對(duì)于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，到底是應(yīng)該多開店還是應(yīng)該開大店，這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。如果經(jīng)常逛街，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運(yùn)動(dòng)品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現(xiàn)的情況比比皆是，原因無(wú)他，大家都在搶占商圈位置，如果你不開店就必然會(huì)被對(duì)手開店，與其把店拱手讓給對(duì)手，還不如自己開店來(lái)得更加輕松。相對(duì)于服裝行業(yè)，家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板們是幸福的，一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌開一家小店小心翼翼精打細(xì)算過(guò)日子，還是能夠滋潤(rùn)地生活下去的。

　　但是，我們想問(wèn)的是這樣的好日子到底還能過(guò)多久呢？隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭(zhēng)必然要從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)向大眾品牌，你的品牌能否在區(qū)域市場(chǎng)具有一定的影響力，完全取決于經(jīng)銷商老板在區(qū)域市場(chǎng)上的資源投入和營(yíng)銷水平，所以在區(qū)域市場(chǎng)不做品牌建設(shè)的經(jīng)銷商老板是難以真正做大做強(qiáng)的。

　　有位日本學(xué)者曾經(jīng)提出過(guò)這樣的觀點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)品牌的直接體驗(yàn)就是來(lái)自終端門店的體驗(yàn)，所以門店質(zhì)量和門店數(shù)量成為消費(fèi)者判斷品牌強(qiáng)弱的重要標(biāo)志。特別是對(duì)于認(rèn)知程度不高的家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，門店數(shù)量多消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是大品牌，而門店數(shù)量少，即使你是全國(guó)性的大品牌，但是在區(qū)域市場(chǎng)則很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。是時(shí)候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區(qū)域市場(chǎng)的影響力，還是要提升經(jīng)銷商老板的銷售總額，或者只是要增加和廠家談判的砝碼，經(jīng)銷商都需要多開店，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面覆蓋。

　　多開店的方向已定，那么怎樣才能做到用最快的速度開出更多高贏利的門店呢？

水平分銷：形成區(qū)域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

　　關(guān)于水平分銷的概念非常簡(jiǎn)單，就是在同一區(qū)域市場(chǎng)開幾家店的問(wèn)題。那么水平分銷到底有哪幾種形式，在區(qū)域市場(chǎng)開幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標(biāo)準(zhǔn)店呢？這個(gè)問(wèn)題的答案是值得思考的，有想法的老板會(huì)采取差異化的水平分銷策略，水平分銷可以總結(jié)為三種模式。

　　1.基于地理位置的分銷

　　如果從地理位置上作出評(píng)估的話，首先要去評(píng)估一家門店對(duì)周邊消費(fèi)者的輻射范圍有多大，比如，在蘇州市已經(jīng)有了3家紅星美凱龍的賣場(chǎng)，一家在相城區(qū)、一家在園區(qū)、一家在新區(qū)，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這三家店對(duì)周邊顧客的輻射范圍是不一樣的。作為一名經(jīng)銷商老板沒(méi)有專業(yè)的門店選址開發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是家居建材賣場(chǎng)則不一樣，他們?cè)陂_店之前一定會(huì)做選址評(píng)估，所以經(jīng)銷商老板只要跟對(duì)大賣場(chǎng)，他們?cè)谀拈_店你就在哪開店，這個(gè)方向錯(cuò)不了。這種分銷開店的形式是現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商做法，就是在地理位置上多開店，多插旗，方便顧客的購(gòu)買。

　　2.基于顧客細(xì)分的分銷

　　德高防水大連的經(jīng)銷商在同一家居建材賣場(chǎng)開出了三家專賣店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顧客細(xì)分的原則，第一家店開在市場(chǎng)的負(fù)一樓，店面面積不大，主要負(fù)責(zé)裝修工人對(duì)防水產(chǎn)品、瓷磚膠等產(chǎn)品的配送工作，第二家店開在市場(chǎng)的一樓，開在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業(yè)主和瓷磚店的生意，通過(guò)瓷磚店的聯(lián)合銷售和客戶轉(zhuǎn)介紹來(lái)帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷售，第三家店開在這個(gè)市場(chǎng)的外圍，主要和板材、管材等基礎(chǔ)建材店開在一起，這個(gè)店主要負(fù)責(zé)工長(zhǎng)、包工頭的銷售。同一家賣場(chǎng)能開出三家專賣店，很多經(jīng)銷商老板一聽到這個(gè)消息都有些咋舌，但是這位老板開店成功了，三家店的生意都很不錯(cuò)，原因就是因?yàn)樗麑?duì)顧客進(jìn)行了細(xì)分。家居建材產(chǎn)品的銷售主要來(lái)自終端業(yè)主，但是裝修工人、設(shè)計(jì)師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來(lái)很大的銷售量，為不同的顧客提供專業(yè)的服務(wù)需求是零售門店發(fā)展的一個(gè)方向。

　　3.基于產(chǎn)品細(xì)分的分銷

　　這個(gè)問(wèn)題也比較好理解，經(jīng)銷商都希望做到利潤(rùn)的最大化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化從銷售增長(zhǎng)的角度看有兩個(gè)方法，一個(gè)是產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，一個(gè)是銷量利潤(rùn)最大化。如果你追求的是產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，就需要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，將那些毛利低的產(chǎn)品剝離；如果你追求的是銷量利潤(rùn)的最大化，就需要有足夠的銷售量做支撐。所以，理想狀態(tài)是，經(jīng)銷商的核心專賣店要賣高利潤(rùn)產(chǎn)品，對(duì)于那些低毛利跑量的產(chǎn)品完全可以放出去，讓分銷商或者一些相關(guān)的零售商去銷售。很多家居建材行業(yè)的商戶都聽過(guò)“搬磚頭”的概念，我在給經(jīng)銷商老板培訓(xùn)的時(shí)候就提過(guò)這個(gè)做法，為什么不把搬磚頭的客戶納入我們的管理體系中來(lái)，讓“搬磚頭”常態(tài)化呢。產(chǎn)品細(xì)分上的分銷也早有先行者，歐普照明的專賣店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店里就不是銷售歐普照明的燈具產(chǎn)品，而是專門銷售浴霸、廚衛(wèi)燈和開關(guān)等產(chǎn)品。產(chǎn)品細(xì)分上的分銷原則就是凡是無(wú)法通過(guò)家裝設(shè)計(jì)提升訂單金額的同質(zhì)化產(chǎn)品，都可以像方便面和礦泉水等快銷品一樣，通過(guò)多網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行密集分銷。

垂直分銷：渠道下沉開拓陌生市場(chǎng)

　　垂直分銷的概念對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不陌生，這就是我們經(jīng)常說(shuō)到的渠道下沉。對(duì)于一名經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，能否做渠道下沉的開發(fā)工作呢，答案是肯定的，關(guān)鍵就是老板有沒(méi)有這方面的意識(shí)和有沒(méi)有這方面的方法。

　　在做垂直分銷的策略上，也有兩種模式可以借鑒，一種就是發(fā)展分銷商，通過(guò)分銷商的加入來(lái)積極拓展三四線市場(chǎng)，另外一種就是經(jīng)銷商老板自己直接做直營(yíng)，這兩種模式的區(qū)別在于經(jīng)銷商老板對(duì)門店的管控力度上和未來(lái)門店的發(fā)展規(guī)劃上。

　　1.發(fā)展分銷商

　　很多三四線市場(chǎng)顧客的消費(fèi)行為都緊盯著一二線城市的顧客，一二線城市的人買什么他們就會(huì)買什么，而且這些顧客的消費(fèi)能力不容小視，甚至有很多顧客根本就不會(huì)在自己的城市里購(gòu)買，他們會(huì)直接跑到省會(huì)城市或者核心城市的專賣店進(jìn)行購(gòu)買，因?yàn)樗麄冇X(jué)得大城市的產(chǎn)品和服務(wù)更有保障。因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品跟服裝產(chǎn)品不一樣，很多產(chǎn)品涉及測(cè)量、設(shè)計(jì)方案、施工和安裝等工作，如果沒(méi)有服務(wù)人員親自到業(yè)主家里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)的話，很可能產(chǎn)品的購(gòu)買會(huì)出現(xiàn)偏差，所以三四線城市的專賣店解決了這個(gè)難題。

　　在做三四線城市分銷商加盟的時(shí)候，經(jīng)銷商老板應(yīng)該制定出區(qū)域市場(chǎng)拓展方案，并征得廠家的同意后再開展工作，只有這樣才能整合廠家資源共同做大市場(chǎng)。在拓展分銷商的時(shí)候，經(jīng)銷商老板需要組建專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，不但要能夠完成分銷商的開發(fā)工作，而且還要能夠?qū)Ψ咒N商的后期零售工作作出指導(dǎo)，從而讓分銷商成為持續(xù)的銷售渠道，而不是一錘子買賣，一次性給分銷商把貨壓到位就沒(méi)了第二次進(jìn)貨的機(jī)會(huì)。

　　2.經(jīng)銷商直營(yíng)

　　廠商博弈永遠(yuǎn)存在，不管市場(chǎng)環(huán)境變得多么艱難，這是因?yàn)閺S家和經(jīng)銷商之間的逐利方式不同，廠家追求銷量而經(jīng)銷商追求利潤(rùn)。所以，當(dāng)經(jīng)銷商老板兢兢業(yè)業(yè)地在開發(fā)三四線市場(chǎng)的時(shí)候，一些做得好的分銷商很可能會(huì)被廠家收編，成為跟經(jīng)銷商具有同等地位的客戶，原因是分銷商總覺(jué)得從經(jīng)銷商這里拿貨被人擺了一刀，即使他的拿貨價(jià)格跟廠家一樣，他也希望從廠家拿貨，因?yàn)橹挥袕膹S家拿貨才有明媒正娶的感覺(jué)，否則永遠(yuǎn)覺(jué)得自己是個(gè)偏房。廠家也希望分銷商能夠擺脫經(jīng)銷商的控制，到廠里來(lái)拿貨，這樣廠家就可以強(qiáng)化對(duì)這些終端門店的掌控力度，加大終端出貨量，當(dāng)然，那些做得不好的分銷商除外。既然開發(fā)分銷商存在著這樣的風(fēng)險(xiǎn)，那些財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商老板索性選擇了自己去三四線市場(chǎng)開店。

　　經(jīng)銷商做渠道下沉跑到三四線市場(chǎng)開店，不論是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)還是對(duì)經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)都是件好事?？墒墙?jīng)銷商老板要想做好三四線市場(chǎng)的直營(yíng)店，除了要有一定的資金實(shí)力外，還有很多方面都需要做出改變，首先，要熟悉和了解三四線市場(chǎng)的消費(fèi)者行為習(xí)慣，沒(méi)辦法把一二線市場(chǎng)的操作方式直接照搬到三四線市場(chǎng)。舉個(gè)例子，在很多農(nóng)村，村長(zhǎng)仍然發(fā)揮著重要的意見領(lǐng)袖的作用，村長(zhǎng)買什么產(chǎn)品村民就跟著買什么產(chǎn)品，村長(zhǎng)營(yíng)銷是農(nóng)村市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要突破口。其次，開了直營(yíng)店必然要有店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店面的運(yùn)營(yíng)管理工作，這名店長(zhǎng)是在當(dāng)?shù)卣衅高€是由總部派駐，這是個(gè)讓很多經(jīng)銷商老板頭大的問(wèn)題。再次，三四線市場(chǎng)直營(yíng)店的物流配送、客戶服務(wù)、促銷活動(dòng)等等經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容必須要符合市場(chǎng)情況，三四線市場(chǎng)更加看重關(guān)系營(yíng)銷。

交叉分銷：跨界聯(lián)合的必然趨勢(shì)

　　不管是水平分銷還是垂直分銷，經(jīng)銷商老板都在強(qiáng)化自己的終端門店，通過(guò)門店零售來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，交叉分銷打破了這樣的界限，因?yàn)榻徊娣咒N根本就不需要客戶開店。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，零售店正經(jīng)受著前所未有的沖擊，很多零售店發(fā)現(xiàn)自己的客流量越來(lái)越少，怎么辦？研究顧客的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式，跨界聯(lián)合是零售業(yè)態(tài)今后發(fā)展的必然趨勢(shì)。所以，優(yōu)衣庫(kù)里面賣起了星巴克咖啡，因?yàn)樗麄冄芯堪l(fā)現(xiàn)優(yōu)衣庫(kù)的很多顧客也是星巴克的消費(fèi)者，兩家不同業(yè)態(tài)的零售店面完全可以共享客戶資源，來(lái)聯(lián)合開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，顧客在哪里我們的終端門店就應(yīng)該開在哪里，方便顧客購(gòu)買永遠(yuǎn)是零售門店不斷追求服務(wù)改善的一個(gè)方向。

　　傳統(tǒng)門店貨架陳列式的銷售方式已死，門店體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨，顧客要買的不是單一的產(chǎn)品，他購(gòu)買的是一種全新的生活方式，所以我們可以大膽地預(yù)測(cè)，未來(lái)的品牌店將走向衰落，崛起的將是經(jīng)銷商的零售店，這種門店將用講故事的方式帶領(lǐng)顧客進(jìn)入全新的世界。所以，品類整合交叉分銷成為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)。

　　隨著家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，任何經(jīng)銷商老板再想象以前一樣，守著“一畝三分地，老婆孩子熱炕頭”的過(guò)日子顯然不行了，只有多開店建立規(guī)模效應(yīng)才能在大浪淘沙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。深度分銷，是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的必由之路，這一步雖然艱難，卻充滿了無(wú)限希望。