亞里士多德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話，“給我一個(gè)支點(diǎn)和一個(gè)足夠長(zhǎng)的杠桿，我可以用它撬動(dòng)地球”，這句話套用在經(jīng)銷商老板的生意上同樣適用。不管你現(xiàn)在是在做哪個(gè)行業(yè)，大家都在感慨錢(qián)越來(lái)越難賺了，難賺的原因無(wú)外乎競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，店越開(kāi)越大越開(kāi)越多，經(jīng)銷商老板單槍匹馬兢兢業(yè)業(yè)做生意賺錢(qián)的日子已經(jīng)結(jié)束了。當(dāng)雷士照明南京代理商在橋北開(kāi)出一家面積8000平米的燈具賣場(chǎng)蘇明連鎖時(shí)，隔壁一直跟雷士競(jìng)爭(zhēng)的歐普照明經(jīng)銷商謝總再也坐不住了，以前大家還是專賣店和專賣店打，規(guī)模實(shí)力差不多，這些年你來(lái)我往的交鋒中各有傷亡。但是，雷士的代理商一下子整了這么大的一家店出來(lái)，你拿什么和別人競(jìng)爭(zhēng)，8000平米人家的目的擺明了就是要消費(fèi)者在店里一站式夠齊，讓你歐普徹底關(guān)門(mén)歇菜。面對(duì)著這樣強(qiáng)大的敵人，謝總也是大手筆大格局，自己沒(méi)錢(qián)沒(méi)關(guān)系，他找到了歐普照明在南京的代理商，商量著大家合伙開(kāi)個(gè)店，一下子也弄出個(gè)7000平米的大店來(lái)。兩支隊(duì)伍的正面交鋒終于打響了，在這場(chǎng)勢(shì)均力敵的較量中誰(shuí)能贏得最終的勝利，尚未可知。唯一可以確定的，在兩只巨獸的斗爭(zhēng)中，那些體積小速度慢的飛禽走獸們統(tǒng)統(tǒng)被淘汰出局，一兩百平米的燈具專賣店在這個(gè)市場(chǎng)上難覓蹤影了。 　　經(jīng)銷商老板忽然發(fā)現(xiàn)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方法只有一個(gè)，那就是讓自己變大變強(qiáng)，多開(kāi)店開(kāi)大店是唯一的出路。問(wèn)題是，那些一缺資金二缺方法的經(jīng)銷商老板們?nèi)绾尾拍茏屪约杭铀俣惹斑M(jìn)呢？“借力”是經(jīng)銷商老板獲得快速發(fā)展的有效方法，經(jīng)銷商老板要學(xué)會(huì)整合各種內(nèi)外部資源，為我所用從而有所作為。 　　　 一、向廠家借力 　　作為經(jīng)銷商老板不要簡(jiǎn)單地跟廠家要點(diǎn)渠道返利，當(dāng)我們把更多的目標(biāo)放到這點(diǎn)蠅頭小利上時(shí)，我們永遠(yuǎn)也得不到發(fā)展的機(jī)會(huì)。廠家的很多資源都可以為我所用，就看你怎樣跟廠家爭(zhēng)取這種資源，廠家的宣傳物料做得好，那我就跟廠家多申請(qǐng)一點(diǎn)，如果這種申請(qǐng)違反公司政策，那我自己出錢(qián)購(gòu)買，你們?cè)谧鑫锪系臅r(shí)候幫我多做一點(diǎn)總可以吧；廠家的推廣活動(dòng)做得好，那我就跟廠家申請(qǐng)到我這里來(lái)做一場(chǎng)，我自己出錢(qián)出人出力，你只要教會(huì)我怎么做就可以了；廠家的銷售人員比較厲害，那我就把你請(qǐng)到我的店里來(lái)，幫我的店員多做做培訓(xùn)，給我指導(dǎo)一下如何來(lái)調(diào)整店面陳列?？傊?，廠家掌握著很多的資源，但是能否把這些資源分多一點(diǎn)到自己的頭上，還是要看經(jīng)銷商自己的爭(zhēng)取力度。光等著廠家打雷下雨，我們拿盆接水肯定不行，經(jīng)銷商要象風(fēng)一樣沒(méi)有云的時(shí)候可以吹起一片云，也可以吹落一片云，只有主動(dòng)爭(zhēng)取才能借力廠家資源?！　　? 二、向市場(chǎng)借力 　　經(jīng)銷商老板向市場(chǎng)借力，就要摒棄簡(jiǎn)單的促銷思維模式，從促銷思維向營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)化，借助社會(huì)事件來(lái)提高自己在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力。我們經(jīng)常組織經(jīng)銷商老板去參加一些公益性的活動(dòng)，3*15活動(dòng)，地球熄燈一小時(shí)等等都可以成為我們參加的一些重大社會(huì)事件，贊助的費(fèi)用不高卻能夠迅速地曝光自己。我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在給鄧祿普輪胎培訓(xùn)的時(shí)候，我跟經(jīng)銷商老板提了個(gè)建議，馬上高考了，肯定有很多家長(zhǎng)在考場(chǎng)外面焦急地等待，這么熱的天，我們就做一批晴雨傘，給這些高考家長(zhǎng)一人發(fā)一把，高考這么大的事情電視臺(tái)一定會(huì)報(bào)道，等報(bào)道的時(shí)候，鏡頭里全部都是鄧祿普輪胎的廣告?zhèn)?，一片黃色的海洋，而且鄧祿普的廣告語(yǔ)也特別適合高考氛圍?！班嚨撈眨业穆贰?，學(xué)生高考就是要走出人生路的重要一步，所以，這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完全可以做出轟動(dòng)的效果來(lái)?！　　? 三、向同行借力 　　經(jīng)銷商老板向同行借力，可以跟同行共享客戶資源，還可以共享同行的優(yōu)勢(shì)資源，包括了費(fèi)用、人員和管理等各種資源。難怪很多的家居建材經(jīng)銷商熱衷于家居建材聯(lián)盟活動(dòng)，這種聯(lián)盟不僅僅能夠增加客戶來(lái)源，提升生意額，而且那些小的經(jīng)銷商可以跟優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)方法。一位經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)悄悄地跟我說(shuō)，跟著TATA木門(mén)、圣象地板這樣的企業(yè)做聯(lián)盟，自己能學(xué)到很多東西。向同行借力，在航空行業(yè)、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)和連鎖餐飲行業(yè)都已經(jīng)出現(xiàn)了，那么未來(lái)的婚紗攝影行業(yè)、家居建材行業(yè)甚至培訓(xùn)行業(yè)一定也會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展，那些抱著非要跟對(duì)手拼個(gè)你死我活的經(jīng)銷商老板們?cè)撔研蚜?。與其把精力花在對(duì)手的關(guān)注上，不如修煉內(nèi)功讓自己插上“騰飛”的翅膀，因?yàn)橛行?duì)手你根本就看不見(jiàn)，就像交通廣播電臺(tái)永遠(yuǎn)也想不到自己的對(duì)手竟然是滴滴、快的這些打車軟件們?！　　? 四、向員工借力 　　我們前面談到的三種經(jīng)銷商借力方式，都是在向外部尋找借力機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商老板也可以從自己的公司內(nèi)部借力?，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商老板都跟我抱怨說(shuō)自己招不到人，可是我們冷靜的思考一下，真的到了山窮水盡的那一步了嗎？顯然沒(méi)有。世界500強(qiáng)公司想要找個(gè)銷售人員，他們除了會(huì)去人才市場(chǎng)找人，會(huì)到網(wǎng)站上發(fā)招聘帖子以外，還有一個(gè)重要的渠道就是公司內(nèi)部員工的推薦，如果內(nèi)部員工推薦的人選一旦被公司錄取了，推薦人就可以獲得1-2倍的月薪獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做的好處顯而易見(jiàn)，首先，推薦人不敢亂推薦人，因?yàn)橐坏┬聠T工在公司的表現(xiàn)不佳，會(huì)影響推薦人在公司的口碑；其次，因?yàn)橛辛祟~外的獎(jiǎng)勵(lì)，推薦人就會(huì)積極地挖掘自己的各種資源，尋找能夠勝任的人。經(jīng)銷商老板在招人這件事上顯然對(duì)內(nèi)部資源的調(diào)動(dòng)還不夠，沒(méi)有讓每個(gè)員工都感覺(jué)到招人也是自己的事兒，自己有責(zé)任有義務(wù)為老板分憂。 　　我想說(shuō)的另外一個(gè)員工借力的問(wèn)題就是老板不要總是把員工當(dāng)成雇員來(lái)看，按照查爾斯?漢迪的說(shuō)法，將會(huì)有越來(lái)越多的年輕人選擇為自己打工，他們不喜歡去企業(yè)里上班不喜歡受人管，全職雇傭制的員工未來(lái)將連1/3的占比都沒(méi)有，剩下的人要么是半雇傭制，要么是合作式的方式。因此，經(jīng)銷商老板要學(xué)著跟店員采用伙伴式的方式進(jìn)行溝通管理，即使暫時(shí)還沒(méi)有在利潤(rùn)上進(jìn)行股權(quán)分配，但是在經(jīng)營(yíng)決策、促銷活動(dòng)、銷售分析等內(nèi)容上很有必要聽(tīng)聽(tīng)員工們的意見(jiàn)。彼得?德魯克說(shuō)過(guò)，我們不是在雇傭員工的雙手，我們要雇傭的是員工的大腦。向員工借力，就是要激發(fā)員工的潛力?！　　? 　　越是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)，越需要經(jīng)銷商老板放手一搏，抓住機(jī)會(huì)快速做大做強(qiáng)。經(jīng)銷商老板到了擴(kuò)張的時(shí)代，靠自己的槍支彈藥勢(shì)單力薄，橫向上向外部整合各種資源，縱向上向廠家和員工整合各種資源，借力發(fā)展才能夠?yàn)樽约黑A得最終的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。