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李治江:銷售不是買賣
2016-01-20 45944

銷售不是做買賣,如果我們只是把銷售看成是做買賣的話,那么一買一賣銷售動作完成我們和顧客之間的關(guān)系也宣告結(jié)束。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,門店購買的顧客日趨減少,維護老顧客成為銷售生意最重要的來源。

在浙江某櫥柜企業(yè)培訓的時候,一位老板娘跑過來問我,李老師,有個高端客戶我跟進了很長時間,現(xiàn)在不知道該怎么辦了?我問為什么。答:這個顧客曾經(jīng)在我店里買過櫥柜,現(xiàn)在是第二套房子裝修,他第一套房子裝修在我店里買櫥柜的時候,櫥柜有點小問題讓我上門去處理,當時很忙沒有去,這個事情一拖就過去了,顧客也沒有再讓我去處理過?,F(xiàn)在顧客第二套房裝修又來我店里了,跟我說給優(yōu)惠點吧,上次我們家那個櫥柜的問題你還沒處理呢。老板娘感覺特別不好意思,因為不管怎樣都感覺自己欠人家的。你看看,當初一個小問題早點處理的話什么事都沒有了,就是因為抱著僥幸心理拖了一段時間,現(xiàn)在自己變得被動了。

在利益和服務面前,很多經(jīng)銷商都會降低服務標準追求利益的最大化,但是現(xiàn)實告訴我們,今天不管你做什么樣的產(chǎn)品,銷售都應該給客戶提供最完美的購買體驗和售后服務。我經(jīng)常在課程上說“成交是服務的開始”,因此,越是購買的老顧客服務越是特別重要。在四川峨眉山有位賣瓷磚的老板,他跟我說他每年春節(jié)都會給在自己店里買過磚的顧客送一副春聯(lián),一送就送了十幾年,店里的生意通過老顧客的口碑傳播和轉(zhuǎn)介紹也越來越好。

銷售不是做買賣,顧客之所以在你這里買,除了產(chǎn)品和價格的因素以后,還有人的溝通以及服務的體驗,怎樣讓顧客獲得難忘的購買體驗呢?


1、銷售人員應該樹立正確的銷售觀念,銷售不是在賣東西而是在幫助顧客在買東西,只有這樣我們才能真正為顧客著想,不會為了追求訂單金額的最大化,而夸大自己的產(chǎn)品賣點,胡亂做出承諾,甚至推薦顧客根本就不需要的產(chǎn)品。


2移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一個顯著特點是信息的透明度會強化,也就是顧客會變得越來越懂,在這種情況下,銷售人員與其說是做銷售,倒不如說是在給顧客做服務的服務人員更加到位,服務意識和服務技能將成為銷售人員最基本的職業(yè)素質(zhì)要求。


3、老顧客變成了稀缺資源,對老客戶的維護和管理工作變得更加重要了,因為顧客越來越少,我們的老顧客將會不斷地遭遇到競爭對手拋出的各種優(yōu)惠條件的誘惑。傳統(tǒng)的會員積分將越來越失去功效,將顧客變成粉絲,象米粉、果粉那樣,我們需要增加老顧客與企業(yè)之間的黏性。

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