在銷售路上,有太多需要我們?nèi)W(xué)習(xí),去掌握,去運(yùn)用的東西,這些年下來,就把自己在這條路上的一些感悟總結(jié)如下,希望路上的我們能共進(jìn),能遠(yuǎn)行,都能成為自己“江湖”中的“大佬”“英雄”。
一、氣場
氣場的強(qiáng)弱、好壞決定了我們與人初次交往的成功與否。那么,我們?nèi)绾螕碛泻玫臍鈭瞿兀?/p>
首先,我們要保持健康、積極、樂觀的職業(yè)心態(tài)。當(dāng)我們已經(jīng)決定與人去溝通的那一霎那,我們要把之前所有不愉快的情緒都暫且放放,用一種健康、積極、樂觀的心態(tài)去迎接我們新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。
久而久之,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的心態(tài)不僅能消除我們不愉快的情緒而且一旦養(yǎng)成習(xí)慣,你會(huì)覺得世界上沒有辦不成事情的信心
其次,我們要保持誠懇、謙虛、細(xì)致的行為?!安蛔鎏澬氖?,不怕鬼敲門”,如果你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品、思想等都不會(huì)傷害你的客戶,而且還會(huì)給他們帶來價(jià)值和啟發(fā)。
那么,我們就有理由相信客戶接受我們是早晚的事情。在與之溝通過程中,一定要保持自己言行舉止都大方得體,不講假話、空話和套話。要做到,在你面前的不是“老板”,也不是“富豪”,而是“萍水相逢”有緣聚在一起的“共識(shí)之人”,“君子之交淡如水”。
最后,要擁有“舍得”的胸懷。所謂“舍得”,即有舍有得。商業(yè)談判本身就有“成功率”。很多企業(yè)雖然認(rèn)可你的觀點(diǎn),但并不是一定要使用你的產(chǎn)品,太多的銷售人員總想著第一次溝通就希望簽約,懷有這樣太功利性的信念,就會(huì)影響到他的情緒和行為。
很多書上都有寫道:“盡管前面7次都拒絕你,但是你如果做第8次努力,就有可能會(huì)成功”,其實(shí)它想表達(dá)的是一種堅(jiān)持和自我激勵(lì)。做銷售,需要堅(jiān)持的精神,同時(shí)也需要有“舍得”的情懷。我們把每次溝通對(duì)象都當(dāng)成朋友,理解“買賣不在,仁義在”的觀點(diǎn),就知道你該怎么做。
二、內(nèi)功
這里提到的“內(nèi)功”,并非武術(shù)里面定義的。而是講述我們本身應(yīng)該要具備的綜合實(shí)力及素質(zhì),是我們內(nèi)在的修為。內(nèi)功的深厚與否,將決定了你的銷售進(jìn)程。那么,我們?nèi)绾稳ヌ嵘约旱膬?nèi)功呢?
要擁有堅(jiān)實(shí)的基本功。這里面的基本功包含你扎實(shí)的銷售技巧、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)視角。關(guān)于“銷售技巧”“商務(wù)禮儀”“產(chǎn)品知識(shí)”,這些都可以通過書籍、課本、實(shí)踐去學(xué)習(xí)、理解、掌握。只要你擁有“勤能補(bǔ)拙”“笨鳥先飛”的觀點(diǎn),努力刻苦,基本都能達(dá)到一定的水平。
“行業(yè)視角”即是要求我們站在某個(gè)行業(yè)的高度通過換位思考的方式去了解和闡述。這里面并不一定是你賣的產(chǎn)品代表的行業(yè)。包含一切能幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)容。
擁有資源整合的功底。所謂資源整合,即是你把周邊一切有價(jià)值的信息、人脈等資源都能有效運(yùn)用。認(rèn)識(shí)一個(gè)人,即有可能認(rèn)識(shí)他的圈里很多人。當(dāng)我們涉足在某個(gè)領(lǐng)域里面打拼,奮斗,我們一定要善于挖掘發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的資源并要懂得“分享”,要善于處理和把握每個(gè)接觸的人,不論貴賤、高低、老小,這都必將成為我們未來人生的一筆財(cái)富。千萬不要等到你需要的時(shí)候才去用,那樣就失去的任何意義。
擁有堅(jiān)持不倦的學(xué)習(xí)精神。時(shí)代更新速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們想象,很多觀點(diǎn)的誕生、方法的創(chuàng)新、信息的變更、局勢的莫測都促使我們需要不斷的去學(xué)習(xí)。
“讀萬卷書、行萬里路”,趁著年輕,有精力有資本有激情,勇敢地把握青春的每一分鐘。我們都知道,當(dāng)我們溝通的對(duì)象層次越來越高,我們溝通對(duì)象的能力、經(jīng)驗(yàn)、視角就會(huì)越來越高。如果,我們不能順應(yīng),那么我們必將淘汰。你愿意與一個(gè)陌生的而且一無所有的年輕人去交流很長的時(shí)間嗎?
三、必殺技
每個(gè)人由于性格、性別、履歷、生活的差異,都會(huì)有屬于自己的特點(diǎn)。那么,你這與生俱來的特點(diǎn)能否充分發(fā)揮出來,形成你的一門技能,就決定了你是否擁有自己的獨(dú)門招式。這個(gè)社會(huì)是個(gè)充滿影響力的社會(huì),人與人之間都是相互影響。
當(dāng)你與客戶溝通的時(shí)候,其實(shí)就是一個(gè)影響力的問題。影響一個(gè)人,有的時(shí)候是人格魅力,有的時(shí)候是獨(dú)特思想,有的時(shí)候是真才實(shí)學(xué),有的時(shí)候是感人肺腑,那么,這里面都會(huì)有我們自己特點(diǎn)的存在