渠道-木門行業(yè)營銷的競技場 ■ 雪巖營銷咨詢有限公司 徐軍海/文 擁有好的產(chǎn)品不一定稱霸市場，相反，有能力管理不同渠道及其帶來的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。以定制為主要銷量的木門行業(yè)，對銷售渠道的依賴更是不言而喻。 “銷售渠道”是木門行業(yè)的競爭的主陣地，未來木門行業(yè)的優(yōu)秀品牌，必將是渠道的優(yōu)秀領(lǐng)跑者。得渠道者得天下，隨著最近兩年木門行業(yè)的高速發(fā)展，渠道拓展成為眾多木門企業(yè)最為關(guān)心的問題。為了打通產(chǎn)品銷售通路，各廠家紛紛使出各種招數(shù)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠措施吸引經(jīng)銷商加盟，短期內(nèi)快速帶動了產(chǎn)品銷量。與此同時，由于渠道拓展的粗放經(jīng)營，企業(yè)疏于對加盟經(jīng)銷商的甄選、管理、溝通，一些潛在的問題也不斷顯現(xiàn)出來，服務(wù)不到位引發(fā)客戶投訴等問題不時見諸報(bào)端，給木門廠家的品牌帶來了嚴(yán)重的負(fù)面影響。如何對渠道進(jìn)行有效管理，使廠家和經(jīng)銷商能夠和諧發(fā)展？這已成為眾多木門廠家不得不思考的戰(zhàn)略問題。因?yàn)橹挥星罆惩ú拍苁巩a(chǎn)品在市場上快速流通，并占有市場份額，最終給企業(yè)帶來收益，也只有這樣，企業(yè)才能在產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)的基礎(chǔ)上有所作為，所以渠道終端管理對企業(yè)尤為重要”，如何把經(jīng)銷商納入到企業(yè)的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，全面實(shí)現(xiàn)渠道一體化建設(shè)，為經(jīng)銷商提供最大程度的支持，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共贏?！? 認(rèn)識木門行業(yè)銷售渠道的特點(diǎn) 透徹木門行業(yè)渠道的市場運(yùn)作 目前的木門銷售渠道主要可分為兩類：一是廠家的直營店；二就是廠家在各地區(qū)的經(jīng)銷商與代理商。 無論是直營店還是各地的經(jīng)銷商，終端缺少靈魂是目前木門行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點(diǎn)。如果把整個木門行業(yè)的消費(fèi)、賣場比作一個有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺等等都是肉體，只有營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員是靈魂，只有人以及體現(xiàn)在人身上的專業(yè)素質(zhì)是靈魂。如果沒有人或者這個人不能體現(xiàn)出它的素質(zhì)，給人的感覺就是沒有靈魂的，這樣的話，終端銷售很難產(chǎn)生好效果。木門行業(yè)渠道終端沒有靈魂的原因，主要是人員的素質(zhì)以及培訓(xùn)兩方面造成的，人員素質(zhì)相對偏低，企業(yè)培訓(xùn)能力欠缺是主要根源。 銷售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，企業(yè)想迅速占有市場份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。木門行業(yè)在沒有達(dá)到品牌和規(guī)模化都強(qiáng)勢的前提下，多數(shù)企業(yè)都有廣闊的機(jī)遇，但行業(yè)大環(huán)境在不停變化，企業(yè)也會遇到落差和困惑。如何開發(fā)渠道和管理渠道，就是企業(yè)最常見的問題。 1、角色互換認(rèn)識渠道特點(diǎn) 對渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識，其本質(zhì)是“廠商之間共同財(cái)富的平臺”，廠商依托渠道平臺有效實(shí)施品牌在市場的發(fā)展大計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)廠商的遠(yuǎn)景愿望，渠道的深遠(yuǎn)意義便得到真正的體現(xiàn)。 營銷人都清楚，消費(fèi)者要在市場形形色色的產(chǎn)品中尋找出他中意的品牌和款式，考慮的范圍和因素都極不穩(wěn)定。如何聚焦你的影響力，可以是品牌在行業(yè)的特色魅力，也可以是當(dāng)時特有的環(huán)境氛圍，如何綜合運(yùn)用各種資源和能力去主導(dǎo)消費(fèi)，使品牌在市場上，長期不間斷地吸引消費(fèi)者關(guān)注才是關(guān)鍵。因此，廠商認(rèn)知市場經(jīng)營的能力高低，理解為市場運(yùn)營需匹配和投入的資源多少，有這個意識就先決性地奠定了企業(yè)建設(shè)渠道的質(zhì)量和效果。 作為木門企業(yè)在規(guī)劃渠道開發(fā)的第一思路要進(jìn)行角色換位，如何聚焦品牌所包括的定位，你未來的合作伙伴對于“優(yōu)勢廠家”有怎樣的選擇與判別？他們又如何最終定義并認(rèn)同“優(yōu)勢廠家”發(fā)展?jié)摿τ凶銐虻膬?yōu)勢？雙方長期合作的默契持續(xù)度取決“什么原則條款”為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，廠家運(yùn)營系統(tǒng)的整體操作環(huán)節(jié)是否經(jīng)得起推敲，是否體現(xiàn)出廠家在品牌和市場關(guān)系處理的用意等等，這些“屬性內(nèi)容”就是廠家為發(fā)展渠道的一份責(zé)任和態(tài)度。 2、不要為招商而招商 同樣，商家面對木門行業(yè)當(dāng)前嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，尋找品牌必會重視廠家的團(tuán)隊(duì)能力，重視廠家內(nèi)部運(yùn)作環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和流程的細(xì)化程度，如何安排廠商之間的市場化分工，今后的出錯率和成功率都和廠家的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力相關(guān)，其重要性可想而知，商家應(yīng)理智過濾所有表面上的語言承諾，不但要聽更要看“招商手冊”上的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，是否抓住發(fā)展過程中的重點(diǎn)，而形成一套高效運(yùn)作模式。要解讀其高效的可行性，不可行的方面在哪里，可行的更要知道可行性在哪里。不可在感性和理性中找平衡，任何一方為討好對方的品評而放棄自己的原則，都是不負(fù)責(zé)任的，讓廠商各自堅(jiān)持既定的合作原則，不要為招商而招商，也不為單一的品牌而忽略了更多的運(yùn)作上對接的信條。 3、透徹渠道市場運(yùn)作 對市場進(jìn)行深入的調(diào)查摸底，掌握了大量區(qū)域品牌產(chǎn)品的渠道運(yùn)營方式和相關(guān)信息，使企業(yè)對團(tuán)隊(duì)組織、品牌定位、運(yùn)作模式三大板塊的理解和建設(shè)，能更深刻的定義和完善，按照戰(zhàn)略的規(guī)劃設(shè)計(jì)，對整體工作進(jìn)行規(guī)劃布局，做好以下三個方面： ◎營造差異化終端——終端是品牌差異的最終展示平臺，也是品牌競爭的最終平臺，營造差異化終端是品牌個性在終端最好的詮釋。 ◎終端賣場氛圍塑造——隨著木門市場呈現(xiàn)出多層次的消費(fèi)需求和不斷發(fā)展，展示的環(huán)境充分揉合品牌定位關(guān)聯(lián)的時尚元素，以營造極富創(chuàng)意思想的環(huán)境來感染消費(fèi)者，木門產(chǎn)品的同質(zhì)化工藝和使用功能已逐漸弱化，而象征身份地位的功能和裝飾性正日益凸顯，賣場的裝飾性已經(jīng)高過實(shí)用性，能夠展示品牌形象的品位和個性就能獲得消費(fèi)者的青睞，品牌文化的概念越清晰越能顯示出市場號召力，只有精確細(xì)分市場才能逐步擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群。 ◎終端品牌文化推廣——積極在渠道上推動“品牌文化營銷”，讓品牌文化推廣給目標(biāo)群體帶來更強(qiáng)的沖擊和感染，逐漸積累價值資源。 廠家的運(yùn)營思想要經(jīng)受起市場的檢驗(yàn)，通過持續(xù)系統(tǒng)的發(fā)展完善和成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，以運(yùn)作品牌文化的商業(yè)理念架起一座與目標(biāo)消費(fèi)群體互動的橋梁，讓充滿希望的橋梁不斷延伸下去，這樣，廠家才能影響更多有共同目標(biāo)的渠道商來參與“橋梁”的拓寬建設(shè)工程。 渠道競爭是木門行業(yè)的競技場 門企需要自己的專有銷售渠道 縱觀國內(nèi)木門行業(yè)，甚至整個建材行業(yè)，競爭力優(yōu)勢明顯的企業(yè)，在銷售渠道上，都具有一定的優(yōu)勢。而為什么企業(yè)的業(yè)務(wù)量越大，經(jīng)營越久，費(fèi)用卻越高，處境越艱難？為什么企業(yè)推出的新產(chǎn)品難以有效地進(jìn)行推廣？問題出在哪里?企業(yè)怎樣才能走出這個怪圈，從而走向穩(wěn)健經(jīng)營? 　　建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，是較為有效的途徑。 　　木門行業(yè)目前的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)具有如下特征： 　　1．相對的獨(dú)立性 　　銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于企業(yè)之外，企業(yè)只能適應(yīng)它，無從把握它。 　　這種獨(dú)立性意味著經(jīng)銷商與企業(yè)具有不同的利益，當(dāng)有更大的利益誘惑時，經(jīng)銷商的忠誠就會發(fā)生動搖。 　　2．綜合性 　　絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是進(jìn)行綜合經(jīng)營，這種情況下，人力、物力和財(cái)力都不集中，經(jīng)銷商的市場開發(fā)和維持能力就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)要求的水平。 　　3．自發(fā)性 支撐市場的經(jīng)銷商是改革開放以來開始經(jīng)商，并逐步發(fā)展起來的，他們的共同特點(diǎn)是經(jīng)驗(yàn)型，沒有受過專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)。他們沒有專業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒有完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃，甚至沒有像樣的財(cái)務(wù)會計(jì)制度。如果企業(yè)在對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、引導(dǎo)和管理方面毫無作為的話，自己的市場注定是要出問題的。 鑒于上述特征，企業(yè)想要謀求一個穩(wěn)定、健康的市場。必須建立自己專有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。 1．建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)是營銷工作的核心任務(wù)，是步入穩(wěn)健經(jīng)營的主要條件。 做銷 售不關(guān)注渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)會最終喪失市場。 2．建立專有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)是在競爭日趨激烈的大環(huán)境下，減輕競爭壓力的有效途徑。專有的價值就在于能夠利益一致，風(fēng)雨同舟，意味著競爭對手很難染指。不下大力氣建立這樣的渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在激烈的市場競爭中，就永無寧日。 3．建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)是防止企業(yè)銷售費(fèi)用攀升，維持合理銷售費(fèi)用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。 4．建立專有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。 人們只是認(rèn)識到了品牌的無形資產(chǎn)價值，忽視了專有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的更大的無形資產(chǎn)價值。 有了它，企業(yè)開發(fā)推廣新產(chǎn)品就有了保障；有了它，企業(yè)的命運(yùn)才能掌握在自己手里。 改造和提升木門行業(yè)的銷售渠道 提升木門企業(yè)品牌和銷量的支點(diǎn) 改造和提升木門行業(yè)的銷售渠道，提高對終端的掌控能力，是提升木門企業(yè)品牌的銷量的重要支點(diǎn)，也是當(dāng)前中國木門行業(yè)面臨的主要營銷任務(wù)。改造和提升木門行業(yè)的銷售渠道，要圍繞以下幾點(diǎn)來開展： 1、提供戰(zhàn)略規(guī)劃對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo) 經(jīng)銷商因其運(yùn)營方式的特點(diǎn)（經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對其經(jīng)銷的品牌進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷商只顧眼前利益，對于木門廠家來說是不愿意看到的。因此，木門企業(yè)在選經(jīng)銷商的同時，企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進(jìn)行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達(dá)成共識后再開始市場運(yùn)作。那么，該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃？如果木門廠家能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有正確的預(yù)測，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷商會按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。 2、前期輔助經(jīng)銷商進(jìn)行市場運(yùn)作 經(jīng)銷商雖然采取了你的規(guī)劃，但并不是毫無質(zhì)疑的，有時會出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時，木門企業(yè)要跟進(jìn)，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運(yùn)作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商進(jìn)行市場維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時，經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠度，其后其運(yùn)營成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控”。 3、終端深度營銷支持經(jīng)銷商獲利 深度營銷的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市場終端人員，建立專業(yè)化的銷售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠?qū)?jīng)銷商進(jìn)行全面有效地培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)銷商能對廠家各種信息做出快速反應(yīng)，吃透、抓牢廠家的各項(xiàng)政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達(dá)到雙贏目的。木門行業(yè)的渠道現(xiàn)狀通常是廠商二層皮，你做你的我做我的，因廠商間沒有達(dá)成整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀，所以在培育企業(yè)的品牌形象，培育企業(yè)相應(yīng)的市場競爭能力，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，傳播企業(yè)文化等方面沒有營造持久的競爭優(yōu)勢，是影響一些木門企業(yè)沒有持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，它注重區(qū)域市場，核心經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。據(jù)了解，目前木門行業(yè)各大品牌也在使出渾身解數(shù)來應(yīng)對目前的整體態(tài)勢，各有側(cè)重?；蛑鸩绞栈夭糠智罉I(yè)務(wù)人員，或上馬其他的品牌，對品牌產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)充，將品牌的內(nèi)涵向服務(wù)方面進(jìn)行延伸和擴(kuò)展，或側(cè)重于對渠道的維護(hù)和管理，或在終端專賣店形象展示方面進(jìn)行深度發(fā)掘。 創(chuàng)新渠道的合作和運(yùn)營模式 提高木門行業(yè)渠道競爭優(yōu)勢 未來企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭更主要是營銷渠道的競爭。越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格乃至廣告同質(zhì)化趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。 然而，木門行業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀卻令人擔(dān)憂：渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道終端缺乏管理和維護(hù)、渠道終端忠誠度不夠等等。這一切嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，削弱了它們的綜合競爭能力。如何創(chuàng)新渠道合作的運(yùn)營模式，是提高木門行業(yè)渠道競爭優(yōu)勢的主要途徑： 1、建立雙贏的合作伙伴關(guān)系 渠道效率的高低，很大程度上取決于渠道成員對廠家的忠誠度。而不容忽視的情況是，木門行業(yè)的銷售渠道本身質(zhì)量并不高，經(jīng)銷商很多是從小商店發(fā)展起來，沒有受過系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，自身的素質(zhì)欠佳。如果他們在營銷水平和服務(wù)質(zhì)量方面得不到改善，必然對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，從而損害廠家利益。 除了贏利政策之外，廠家和經(jīng)銷商之間應(yīng)建立共同的遠(yuǎn)景，并為此而努力，使渠道成員獲得長久成功而不僅僅是短期效益，這才是合作的最佳狀態(tài)。 傳統(tǒng)以產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢正逐漸消失，追求渠道的差異化是木門行業(yè)面臨的難題。渠道是企業(yè)接觸消費(fèi)者的主要媒介，公司應(yīng)根據(jù)渠道來重組營銷架構(gòu)，以渠道為核心的組織更具競爭力。 2、創(chuàng)新提高對渠道終端的掌控 雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，木門企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？ ◎ 遠(yuǎn)景掌控： 企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。 企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計(jì)較。所以企業(yè)首先要高層與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。其次是企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。再次是經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵。公司的各項(xiàng)政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分?！? ◎ 品牌掌控： 現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，品牌經(jīng)營到能脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費(fèi)者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。 對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而掌控渠道。 ◎創(chuàng)新渠道合作模式進(jìn)行渠道掌控 木門行業(yè)的渠道終端合作模式還處于比較原始的階段，如果廠家能在終端的固定成本和變動成本上，創(chuàng)新的對經(jīng)銷商進(jìn)行合理的支持和承擔(dān)，提高對渠道終端的管理參與和支持，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)銷商的忠誠度，對渠道終端的提升必將取得積極的成果，獲得更大的渠道終端競爭優(yōu)勢。