二、發(fā)自內(nèi)心地贊美客戶

　　每名銷售人員都或多或少地學(xué)過(guò)贊美的技巧，贊美是人際關(guān)系中的潤(rùn)滑劑，連世界推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)這樣的話，每個(gè)人都渴望得到別人的認(rèn)可和肯定，被尊重是人內(nèi)心深處的深層次需求。現(xiàn)在的情況是，不僅僅銷售人員會(huì)使用贊美的技巧，連客戶都學(xué)會(huì)了贊美的技巧，有些客戶走進(jìn)門店會(huì)主動(dòng)贊美和討好店員，這些聰明的客戶通過(guò)這種方式來(lái)拉攏店員，以便得到一些好處。每個(gè)人都掌握的銷售技巧就談不上是銷售技巧了，就象武術(shù)中的扎馬步一樣，贊美是銷售中的基本功，你剛剛一亮相就被對(duì)手識(shí)破了，這樣的贊美用不了不如不用。不相信你去百貨商場(chǎng)逛一圈試試看，你隨便在哪款產(chǎn)品面前駐足兩分鐘，十個(gè)店員有九個(gè)會(huì)跟你說(shuō)眼光真好，顯然這句話已經(jīng)從贊美落入了俗套。為了達(dá)成交易，不負(fù)責(zé)任地胡亂恭維客戶不叫贊美，好的贊美發(fā)自銷售人員的內(nèi)心，用欣賞的眼光而不是評(píng)判地眼光來(lái)面對(duì)客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多可以贊美的細(xì)節(jié)，只有發(fā)自內(nèi)心的贊美才能打動(dòng)客戶。當(dāng)一名學(xué)員還在贊美我的西裝時(shí)，另一名學(xué)員開(kāi)始贊美我西裝上的金色紐扣，你說(shuō)哪個(gè)讓我更受用呢？

　　三、向客戶推薦真正適合的產(chǎn)品

　　傳統(tǒng)銷售人員為了達(dá)成交易，可以不擇手段，有時(shí)甚至選擇了欺騙的方式。有人說(shuō)客戶喜歡的我就應(yīng)該賣給他，可是客戶喜歡的就真正是他的需求嗎？客戶有些時(shí)候并不了解自己真正想要的是什么，在這種情況下，銷售人員如果為了順利地拿到訂單而刻意迎合客戶的話，最終的結(jié)果必然不會(huì)有客戶的第二次上門，因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)糊涂不能永遠(yuǎn)糊涂。就像有些銷售人員向客戶推薦高端手機(jī)一樣，我經(jīng)常問(wèn)很多學(xué)員，你有沒(méi)有蘋果手機(jī)，得到的答復(fù)是很多人都有，可是這些人如果只是為了打電話發(fā)短信玩微信，有必要非得要個(gè)蘋果嗎，我看很多低端的智能機(jī)這些功能都具備。當(dāng)然，你可能說(shuō)有些人是要面子才買的蘋果。我想說(shuō)明的是，很多人都買了一些自己不太需要的產(chǎn)品，而大部分情況下都是在店員的慫恿推銷中沖動(dòng)購(gòu)買的。我還清楚地記得去年到coach專賣店給朋友選禮物的事情，店員問(wèn)了我的需求以后，二話沒(méi)說(shuō)就向我推薦了一款價(jià)位合適的產(chǎn)品，整個(gè)成交過(guò)程前后只有十分鐘，因?yàn)樗龁?wèn)了我朋友的年齡、職業(yè)和我的預(yù)算以后，推薦了一款產(chǎn)品給我，我一看價(jià)格合適樣子也大氣就拍板了，不象上一家專賣店，一進(jìn)店就三四個(gè)店員圍著你，啥也不問(wèn)從最貴的產(chǎn)品開(kāi)始向你推薦，就想讓你買個(gè)貴的幫他們開(kāi)個(gè)大單。

　　四、不要忘記和客戶保持聯(lián)系

　　每年到上車險(xiǎn)的時(shí)候，我愛(ài)人都會(huì)考慮重新選擇一家保險(xiǎn)公司，問(wèn)她為什么，她說(shuō)我就想看看誰(shuí)家的服務(wù)更好。你肯定有過(guò)這樣的經(jīng)歷，如果你從一家公司買了車險(xiǎn)，基本上一年之內(nèi)他們從來(lái)都不會(huì)打電話給你，只有快到了再次續(xù)保的前一兩個(gè)月，他們開(kāi)始瘋狂地打電話要求你續(xù)簽合同，一年的時(shí)間里，車險(xiǎn)公司的人根本不會(huì)關(guān)心一下客戶，這樣唯利益導(dǎo)向的客戶關(guān)系也就怪不得客戶要移情別戀了。我們的很多銷售人員只管成交，從來(lái)不會(huì)關(guān)注成交以后，客戶是如何使用和保養(yǎng)產(chǎn)品的，在使用產(chǎn)品的過(guò)程中都遇到哪些問(wèn)題，是否需要幫助，做得好點(diǎn)的公司也只是在客戶生日給人家發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下，而銷售人員本人與客戶的聯(lián)系微乎其微。全新銷售時(shí)代，每名客戶都是銷售人員要深挖的重要資源，如果再做一錘子買賣的話，不但我們的成本會(huì)上升，更重要的是你沒(méi)辦法發(fā)現(xiàn)和改善自己的不足，真正做到讓客戶滿意?！　?

　　不管你在從事著什么行業(yè)的銷售工作，從現(xiàn)在起都請(qǐng)撕掉那張?zhí)搨蔚拿婢?，因?yàn)榭蛻粝矚g真誠(chéng)而專業(yè)的銷售人員。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績(jī)效提升和銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com