一、客戶背景

A電機(jī)有限公司，外資企業(yè)，潤滑油年用量在500萬元左右，100% 采用進(jìn)口潤滑油。

二、案例故事情節(jié)、過程

多次拜訪倉管、技術(shù)課、采購課，想要深入了解競爭對手相關(guān)信息，客戶均以其為公司商業(yè)機(jī)密，不知曉，知曉也不便告知，公司有嚴(yán)格管理制度等理由拒絕，競爭對手和客戶關(guān)系密切，一時難以突破。

最近，了解到該公司副總經(jīng)理即將退休，并于本月底調(diào)回海外總部做技術(shù)顧問。得知此消息后，決定在付總退休之前爭取一次拜訪機(jī)會。

三、人物介紹

副總經(jīng)理付總：男，55歲左右，公司三大股東之一，現(xiàn)為公司二把手，職位是副總（兼采購總監(jiān)），具有采購絕對決策權(quán)，家住花園小區(qū)，性格溫和，偏內(nèi)向。

四、提出問題、解決過程

提出問題：如何利用此次拜訪機(jī)會，讓高層施加影響力？

解決過程：

通過很多次的郵件、電話、寄送樣本等方式預(yù)約拜訪付總，付總均以開會、出差等理由委婉拒絕。在離付總退休前5天的時間里，其終于答應(yīng)會見。做了充分準(zhǔn)備后，我和經(jīng)理一起拜訪了付總，我們將前期所付出的努力和受到的阻礙等信息告訴了付總，付總很感動。

付總表示，當(dāng)前全部采用進(jìn)口NMB（美培亞）潤滑油，是8年前自己親自引進(jìn)的品牌，質(zhì)量非常穩(wěn)定，不采用國產(chǎn)潤滑油原因是擔(dān)心質(zhì)量可靠性不高，會出現(xiàn)整機(jī)質(zhì)量問題?？紤]成本問題，以后會國產(chǎn)化，前提條件是質(zhì)量必須過硬。

隨后，付總又將競品潤滑油、電機(jī)產(chǎn)品等相關(guān)重要信息與我司做了簡明扼要的說明，之后通過付總引薦，拜訪了采購課蔡經(jīng)理、制造一課課長、質(zhì)管課課長等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

付總本月底退休返鄉(xiāng)，但是郵箱、手機(jī)號碼等聯(lián)系方式均不變，潤滑油國產(chǎn)化事宜會交接給下一個人。后來我將HZ同行業(yè)知名企業(yè)的配套業(yè)績進(jìn)行整理提交，同制造一課、質(zhì)管課等技術(shù)部門做好潤滑油技術(shù)參數(shù)確認(rèn)，并提交報價。

知名工業(yè)品營銷專家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，從本案例中我們可以得到以下四點(diǎn)啟示：

1.本案例與客戶高層建立聯(lián)系，通過高層施加影響。

2.在同其采購課、技術(shù)課、付總預(yù)約拜訪的過程中，先后遭到多次拒絕。通過此事讓我深深感受到，如果你想做成一件事，你一定會有一個方法；如果你想放棄一件事，你一定會有多個理由這句話的真正含義。

3.付總在該公司是非常具有公信力的人，回鄉(xiāng)后，可協(xié)調(diào)海外辦事處同事對付總進(jìn)行慰問拜訪，加深與付總之間的關(guān)系。

4.從高層開展工作，可以取得事半功倍的效果。