顧客為什么會(huì)買？一定是因?yàn)轭櫩蛯?duì)我們的產(chǎn)品有需求，認(rèn)可了銷售人員的產(chǎn)品推薦。但是市場(chǎng)上產(chǎn)品眾多，我為什么一定要找你買呢？這個(gè)時(shí)候銷售人員的銷售技巧發(fā)揮了作用，而贈(zèng)品常常成為銷售人員說服顧客的重要武器，加速顧客做出購(gòu)買決定。但是我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，銷售人員在贈(zèng)品的使用上經(jīng)常會(huì)陷入誤區(qū)，把贈(zèng)品當(dāng)成了開單利器，認(rèn)為贈(zèng)品是決定顧客購(gòu)買的重要原因，甚至把贈(zèng)品當(dāng)成了救命稻草。

一、顧客買的是產(chǎn)品，而不是贈(zèng)品

當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還不是特別滿意的時(shí)候，過多地強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品并沒有多少價(jià)值，有時(shí)候甚至?xí)貌粌斒?，就象顧客說的，東西我都不喜歡我要你的贈(zèng)品干嘛？在銷售的過程中，每當(dāng)遇到顧客說貴的時(shí)候，銷售人員都會(huì)說我們有什么樣的贈(zèng)品要送給您，贈(zèng)品價(jià)值多少錢，折算下來我們一點(diǎn)也不貴，如果這個(gè)時(shí)候顧客來一句“那算了，贈(zèng)品我不要你直接給我折現(xiàn)吧?！贝藭r(shí)，大多數(shù)銷售人員都會(huì)啞口無言。我們?cè)賮砜纯措娚唐放剖窃趺醋龅?？我在網(wǎng)上買了雙鞋，買的時(shí)候就是覺得人家便宜、方便，等拿到鞋時(shí)再看，不但鞋是自己喜歡的，還送了雙鞋帶給我，這么多年了，我從來沒在專賣店要到過一雙皮鞋的鞋帶，所以這雙鞋拍的不僅僅滿意，而且還有驚喜。贈(zèng)品不是讓顧客購(gòu)買的原因，而是顧客買得更多、買得更快、買得更高興的原因。不要試圖通過贈(zèng)品說服顧客下單，而是通過贈(zèng)品給顧客驚喜，讓他下次再來。

二、你送的贈(zèng)品顧客不一定喜歡

某空調(diào)品牌零售顧問講了個(gè)故事，一天，店里來了一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的小情侶和雙方的父親，看了一圈產(chǎn)品以后沒有定下來。等零售顧問中午出去吃飯的時(shí)候，她接班的同事打電話詢問公司的活動(dòng)，是不是購(gòu)買達(dá)到一定金額公司就會(huì)送個(gè)凈化器給顧客，她肯定地告訴自己的同事有這個(gè)活動(dòng)，同事告訴他上午的四個(gè)人來買了，正在接待。等她吃過飯回到店里的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那四個(gè)人還在，女孩的父親很氣憤地說“不買了”，她趕緊詢問原因，女孩的父親說“你們說自己的空調(diào)有凈化功能，現(xiàn)在又送凈化器給我，我要那凈化器干啥？我們家地方很大嗎？”零售顧問一聽這才知道問題出在了哪里，她給同事使了個(gè)眼色，開始批評(píng)起來“誰說公司活動(dòng)送凈化器的，我們不是送電壓力鍋嗎？”同事這個(gè)時(shí)候也意識(shí)到了自己的錯(cuò)誤，原來顧客不買的原因是他們覺得自己不需要凈化器，趕緊打圓場(chǎng)說“對(duì)不起，是我記錯(cuò)了，幸虧沒送您，否則我還得承擔(dān)損失呢。您這個(gè)金額可以送臺(tái)電壓力鍋”，聽到這，這一家人終于歡天喜地的付了款，拿著電壓力鍋?zhàn)吡?。你以為自己送了臺(tái)千元多的凈化器，顧客會(huì)歡喜，誰知道顧客竟然不喜歡不領(lǐng)情。所以就算是贈(zèng)品也要挖掘客戶的需求，送顧客想要的，而不是你認(rèn)為顧客應(yīng)該要的。

三、銷售人員要跟顧客強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值

很多顧客拿到贈(zèng)品的時(shí)候都會(huì)抱怨說，你們公司的贈(zèng)品也太差了，你們公司也太小氣了，送的東西也不值幾分錢，這個(gè)時(shí)候銷售人員就會(huì)安慰顧客，“畢竟是贈(zèng)品，不花錢就得來的便宜，有總比沒有強(qiáng)”，這樣的說法未免有點(diǎn)讓人失望，本來贈(zèng)品是錦上添花的事情，結(jié)果卻讓顧客買得很不開心。因此，門店贈(zèng)品的選擇一定要有特點(diǎn)，送的東西要讓顧客愛不釋手。如果贈(zèng)品實(shí)在是有點(diǎn)牽強(qiáng)，作為銷售人員也要強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值，贈(zèng)品價(jià)值可以從兩個(gè)方面強(qiáng)調(diào)，一個(gè)是強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的使用價(jià)值，一個(gè)是強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的情感價(jià)值。

贈(zèng)品雖小，當(dāng)很多銷售人員把它當(dāng)成成交利器時(shí)卻事關(guān)重大，因此，我們現(xiàn)在要做的是，一方面要清楚知道贈(zèng)品不是顧客購(gòu)買的原因，不要對(duì)贈(zèng)品寄予過高的期望，一方面又要學(xué)會(huì)怎樣將贈(zèng)品的價(jià)值最大化地說給顧客聽。