一、客戶背景

A科技有限公司，是一家新籌建的減速機生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)投資規(guī)模了解到該企業(yè)有發(fā)展?jié)摿?，量產(chǎn)后潤滑油使用量較為可觀，預計年用量在300—500萬元。

二、案例故事情節(jié)、過程

通過多次走訪與企業(yè)宣傳，并展示了我司與客戶同行業(yè)有影響力的企業(yè)配套情況，客戶高層對我司企業(yè)有了全面的了解，并對我司品牌表示認可，同時在后續(xù)互動過程中，我們與車間車主任建立了伙伴關系。目前客戶生產(chǎn)在即，雙方都有合作意向，而客戶卻一直在間接回避。經(jīng)過進一步了解，得知車間主任擔心高層的決策定位不利于我司，我們的潤滑油又沒有經(jīng)過全面的試驗評估（有風險），從而推動力不足，因此遲遲未下訂單給我們。

三、人物介紹

車間車主任：男，50歲左右，本地人，家住市區(qū)，不抽煙不喝酒，做事認真，性格比較開朗，負責生產(chǎn)管理，有一定的決策權，對工廠管理方面有較深的造詣。

四、提出問題、解決過程

提出問題：如何讓伙伴發(fā)揮作用，推動成功配套？

解決過程：

針對客戶當前情況，我一方面加大與伙伴的交流接觸，策劃了一些攻關活動（收集一套管理方面的刊物），并在交流過程中不斷從產(chǎn)品質(zhì)量、使用穩(wěn)定性等方面，站在客戶的角度幫助分析，從而消除伙伴的顧慮；另一方面積極拜訪客戶高層，主動溝通。在車間主任的推動下，成功邀請客戶高層來我司參觀考察，看了我們技術中心強大的試驗能力和工廠的現(xiàn)場管理后，不久，我們就收到了客戶的正式訂單。

知名工業(yè)品營銷專家/職業(yè)培訓師諸強華老師認為，本案例帶給我們至少5點思考：

1.本案例采用了解除客戶顧慮，為客戶分憂。

2.伙伴不一定在采購部，要看每個客戶公司的人員架構，生產(chǎn)部門的伙伴關系同樣非常重要。

3.對于關鍵部門人員性格及愛好方面多了解，有助于積極發(fā)展為伙伴。

4.業(yè)務開發(fā)過程中要多觀察，主動出擊，替客戶分憂，這樣會事半功倍。

5.多站在客戶及伙伴角度思考問題，這樣工作推進起來會更有效。