《電話營銷技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》
主講:楊端祥
授課對象:
銷售員,坐席代表,市場人員,業(yè)務(wù)員,銷售經(jīng)理或其他各類人員等
授課時(shí)間:
2天
授課方式:
講授式,互動(dòng)研討,案例研究,情景模擬
授課大綱:
一、什么是電話營銷
Ø關(guān)于“電話營銷”
Ø電話營銷的特點(diǎn)
Ø電話銷售的流程
二、電話銷售的基本禮儀及禁忌
Ø電話銷售基本禮儀
Ø電話銷售的禁忌
三、成功電話銷售的“天龍八部”
Ø第一部——作好態(tài)度準(zhǔn)備
ü心態(tài)平和積極
ü善待每一個(gè)客戶
Ø第二部——確立目標(biāo)
Ø第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)
Ø第四部——了解客戶
Ø第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息
Ø第六部——設(shè)計(jì)合適的問題
Ø第七部——做好信息記錄與管理
Ø第八部——不要輕易承諾
四、建立科學(xué)的電話溝通流程
Ø常見的電話流程
ü開場白,介紹自己和公司
ü詢問對方姓名,職務(wù),介紹來意
ü根據(jù)對方關(guān)注點(diǎn)展開介紹
ü分析需求和潛在需求
ü以前的消費(fèi)經(jīng)理
ü了解銷售6大要素(客戶,時(shí)間,人員,投資金額,決策流程,競爭對手)
ü請求訂單
ü約定下次電話
Ø實(shí)戰(zhàn)設(shè)計(jì):設(shè)計(jì)基于公司實(shí)際的電話溝通流程
Ø模擬演練:個(gè)人電話溝通流程實(shí)戰(zhàn)演練
五、電話銷售溝通10大實(shí)操技巧運(yùn)用
Ø發(fā)音與停頓技巧
Ø聲音感染力
Ø拍馬屁和拼命拍馬屁
ü樹立意識(shí)
ü選擇合適的切入點(diǎn)(聲音,區(qū)域,年齡,性格,公司,職務(wù)等)
ü制定任務(wù)
Ø與客戶建立融洽關(guān)系
Ø提問的技巧
Ø積極傾聽技巧
Ø確認(rèn)得到反饋技巧
Ø同理心讓你更善解人意
Ø如何對付不愛開口的客戶
Ø如何延長溝通時(shí)間獲得想要的信息
六、獲取定單促成銷售
Ø發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
Ø促成定單時(shí)機(jī)
Ø促成技巧
Ø應(yīng)付拒絕
Ø異議處理
七、電話跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
Ø如何跟進(jìn)
Ø未成交定單跟進(jìn)
Ø定單后跟進(jìn)
Ø與客戶建立長期關(guān)系的方法
八、電話銷售分析與優(yōu)化提升
Ø溝通時(shí)間
Ø客戶類型
Ø電話流程