一家成功的企業(yè)所擁有的最有價值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道,企業(yè)才能實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化;只有擁有完善的銷售渠道,企業(yè)才能實現(xiàn)高速增長;只有擁有健全的銷售渠道,企業(yè)才能實現(xiàn)利益的最大化。因此,銷售渠道對企業(yè)而言,是命脈,是生存和發(fā)展之根本。
課程目標:
1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護;
2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程;
3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧;
4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路;
5. 在企業(yè)的幫助下,增強經(jīng)銷商的生存能力;
6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。
課程特色:
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):
案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗, 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。
授課講師: 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家
培訓對象:
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式:
講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長: 1天(6小時)
課程大綱:
第一單元 工業(yè)品企業(yè)渠道的建設
1. 工業(yè)品渠道與快消品渠道的四大區(qū)別
2. 決定渠道模式的六大因素
3. 代理商的七大功能
4. 廠家與代理商相互依存
5. 讓廠商和代理商實現(xiàn)雙贏
◇案例分享:華科渠道上演“擒賊擒王”
第二單元 渠道管理,從評估開始
1. 工業(yè)品渠道模式設計
2. 工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式
*案例分享卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
3. 評價渠道的三寶
◇案例分享:法國TL公司的渠道管理策略
第三單元 做渠道,選擇合適的代理商
1. 選擇代理商的四項基本原則
2. 選擇代理商的五大標準
3. 代理商的選擇評估表
◇案例分享:渠道問題不斷,企業(yè)陷入危機
◇小組討論:設計一份上市推廣計劃
第四單元 開發(fā)代理商的“六脈神劍”
1. 第一招 拜訪準備
◇案例分享:拜訪切忌準備不足
2. 第二招 上門拜訪
3. 第三招 與代理商多次溝通
◇視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
*SPIN——經(jīng)銷商開發(fā)利器(挖掘客戶需求)
4. 第四招 合作談判
*雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 第五招 簽訂合同
6. 第六招 代理商管理
◇實用工具:代理商分析報告
◇情景演練:拜訪經(jīng)銷商,溝通談判實戰(zhàn)演練
第五單元 激勵渠道商的四大源泉
1. 價格策略
2. 返利策略
◇案例分享:某企業(yè)2022年返利方式
3. 信用策略
◇實用工具:代理商經(jīng)營能力與績效評估表
◇實用工具:代理商商業(yè)行為與信譽評估表
4. 區(qū)域管理
◇案例分享:Y電機公司激勵渠道的有效方案
第六單元 管控渠道商的五大策略
1. 理念管控
2. 最終用戶管控
3. 服務管控
4. 沖突管控
5. 利益管控
◇案例分享:代理商之間發(fā)生沖突
第七單元 三種渠道模式的探究
1. 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制——電纜行業(yè)
2. 工業(yè)超市模式——萬博港工業(yè)品超市
3. 電子商務模式——阿里巴巴