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黃會超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超:顧客只逛不買怎么破?來學(xué)幾招輕松搞定!
2017-04-29 2359

2017-04-22《黃會超老師科翔壁紙百萬門店全國經(jīng)銷商培訓(xùn)》

【文章分享】

【顧客只逛不買怎么破?來學(xué)幾招輕松搞定!】

導(dǎo)讀

很多店面都遇到顧客只逛不買的困局,長期以來,很多導(dǎo)購特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新導(dǎo)購,用“一刀切”的方式來對待走進(jìn)門店的各類顧客,把每位顧客都判定為今天就買,按照今天就買的流程來向顧客推薦產(chǎn)品,不是白白浪費(fèi)了時(shí)間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺,最后匆匆離開。作為建材行業(yè)的導(dǎo)購員,正確的銷售步驟應(yīng)該是:快速判斷出顧客今天是否購買,然后針對顧客的購買階段來做不同的銷售動作引導(dǎo)。


1

快速判斷出顧客今天是否購買

顧客走進(jìn)門店,導(dǎo)購能否在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出顧客今天買還是不買,是衡量導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。優(yōu)秀的導(dǎo)購總是能夠通過察言觀色來判斷出顧客今天購買的意向,從而來調(diào)整自己的銷售話術(shù)和產(chǎn)品展示技巧,那么這些導(dǎo)購都是從哪些方面判斷出顧客今天買還是不買的呢?


1F

從顧客來人互相間的對話中判斷


選購建材對任何家庭來說都是一筆很大的開支,所以一個(gè)人能拍板做決定的不多,經(jīng)常都是夫妻兩人一同來到建材市場進(jìn)行產(chǎn)品選購,這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T就要注意夫妻之間的對話了,“我覺得這個(gè)沒有上次咱們在**裝飾城看的好”,“快點(diǎn)吧,咱們還得去看窗簾呢”,“比來比去都差不多,趕緊定下來算了”。


從這些對話中我們明顯可以看到,這對夫妻對此類產(chǎn)品的了解時(shí)間很長了,而且急著要購買,導(dǎo)購就可以在銷售接待中有意識地引導(dǎo)今天成交。當(dāng)然,如果在接待中間,有一位顧客接到家里裝修工人的電話,那我們就更要聽一下顧客電話里說什么,顧客的一言一行都非常重要,漏聽一句損失一筆定單的例子,在門店中比比皆是。


2F

從顧客所問的問題進(jìn)行判斷


今天就買的顧客通常會比較關(guān)心售后服務(wù)的問題,他們經(jīng)常會問,“今天就買的話,有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”,同時(shí),他們也比較擔(dān)心今天會買貴,所以也會經(jīng)常問這樣的問題,“這樣的折扣你們什么時(shí)間還會有”,“五一會不會有更大力度的活動”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問題,我們統(tǒng)一稱之為價(jià)值性問題,只要顧客問到這樣的問題,我們就可以大膽地要求顧客成交。


2

刺激顧客今天就買

針對今天就買的顧客,我們當(dāng)然要主動要求成交,而且志在必得??蓡栴}是建材行業(yè)的顧客購買特點(diǎn)就是要先逛后買,或者多次逛完以后還不一定買,那么顧客一旦走出你的門店,回頭率到底有多少誰都無法判斷,所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購,即使判斷出顧客今天不買我們也決不能放棄,想盡一切辦法刺激顧客今天買。


1F

用新品上市刺激顧客今天就買


“先生,您看中的這款產(chǎn)品現(xiàn)在剛剛上市,賣得非常好,經(jīng)常會斷貨,如果您今天不買的話,很可能過幾天就沒有了”,這種銷售說辭是針對那些對某款產(chǎn)品特別動心卻又遲遲不肯下購買決心的人。

還有一個(gè)利用新品上市的說辭是這樣的,“先生,我們的這款產(chǎn)品正好處于新品推廣期,所以價(jià)格比較優(yōu)惠,過段時(shí)間公司會針對這些產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)的”。利用新品來刺激顧客購買前提是顧客得比較中意你推薦的產(chǎn)品,否則這招用起來很難。



2F

用促銷活動刺激顧客今天就買


針對顧客今天不買的情況,導(dǎo)購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買?!澳吹倪@款產(chǎn)品,我們今天正在做活動,如果今天買的話會比較劃算”,“我們針對貴小區(qū)正在組織團(tuán)購活動,要不我先幫您報(bào)個(gè)名,今天可是最后一天了”,“如果您今天就買的話,我們可以給您送一套贈品”,凡是此類的說法都屬于促銷活動刺激顧客購買。


只要你學(xué)會了用促銷活動留人,具體怎么說要結(jié)合店內(nèi)的現(xiàn)有資源才行。這也正是我們倡導(dǎo)“門店天天有活動”的原因所在,實(shí)在拿不出什么創(chuàng)新性的促銷活動的話,針對一兩款產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷也是不錯(cuò)的選擇。


3F

用訂金升級刺激顧客今天就買


相比于贈品促銷,顧客更喜歡直接的價(jià)格讓利,返現(xiàn)金是最能刺激顧客購買的方法之一。在走訪門店的過程中,很多優(yōu)秀導(dǎo)購反映,她們經(jīng)常用“今天正好老板在,可以讓他給你個(gè)最合適的價(jià)格”來作為留人的銷售說辭。


我們相信價(jià)格的威力,但是總是拿老板來做談判籌碼可不是一個(gè)常規(guī)可行的銷售技巧。所以,有人就提出了“訂金升級”的方法來,“您今天只要預(yù)交了訂金,到您真正買的時(shí)候,這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現(xiàn)金使用”。


用訂金升級來刺激顧客購買是一個(gè)不錯(cuò)的銷售技巧,建議在顧客預(yù)交訂金的時(shí)候,直接給顧客贈送價(jià)值200元的禮品,東西沒買贈品先拿回家,你想想這種感覺該有多好。假如顧客最終真的沒有選擇我們的產(chǎn)品,訂金隨時(shí)可以分文不少地取回,而贈品同樣免費(fèi)贈送,如果你敢做出這樣的承諾,何愁顧客今天不買。


3

確保顧客下次一定再來


盡管導(dǎo)購員使出渾身解數(shù),顧客還是會因?yàn)楦鞣N原因而離開門店,如何才能確保顧客下次一定會再來,是每個(gè)導(dǎo)購員的工作職責(zé)所在。


除了在門店銷售現(xiàn)場為顧客建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外,建立潛在顧客信息檔案,是導(dǎo)購人員在與顧客溝通的過程中同步進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作,只有建立了潛在顧客信息檔案,我們才能更全面地掌握顧客的購買需求和行為特點(diǎn),從而為第二次銷售提前做好充分準(zhǔn)備。 當(dāng)然,在這份檔案中,聯(lián)系電話是一項(xiàng)最核心的信息,如果沒有拿到顧客電話,那么他一旦離開門店便如同石沉大海杳無音信,銷售現(xiàn)場再精彩的表現(xiàn)都是霧里看花,水中望月。


跟顧客要電話?這可不是一件容易的事情,很多顧客都會搖著頭說,“電話?不用了吧!我會回來的,你放心吧?!闭f著便趕緊跟他的同伴快步離開門店,生怕導(dǎo)購員緊跟過來。因?yàn)轭櫩褪艿搅颂嗟碾娫掤}擾,越來越多的人開始警惕起來,不愿意輕易透漏自己的個(gè)人信息。


解決要電話難的問題,必須得跟顧客進(jìn)行交換,這符合心理學(xué)上的“互惠原則”,我們給出的解決辦法是,只要顧客愿意留下電話號碼,我們就可以免費(fèi)給顧客送一份小禮品,當(dāng)然這個(gè)禮品一定是顧客在裝修階段最需要的,比如你可以送裝修用的一些手動工具,你還可以送裝修采購時(shí)排在后面的商品優(yōu)惠券,這樣你作為前端產(chǎn)品既不用出錢,也做了人情,這叫借花獻(xiàn)佛。


4

電話跟進(jìn)邀請顧客再次登門

在商業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境下,你永遠(yuǎn)也無法知道顧客離開門店以后,他受到了怎樣的信息干擾:可能是競爭品牌有一場史無前例的特價(jià)團(tuán)購活動;可能是對門門店周年慶拋出了抽大獎贏出國游的活動;可能是隔壁商家跟顧客承諾產(chǎn)品免費(fèi)試用半年;還有可能是另一家市場在做買建材送金條的促銷活動……


商業(yè)競爭越慘烈商戶們各出奇招,吸引顧客購買的手段越多,當(dāng)然顧客此時(shí)的購買決定也變得越發(fā)搖擺不定。既然如此,電話跟進(jìn)就成為導(dǎo)購員將前期顧客重新拉回門店的必然工作。


在談到銷售技巧的時(shí)候,我們常常會說一條原則,那就是要想贏得顧客的信任有時(shí)候要學(xué)會站在自己利益的對立面。


怎么說呢?“張先生,您好,上次您在店里初選了我們的產(chǎn)品,您離開了以后,我想了一下幫您把廚房的瓷磚換了一個(gè)顏色,因?yàn)楦鶕?jù)您的描述,我覺得田園風(fēng)格的磚比較適合您。我現(xiàn)在幫您重新做了一套方案,我個(gè)人覺得比咱們第一次做的方案更符合您的要求,而且價(jià)格還便宜了300多塊錢。您有時(shí)間來店里看一下嗎?”


在顧客離開門店以后,為顧客設(shè)計(jì)第二套方案是很有必要的,我們第一次接待顧客的平均時(shí)間也就是30-40分鐘,怎么可能在這么短的時(shí)間內(nèi)讓顧客選的每一款產(chǎn)品都很滿意呢,對建材導(dǎo)購員來說,核查顧客的初選產(chǎn)品清單,設(shè)計(jì)第二套產(chǎn)品解決方案,既能夠體現(xiàn)出我們專業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度,也是進(jìn)行顧客電話邀請的有力說辭。


從快速判斷出顧客今天的購買意向,到銷售現(xiàn)場的兩個(gè)動作“刺激顧客今天就買”或者“確保顧客第二次上門”,再到電話邀請顧客再次來店,四個(gè)步驟每步都對定單的最終成交起到重要的影響作用。只要這四步驟的銷售說辭和關(guān)鍵動作做對了,那么即使顧客今天不買也不要緊,因?yàn)檫@個(gè)定單最終還是要在你的手中實(shí)現(xiàn)成交。


(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信:1227642701)

經(jīng)銷商培訓(xùn)專家“連場王”講師黃會超,經(jīng)銷商培訓(xùn)、門店銷售必選講師。被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師!”

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