項目訂單推演是以真實項目型銷售案例為背景，緊扣項目立項、深度接觸、方案設(shè)計、技術(shù)交流、方案確認、項目評估、合同談判和簽約成交等8個項目銷售流程，真實再現(xiàn)項目銷售流程推進中所遇到的困境與難題；通過案例導(dǎo)入-分組探討-老師講解專業(yè)意見及工具運用，可以為您創(chuàng)造一個全景、實戰(zhàn)的場景，讓項目型銷售的相關(guān)人員在激烈的搏殺中，學(xué)習(xí)項目銷售技能、銷售協(xié)同和銷售管理。

      在兩天的培訓(xùn)中，圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，按照真實市場環(huán)境，將學(xué)員分成不同的競技團隊，分別扮演真實市場環(huán)境中互為競爭關(guān)系的不同企業(yè)，在各自團隊帶領(lǐng)下拿到訂單。

      扮演客戶是由經(jīng)驗豐富的高管扮演，通過一個真實項目招標(biāo)決策過程運作，和幾家競爭投標(biāo)廠家PK得票，最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。競技團隊選擇的策略和運作能力各不相同，競爭態(tài)勢此消彼長，學(xué)員和高管完全沉浸在真實的商業(yè)場景中去，再現(xiàn)了激烈的市場競爭環(huán)境和客戶對廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團隊合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶及PK票數(shù)給出答案。通過推演、演練和點評環(huán)節(jié)，重點提高銷售人員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化業(yè)務(wù)公關(guān)方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價值的能力，從而使銷售人員適應(yīng)環(huán)境、客戶、和友商的變化，完成由銷售人員向銷售顧問角色的轉(zhuǎn)變。

課程收益：

1.提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞公司價值的能力；

2.了解項目競爭中與友商博奕的方法；

3.掌握差異化業(yè)務(wù)公關(guān)方案制定的方法；

4.發(fā)揮團隊組織運作效力，提升重大項目攻關(guān)的技能；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究項目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握項目型銷售八大核心武器。

講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗，13年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費線上答疑。

授課講師：   諸強華  工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家

培訓(xùn)對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動化設(shè)備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機械、管道施工設(shè)備、其他工程機械）、教育設(shè)施（試驗設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計算機）、醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計算機房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

情景教學(xué)、案例推演、分組探討、教練輔導(dǎo)。

培訓(xùn)時長：2天（12小時）

案例背景:

M石化公司系江蘇省規(guī)模、影響力最大的一家上市公司，由于新廠房擴建，2026年需要增加5條自動化生產(chǎn)流水線。其中，一期項目上線了2條自動化生產(chǎn)流水線，并于2023年10月采購了價值1200萬RMB電氣自動化設(shè)備，供貨商為國外A公司和B公司。

二期項目計劃于2026年上半年上馬，屆時將開通3條自動化生產(chǎn)流水線，預(yù)計電氣自動化設(shè)備采購金額在2000萬RMB。

人物介紹:

武軍-----浙江海川電氣自動化設(shè)備制造公司銷售副總。

小惠---- 浙江海川電氣自動化設(shè)備制造公司項目工程師。

劉總---- 浙江海川電氣自動化設(shè)備制造公司總經(jīng)理。

黃總----  M石化公司設(shè)備副總。

現(xiàn)場各學(xué)員小組組建銷售公司進行PK賽：  （30分鐘）第一天上午

A組：浙江***電氣自動化設(shè)備銷售有限公司

B組：上海***電氣自動化設(shè)備銷售有限公司

C組：廣東***電氣自動化設(shè)備銷售有限公司

D組：南京***電氣自動化設(shè)備銷售有限公司

第一單元  項目立項   （10%）  

（110分鐘）

      一期項目供貨為兩個國外公司，A公司和B公司。黃總說集團的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國外廠商，而且A公司幾年來一直為M石化供貨，上層關(guān)系很厲害。二期項目，電氣自動化設(shè)備采購金額在2000萬RMB。

1. 問題討論：

二期項目值不值得投入？說說理由；這種情況如何破局？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

3. 如何判斷項目可能的利潤空間

4. 項目立項目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

◇小組討論：設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）

◇落地工具：《項目信息登記表》

◇落地工具：《項目立項申請評估表》

◇落地工具：《客戶信息登記表》

◇落地工具：《**公司項目立項標(biāo)準(zhǔn)》

解決問題痛點：評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司對風(fēng)險的有效控制。

第二單元   深度接觸  （20%）  （205分鐘） 第一天下午

      我們了解到，本次招標(biāo)的人員安排分工及整個流程都與一期招標(biāo)時一樣；并且，技術(shù)部及設(shè)備部對A公司和B公司有傾向性。隨即我們直接去聯(lián)系拜訪了技術(shù)部L總，而L總以不熟悉我司產(chǎn)品為由，僅做了簡單交流就結(jié)束了會面。我們通過L總下面的L工了解到L總對于A公司比較了解，認為它是老牌大廠，公司知名度高，且產(chǎn)品種類多；B公司雖然做工較粗糙，但近幾年使用過程中還沒有大的故障或事故發(fā)生，所以也沒有反對的理由。加之這2個廠家多年來對L總保持有很好的關(guān)系，而L總又是近60歲的老技術(shù)，固有的觀念不易改變。

1.情景演練：

L總說：我對于A公司比較了解，他們是老牌大廠，公司知名度高，且產(chǎn)品種類多。我們?nèi)绾谓诱校?

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

3. SPIN顧問式銷售提問問題設(shè)計與演練；

4. 客戶角色分析—決策人、技術(shù)負責(zé)人、采購人、使用人

5. 發(fā)展客戶內(nèi)線/教練的方法要點；

◇落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報告》

◇落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇落地工具：《項目跟蹤進展分析表》

◇落地工具：《電話記錄表》

解決問題痛點：通過拜訪初步建立客戶關(guān)系，確認雙方都有建設(shè)性的意向；同時，客戶希望你能提交初步方案。

第三單元   方案設(shè)計  （25%）     （100分鐘）第二天上午

基于此，我們采取了如下措施：

      對于L總，我們積極的約見再次拜訪，誠懇的匯報了我們在M石化公司國內(nèi)其他項目的業(yè)績，長沙地區(qū)和湖南地區(qū)的一些重大項目的使用情況，同時也匯報了我們公司近些年來的發(fā)展壯大，并誠懇的要求像他這樣的老技術(shù)、高資歷的專家到我們公司考察指導(dǎo)工作。雖然L總推辭掉了，但我們明顯感到給他的“高帽子”使他感覺不錯，并且有那些重大項目做鋪墊，他也基本算是認可了我們的產(chǎn)品。

     在獲得客戶初步好感的時候，我們適時提出了可以根據(jù)他們現(xiàn)狀免費設(shè)計一份技術(shù)方案，獲得了L總首肯。在設(shè)計初步方案的過程中，與技術(shù)部門接觸時，我們意外獲得一個信息：一期項目的電氣負責(zé)人說A廠家的產(chǎn)品軟件有些問題，經(jīng)常死機。這新生產(chǎn)線試車在即，A廠家的人說軟件要他們本國過來的工程師調(diào)才行，而國外過來的工程師要20天才能過來，你說急不急人？領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了。

1.問題討論：

意外的發(fā)現(xiàn)A公司在使用過程中出現(xiàn)了問題，而A公司又不能短時間趕過來解決問題，這對我們而言是機會嗎？說說理由；這種情況如何破局？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

3. 方案設(shè)計目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

4. 方案設(shè)計三步公關(guān)策略

5. 如何做好設(shè)計院的工作？

◇小組討論：設(shè)計自己行業(yè)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

◇落地工具：《初期調(diào)研報告》

◇落地工具：《客戶意見反饋表》

解決問題痛點：客戶化的設(shè)計方案讓對接人滿意，并獲得上級認可，承諾進行后續(xù)交流。  

第四單元  方案演示與技術(shù)交流   （30%）  （60分鐘）

      提交初步技術(shù)方案后，獲得了L總贊賞，認為我們的方案即從石化行業(yè)的特殊性出發(fā)，又考慮了方案的兼容性，特別是對于風(fēng)險評估的充分考量。借此機會，我們也提出了希望召開一次技術(shù)交流會，邀請公司相關(guān)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)參與討論方案的可行性，使該技術(shù)方案更趨完善。L總覺得下周五時間可以，那天公司各部門領(lǐng)導(dǎo)都在，借這個機會舉行技術(shù)交流會可行。

      上次說的，A廠家的產(chǎn)品軟件有些問題，經(jīng)常出現(xiàn)死機。工程師小惠在M石化很快找出了A公司軟件的問題所在，并完成了重新調(diào)試；并在調(diào)試中，向M石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足，并作了必要的修補。

這件事情的在M石化影響較大，幾天后黃總和一期項目的技術(shù)人員一起向集團領(lǐng)導(dǎo)上書，要求在二期項目中慎重采用國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論，決定在二期項目中采用國產(chǎn)產(chǎn)品，A廠家和B廠家徹底出局。

       一轉(zhuǎn)眼到了技術(shù)交流會日子，我們一行三人如約而至來到M石化公司會議室。按照會議流程，我們先后介紹了我們公司技術(shù)優(yōu)勢、資金實力、項目業(yè)績和技術(shù)方案，整個技術(shù)交流會在緊張、有序中推進。在最后互動環(huán)節(jié)中，技術(shù)部副經(jīng)理王工提出了一個業(yè)界技術(shù)難題：網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，如何解決這個難題？結(jié)果我們?nèi)税S行工程師也無法答上來……

1.問題討論：

技術(shù)交流會中，客戶（競爭對手支持者）提出了一個刁鉆問題，我們技術(shù)工程師也答不上來，如何應(yīng)對這種局面？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

3. 技術(shù)交流目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

4. 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

◇落地工具：《技術(shù)交流計劃表》

◇落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》

解決問題痛點：爭取讓客戶內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對我們的方案予以認同。

第五單元   方案確認  （50%）  （60分鐘）

      周末的晚上，武軍給黃總打電話，了解項目的進展，黃總說：“上周定下來用國產(chǎn)的產(chǎn)品之后，馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過去，暗示北京華科公司的產(chǎn)品不錯，希望讓華科入圍參與競爭，你們可不要掉以輕心啊。”

      武軍說：“黃總，謝謝您的支持。我們會抓緊運作的，這個2000多萬元的大項目對我們可是至關(guān)重要啊?！?

      北京華科公司的突然介入，讓武軍感到危險正步步逼近。從目前了解到的情況看，由于介入時間極短，華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，招標(biāo)小組這邊還沒有找到合適的教練，如果時間足夠，華科會馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透，這樣就比較麻煩了。

      第二天，黃總突然打來電話，說：“今天上午集團公司開會，定下來二期項目可能要推遲兩周招標(biāo)。鑒于你們幫了我們的大忙，領(lǐng)導(dǎo)開會時表示可以把一個技改的項目先給你們做，大概200多萬，你們要不要做？”

武軍說：“這件事情我要和我們劉總商量一下，我明天給您回復(fù)吧”。

1.問題討論：

天上突然掉下個200萬餡餅，要不要做？說說理由。

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

2. 方案確認目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

3. 供應(yīng)商3點應(yīng)對措施

◇落地工具：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》

◇落地工具：《方案說明書》

解決問題痛點：通過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時其內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)。

第六單元   項目評估/高層公關(guān) （75%）  （75分鐘）第二天下午

      第二天，劉總飛抵南京。當(dāng)天晚上，劉總約黃總吃飯，席間劉總與黃總相談甚歡，并明確表示放棄小的技改項目，全力以赴準(zhǔn)備運作大項目?？吹絼⒖倯B(tài)度十分堅決，黃總也增添一份信心，他表示一定會全力以赴支持港川公司。

劉總：“華科公司也是我們的老對手了，我們都比較了解，他們的長處是核心技術(shù)是德國的，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，短處是他們原來主要以做電站項目為主，對石化行業(yè)的需求并不熟悉，業(yè)績也較少。去年他們做過一個山東的石化項目，由于系統(tǒng)設(shè)計有些問題，到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運行，經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題”。

      黃總：“是嗎？這樣啊，我有個同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”。

       回賓館的路上，武軍對劉總說：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道，這下我們就有希望了”。劉總微微一笑，說：“許他們放煙幕彈，就不許我們釜底抽薪？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠遠不夠的，為了在競爭中獲勝，你必須要對競爭對手也了如指掌，包括對手的長處和短處”。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略。

      幾天后，黃總給劉總打來電話，說經(jīng)過詳細了解，確實發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求，他會在投標(biāo)的時候重點關(guān)注這件事情。

       兩周以后，M石化二期項目電氣自動化系統(tǒng)招標(biāo)，港川公司、北京華科公司和其他幾個國內(nèi)廠商參與投標(biāo)，在現(xiàn)場答疑時，黃總手下的一位工程師提出了華科公司實施的山東石化項目的故障問題，令華科公司的人措手不及。經(jīng)過評標(biāo)，最終港川公司以2480萬的價格順利中標(biāo)。

1. 問題討論：

劉總不出面行不行？以武軍的實力完全能搞定，請說說理由。

劉總的釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)實中有沒有用過？效果如何？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

3. 項目評估目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

4. 搞定評估小組的兩大核心：商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)

5. 客戶高層打交道的六大原則

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表

◇落地工具：客戶感興趣問題準(zhǔn)備表

◇落地工具：《競爭對手分析表》

◇落地工具：《影響因素分析表》

◇落地工具：《強化客戶關(guān)系計劃表》

解決問題痛點：通過項目評估，我方優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，同時明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度。

第七單元    合同談判 （90%）   （150分鐘）

       港川公司以2480萬的價格順利中標(biāo)后，武軍高興勁還沒過三天就收到黃總打來電話，他說：“集團公司陳總，希望你們價格能夠再降5個點！”聽完電話的武軍徹底懵了，世間居然還有這路數(shù)？！事情到了這份上，武軍回復(fù)說：“這事情太意外了，我得回去向公司匯報后再回復(fù)您。”

1.

情景演練：

這價格應(yīng)該如何去談？怎么談？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

2. 合同談判目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

3. 完美談判的策劃和準(zhǔn)備

4. 談判溝通的七個關(guān)鍵點

5. 基于流程的談判技巧

◇落地工具：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》

◇落地工具：《商務(wù)談判計劃書》

◇落地工具：《談判記錄表》

◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》

◇落地工具：《合同評審記錄表》

解決問題痛點：以利益而不是以立場為重點，增加協(xié)商的議題數(shù)目，避免攤牌。

第八單元    簽約成交 （100%）  （30分鐘）

       合同終于簽下了，武軍深深的舒了口氣，但同時也沒懈怠下來，仔細研究了項目交付情況，合同要求一個月內(nèi)進場施工。于是反復(fù)叮囑項目施工小組及時組織隊伍進場施工，可人算不如天算，施工隊伍由于廣州項目安裝施工進展緩慢，錯過了M石化公司要求進場的最后期限，黃總打來電話十分惱火，指責(zé)港川公司……

1.

問題討論：

你將如何解決這個問題，并使合同項目繼續(xù)實施？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點評，并為4支銷售戰(zhàn)隊打分；

3. 簽約成交目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

◇落地工具：《售前與工程實施交接單》

◇落地工具：《異?？蛻粜畔⒈怼?

解決問題痛點：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進行互動。