企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如今已經(jīng)不單純是某一個(gè)環(huán)節(jié)、某一項(xiàng)職能的競(jìng)爭(zhēng)，而是作為整體的商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式創(chuàng)新因此越來越重要。對(duì)商業(yè)模式構(gòu)成要素或環(huán)節(jié)作出改變，構(gòu)成了六種商業(yè)模式創(chuàng)新的一般途徑。

　　重新定義顧客

　　洞察顧客的需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。顧客需求不斷發(fā)生變化，企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提出相應(yīng)的顧客價(jià)值主張，可以從根本上創(chuàng)新企業(yè)的商業(yè)模式。例如，一家民營(yíng)航空公司，避開了與大航空公司的競(jìng)爭(zhēng)，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對(duì)顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格，“省之于旅客,

讓利于旅客”，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)惟一的“廉價(jià)航空”商業(yè)模式。需要注意的是，企業(yè)重新定義顧客必須建立在對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確了解之上，僅僅依靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)研究是不足夠的，更重要的是跟顧客進(jìn)行直接有效地溝通，對(duì)顧客需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)的跟蹤和反饋。

　　提供特別的產(chǎn)品

　　提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，是商業(yè)模式的重要組成部分。產(chǎn)品的差異化是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要來源，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式是難以模仿的，能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造獨(dú)特的和附加的價(jià)值，能夠更有效地保護(hù)利潤(rùn)流。企業(yè)提供特別的、更新、更好、更快、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，具體的方法有開發(fā)先鋒的產(chǎn)品，通過宣傳、促銷手段改變顧客的感知，新穎的設(shè)計(jì)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行捆綁組合及提供綜合的解決方案等等。例如，張?jiān)＜瘓F(tuán)率先在國(guó)內(nèi)建立了酒莊。酒莊以歐式園林風(fēng)格設(shè)計(jì)，吸引了大量顧客參觀，并在現(xiàn)場(chǎng)出售葡萄酒，還設(shè)立了國(guó)內(nèi)首個(gè)酒莊俱樂部。產(chǎn)品的差異化使張?jiān)＾D(zhuǎn)變?yōu)椤熬魄f文化”的商業(yè)模式。

　　改變提供產(chǎn)品的路徑

　　改變提供產(chǎn)品和服務(wù)的路徑，就是要改變分銷渠道，分銷過程中的流通和服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值，企業(yè)可以通過增加或壓縮渠道的層次和環(huán)節(jié)，改變與分銷商的合作形式，或者采用全新的渠道，節(jié)省成本，提高分銷的效率。分銷渠道的調(diào)整和改變，最終目的是增加對(duì)目標(biāo)顧客的覆蓋，使顧客更便捷地得到產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造更多的顧客價(jià)值。例如戴爾取消了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷商業(yè)模式，去除了中間商所賺的利潤(rùn)，極大地降低了成本，取得了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。今天，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作過程和方式產(chǎn)生了巨大影響，可供選擇的分銷渠道得以大大增加。

　　改變收入模式

　　收入模式定義了企業(yè)如何取得收入：（1）收入的介質(zhì)，選擇什么產(chǎn)品和服務(wù)獲得收入；（2）交易方式，通過什么樣的方法和渠道取得收入；（3）計(jì)費(fèi)方法，怎樣對(duì)收入介質(zhì)定價(jià)。靈活地改變收入模式中的這些要素，可以刺激顧客的消費(fèi)欲望，增加購買，或者提高單位產(chǎn)品的收入。企業(yè)通過改變收入介質(zhì)，與競(jìng)爭(zhēng)者形成差異，往往會(huì)獲得新的利潤(rùn)來源。改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，推行消費(fèi)信貸，采用批發(fā)還是零售交易，是否實(shí)行競(jìng)標(biāo)等；計(jì)費(fèi)方法方面比如選擇不同的計(jì)費(fèi)單位，是否分期付款、折扣、捆綁定價(jià)等。例如Google創(chuàng)造了“競(jìng)價(jià)廣告”的商業(yè)模式，依據(jù)客戶購買的關(guān)鍵字，以純文本的方式把廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，使搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器，給企業(yè)帶來了高額利潤(rùn)。

　　改變對(duì)顧客的支持體系

　　顧客需求越來越趨向個(gè)性化，企業(yè)非常有必要建立對(duì)顧客的回應(yīng)處理和支持體系，對(duì)顧客的要求和投訴作出處理，對(duì)顧客提供技術(shù)、服務(wù)等多方面的支持，幫助他們降低搜索成本，更好地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多情感上的滿足。通過創(chuàng)新的客戶支持體系，企業(yè)提供給顧客更多的額外價(jià)值，提高了顧客的轉(zhuǎn)換成本，有助于提升顧客的忠誠(chéng)度。例如，海爾集團(tuán)依靠龐大而有效的信息化組織保障，建立了閉環(huán)式的服務(wù)體系，服務(wù)創(chuàng)新每次都走在行業(yè)的前列，如顧客撥打海爾熱線，就可以預(yù)約海爾提供的先設(shè)計(jì)后安裝、清洗、維護(hù)家電的全方位服務(wù)。增值的服務(wù)已經(jīng)成為海爾商業(yè)模式中不可缺少的部分，提到海爾，人們就會(huì)聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

　　在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，價(jià)值和利潤(rùn)頻繁地在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中移動(dòng)，今天價(jià)值鏈中最賺錢的環(huán)節(jié)也許明天就陷入困境。企業(yè)考慮利潤(rùn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)和自身實(shí)力，在價(jià)值鏈中選擇合理的位置，發(fā)展與供應(yīng)商、分銷商、合作伙伴的聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，形成共同為顧客提供價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。例如在全球家電產(chǎn)業(yè)鏈中，格蘭仕自定位為“全球名牌家電制造中心”，為國(guó)外知名企業(yè)進(jìn)行微波爐貼牌生產(chǎn)，不斷積攢實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了超大規(guī)模和專業(yè)化生產(chǎn)，極大地降低了產(chǎn)品成本。在國(guó)內(nèi)，格蘭仕以自有品牌為主，專注于研發(fā)和制造，將物流外包給專業(yè)公司，采用區(qū)域獨(dú)家代理的經(jīng)銷商制度。格蘭仕在價(jià)值鏈中選取了合理的定位，發(fā)展出獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了“低成本設(shè)計(jì)”的商業(yè)模式，成為全球微波爐制造商中的“巨無霸”。