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工業(yè)品營銷專家/政府公關與高層營銷專家
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諸強華:工業(yè)品渠道營銷與管理
2023-03-01 2258
對象
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
目的
1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護; 2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程; 3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧; 4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路; 5. 在企業(yè)的幫助下,增強經(jīng)銷商的生存能力; 6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。
內(nèi)容

      一家成功的企業(yè)所擁有的最有價值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道,企業(yè)才能實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化;只有擁有完善的銷售渠道,企業(yè)才能實現(xiàn)高速增長;只有擁有健全的銷售渠道,企業(yè)才能實現(xiàn)利益的最大化。因此,銷售渠道對企業(yè)而言,是命脈,是生存和發(fā)展之根本。


課程目標:

1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護;

2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程;

3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧;

4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路;

5. 在企業(yè)的幫助下,增強經(jīng)銷商的生存能力;

6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。


課程特色:


課程有深度:本課程是國內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。


講師更實戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗, 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。


授課講師:   諸強華  工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象:

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式:

講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

培訓時長: 1天(6小時)


課程大綱:

第一單元     工業(yè)品企業(yè)渠道的建設

1. 工業(yè)品渠道與快消品渠道的四大區(qū)別

2. 決定渠道模式的六大因素

3. 代理商的七大功能

4. 廠家與代理商相互依存

5. 讓廠商和代理商實現(xiàn)雙贏

◇案例分享:華科渠道上演“擒賊擒王”


第二單元   渠道管理,從評估開始

1.  工業(yè)品渠道模式設計

2. 工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式

*案例分享卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

3. 評價渠道的三寶

◇案例分享:法國TL公司的渠道管理策略


第三單元   做渠道,選擇合適的代理商

1. 選擇代理商的四項基本原則

2. 選擇代理商的五大標準

3. 代理商的選擇評估表

◇案例分享:渠道問題不斷,企業(yè)陷入危機

◇小組討論:設計一份上市推廣計劃


第四單元   開發(fā)代理商的“六脈神劍”

1. 第一招  拜訪準備

◇案例分享:拜訪切忌準備不足

2. 第二招  上門拜訪

3. 第三招  與代理商多次溝通

◇視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

*SPIN——經(jīng)銷商開發(fā)利器(挖掘客戶需求)

4. 第四招  合作談判

*雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

5. 第五招  簽訂合同

6. 第六招  代理商管理

◇實用工具:代理商分析報告

◇情景演練:拜訪經(jīng)銷商,溝通談判實戰(zhàn)演練


第五單元   激勵渠道商的四大源泉

1. 價格策略

2. 返利策略

◇案例分享:某企業(yè)2022年返利方式

3. 信用策略

◇實用工具:代理商經(jīng)營能力與績效評估表

◇實用工具:代理商商業(yè)行為與信譽評估表

4. 區(qū)域管理

◇案例分享:Y電機公司激勵渠道的有效方案


第六單元   管控渠道商的五大策略

1. 理念管控

2. 最終用戶管控

3. 服務管控

4. 沖突管控

5. 利益管控

◇案例分享:代理商之間發(fā)生沖突


第七單元  三種渠道模式的探究

1. 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制——電纜行業(yè)

2. 工業(yè)超市模式——萬博港工業(yè)品超市

3. 電子商務模式——阿里巴巴








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