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趙亮亮:趙亮亮:銷售成交的時機(jī),你hold的住嗎
2016-01-20 45167

無論是產(chǎn)品(或服務(wù))提供商還是針對客戶,究竟何時才是促成成交的最佳時間呢?昨天有一個學(xué)生問我這樣的問題,他做銷售也有半年多了,但卻總是在感覺客戶即將下單時又臨時改變注意,所以非常困擾。就這個問題,我想談?wù)勆现芰业囊淮谓?jīng)歷。
周六我們道衍商務(wù)咨詢有限公司的正常休息。因?yàn)榍皫滋鞂懙摹耙驗(yàn)閮擅蛻魮p失三萬五”這篇博文引起很多商友的注意所以接到二十多家公司詢盤。周五一直忙到下午10點(diǎn)才做完所有的工作,我也在此提一個建議給創(chuàng)業(yè)者,選擇項(xiàng)目一定要合適,并且自己要有長久的興趣,如果是自己熟悉的行業(yè)或產(chǎn)品那就更好了。千萬不要因?yàn)橐粫r性起,就盲目創(chuàng)業(yè)。

言規(guī)正傳,十點(diǎn)過后,我會手機(jī)關(guān)機(jī)。因?yàn)橥砩鲜c(diǎn)到凌晨二點(diǎn)是我寫作的最佳時機(jī)。接到一個培訓(xùn)的單,整理收集培訓(xùn)資料的時間只有一周半也就是10天。所以便趁著周末開始搜集寫作。一起忙到凌晨一點(diǎn)多鐘才休息。
第二天手機(jī)在8點(diǎn)鐘準(zhǔn)時開機(jī),正在迷迷糊糊中,突然手機(jī)響了,來電是一個手機(jī)號碼。根據(jù)號碼段是東北的移動號碼。在東北我并沒有學(xué)生或朋友,那就一定是客戶。接通電話后是一位女孩的聲音,果然是咨詢傳真事宜的。其實(shí)我原本想讓客戶打公司的客服電話,因?yàn)楫?dāng)時的腦筋還并不是很清醒,而且我還想再與周公夢中飲酒(開個玩笑),但想到客戶是周末打來電話,便一口答應(yīng)馬上開試用賬號和談合作價格??蛻粢呀?jīng)加了QQ,經(jīng)過短暫的梳洗和整理,我開了電腦,有8個qq新加的朋友,還有兩個學(xué)生的問題咨詢。因?yàn)镼Q好友已滿,所以只能刪除掉一部分好友,又簡單回復(fù)了兩個學(xué)生的問題后才跟遼寧鞍山的這位客戶聊起來。經(jīng)過詢問客戶的使用原因和實(shí)際情況,我推薦給他用分機(jī)號碼。因?yàn)榉謾C(jī)號碼的年租比較少(200元),而且也可以接受又可以發(fā)送,在易發(fā)電子傳真中,是比較適合個人用戶的??蛻粢脖容^滿意。

終于談到關(guān)鍵的地方:價格??蛻粼儐杻r格最低是多少,因?yàn)榉謾C(jī)用戶我們的利潤比較低,而且個人用戶發(fā)送傳真的量又比較少,所以一般是沒有折扣的。但現(xiàn)在公司應(yīng)對金融危機(jī)正好在舉行優(yōu)惠活動,所以便給客戶報了年租可8折的價格??蛻舴答佭^來說:價格太高。我說:如果你充值500元發(fā)送費(fèi),年租折扣我可以再下調(diào)到50元。這個價格已經(jīng)是很低的了,而且我報這個價格的原因是:第一、本來在睡覺,突然夢醒,覺得談不成這單,不劃算;第二、客戶等待的時間比較長,因?yàn)槲姨幚韨€人的時間都有二十分鐘左右,所以覺得讓客戶等待確實(shí)不該;第三、我覺得個人用戶一般都是個人創(chuàng)業(yè),比不上公司財大氣粗,所以價格差不多就成交??煽蛻暨€是感覺價格高。我在心里說:這個價格真的已經(jīng)很低了,這個客戶可能感覺我在騙她吧?其實(shí)現(xiàn)在的銷售過程中,由于客戶在生活或工作中,買賣東西經(jīng)常遇到價格欺騙。所以會對價格非常敏感。也會非常擔(dān)心受騙。這是人之常情。于是萬不得已下,我終于報出來一個我們重來都沒有做過的價格,這個價格甚至?xí)媾R賠本的情況。畢竟我那時只想促成這單,哪怕不賺錢。

結(jié)果相信大家都想到了,客戶還是覺得價格高。我說那您再了解下易發(fā)電子傳真的市場吧。因?yàn)檫@個價格我不僅免了他的年租,還在發(fā)送費(fèi)上給客戶一定的優(yōu)惠。最后這單還是沒有成交,但我卻并沒壓力,反而感覺很輕松。其實(shí)如果真的給到客戶那個價格是很容易擾亂市場的。因?yàn)樗麕缀醯陀诔杀緝r,但在我真心的對客戶報價時,客戶卻依舊以為我在給他虛報價格。于是他錯過了最佳的成交時間。

無論是產(chǎn)品提供商還是客戶,其實(shí)真正的成交時間可以從當(dāng)事人的面部表情、言語、神態(tài)或者動作上顯現(xiàn)出來。做個比方,比如我們?nèi)ベI衣服,當(dāng)我們還價到導(dǎo)購員白著眼說:低于這個價,您就去別家買吧!我們不會在低了!那就差不多可以成交了,畢竟沒有人會主動把客戶趕出門。是吧,客戶請還請不來,怎么可能趕他們出去呢?可見這時已經(jīng)到了商場中最低利潤的時刻,畢竟他不會白白的進(jìn)貨送給我們趙亮亮:如何把握銷售成交的最佳時機(jī)?穿,更不會折本。而有些客戶卻并沒有在此把握時機(jī),反而會憤然出去,并說這個導(dǎo)購服務(wù)太差。如果是我,我寧可買掉,因?yàn)樗?wù)差是建立在利潤低的基礎(chǔ)上的。如果一個導(dǎo)購服務(wù)很好,給你笑臉,奉承你,但在產(chǎn)品上卻賺了你很多錢,你還會高興嗎?而服務(wù)提供商也是一樣,在客戶很堅(jiān)定的表示最高出到某個價錢時,就要仔細(xì)盤算成本和利潤的比例,能否成交,如果不能,可以建議客戶選擇同類另外稍微低價的產(chǎn)品,千萬不要再過多的說“低于某某價不買”,這樣這單肯定很難成交。

這就是我對“何時是成交的最佳時機(jī)”的看法。歡迎大家共同探討。謝謝!

 

我的微博:https://weibo.com/zhaoguanyue (@照關(guān)月)

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