關(guān)于項目整體方面的介紹，另有專文，這里僅就5項修煉的內(nèi)容做闡述。

• 一、激發(fā)動力（人的因素：內(nèi)在動力是一切的根本）

1. 激發(fā)員工動力

   1. 我適合做銷售嗎？

      1. 成功的銷售80%是態(tài)度，20%是能力

      2. 樹立成功者的自我概念

         這是課程的核心部分，激發(fā)學(xué)員對于人生的夢想和對收入的渴望，一切的行為改變，都將從這里出發(fā)。

         1. 自我理想：我想成為什么樣的人？

         2. 自我概念：我怎么看我自己？

         3. 自我尊重：我有多愛我自己？

   2. 我該如何面對恐懼

      1. 恐懼產(chǎn)生的原因

      2. 6種場景下的積極自我對話

   3. 挖掘自身潛能

      1. 不要投機

      2. 不要自我設(shè)限

      3. 從現(xiàn)在就開始改變：從思維到行為

   4. 激發(fā)內(nèi)在動力的對話工具表

2. 促成行為改變

   1. 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)總結(jié)

      1. 我最近一個月的收獲是什么

      2. 我還需要具備哪些知識或技能

      3. 我將為我的人生和未來做哪些知識儲備

   2. 銷售人員主要工作內(nèi)容梳理

      1. 流水賬記錄

      2. 內(nèi)容和時間分配的總結(jié)

      3. 列出關(guān)鍵工作內(nèi)容

   3. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

      1. 好習(xí)慣的力量是巨大的

      2. 設(shè)計自己的工作日志

      3. 養(yǎng)成良好的生活、學(xué)習(xí)、工作、交友習(xí)慣

          

• 二、目標管理（事的因素：關(guān)鍵行為管理）

1. 關(guān)于目標

   1. 目標VS任務(wù)

      1. 在實際工作中，你是在實現(xiàn)目標，還是在完成任務(wù)？

      2. 如何把任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標

      3. 個人目標和組織目標之間如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一

   2. 達成目標的關(guān)鍵：行動目標

      1. 目標的三種表現(xiàn)形式：愿景目標、表現(xiàn)目標、行動目標

      2. 什么是有效的行動目標

      3. 如何制定有效的行動目標

      4. 銷售經(jīng)理怎樣配合員工行動目標的達成

2. 銷售目標落實的實操訓(xùn)練

這部分內(nèi)容是5項修煉中非常承上啟下的內(nèi)容，非常重要！

成交關(guān)鍵價值鏈有別于銷售流程，成交的關(guān)鍵價值鏈是提煉出影響銷售結(jié)果的最關(guān)鍵的因素，然后再研究什么樣的行為會影響這些關(guān)鍵因素，繼而落實有效行為。

該環(huán)節(jié)在實施上，將會非常靈活使用銷售教練技術(shù)，激發(fā)學(xué)員的參與，總結(jié)出屬于自己行業(yè)，自己公司的成交關(guān)鍵價值鏈。

基于成交關(guān)鍵價值鏈的銷售行為管理，才是銷售目標管理的重中之重。

1. 提煉成交關(guān)鍵價值鏈

2. 關(guān)鍵因素上的關(guān)鍵行為

3. 銷售數(shù)據(jù)和關(guān)鍵行為之間的關(guān)聯(lián)

• 三、輔導(dǎo)下屬（人的因素：解決一對一的問題）

1. 我們（員工、領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)）需要什么樣的輔導(dǎo)

1. 愉快的聊天還是有效的輔導(dǎo)？

2. 我們在輔導(dǎo)中都遇到哪些困難？

3. 下屬希望我們怎么做？

1. 高效輔導(dǎo)示范

1. 老師做一次輔導(dǎo)示范

2. 大家總結(jié)學(xué)到了什么？

3. 老師揭秘輔導(dǎo)過程

1. 影響輔導(dǎo)效果的現(xiàn)狀分析和行為調(diào)整

   1. 兩種思維方式的對比和反思

   2. 用覺察進行自我認知和自我修正

2. 常用輔導(dǎo)技巧練習(xí)

   1. 3個關(guān)鍵能力：建立安全對話氛圍、傾聽、提問

   2. 跳出問題看目標的結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)工具

• 四、過程管理（事的因素：抓住節(jié)點，事半功倍）

1. 時間節(jié)點和事件節(jié)點

1. 銷售團隊績效達成的幾個關(guān)鍵時間點

2. 針對某些大客戶銷售要關(guān)注重點事件

1. 銷售例會的組織

   1. 為什么要開會

   2. 常見銷售例會有哪些？分別什么特點？能起什么作用？

   3. 你會開會嗎？

2. 銷售例會組織實操

   1. 課堂練習(xí)（小組展示與點評）

   2. 確保銷售會議取得成效的輔助工具

   3. 輔導(dǎo)技術(shù)的靈活使用（一對一、一對多）

• 五、團隊建設(shè)（人的因素：建設(shè)適合群體成長的生態(tài)環(huán)境）

1. 認識團隊

1. 高效團隊基本概念

1. 工作效率

2. 行為結(jié)果

3. 成員觀點

1. 復(fù)雜的團隊心理（客觀認識團隊心理，不天真，也不偏激）

1. 親近感

2. 歸屬感

3. 利他主義

1. 互助與競爭

2. 協(xié)作的樂趣

1. 團隊發(fā)展的5階段模型（略）

2. 提高團隊效率的6條法則

1. 增進情感，密切團隊內(nèi)部關(guān)系

2. 樹立團隊成員的自豪感

3. 換位思考，彼此尊重

4. 建立并調(diào)整團隊制度

5. 橫向思維

6. 信任、合作、分享的文化

7. 團隊成功金字塔