金倫商場的總經(jīng)理潘總在和學員分享時談到了一件事情，如果有個顧客想要4800元成交一個5000元的訂單，而此時公司的最低價格就是5000元，導購員打電話給老板，而老板的手機卻打不通怎么辦？這時候導購員的差別就出來了，不愿意承擔責任的導購員會告訴顧客，對不起，老板電話打不通，公司規(guī)定最低價格就是5000元，所以我沒辦法優(yōu)惠給您，我做不了主。而有主見的導購員則會告訴顧客，現(xiàn)在老板的電話打不通，公司規(guī)定最低價是5000元，這樣我現(xiàn)在自己貼您200元，這200塊錢算我的，然后告訴公司的收銀員開票單上寫5000元，免得等老板回來責怪我們。顧客真的缺這200塊錢嗎？當然不缺，但是顧客提出來了，這時候就是面子問題，如果你不便宜給他，他覺得丟了面子，很可能就真的4800元也不買了。那么，老板會不會真的讓導購員自己倒貼這200元錢呢，200元贏得了一位顧客的好感和信任，即使這單生意沒賺錢，說不定他會介紹個客戶給我們呢。

在終端門店銷售的時候，類似這樣的問題屢屢出現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)那些頂尖的銷售高手之所以優(yōu)秀，固然和她們高超的銷售談判技巧有關，可更要的是跟她們的心態(tài)有關，導購員的臨場應變能力特別重要。每當遇到顧客要求打折的時候，導購員總是喜歡去找店長，可是店長就有能力搞定這樣的事情嗎？最終很多店長也是給了顧客一個低價來促進成交，那么既然店長可以給顧客低價，為什么導購員就不可以給低價呢？這是一個管理的問題，很多經(jīng)銷商老板更加相信店長的判斷能力，他覺得店長一定是到了萬不得已的時候才給了低價的。因此，能否給顧客最低折扣，關鍵不在于你是不是店長，而在于你對什么時候可以給顧客折扣的機會判斷，你是否贏得了老板的信任，不會為了訂單成交而輕易地犧牲公司的利潤。

做個有主見的導購員首先要求我們自己搞定顧客

如果你真的想在銷售的道路上走得更遠，做得更好的話，除了要不斷的學習銷售技能外，更重要的就是勇于承擔責任，面對困難激流勇上，想辦法自己搞定顧客，而不是什么事情都要去尋求店長和經(jīng)銷商老板的幫助。當我們習慣于尋求別人的幫助時，那么慢慢的我們的銷售能力就會減弱，心里的那份自信也會逐步消減。請相信自己，沒有搞不定的訂單，只是你還沒有找到方法而已，顧客說貴很多時候只是一個借口和理由，大膽自信地面對挑戰(zhàn)。

做個有主見的導購員要求我們把店當成自己的家

我的課程里面經(jīng)常都會談到體驗營銷的內容，如果誰還在做生硬冰冷的產品陳列，還在強調坪效的話，無疑我們已經(jīng)落伍了。從線上到線下，顧客的體驗被擺在了更加重要的位置上，體驗營銷是創(chuàng)造顧客感覺的最直接方法，因此，讓每個門店都各有特色，充滿了家的感覺更加重要。美的空調的零售顧問告訴我，她們給自己的門店買過鮮花，買過紙巾和紙杯。如果有一件事情，我們都知道只要做了一定會對銷售有幫助，而且公司的審批流程比較長，此時有的導購就會等待，而有的導購馬上就會自己花錢去買，結果當然是不一樣的，有主見馬上行動把店當成家的店員會贏得更多銷售訂單。

做個有主見的導購員要求我們把顧客放在第一位

銷售工作就是這樣，如果你非要把公司的和自己的劃分得清清楚楚，自己絕對不愿意為公司多花一分錢的話，那么我覺得你很難把銷售做好。因為不管是公司的還是我們自己的，我們大家的目標只有一個，那就是讓顧客滿意，讓顧客在我們的門店從我的手里購買產品。有導購員給顧客送雨傘的，也有導購員打車送顧客回家的，也有導購員自己出錢給顧客買冰淇淋的，不在乎你花多少錢，在乎的是當時的情境下能否讓顧客滿意，甚至讓顧客感動。我可不是在鼓勵門店天天讓導購員自己墊錢做生意，可是有些時候導購員也不能太在乎這點小錢。

能否成為頂尖的銷售高手，要具備很多方面的特質，可是跟有主見相比，還有哪些特質比這一點更重要呢？有主見是一種生活的態(tài)度，更是一種工作的態(tài)度，當我們越來越有主見的時候，你會發(fā)現(xiàn)問題變的越來越簡單了，而我們的機會也越來越多了。