高水平發(fā)問(wèn)在商戰(zhàn)還是日常生活中、都將起著什么樣的效應(yīng)、能獲得什么樣的成果呢？如何才能通過(guò)有計(jì)劃、有邏輯，有層次提問(wèn)，達(dá)成經(jīng)營(yíng)與生活中的期望目標(biāo)、已經(jīng)成為現(xiàn)代人文修為必不可少的一部分了！ 近年來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)策略在不斷的推陳出新，作為營(yíng)銷(xiāo)最重要之一“銷(xiāo)售”的力量，在成交技巧上、發(fā)問(wèn)與成交的關(guān)系越來(lái)越密不可分了。 如何更好的通過(guò)發(fā)問(wèn)、達(dá)成商戰(zhàn)博弈中的主導(dǎo)地位，已經(jīng)越來(lái)越重要!所謂一句話(huà)安邦、一句話(huà)亡國(guó)，在瞬息萬(wàn)變、錯(cuò)綜復(fù)雜交錯(cuò)環(huán)境敏感狀態(tài)中，如何通過(guò)語(yǔ)言的藝術(shù)，有效把握節(jié)制、運(yùn)用發(fā)問(wèn)找到價(jià)值訊息的引申、有的放矢，讓自身處于有利的商戰(zhàn)態(tài)勢(shì)，已處于十分重要的位置上了，這很大程度上起到見(jiàn)微知著、畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果，在某些片段中、是語(yǔ)言?xún)r(jià)值運(yùn)用導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)的。 人類(lèi)的欲望、榮譽(yù)、地位和權(quán)欲的需求，制造了戰(zhàn)爭(zhēng)。 現(xiàn)代商戰(zhàn)是文明過(guò)度的產(chǎn)物，所有戰(zhàn)爭(zhēng)的形式都是研究如何搞定人。而搞定人的方式有許多。其中如何通過(guò)語(yǔ)言技能，發(fā)問(wèn)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)、在某個(gè)程度上也是最有力的。 事實(shí)證明。也是最高明手段和策略、在投其所好之中，找到切入點(diǎn)，通過(guò)利益共享或其他多種交換模式、實(shí)現(xiàn)自身目的，是結(jié)果需要的體現(xiàn)。 現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，任何組織、群體都在通過(guò)對(duì)自身的各個(gè)層級(jí)的優(yōu)化，達(dá)到自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升。這樣的大環(huán)境背景下，如何讓自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行高效率聚焦、形成拳頭體現(xiàn)出來(lái)，就顯得十分必要，也從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，致力于通過(guò)語(yǔ)言發(fā)掘力量實(shí)現(xiàn)商戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)的秘籍，在一個(gè)點(diǎn)上面來(lái)體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的面。 如何更有成效的實(shí)現(xiàn)開(kāi)放式發(fā)問(wèn)？需要在什么環(huán)境和情景中作出選擇呢？ 無(wú)論硬戰(zhàn)爭(zhēng)還是軟戰(zhàn)爭(zhēng)，也或商場(chǎng)博弈中，有個(gè)不朽的定律是“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”作為現(xiàn)代商場(chǎng)談判、還是日?；\(yùn)營(yíng)中，如何了解和把握對(duì)方的所知所想，探尋到對(duì)方心底秘密是十分必要，也非常的關(guān)鍵。所有位置上人士，一般、是比較難以改變、而更容易迎合的。就好比做銷(xiāo)售的人，在找自己目標(biāo)對(duì)象時(shí)，多是找有需求用戶(hù)，而不是靠說(shuō)服去培養(yǎng)。若經(jīng)銷(xiāo)商正在找項(xiàng)目時(shí)，就會(huì)一拍即合，既高效又輕松，否則會(huì)吃力不討好，費(fèi)了功夫沒(méi)有效果。 而這一切需要當(dāng)事人善于找到對(duì)方需求點(diǎn)，需求點(diǎn)的找到，在于探詢(xún)到對(duì)方的需求。因此，如何探詢(xún)到對(duì)方私密，就十分的重要。 如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)呢？開(kāi)放式發(fā)問(wèn)正是在眾多信息中去找準(zhǔn)和判斷對(duì)方是否有需求的點(diǎn)，再通過(guò)高效率的方式延伸和放大，最后自然成交是現(xiàn)代交易的必備策略！ 探詢(xún)需求的開(kāi)放式發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)比如“您目前有什么規(guī)劃嗎？最近有哪些事在困擾著你呢？這段時(shí)間你有什么打算嗎？你怎么看待這個(gè)事情？有什么想法嗎？等等！ 開(kāi)放式發(fā)問(wèn)要忌諱目的性太強(qiáng)，太直接，引起對(duì)方的猜忌與防備心理。很自然的狀態(tài)中去發(fā)揮，這個(gè)需要百煉成鋼，需要總結(jié)與概括。 開(kāi)放式提問(wèn)需要逐漸放小，聚焦，在整個(gè)過(guò)程中需要去達(dá)到一種融合和彼此的價(jià)值相關(guān)性，這個(gè)需要眼神、表情和舉止的配套，需要不斷拉近距離。這是溫柔的企圖和戰(zhàn)術(shù)手法。 對(duì)于比較熟悉的人員來(lái)說(shuō)，相互間需要根據(jù)彼此交往基礎(chǔ)做出相關(guān)交談方式的選擇，要根據(jù)性格、愛(ài)好、志趣來(lái)談?wù)撘恍┰?huà)題。這需要對(duì)對(duì)象做出判斷。通常、權(quán)威型的人需要?jiǎng)e人比較迎合自己。隨和型的人需要營(yíng)造一種較為輕松的氛圍。合作型的人希望比較公正和客觀看待問(wèn)題和實(shí)物。自向型的人希望別人迎合的同時(shí)多一些奉承等。 探詢(xún)需求的方式有很多種，對(duì)于比較熟悉又了解的人可以直接一些，問(wèn)題的多少在于因時(shí)、因事而定，切記適可和點(diǎn)到境況，把握好節(jié)奏，過(guò)猶不及是要考功夫的。 在找到對(duì)方需求點(diǎn)的基礎(chǔ)上，要設(shè)置進(jìn)一步交談的氛圍和程序，達(dá)成目的方式通常有兩個(gè)選擇，一是及時(shí)成交，另一是簡(jiǎn)接成交、需要對(duì)時(shí)間和空間把握，不能操之過(guò)急。完全取決于當(dāng)時(shí)的狀況。 招式好學(xué)，功力靠練，功力是要靠時(shí)間和過(guò)程積累的，唯有去操作不可。 開(kāi)放式發(fā)問(wèn)需要有目的性、計(jì)劃性和程序策略為基礎(chǔ)的，需要對(duì)談話(huà)成果的把握，要既緊跟。又寬進(jìn)策略，需聚焦又開(kāi)放方式，始終不脫離主題是目標(biāo)、宗旨。 開(kāi)放式發(fā)問(wèn)既是探詢(xún)需求的最好方式，也是搜集信息最有效的工具，同時(shí)需要與談話(huà)人營(yíng)造一種較為寬松的環(huán)境為依托。營(yíng)造環(huán)境的能力是個(gè)人能力的綜合體現(xiàn)，包括親和力，協(xié)調(diào)能力，表達(dá)能力，應(yīng)變力等。同樣的話(huà)題、為什么其結(jié)果完全不同，營(yíng)造出來(lái)的環(huán)境不同，不同人的發(fā)問(wèn)狀況，體現(xiàn)了不同人的綜合能力、實(shí)力。 接下來(lái)，我們談另一種發(fā)問(wèn)“封閉式發(fā)問(wèn)”。 封閉式發(fā)問(wèn)一般用在確認(rèn)事實(shí)上比較多，是以環(huán)境為依托的情景關(guān)系把握！ 封閉式發(fā)問(wèn)一般是在交談流程基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是在開(kāi)放式發(fā)問(wèn)的過(guò)程中、或者之后，通過(guò)前面的過(guò)程管理，最后是水到渠成的關(guān)系和過(guò)程。 封閉式發(fā)問(wèn)也是種類(lèi)奇多，不一而足；比如；這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在清不清楚？今天過(guò)來(lái)還是明天過(guò)來(lái)？這個(gè)產(chǎn)品好不好？現(xiàn)在要不要？今天成交還是明天成交？后不后悔？開(kāi)不開(kāi)發(fā)票？等 沒(méi)有開(kāi)放式發(fā)問(wèn)的過(guò)程管理，就沒(méi)有封閉式的結(jié)果產(chǎn)出！ 日常中，大多數(shù)人不能談話(huà)有序進(jìn)行，或效率低下，最重要的因素之一，就是、沒(méi)有按照既定的流程有序化開(kāi)展、必要的過(guò)程管理，談話(huà)的技能、和發(fā)問(wèn)的技巧是在此一過(guò)程中逐漸升華的。 對(duì)于高效率、快節(jié)奏營(yíng)生要求今天，大多數(shù)時(shí)候都是靈活應(yīng)變，是最重要的部分快速體現(xiàn)，本身沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，問(wèn)題點(diǎn)還在于發(fā)問(wèn)的本身，而配套的其他因素會(huì)給對(duì)方留下是否深刻的印象、是關(guān)鍵。 發(fā)問(wèn)的水平主要還體現(xiàn)在話(huà)題的選擇上，高水平發(fā)問(wèn)總是切中要害，絲絲入扣，提人精神，為之振奮的，在一定程度上對(duì)于問(wèn)題的解決、起到關(guān)鍵作用。在程序化進(jìn)行中、就會(huì)水到渠成。 余君老師作為多年的資深顧問(wèn)，會(huì)經(jīng)常為客戶(hù)做診斷，而大多數(shù)客戶(hù)之所以出現(xiàn)很多問(wèn)題“剪不斷、理還亂”的主要原因之一，就在于思維和做事的流程上、經(jīng)常是千絲萬(wàn)縷攪成一鍋粥，需要找到線(xiàn)頭，再逐漸剝離，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，找到優(yōu)越條件、發(fā)展的點(diǎn)、線(xiàn)、面，最后通過(guò)組合形成優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。這整個(gè)過(guò)程中離不開(kāi)針對(duì)性、富有成效的發(fā)問(wèn)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題、進(jìn)一步深化分解，就能讓客戶(hù)感受和體會(huì)到問(wèn)題糾纏點(diǎn)，可以迎刃而解。 發(fā)問(wèn)的水平，不僅僅發(fā)問(wèn)的本身，更在于整個(gè)發(fā)問(wèn)過(guò)程中節(jié)奏調(diào)節(jié)，互動(dòng)深化程度決定雙方對(duì)話(huà)效果。同時(shí)、通過(guò)發(fā)問(wèn)可以衡量和了解到發(fā)問(wèn)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、感受和體會(huì)，分析、判斷深度和廣度，互為因果關(guān)系。 本課題通過(guò)發(fā)問(wèn)點(diǎn)來(lái)引申一個(gè)當(dāng)代高端人士所應(yīng)有學(xué)問(wèn)點(diǎn)、線(xiàn)、面，課題的大小與本身資質(zhì)是沒(méi)有本質(zhì)的，功力在于高度、廣度和角度，這就是格局。也是一種美化的愿景，是一種不懈追求的境界。