2017-02-23?黃會(huì)超老師《中國(guó)軟裝領(lǐng)軍品牌郁金香國(guó)際軟裝授課》

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1、上級(jí)特批分析

遇到又想便宜又想買(mǎi)好東西的顧客時(shí)，可以用在現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員或者店長(zhǎng)等人來(lái)幫助促成。

話術(shù)導(dǎo)購(gòu)員：顧客，你看這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)吧？

顧 客：東西是不錯(cuò)就是太貴了。幫我再便宜點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員：我這邊的權(quán)利只能到這里了。唉？您等下，我們領(lǐng)導(dǎo)剛好來(lái)了，我?guī)湍銌?wèn)問(wèn)。

導(dǎo)購(gòu)員：領(lǐng)導(dǎo)，今天剛好這邊有個(gè)顧客，都來(lái)了好幾次了。也是誠(chéng)心想要的，剛好你今天過(guò)來(lái)了你看看能不能便宜點(diǎn)?。?

領(lǐng) 導(dǎo)：顧客要哪個(gè)型號(hào)??？

導(dǎo)購(gòu)員：是XXXX一套。我都說(shuō)了XXXX錢(qián)。這個(gè)已經(jīng)是我們搞活動(dòng)的價(jià)格了。他還要便宜，剛好你今天來(lái)了，你看看能不能再幫他便宜點(diǎn)。

領(lǐng) 導(dǎo)：今天這樣子，我看他也是誠(chéng)心買(mǎi)的，就再便宜點(diǎn)吧。XXXX錢(qián)做了這一套。

導(dǎo)購(gòu)員：??？（裝作驚訝的表情）這樣子可以的啊？我從來(lái)沒(méi)有那么低的價(jià)，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。 (敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

2、隨大流分析

現(xiàn)在很多消費(fèi)者都有比較嚴(yán)重的跟風(fēng)心理。只要讓他覺(jué)的很多我身邊的人都買(mǎi)了，估計(jì)這產(chǎn)品也不會(huì)太差。這個(gè)方法對(duì)于那些在幾個(gè)品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來(lái)了。對(duì)了，您是住哪的？

顧 客：我是XXX小區(qū)的。

導(dǎo)購(gòu)員：真的??？前幾天就有幾個(gè)人在我這買(mǎi)了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個(gè)是，這個(gè)也是，都是您們那的吧？

顧 客：恩，就在我住的那個(gè)小區(qū)不遠(yuǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員：對(duì)吧。我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比還是很高的，要不然也不會(huì)有那么多人選我們的產(chǎn)品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯(cuò)的！

3、承諾保障分析

顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可，只是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高，希望獲得降價(jià)可能性。

話術(shù)

顧 客：你們這一套最低就是這么多了嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：是的。這個(gè)已經(jīng)沒(méi)有什么少的了。

顧 客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

導(dǎo)購(gòu)員：您已經(jīng)很認(rèn)可咱們的產(chǎn)品了，我們所有的賣(mài)場(chǎng)都是統(tǒng)一價(jià)格的。而且您要是覺(jué)得我這里價(jià)格貴了，買(mǎi)了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的，拿發(fā)票到我這退差價(jià)。我這貴多少，退多少給您（利用商場(chǎng)系統(tǒng)保障），您說(shuō)對(duì)不對(duì)。而且我們都是一個(gè)廠家生產(chǎn)的，價(jià)格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個(gè)價(jià)格。您還要累半天去其他地方看看，結(jié)果還是一樣的，還不如在這歇會(huì)，您說(shuō)對(duì)嗎？4、拿帳本比價(jià)

分析

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺(jué)到他今天確實(shí)已經(jīng)很便宜了，感覺(jué)切實(shí)的利益點(diǎn)。

話術(shù)顧 客：你這套再給我便宜點(diǎn)吧，是吧，我都來(lái)了好幾次了，下次我再帶點(diǎn)朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)，好吧？

導(dǎo)購(gòu)員：顧客，真的不能便宜了，今天這個(gè)價(jià)格都已經(jīng)很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個(gè)是某月買(mǎi)的，XX錢(qián)。這個(gè)是某月買(mǎi)的，XX錢(qián)。還有這個(gè)，XX錢(qián)。真的不能再便宜了，以前我都沒(méi)賣(mài)過(guò)那么低的價(jià)。

顧 客：這個(gè)真的假的?。坎皇悄銈兡脕?lái)騙人的吧？

導(dǎo)購(gòu)員：怎么會(huì)呢，上面都有電話號(hào)碼。呶，你看，這個(gè)是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問(wèn)問(wèn)。 (敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

5、以假亂真分析

全說(shuō)假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說(shuō)幾句真話再夾幾句假話就沒(méi)那么容易分辨了。

話術(shù)

顧 客：你這一套XX價(jià)錢(qián)賣(mài)不賣(mài)？

導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)價(jià)錢(qián)實(shí)在做不了喔！您也知道，我也是給別人打工的對(duì)不對(duì)？我賣(mài)這一套才拿20塊錢(qián)的提成。這東西拿不拿提成無(wú)所謂，如果說(shuō)我今天把價(jià)格放下來(lái)了，我不僅拿不到提成，公司還要罰我款。您要是老板，您也不會(huì)用我這樣的員工吧？生意能做的話，我肯定會(huì)做的，哪有不想做生意的人??？您說(shuō)對(duì)吧，而且這個(gè)東西賣(mài)了的錢(qián)，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢(qián)呢。其實(shí)咱們是同一條戰(zhàn)線上的。能賣(mài)的話，肯定賣(mài)給您了，您說(shuō)對(duì)么？?jī)r(jià)錢(qián)上實(shí)在沒(méi)什么來(lái)去了。我再送您個(gè)贈(zèng)品好了。您看怎么樣？

6、虛構(gòu)銷(xiāo)量分析

分析

顧客對(duì)于要求降價(jià)的浮度不是很大，而且并沒(méi)有超出我們的價(jià)格管控范圍，可以用這種虛構(gòu)銷(xiāo)量法。

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)員：您看今天這套就這么定了吧，4680也不貴，性?xún)r(jià)比也比較高，您說(shuō)是吧？

顧 客：東西是不錯(cuò)，可是價(jià)錢(qián)是有點(diǎn)貴了，4400好了，賣(mài)的話，我今天就買(mǎi)這套。

導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)價(jià)格真做不了喔。這樣的先生/女士，今天我們商場(chǎng)給我們定了指標(biāo)，我現(xiàn)在就差4000塊錢(qián)就完成任務(wù)了。完成任務(wù)我就能拿200塊錢(qián)獎(jiǎng)金，要不這樣吧，今天這獎(jiǎng)金我不要了，200塊我?guī)湍鷾p掉，就當(dāng)是交個(gè)朋友了4480好吧，再低的話，我實(shí)在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎么樣??？ (敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

7、一唱一和，雙簧促成①贈(zèng)品促成

分析

贈(zèng)品促成是在顧客對(duì)我們產(chǎn)品和價(jià)格都比較認(rèn)可的情況下才可以使用。

話術(shù)

顧 客：這樣吧。你這個(gè)東西呢，我也不和你還價(jià)了，你多送我?guī)讉€(gè)贈(zèng)品好了，剛好我們家還缺2個(gè)浴霸，你送我一個(gè)，我還得再去買(mǎi)一個(gè)，家里裝修總歸用一個(gè)牌子的好一點(diǎn)吧，不然2個(gè)牌子的東西放一起那不是丑死了？

導(dǎo)購(gòu)員A：其實(shí)您這個(gè)想法也是很正確的，但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個(gè)啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個(gè)其他好點(diǎn)的贈(zèng)品。您看行不？

導(dǎo)購(gòu)員B：這個(gè)不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了，還給公司罰了50塊錢(qián)的么？

導(dǎo)購(gòu)員A：什么不行啊，顧客也過(guò)來(lái)好幾次了。再怎么說(shuō)人家也買(mǎi)了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔(dān)責(zé)任，到時(shí)候我和公司去說(shuō)，罰款算我的，不要你出錢(qián)好了。

導(dǎo)購(gòu)員B：算了算了。我不管你了，到時(shí)候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時(shí)候罰款別說(shuō)我沒(méi)提醒你。

②價(jià)格雙簧

分析

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于顧客在現(xiàn)場(chǎng)的成交欲望、品牌認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)力要把握好，同時(shí)要了解好顧客的需求額度。 (敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

話術(shù)導(dǎo)購(gòu)員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣??？

顧 客：好啊，你就再便宜點(diǎn)給我好了，這個(gè)東西又不是幾百塊錢(qián)的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點(diǎn)，下次我也帶我朋友來(lái)你這邊買(mǎi)。

導(dǎo)購(gòu)員A：這樣吧，你也不要多說(shuō)了。我就當(dāng)交個(gè)朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導(dǎo)購(gòu)員B：你瘋了??！這個(gè)價(jià)錢(qián)怎么能做的??？你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理?。?

導(dǎo)購(gòu)員A：你別管，到時(shí)候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說(shuō)了，就當(dāng)交個(gè)朋友了。到時(shí)候我會(huì)承擔(dān)責(zé)任的……

導(dǎo)購(gòu)員B：那你自己開(kāi)票好了，上面寫(xiě)是你自己開(kāi)的票，別到時(shí)候公司再來(lái)找我。

③電話確認(rèn)

分析

顧客在價(jià)格上已經(jīng)超出自己的價(jià)格底限,而且顧客的成交欲望比較強(qiáng)烈。

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)價(jià)格我這邊實(shí)在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會(huì)，我打個(gè)電話給我們領(lǐng)導(dǎo)，給他請(qǐng)示一下能不能再便宜點(diǎn)。

顧 客：好，那你打電話問(wèn)問(wèn)看，能便宜的話我們就定下了。

導(dǎo)購(gòu)員：喂，X總啊，你現(xiàn)在在哪??？我們這邊有個(gè)顧客都來(lái)看過(guò)好幾次了，而且原來(lái)家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點(diǎn)啊，都是老顧客了，對(duì)我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可的。是的，真的是誠(chéng)心要買(mǎi)的。??？什么？哦！我知道了。哦，好，謝謝啊。再見(jiàn)X總！

導(dǎo)購(gòu)員：剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了，價(jià)錢(qián)方面，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了，你要是誠(chéng)心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。

8、利益轉(zhuǎn)移分析分析

顧客在這里買(mǎi)的東西價(jià)格已經(jīng)很低了，他（她）還想再便宜，那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他（她）所需要的物品上面去。

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)員：顧客，今天這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了，真的不能少了。

顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢(qián)我就買(mǎi)了，今天我買(mǎi)的又不是百把塊錢(qián)的東西，80塊錢(qián)又沒(méi)多少，就是個(gè)零頭啊，減掉咱們就去付錢(qián)了。

導(dǎo)購(gòu)員：要不這樣吧，您今天還要買(mǎi)其他什么東西??？

顧 客：我今天還要買(mǎi)XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點(diǎn)好了。

導(dǎo)購(gòu)員： 我這里實(shí)在不好便宜了，你剛好還要買(mǎi)XXXX吧，我們交個(gè)朋友好了，讓我們店長(zhǎng)帶您去，幫您多打點(diǎn)折好了。那邊打下來(lái)肯定不止這80塊錢(qián)吧？上個(gè)月，也有個(gè)顧客去買(mǎi)的，才花了XX錢(qián)，您看便宜吧？

顧 客：那個(gè)價(jià)錢(qián)能買(mǎi)到？？確實(shí)挺便宜的。那好吧，就這價(jià)錢(qián)定了吧。