通形象的產(chǎn)品包裝，深層次的品牌涵義，進(jìn)口食品標(biāo)簽，電商熱的推動(dòng)……

       但值得注意的是，這些是否就是全部？張君雅是如何在這5年間迅速被熟知并獲得成功？這背后究竟蘊(yùn)藏著什么玄機(jī)？

       下面，世界食品小編為你揭秘臺(tái)灣品牌“張君雅”一路躥紅背后的三個(gè)真相。

真相一：你認(rèn)為成績(jī)歸功于代理商，其實(shí)是……

       2009年，由維力打造的張君雅進(jìn)入大陸市場(chǎng)，起初是由進(jìn)口代理商運(yùn)作，上海勇盈貿(mào)易有限公司和青島索隆貿(mào)易有限公司是最初的兩個(gè)代理商，銷售從上海及沿海地區(qū)引爆，隨后擴(kuò)散至全國(guó)。

       2011年起，在形式的推動(dòng)下，張君雅加入電商大軍，并為日后的成名奠定了基礎(chǔ)。正是看中了張君雅在沿海地區(qū)的起勢(shì)，河南臺(tái)品貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“臺(tái)品貿(mào)易”）從2011年起拿到了河南省的代理權(quán)，但不同于沿海等發(fā)達(dá)城市，張君雅在河南鄭州的銷量開始并不理想。

       據(jù)臺(tái)品貿(mào)易總經(jīng)理潘朝成回憶：“起初我們也是想嘗試下，只進(jìn)了100多箱的貨，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的零售價(jià)為9元，我拿給當(dāng)?shù)赜忻纳坛到y(tǒng)丹尼斯的采購(gòu)看，他們并不能接受。以當(dāng)時(shí)的消費(fèi)能力來講，老百姓還是覺得貴?！痹谧畛醯膸讉€(gè)月，張君雅在鄭州市場(chǎng)的月銷量平均下來只有一兩百箱。潘朝成嘗試到一些貴族學(xué)校做試吃，以張君雅人偶頭像做互動(dòng)，但持續(xù)了近8個(gè)月的時(shí)間，銷量還是沒起來。

       回憶張君雅當(dāng)初成長(zhǎng)的過程，潘朝成仍然歷歷在目：“最初時(shí)產(chǎn)品銷售不理想，但我們卻一步一步堅(jiān)持走下來，從1個(gè)月100～200箱，到400～500箱，再到1000多箱，其中不乏酸甜苦辣。”產(chǎn)品的鋪貨也從鄭州市場(chǎng)延伸到洛陽(yáng)、開封等周邊地區(qū)，并擴(kuò)大到山西、河南、兩湖等更多省區(qū)。就這樣，張君雅一路高歌從沿海地區(qū)走進(jìn)內(nèi)陸，為更多消費(fèi)者所熟知。

       當(dāng)你了解完這些，也許很多人會(huì)判斷張君雅的成功要?dú)w功于像潘朝成這樣的進(jìn)口代理商，果真是這樣嗎？其實(shí)不然。

       “我們的能力畢竟有限，大部分功勞還要屬?gòu)埦旁谂_(tái)灣的廠家維力，他們才是背后支撐我們的力量?！迸顺山榻B說，“維力有一個(gè)專門的大陸團(tuán)隊(duì)，最近幾年更是加派了很多高接主管深耕大陸市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)、管理終端。他們很勤奮，每個(gè)月有20多天都在內(nèi)地出差，每天隨經(jīng)銷商去看店，一天起碼要跑十幾家。從維力人的身上，我們看到了臺(tái)灣人的細(xì)心和奮，這是張君雅成功的重要原因，臺(tái)灣有很多廠家并不了解大陸市場(chǎng)，但維力卻愿意用心去了解。”

       據(jù)了解，上貨是否及時(shí)、價(jià)格是否被沖擊，有無(wú)外地竄貨等問題，都是維力所關(guān)注和關(guān)心的。而跑店時(shí)查看超市產(chǎn)品的上架情況，維力更是做到了四點(diǎn)細(xì)節(jié)管理：觀察排面是否美觀漂亮；產(chǎn)品是否缺貨；生產(chǎn)日期新舊問題；包裝標(biāo)簽是否整齊規(guī)范。

       隨后，維力會(huì)將產(chǎn)品在終端陳列面的情況依次整理出數(shù)據(jù)，并標(biāo)出各個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀。假如某個(gè)市場(chǎng)排面做得好，但賣得差，維力就會(huì)分析原因，并依依找出病癥?！吧蟼€(gè)月我們剛剛隨維力去四川考察，了解到給經(jīng)銷商供貨不足，維力就是通過查證根源，及時(shí)解決了經(jīng)銷商的貨源問題?！?

       “你看臺(tái)灣品牌做得好的，哪些來輔導(dǎo)經(jīng)銷商？大部分還都是外貿(mào)性質(zhì)。而維力不一樣，哪怕再小的經(jīng)銷商，維力都想辦法去扶持，這就是張君雅成功的關(guān)鍵?！迸顺杀硎?，“對(duì)于我們進(jìn)口商來說，大多數(shù)扮演的還是服務(wù)商角色，幫助維力開發(fā)和供貨?！?

真相二：你認(rèn)為高價(jià)進(jìn)口是熱銷因素，其實(shí)是……

       面對(duì)張君雅的熱銷，也有多數(shù)行業(yè)人士認(rèn)為，“高價(jià)進(jìn)口零食”正是張君雅的魅力所在。產(chǎn)自“中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)”的身份，使它不同于放在貨架旁的本土品牌。在商超的終端售價(jià)為8～10元/包，比同類型（100g 以下）的產(chǎn)品足足高了2～3倍的高定價(jià)，為它的進(jìn)口零食身份做出了最好的價(jià)位注解。

       但真的是出身決定了它的熱銷嗎？其實(shí)也不然。

       “如果消費(fèi)者第一次購(gòu)買，是因?yàn)樗母邇r(jià)進(jìn)口身份，消費(fèi)者好奇去嘗嘗鮮，那么第二次、第三次購(gòu)買絕對(duì)是因?yàn)樗钠焚|(zhì)?！迸顺苫貞?yīng)說，“張君雅就像臺(tái)灣食品零食類的iPhone，產(chǎn)品生產(chǎn)線全部來自進(jìn)口，它的定位并不是奢侈品，而是讓大眾覺得它是高品質(zhì)、高價(jià)值的代表，物有所值?！?

       2014年，隨著張君雅的銷售熱潮在大陸地區(qū)蔓延，很多企業(yè)開始模仿張君雅推出點(diǎn)心面類產(chǎn)品，但在潘朝成看來，它們都還難與張君雅形成競(jìng)爭(zhēng)，根本原因是難以在品質(zhì)上超越它。

       據(jù)了解，張君雅最初來到大陸時(shí)有8個(gè)SKU，但這么多年，張君雅并沒有為了沖銷量擴(kuò)大單品數(shù)量，其SKU 一直保持在10個(gè)以內(nèi)，每年維力還會(huì)淘汰一個(gè)銷售最差的，再重新補(bǔ)充一個(gè)新單品，這些產(chǎn)品各有特色，始終會(huì)維持在一個(gè)排面。

       到目前為止，銷售最好的是巧克力甜甜圈、休閑丸子、墨西哥點(diǎn)心面三個(gè)單品。

       張君雅另外一個(gè)熱銷的因素要屬于品質(zhì)相對(duì)應(yīng)的“品牌”。這也是維力一直在堅(jiān)持推廣的。

       從2009年開始張君雅就持續(xù)在做校園、超市的試吃、推廣活動(dòng)，維力為張君雅設(shè)計(jì)了很多貼紙、人偶等紀(jì)念品，幾乎都是限量版。包括年節(jié)期間張君雅銷售的大禮包，也是限量的，并沒有打折優(yōu)惠?！熬S力一直保持的是‘有行銷策略，無(wú)降價(jià)策略’，循序漸進(jìn)地進(jìn)行產(chǎn)品品牌建設(shè)，而不是單純?yōu)榱双@得爆炸式增長(zhǎng)，而毀掉產(chǎn)品形象?！迸顺山榻B。

真相三:你認(rèn)為是電商炒熱的，其實(shí)是……

       在很多消費(fèi)者看來，不知道什么原因，張君雅好像忽然就火了。圈內(nèi)人士把它歸功于電商平臺(tái)的推動(dòng)，那么真是這樣嗎？

       實(shí)際上，張君雅是從學(xué)生圈熱起來的，那時(shí)張君雅的渠道還沒有完全下沉到學(xué)校，但代理商會(huì)到很多大學(xué)校園里做試吃，并帶著張君雅的卡通人偶像與學(xué)生互動(dòng)、拍照。

       潘朝成介紹：“當(dāng)時(shí)我們做的校園活動(dòng)緊跟當(dāng)下趨勢(shì)，2013年我們帶著張君雅的人偶頭像去跳‘江南style’，2014年我們?nèi)ヌ√O果’，我們是將張君雅完全融入了學(xué)生的圈子，讓他們覺得它不只是產(chǎn)品，而是一個(gè)品牌。當(dāng)他們熟悉了這個(gè)卡通形象，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲?！?

       “電商的推動(dòng)作用不可否認(rèn)，但它只是個(gè)催化劑，真正的原因絕對(duì)是線上和線下的聯(lián)動(dòng)傳播，這其中是種循環(huán)的過程，消費(fèi)者聽到這個(gè)產(chǎn)品在超市看到后想去買，但覺得貴，可能會(huì)選擇網(wǎng)上下單，而越來越多人選擇網(wǎng)購(gòu)后，產(chǎn)品知名度隨之又有了提升，也帶動(dòng)了線下的銷售?！迸顺杀硎?。

       2015年1月，在潘朝成個(gè)人微信上，寫下這樣一段話：“今晚偶然看到以前的微信照片，沒曾想到已經(jīng)從當(dāng)初一起在廣場(chǎng)跳張君雅江南style到現(xiàn)在，時(shí)間不知不覺過得飛快，有些老伙伴還在，有些已各奔東西，在今年新的開始，愿我們所有人，不管大家如何前進(jìn)沖刺，偶爾停下來想想，別忘了當(dāng)初我們不顧一切奮斗的初衷、熱忱、態(tài)度！”

       張君雅漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)歷程可能無(wú)法用更多言語(yǔ)表達(dá)，但維力和他的代理商們用實(shí)際行動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)五年奇跡，相信下一個(gè)五年，張君雅還會(huì)帶給我們更多驚喜。