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諸強(qiáng)華:工業(yè)品精益銷售：提升業(yè)績20%—200%

2024-05-10 2428

對象

工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

目的

1. 了解工業(yè)品精益銷售的特點(diǎn)、意義和實(shí)施工具方法； 2．通過客戶RAD價值分析，進(jìn)一步精細(xì)化客戶分類管理，歸納總結(jié)三類客戶（R保持型/A開拓型/D發(fā)展型）應(yīng)對措施及其特點(diǎn)； 3. 銷售線索進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，剔除和識別不合格、偽優(yōu)質(zhì)線索，大幅度提升優(yōu)質(zhì)線索開發(fā)率、轉(zhuǎn)化率和成單率； 4. 商機(jī)管理進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，通過價值評估和引導(dǎo)客戶預(yù)算，讓機(jī)會點(diǎn)從不確定變?yōu)榇_定； 5. 設(shè)計B2B大客戶銷售流程每個階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加標(biāo)準(zhǔn)化、正確化； 6. 銷售目標(biāo)管理進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，通過PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查和處理改進(jìn)）循環(huán)管理，讓目標(biāo)分解執(zhí)行到位、執(zhí)行正確； 7. 做時間管理的主人，區(qū)分輕重緩急、優(yōu)先次序，把多余的、浪費(fèi)的不良習(xí)慣去除，用最優(yōu)的時間精力處理重要的事情，從而大大提升業(yè)務(wù)工作效率和成功率； 8. 銷售話術(shù)進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化

內(nèi)容

2024年的大環(huán)境，內(nèi)憂外患，市場競爭異常激烈，各種“內(nèi)耗戰(zhàn)”愈發(fā)嚴(yán)重，企業(yè)利潤直接壓縮到紅線，許多企業(yè)紛紛意識到“活下去”成唯一口號！

在此背景下，降本增效也就成了一劑良藥，拿自己“開刀”，好好“剖析”自己，把一切浮余的、浪費(fèi)的習(xí)慣動作都剔除出去。精益求精，將業(yè)務(wù)一切活動做到“極致”，不希望放過一次機(jī)會，不希望犯一次錯誤，明確、正確、準(zhǔn)確和精確需要我們管理者不斷優(yōu)化，持續(xù)優(yōu)化，才能絕處逢生，才能立于不敗之地。

課程目標(biāo)：

1. 了解工業(yè)品精益銷售的特點(diǎn)、意義和實(shí)施工具方法；

2．通過客戶RAD價值分析，進(jìn)一步精細(xì)化客戶分類管理，歸納總結(jié)三類客戶（R保持型/A開拓型/D發(fā)展型）應(yīng)對措施及其特點(diǎn)；

3.銷售線索進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，剔除和識別不合格、偽優(yōu)質(zhì)線索，大幅度提升優(yōu)質(zhì)線索開發(fā)率、轉(zhuǎn)化率和成單率；

4.商機(jī)管理進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，通過價值評估和引導(dǎo)客戶預(yù)算，讓機(jī)會點(diǎn)從不確定變?yōu)榇_定；

5. 設(shè)計B2B大客戶銷售流程每個階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加標(biāo)準(zhǔn)化、正確化；

6. 銷售目標(biāo)管理進(jìn)一步精細(xì)化、精準(zhǔn)化梳理，通過PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查和處理改進(jìn)）循環(huán)管理，讓目標(biāo)分解執(zhí)行到位、執(zhí)行正確；

7. 做時間管理的主人，區(qū)分輕重緩急、優(yōu)先次序，把多余的、浪費(fèi)的不良習(xí)慣去除，用最優(yōu)的時間精力處理重要的事情，從而大大提升業(yè)務(wù)工作效率和成功率；

8. 銷售話術(shù)進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化梳理，涵蓋銷售全流程話術(shù)統(tǒng)一、精確，沒有一句廢話、錯話，把握每一次機(jī)會，讓每一句話都能說到客戶心坎上；

9. 珍惜現(xiàn)有訂單的基礎(chǔ)上，梳理一切客戶有用細(xì)節(jié)，精細(xì)化管理高層客戶的性格情趣、工作風(fēng)格、需求偏好、家庭情況，提升其忠誠度和滿意度，從而實(shí)現(xiàn)二次銷售目標(biāo)；

10. 通過銷售手冊，批量復(fù)制銷冠經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)全員業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)化、精確化，減少犯錯機(jī)會，批量提高簽單成功率，持續(xù)保持隊伍高昂斗志；

11. 通過銷售與技術(shù)支持以及售后交付人員高度協(xié)作，彼此配合，共同面向客戶創(chuàng)造價值，打通困擾無數(shù)企業(yè)的部門墻，從而先發(fā)制力，發(fā)揮團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；

12. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年營銷管理經(jīng)驗(yàn)， 13年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師： 諸強(qiáng)華工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家

培訓(xùn)對象：

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時長：1天（6小時）

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元工業(yè)品精益銷售概述 20分鐘

1.精益銷售實(shí)施的意義及重要性

2.精益銷售實(shí)施的四大原則

3.精益銷售管理的工具和方法

4.精益銷售實(shí)施的難點(diǎn)