2017-04-22《黃會超老師科翔壁紙百萬門店全國經(jīng)銷商培訓(xùn)》

圖片說明：【家居建材“連場王”講師】黃會超老師課后學(xué)員熱評！ 

【文章分享】

【一個賣燈的，如何創(chuàng)造銷售奇跡!】

在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例：一個老太太去買燈，路過四間燈飾門市，四間門市賣的燈都大同小異，但老太太并沒有在最先進入的第一家和第二家買燈，而是在第三家買了一盞，更奇怪的是在第四家又買了兩盞，這是為什么呢？（

第一家燈飾店

老太太去買燈，路過門市A，看到賣燈的老板，就問道：“你的燈怎么樣??？”

店主回答：“我的燈價格實惠，又耐用”。

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

第二家燈飾店

老太太又到一個燈飾門市，問:“你的燈怎么樣？”

店主措手不及：“剛出的新款燈，還沒來得及了解他的好處，不過以往我們的燈都很不錯的，這款燈也一樣”。

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出來的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）

第三家燈飾店

旁邊的店主見狀問道：“老太太，您要什么燈，我這里種類很全!”

老太太：“我想買對眼睛好的臺燈”。

店主：“我這里有好幾款護眼燈，您可以來看一下喜歡什么樣的款式”

老太太：“那就這一盞吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

第四家燈飾店

這時她又看到一間燈飾門市，便去詢問：“你的燈怎么樣啊?”

店主：“我的燈很不錯的，請問您想要什么樣的燈呢?”（探求需求）

老太太：“我想要燈光別這么亮的臺燈”

店主:“一般人買燈都是要亮一點的，您為什么要暗的呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“我孫子不喜歡這么亮的燈光”

店主：“老太太您對孫子真是體貼啊，將來您孫子的成績一定名列前茅。（適度恭維，拉近距離）我這里經(jīng)常有人來買臺燈給孫子的（講案例，第三方佐證）他們都經(jīng)常說我這里的臺燈好，孩子成績有了不少進步呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要什么價位的 ？（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

老太太：“我要最貴的吧”

老太太被店主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。店主又對老太太介紹其他的燈。老太太臨走時還高興的說下次要給店主介紹顧客。

銷售是什么？

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實惠

豪客賣的是仗義

  時髦賣的是時尚　

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認(rèn)同感

這才叫銷售！

（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

經(jīng)銷商培訓(xùn)專家“連場王”講師黃會超，經(jīng)銷商培訓(xùn)、門店銷售必選講師。被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！”