黃金酒從宣傳到上市已經(jīng)有段時間了,在二線、三線的城市中銷量一直不錯。但熟悉史玉柱的人大概知道他幾乎很少喝酒(甚至有人說滴酒不沾),這個放開不說,一個不懂酒的人如何把在中國保健酒市場已經(jīng)成現(xiàn)在各據(jù)一方的情況下能依然擠進(jìn)一線之地呢?
經(jīng)過一段時間的分析和查閱資料,筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮分析黃金酒的營銷成功因素主要有以下幾個方面:
第一、“榜大牌”,要說巨人在網(wǎng)友或保健品中遙遙領(lǐng)先,這個相信大家都認(rèn)可??梢钦f保健酒的話那可得看勁酒和藏酒等更有名氣,于是乎史玉柱在選擇生產(chǎn)商上就綁定了五糧液集團(tuán)。眾所周之,五糧液的白酒銷量不僅在中國,乃至于世界都遙遙領(lǐng)先,和茅臺、國窖等不甘上下。而且五糧液也是白酒中高端品牌之一,這對于購買者送禮或給父母來說就滿足了面子感和信任感。送禮有面子,送父母放心,這是成功最關(guān)鍵的第一步。假如說史玉柱不找五糧液自己做,或者找一個二流三流的白酒生產(chǎn)商合作,那肯定需要更長的時間去打消購買者的心理顧慮。
第二、“配方高”,其實(shí)黃金酒的配方我不敢確定一定有多好,但起碼說起“五種糧食,六味中藥,古法釀造,開蓋清香,入口柔和,飲之大補(bǔ)”,就足夠吸引一部分顧客的好奇心和欲望了。人以食為天,糧食又是釀酒的原材料,而五種糧食自然可帶來各種營養(yǎng)補(bǔ)缺,六味中藥又都是諸如人參等名貴的常人消費(fèi)不起的名藥,釀造又采用了五糧液古法方式,獨(dú)具一格。更有開蓋聞香的效果,再加上入口柔和,不用說想我這種酒葫蘆都快留口水了。
第三、“廣告巧”,廣告營銷一直是史玉柱的拿手好戲,像腦白金的“今年過節(jié)不收禮,收禮還是腦白金”,很多人都反感,可到了超市或藥店還是不由自主的拿起腦白金,或者在心里暗罵一把:我可不是非要買你不行!呵呵,不管結(jié)果如何,你還是買了腦白金,又給父母喝的,有送禮的,因?yàn)樵诒=∑分谐四X白金的廣告知名度,其他實(shí)在不敢亂買。畢竟是保健品,要買個“保險”。而黃金酒似乎延續(xù)了腦白金的廣告策略?!叭肟谌幔痪€喉”,六個字就說明了黃金酒的口感和心理感覺,又搭配上某老頭倒酒時酒細(xì)細(xì)連成一線的真實(shí)效果,再加上最后的“送長輩,黃金酒”,從消費(fèi)者的“耳感、口感、目感、鼻感、心感”都給了無比震撼的效果。入口柔:口感;一線喉:目感;廣告中的老頭閉目去聞黃金酒的香氣:鼻感;再加上廣告語:心理暗示,于是乎,黃金酒讓人過目不忘。
當(dāng)然,黃金酒的成功還有其他因素。但最起碼讓我們懂得了一點(diǎn):干什么不一定得精什么。史玉柱好飲茶,但并不喜歡喝酒,但黃金酒卻做的有聲有色,其實(shí)還是從策略上取勝的原因。營銷中也一樣。銷售沒有行業(yè)之分,只要能洞察到消費(fèi)者(客戶)的心理,熟悉一個行業(yè)的產(chǎn)品并不需要太長時間,而要獲得成功,正如孫子兵法所云:攻城為下,攻心為上。這里的“心”就是客戶的軟肋。抓住“它”就取得了成功的一半!
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