《顧問(wèn)式銷售》 主講：楊端祥 課程介紹 顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 目標(biāo)學(xué)員 主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、主管、營(yíng)銷部門經(jīng)理、主管、各類企業(yè)的各級(jí)銷售人員。 授課方式 講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬 培訓(xùn)課時(shí) 2天 培訓(xùn)綱要 一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售 Ø何謂“顧問(wèn)式銷售”？ Ø“顧問(wèn)式銷售”與一般銷售的區(qū)別 Ø“顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn) Ø“顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法 Ø“顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針 Ø銷售人員五問(wèn) Ø顧問(wèn)式銷售人員的正確認(rèn)識(shí) Ø顧問(wèn)式銷售的適用范圍 Ø顧問(wèn)式銷售人員的角色 Ø顧問(wèn)式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造 Ø顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 二、制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃 Ø關(guān)心焦點(diǎn) Ø所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題 Ø中間商 Ø最終用戶 Ø設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 Ø有效的開(kāi)場(chǎng)白 Ø成功的開(kāi)場(chǎng)白 Ø強(qiáng)化來(lái)訪的目的 Ø信賴維持的支柱 三、確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 Ø問(wèn)題的類型 Ø開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題 Ø顧問(wèn)式銷售提問(wèn)策略 Ø咨詢性的問(wèn)題 Ø何謂SPIN模式？ Ø如何開(kāi)發(fā)需求 四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 Ø特性及利益 Ø強(qiáng)化利益點(diǎn) Ø展現(xiàn)增值利益 Ø增值利益 Ø四種增值利益 Ø增值利益量化法則 五、獲得反饋并做出回應(yīng) Ø取得客戶反饋并做出反應(yīng) Ø取得客戶反饋的方式 Ø處理負(fù)面反饋 Ø負(fù)面反饋的類型 Ø未能贏得客戶的四大原因 Ø了解客戶的障礙 Ø顧問(wèn)式銷售方式 Ø如何建立信任 Ø建立信任的行為 Ø如何發(fā)掘需求 Ø了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī) Ø發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍 Ø發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng) Ø如何有效提案 ü有效提案SAB ü邀請(qǐng)客戶參與 ü提案的關(guān)鍵時(shí)刻 ü積極主動(dòng)出擊 ü提案中的異議處理-LSCPA原則 六、獲得承諾 Ø何時(shí)獲得承諾 Ø如何獲得承諾 Ø重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題 Ø獲得反饋 Ø按客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益 Ø要求決策者做出承諾 Ø請(qǐng)求決策者做出承諾 Ø成交協(xié)商 Ø等值交換 七、拜訪后分析