銷售團(tuán)隊(duì)管理是門店管理中非常重要的內(nèi)容,讓員工滿意,他們才會(huì)更有效率地為顧客提供滿意服務(wù),很早以前就有人提出了內(nèi)部營(yíng)銷的概念。我在進(jìn)行終端門店走訪時(shí)發(fā)現(xiàn),凡是那些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較好的門店,店內(nèi)的員工一般都是積極主動(dòng)地與顧客溝通,在意識(shí)上沒有嚴(yán)格的分工,導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)為顧客從倉(cāng)庫(kù)提貨,而一些比較差的門店,店內(nèi)人員完全相反,不管顧客是否滿意他們每個(gè)人只管好自己負(fù)責(zé)的那塊工作。
選才
在進(jìn)行店面員工招聘時(shí),一定要注意自己選才的標(biāo)準(zhǔn),負(fù)責(zé)終端門店銷售、小區(qū)活動(dòng)推廣的銷售人員屬于效率型銷售人員,負(fù)責(zé)家裝公司開發(fā)、大客戶開發(fā)的銷售人員屬于效能型銷售人員,具體要招聘哪種類型的銷售人員,要根據(jù)門店發(fā)展的不同階段和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而定。
怎樣判斷一個(gè)人的能力呢?主要看基礎(chǔ)能力、專業(yè)能力和再學(xué)習(xí)能力,其中基礎(chǔ)能力是無(wú)法通過(guò)訓(xùn)練在短期內(nèi)得到提升的,對(duì)于基礎(chǔ)能力不好的人建議不要聘用,特別是銷售崗位。專業(yè)能力可以通過(guò)培訓(xùn),固化幫助她提升,再學(xué)習(xí)能力則是指這個(gè)人是否具備發(fā)展的潛力,比如她是一名優(yōu)秀的銷售人員,如果把她提升為店長(zhǎng),她是否能夠適應(yīng)這個(gè)崗位的工作。
育才
人才是需要培養(yǎng)的,一個(gè)終端門店要建立一套人員培訓(xùn)計(jì)劃,提高員工的工作能力。培訓(xùn)計(jì)劃主要包括新人入職培訓(xùn)、員工專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)和心態(tài)培訓(xùn)。新人入職培訓(xùn)實(shí)行一帶一的幫扶計(jì)劃,讓入職人員直接參與到一線的銷售工作中來(lái),比集中授課式的培訓(xùn)效果有效得多。我在為終端門店銷售人員做培訓(xùn)的過(guò)程中,深刻地體會(huì)到集中授課式培訓(xùn)的弊端和不足,在門店生意結(jié)束的當(dāng)天,店長(zhǎng)組織利用30-40分鐘進(jìn)行疑難問(wèn)題的分享,這樣的培訓(xùn)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員能力提升幫助巨大。具體的操作方式為:一人坐在圓圈中心,其他人圍成一個(gè)圓圈背朝這名答疑人員,由其他人提問(wèn),圓圈中的人做答。不論何種培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容,檢驗(yàn)是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
用才
談到如何用才,首先就要做到人盡其才,才盡其用,讓員工在自己的崗位上得到工作的成就感和自我認(rèn)可。當(dāng)工作本身成為一種獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),員工的積極性自然就被激發(fā)出來(lái)。用才的第二步就是合理的薪資體系,至于工資的設(shè)定,甜甜圈理論有很多可以參考的信息。甜甜圈理論由著名管理大師漢迪提出,他說(shuō)任何制度的設(shè)定都要做到剛性標(biāo)準(zhǔn)與彈性標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。
留才
只有不滿意人才會(huì)離開,否則沒有人愿意離開自己的舒適區(qū)域。員工一旦向你提出辭職申請(qǐng),你要判斷的就是這個(gè)員工值不值得留,如果值得留,用什么可以留住他。對(duì)于那些對(duì)物質(zhì)的要求比較多的人,用高薪就可以留住他,而對(duì)于那些追求自身發(fā)展的人,給他一個(gè)晉升的平臺(tái)很重要。作為一個(gè)組織單位,文化留人非常重要,也就是說(shuō)給員工創(chuàng)造一個(gè)夢(mèng)想,讓每個(gè)人都綁在一起為夢(mèng)想而努力工作。我就曾經(jīng)看到很多夢(mèng)想留人的老板,給員工一定的股份,讓員工每個(gè)人都成為了參與的一份子。