很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過(guò)如此，甚至是一個(gè)普通技術(shù)支持都可以做的工作。
現(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來(lái)了解情況，提出針對(duì)性建議。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請(qǐng)公司派咨詢顧問(wèn)過(guò)來(lái)資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí)用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來(lái)一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。
其實(shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒(méi)有難事的。
雖然說(shuō)調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。
但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對(duì)于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過(guò)程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會(huì)更容易取得成功，有無(wú)其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。
在一個(gè)有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無(wú)論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段。
第一個(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個(gè)階段工作質(zhì)量將對(duì)能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。
第二個(gè)階段就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。
第三個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。
這是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失。
從商務(wù)的角度來(lái)講，售前調(diào)研還存在一個(gè)時(shí)機(jī)問(wèn)題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個(gè)模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒(méi)有說(shuō)服力，大家的方案高度雷同，用戶無(wú)法鑒別，往往提出一個(gè)請(qǐng)求：是否請(qǐng)安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個(gè)調(diào)研，然后再提供一個(gè)針對(duì)性方案？
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個(gè)適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個(gè)商務(wù)策劃中的一部分，不過(guò)這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。
一般接到一個(gè)調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會(huì)去編制一個(gè)調(diào)研工作現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。
根據(jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個(gè)錯(cuò)誤。
很多人編制計(jì)劃，寫本次現(xiàn)場(chǎng)工作目的時(shí)往往是這樣寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作”。
其實(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作不是計(jì)劃本次活動(dòng)的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。
那么調(diào)研的目的到底是什么呢？
真正的調(diào)研目的有三條：
對(duì)用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果是售前調(diào)研，還要隨時(shí)制造給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門檻，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門檻。
對(duì)公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。
我們很多人認(rèn)為調(diào)研時(shí)一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評(píng)價(jià)你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。
如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個(gè)調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。
如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，調(diào)研者說(shuō)服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。
明白這個(gè)目的的人，在調(diào)研階段就會(huì)設(shè)計(jì)大量的機(jī)會(huì)不斷強(qiáng)化用戶對(duì)調(diào)研者的認(rèn)同感。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無(wú)論是對(duì)售前打單還是售后實(shí)施就開始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)就在不斷的增加。
有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時(shí)間配合進(jìn)行調(diào)研工作，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進(jìn)。
有的項(xiàng)目用戶同時(shí)安排幾家供應(yīng)商在同一時(shí)間段，或者在很緊湊的一個(gè)時(shí)間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時(shí)間做一個(gè)調(diào)研，此時(shí)所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對(duì)項(xiàng)目情況有一個(gè)完備的了解，這個(gè)時(shí)候與其說(shuō)調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說(shuō)是讓用戶認(rèn)為我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造進(jìn)入門檻。
所以在調(diào)研工作中要通過(guò)規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺(jué)到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過(guò)業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技能，通過(guò)業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。
我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對(duì)手壓力就越大。一般對(duì)手在壓力下出錯(cuò)的機(jī)會(huì)就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目成功的概率就越大。
調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實(shí)施方案？不管進(jìn)行什么工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能很好開展后續(xù)工作。
做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個(gè)人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對(duì)調(diào)研情況不認(rèn)同或者對(duì)調(diào)研業(yè)務(wù)報(bào)告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒(méi)有保障，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作并沒(méi)有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時(shí)間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。
實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過(guò)程中會(huì)隨時(shí)收集團(tuán)隊(duì)成員對(duì)調(diào)研記錄的意見，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整調(diào)研過(guò)程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時(shí)一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸收大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也一定會(huì)考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個(gè)階段人員及時(shí)溝通和配合。
很多人調(diào)研計(jì)劃落實(shí)具體活動(dòng)的時(shí)候，往往只有這么簡(jiǎn)要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。
這樣寫計(jì)劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫著，到現(xiàn)場(chǎng)再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫計(jì)劃時(shí)為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料。
實(shí)際上我們寫一個(gè)計(jì)劃寫給誰(shuí)看？計(jì)劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。
用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時(shí)候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意見盡量安排合適人員配合。
如果你的調(diào)研是某幾天要來(lái)你們這里調(diào)研的話語(yǔ)，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)回答，拿你們先來(lái)，來(lái)了再說(shuō)。結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)大部分時(shí)間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時(shí)間都無(wú)價(jià)值的浪費(fèi)掉。
所以一份好的計(jì)劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。
我個(gè)人建議計(jì)劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個(gè)部門，需要怎樣資歷人員配合，需要配合多長(zhǎng)時(shí)間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問(wèn)題，需要準(zhǔn)備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。
而且一份詳細(xì)的計(jì)劃做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫幾個(gè)字，就可以換來(lái)一個(gè)好的印象。
還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫一份詳細(xì)的計(jì)劃并非一定要讓計(jì)劃時(shí)間變得很長(zhǎng)。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情。
實(shí)際上在一個(gè)項(xiàng)目中要隨時(shí)有調(diào)研的意識(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。
所以知道這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個(gè)成本的概念，調(diào)研的目的對(duì)內(nèi)只是獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。
有時(shí)候一兩天的調(diào)研也可以達(dá)到這個(gè)目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。
即使是一天的調(diào)研計(jì)劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。
很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計(jì)劃寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動(dòng)派。
但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，調(diào)研工作不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個(gè)工作。所以我們的調(diào)研計(jì)劃一定要征求客戶經(jīng)理，參與過(guò)調(diào)研其它人員意見，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見，看看是否還值得推敲。
最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計(jì)劃的過(guò)程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過(guò)程，通過(guò)內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。
調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個(gè)調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個(gè)項(xiàng)目。然后客戶經(jīng)理過(guò)了一段時(shí)間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告云里霧里的時(shí)候，又無(wú)法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無(wú)法高質(zhì)量開展工作。
所以做內(nèi)部溝通的時(shí)候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個(gè)自我保護(hù)，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨(dú)立開展工作，而是是糾纏不清。
例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)這個(gè)演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時(shí)可以考慮如何準(zhǔn)備。
如果很明確要進(jìn)行這類工作，但又沒(méi)有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個(gè)職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請(qǐng)資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。
幫助自己團(tuán)隊(duì)成員少犯低級(jí)錯(cuò)誤也是一個(gè)成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。
此外在內(nèi)部溝通時(shí)，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個(gè)很重要的問(wèn)題：調(diào)研的切入時(shí)機(jī)。
一般情況下不要輕易的做第一個(gè)調(diào)研者，做第一個(gè)調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯(cuò)的情況下，經(jīng)過(guò)調(diào)研做好工作，給后續(xù)對(duì)手制造壓力。
因?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會(huì)加強(qiáng)對(duì)第一個(gè)調(diào)研者的認(rèn)同感。
但是如果你派的人能力不足，那就給對(duì)手超越的機(jī)會(huì)此時(shí)再次安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回第一印象分。
不做第一個(gè)調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人。
很多用戶往往并不清楚他們要購(gòu)買的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價(jià)值的需求，調(diào)研時(shí)往往沒(méi)有邊際。
第二個(gè)調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時(shí)用戶就會(huì)清楚很多事情，回答問(wèn)題質(zhì)量就比較高，同時(shí)我們也可以有機(jī)會(huì)了解對(duì)手的牌，進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。
當(dāng)然何時(shí)切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對(duì)這個(gè)問(wèn)題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)配合，所以調(diào)研計(jì)劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。
不過(guò)說(shuō)實(shí)話在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動(dòng)，草草收尾。
我們有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的調(diào)研者不及格。
有的人會(huì)提前發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時(shí)間無(wú)問(wèn)題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。
有的人不但會(huì)確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會(huì)認(rèn)真了解計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。
有的人還會(huì)準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。
我們至少要做到80分！
計(jì)劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會(huì)認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)協(xié)調(diào)的膽都沒(méi)有。
所以打電話確認(rèn)的時(shí)候一定要請(qǐng)用戶確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計(jì)劃執(zhí)行保障性會(huì)高一些，第二也給別人留下一個(gè)認(rèn)真的印象。
這個(gè)計(jì)劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請(qǐng)其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。
最近我有一個(gè)同事就犯了一個(gè)這樣的錯(cuò)誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)落實(shí)調(diào)研工作，這位同事就立即制定計(jì)劃，并發(fā)送給代理，同時(shí)電話確認(rèn)收到計(jì)劃，然后就立即按計(jì)劃動(dòng)身。
結(jié)果到了現(xiàn)場(chǎng)，代理說(shuō)用戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好，你怎么就來(lái)了？我們的同事也很郁悶，計(jì)劃上說(shuō)如果有問(wèn)題就打電話，沒(méi)有問(wèn)題就不用打電話，既然沒(méi)有打電話反對(duì)當(dāng)然是按計(jì)劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開始很不愉快，這就是不了解中國(guó)人的辦事特點(diǎn)造成的，中國(guó)人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一定要書面溝通確認(rèn)。
調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實(shí)都是很隨意的。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場(chǎng)很可能對(duì)各種突發(fā)情況措手不及。
從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問(wèn)題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無(wú)止境。
好的調(diào)研準(zhǔn)備工作可以包括這么18個(gè)方面：
1.如果有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議。
2.閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。
此點(diǎn)非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個(gè)行為高度一致性的公司是核心競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的公司。
此處有一個(gè)很重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問(wèn)題盡量避免重復(fù)詢問(wèn)，這對(duì)用戶會(huì)造成巨大不滿。如果萬(wàn)一前期資料不能獲得，也要另外提前準(zhǔn)備好說(shuō)法避免這種情況出現(xiàn)。
3.和項(xiàng)目前期人員(咨詢顧問(wèn)、客戶經(jīng)理和平臺(tái)主管)充分溝通。
聽取他們的建議，使自己調(diào)研更有針對(duì)性。
4.熟悉公司已實(shí)施的相近項(xiàng)目的情況。
他們企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告和解決方案將對(duì)我們現(xiàn)在工作很有幫助，甚至在調(diào)研過(guò)程中給我們很多思路上的啟發(fā)。
5.熟悉相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。
很多人在工作中不注意和規(guī)劃人員的溝通，其實(shí)在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn)的功能對(duì)調(diào)研時(shí)遇到一些很難回避的技術(shù)問(wèn)題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說(shuō)法。當(dāng)然最好的說(shuō)法是這個(gè)功能我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是這樣要求的。
6.了解企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)特點(diǎn)。
這些要從公司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個(gè)基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時(shí)可以讓用戶感覺(jué)到我們還是做了很多工作，對(duì)項(xiàng)目很認(rèn)真。
7.準(zhǔn)備同用戶交流時(shí)的軟件原型或交流PPT。
有的時(shí)候用戶在調(diào)研過(guò)程中提出要我們做一個(gè)培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào)研階段做這個(gè)工作，因?yàn)檫@些要經(jīng)過(guò)精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。
但在售后實(shí)施調(diào)研時(shí)我們可能要先主動(dòng)做這個(gè)軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項(xiàng)目邊界，所以調(diào)研者也應(yīng)提前對(duì)這些方面工作做一準(zhǔn)備。即使是售前也很難完全避免這個(gè)情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語(yǔ)氣上還要有所區(qū)分。
8、準(zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問(wèn)卷。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該問(wèn)的問(wèn)題。
9.設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積累，形成體系化的經(jīng)驗(yàn)，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。
10.設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研計(jì)劃。計(jì)劃一定要用心，用心才能做好。
11.準(zhǔn)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料。
到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，這個(gè)應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會(huì)進(jìn)行準(zhǔn)備。
12.軟件安裝盤和加密狗。有備無(wú)患。
13.電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒(méi)有就用筆記本解決問(wèn)題，沒(méi)有電腦前麥肯錫一直是手記錄問(wèn)題，現(xiàn)在他們還是提倡手記錄，因?yàn)榉奖恪?/span>
14.WINDOWS2000/SQL SERVER/ORACLE安裝盤等常用工具軟件安裝盤。有時(shí)候很有用。
15.別的項(xiàng)目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶很難提供明確需求的時(shí)候，讓他們看看我們?cè)趧e的企業(yè)成功樣例，有助打開思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進(jìn)管理方式和成功經(jīng)驗(yàn)的合作初衷。
16.公司各種流程管理文檔。對(duì)于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問(wèn)題的時(shí)候，如果搞不清楚該什么講的時(shí)候不要信口開河，翻翻資料再說(shuō)。
17.可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問(wèn)題集。
用戶的問(wèn)題千奇百怪，多準(zhǔn)備一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，不斷積累這些問(wèn)題就是一個(gè)個(gè)人知識(shí)完善的過(guò)程。
18.公司小禮品。
調(diào)研完成后送給調(diào)研對(duì)象一個(gè)小禮品是很容易給對(duì)方留下好印象的機(jī)會(huì)。如果有政策，一定不要浪費(fèi)。
實(shí)際上我們每個(gè)做過(guò)調(diào)研的人捫心自問(wèn)，調(diào)研準(zhǔn)備18條我們到底做了幾條？
也許認(rèn)真不認(rèn)真就是我們一個(gè)工作到底有沒(méi)有質(zhì)量的根本原因。
調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)，抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就需要進(jìn)行調(diào)研工作。在調(diào)研工作階段我們常常容易犯以下錯(cuò)誤。
很多人非常努力，一到現(xiàn)場(chǎng)，就開始按計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研工作。
其實(shí)調(diào)研計(jì)劃到現(xiàn)場(chǎng)第一件事情不是啟動(dòng)調(diào)研，而是再次確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃。
這樣做的理由有三點(diǎn)：
第一雖然很多企業(yè)和你電話口頭認(rèn)同了計(jì)劃，但只有調(diào)研者到現(xiàn)場(chǎng)了才會(huì)真的重視，所以我們必須要重新確認(rèn)計(jì)劃，保證我們的計(jì)劃需要的調(diào)研配合資源已經(jīng)落實(shí)；
第二確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃往往不是和協(xié)調(diào)人確認(rèn)，要主動(dòng)通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)見一見企業(yè)負(fù)責(zé)的高管，很多時(shí)候企業(yè)也會(huì)安排這個(gè)一次見面。和高管見面要做好三件非常重要的事情：
一、匯報(bào)我們的計(jì)劃，請(qǐng)其再次確認(rèn)，并請(qǐng)其協(xié)調(diào)資源安排人員配合。
記住給領(lǐng)導(dǎo)溝通最有效方式之一就是“多請(qǐng)示，多匯報(bào)”。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，一般領(lǐng)導(dǎo)看過(guò)的東西不如口頭匯報(bào)的東西印象深刻，匯報(bào)也是建立領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們認(rèn)同的手段。
很多時(shí)候被調(diào)研人員不愿意配合我們進(jìn)行調(diào)研，因?yàn)檫@樣可能會(huì)影響他們正常工作或者有其它顧慮，所以當(dāng)調(diào)研工作是領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)安排，他們配合積極性就高了。
很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)也不能立即協(xié)調(diào)完所有的工作，特別是這個(gè)時(shí)候可以要求領(lǐng)導(dǎo)配置一個(gè)專門的聯(lián)絡(luò)人，由他出進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作，可能的話，也要求其全程參與調(diào)研，這樣的人會(huì)給調(diào)研帶來(lái)極大方便。
二、匯報(bào)我們的調(diào)研工作方法，讓高管覺(jué)得我們做事很有套路，同時(shí)請(qǐng)其提出意見，做相應(yīng)客戶化調(diào)整。
在匯報(bào)計(jì)劃的同時(shí)要順便告訴高管我們調(diào)研工作方法，先做什么，后做什么，每天需要如何開始，要花費(fèi)多少時(shí)間調(diào)研，花費(fèi)多少時(shí)間在整理，是否要開一次業(yè)務(wù)分析會(huì)，需要哪些人參加。
領(lǐng)導(dǎo)明白你思路了，也就知道我們這些天工作量都會(huì)很飽滿，很有組織性，也就對(duì)調(diào)研工作有信心并積極支持。
此外領(lǐng)導(dǎo)可能提出一些要求，例如進(jìn)行培訓(xùn)或者其它要求，我們可以根據(jù)實(shí)際情況確定是否要進(jìn)行或者不進(jìn)行。此時(shí)就有可能需要調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容和時(shí)間。
三、借匯報(bào)機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)了解他們上項(xiàng)目的初衷。
很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)看待一個(gè)項(xiàng)目角度和高度和我們進(jìn)行下層調(diào)研人員理解是不同的，這個(gè)時(shí)候和領(lǐng)導(dǎo)交流其對(duì)項(xiàng)目的想法，是有助于我們?cè)谡{(diào)研工作進(jìn)行時(shí)判斷一些業(yè)務(wù)需求是否真的符合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)思，并可以尋求更好的方案。
從調(diào)研的角度，了解不同人員對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目的需求也是調(diào)研工作的一個(gè)內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)層往往是管理性思維，業(yè)務(wù)層往往是技術(shù)性思維，兩種思維達(dá)成一致才能設(shè)計(jì)一個(gè)好的方案。這些都需要通過(guò)調(diào)研獲得。
第三和高管見面要約定如何匯報(bào)工作的機(jī)制。
調(diào)研如果有一段時(shí)期，不可能天天找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也不能不匯報(bào)，那么這個(gè)時(shí)候就可以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)每幾天安排一次當(dāng)面匯報(bào)還是書面匯報(bào)。
多和領(lǐng)導(dǎo)見面，多用肯定語(yǔ)氣溝通，就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)不斷強(qiáng)化對(duì)我們積極的印象，逐步將感情的天平傾斜到對(duì)我們有利的方面。
不過(guò)有一點(diǎn)，首次和高管匯報(bào)工作原則一定要言簡(jiǎn)意賅，不要表現(xiàn)自己。
讓領(lǐng)導(dǎo)建立對(duì)自己個(gè)人專業(yè)認(rèn)同感就可以說(shuō)達(dá)到目的了，對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有專業(yè)技巧的人，見面的機(jī)會(huì)他是一定會(huì)繼續(xù)提供的，所以不要追求一次搞定，這都是極為有害的冒進(jìn)思想。
低調(diào)切入，等調(diào)研過(guò)程中收集足夠事實(shí)了再根據(jù)情況確定是否逐步抬高調(diào)門，表現(xiàn)自己的思路，是更穩(wěn)妥和合理的策略。
和高管見面可能存在一個(gè)時(shí)間不確定因素。所以在調(diào)研準(zhǔn)備階段計(jì)劃確認(rèn)時(shí)盡量先保證這個(gè)時(shí)間，如果到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間不能保證，必須留機(jī)動(dòng)調(diào)整的可能，一般情況下可以進(jìn)行企業(yè)歷史，企業(yè)現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)硬件，組織機(jī)構(gòu)等方面的業(yè)務(wù)調(diào)研，也可以為領(lǐng)導(dǎo)見面提供溝通的素材。
此外高管并非一定是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)，高管是依據(jù)企業(yè)規(guī)模和項(xiàng)目規(guī)模動(dòng)態(tài)確定的，一般選擇匯報(bào)高管對(duì)象的原則是對(duì)項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)的人上級(jí)或以上級(jí)別的人。
企業(yè)大了，高管并非只有一位，有的匯報(bào)必要時(shí)該重復(fù)就重復(fù)，不要給別人不尊重的感覺(jué)。
計(jì)劃一旦得到領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)很多人就立即著手調(diào)研，這個(gè)時(shí)候容易犯的錯(cuò)誤就是匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)。
進(jìn)行具體調(diào)研業(yè)務(wù)前首先是和企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人確定今天一天的調(diào)研計(jì)劃和資源可以到位，如果萬(wàn)一今天計(jì)劃所在配合資源不在，給企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人幾個(gè)替代性調(diào)整方案，其負(fù)責(zé)落實(shí)到位后才能放心的開展調(diào)研。這就避免出現(xiàn)上午調(diào)研完了發(fā)現(xiàn)下午沒(méi)有人配合了的情況。
這個(gè)提前預(yù)約時(shí)間，即尊重被調(diào)研用戶又讓被調(diào)研用戶有所準(zhǔn)備，保證質(zhì)量。
那么安排用戶配合調(diào)研工作在可能情況下一定還要得到其直接主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，讓訪談?wù)呱纤境雒姘才艜?huì)面會(huì)保證調(diào)研者的積極性，他就不必?fù)?dān)心調(diào)研影響正常工作而導(dǎo)致直接領(lǐng)導(dǎo)不滿。
這些工作完成后還不以開始調(diào)研，而是針對(duì)所訪談的對(duì)象，再一次回顧自己要問(wèn)的問(wèn)題，理清發(fā)問(wèn)的思路，不要想到什么說(shuō)問(wèn)什么。
想清楚后就可以開始調(diào)研了，但和被調(diào)研對(duì)象見面不要三句話不到就立即進(jìn)入主題，必須有一點(diǎn)點(diǎn)鋪陳才能展開調(diào)研。
這個(gè)鋪陳包括三個(gè)方面，第一是自我介紹，有時(shí)候還包括公司介紹，調(diào)研者也是公司的活名片，第二是了解被調(diào)研者的背景，對(duì)其配合調(diào)研表示感謝，順便奉承一下，例如說(shuō)能得到您這樣有經(jīng)驗(yàn)人員配合是我們非常高興的事情，讓其有一個(gè)好心情開始配合調(diào)研工作，第三是對(duì)調(diào)研總體內(nèi)容和時(shí)間有一個(gè)說(shuō)明，說(shuō)明我們想通過(guò)調(diào)研能為其業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)好的信息化支持手段，讓其配合時(shí)做到心中有數(shù)，樂(lè)于協(xié)助。
做完這些工作才不是匆忙展開調(diào)研工作。
很多人在開始進(jìn)行調(diào)研的時(shí)候準(zhǔn)備了一份業(yè)務(wù)調(diào)研問(wèn)卷，所以在調(diào)研的時(shí)候就按照調(diào)研問(wèn)卷開始提問(wèn)，這個(gè)方法對(duì)剛開始做調(diào)研的人是很有用的，可以幫助他在對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉的時(shí)候不至于無(wú)話可問(wèn)。
但這樣調(diào)研的后果就是調(diào)研者在唱獨(dú)角戲。調(diào)研者不停的提出問(wèn)題，被調(diào)研者不斷的再回答，好象成了一種審問(wèn)和被審問(wèn)的關(guān)系，這樣的調(diào)研狀態(tài)雖然可以收集大量信息，但從調(diào)研角度而言，不是最佳的選擇。
真正有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研者首先是先向用戶了解整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，在具體業(yè)務(wù)過(guò)程中順便了解我們想重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題。
被調(diào)研的用戶如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備是無(wú)法回答很多具體的問(wèn)題的，他也不知道你為什么要問(wèn)這些問(wèn)題，這樣的問(wèn)題問(wèn)多了，用戶一定很厭煩，也會(huì)產(chǎn)生一些戒備心理。
但是所有用戶一定很熟悉自己每天進(jìn)行的業(yè)務(wù)，并知道業(yè)務(wù)中他感覺(jué)比較痛苦的一些問(wèn)題。所以調(diào)研的方式應(yīng)該是站在用戶的角度了解業(yè)務(wù)，有了一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)的總體認(rèn)識(shí)，再了解細(xì)節(jié)也就更深入和細(xì)致。
所以好的調(diào)研者要充分的讓用戶講話，自己只是在提話題，讓用戶有興趣有心情把自己知道的事情完整有序地講明白。
舉一個(gè)例子，我們做PDM調(diào)研的很多關(guān)心你用什么設(shè)計(jì)軟件，產(chǎn)生哪些格式，每月設(shè)計(jì)幾個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)生多少圖紙，但如果是一個(gè)個(gè)問(wèn)題這樣問(wèn)下去，對(duì)用戶而言的確是一種折磨。還不如問(wèn)他你每天設(shè)計(jì)任務(wù)是如何獲得的，如何開始，需要哪些資料參考，做完了以后形成什么文檔，交給誰(shuí)？在這個(gè)過(guò)程中您覺(jué)得什么地方不太方便？在整個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)研過(guò)程不斷順便問(wèn)一句，這樣的任務(wù)你每個(gè)月大概接多少，多的時(shí)候多少，少的時(shí)候多少，每次出圖量多少，用什么軟件設(shè)計(jì)為主之類的問(wèn)題。
這樣交流的好處是用戶對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)可以很自如的進(jìn)行表達(dá)和溝通，而不至于讓整個(gè)交流變成一個(gè)單向的信息收集，交流的氣氛會(huì)越來(lái)越好，問(wèn)題也會(huì)越談越深入，而不僅僅停留在一些準(zhǔn)備的表面問(wèn)題上。
而且很多問(wèn)題在一次業(yè)務(wù)溝通中就交流完成了，不需要反復(fù)去問(wèn)，增加被調(diào)研者的工作強(qiáng)度，也節(jié)約了調(diào)研者的時(shí)間。
一個(gè)小塊業(yè)務(wù)問(wèn)題問(wèn)完后立即要做的一個(gè)工作，也是很重要的工作：立即主動(dòng)復(fù)述用戶所講的業(yè)務(wù)和過(guò)程，讓用戶確認(rèn)你明白他所說(shuō)的內(nèi)容。
當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)他說(shuō)講的內(nèi)容你可以理解并接受的時(shí)候，是很高興的，第一覺(jué)得自己沒(méi)有白講，第二他就開始認(rèn)為你也是比較熟悉業(yè)務(wù)或者有能力熟悉業(yè)務(wù)的人員了，第三如果發(fā)現(xiàn)復(fù)述有什么不對(duì)，可以立即糾正。
所以調(diào)研不是調(diào)研人員的獨(dú)角戲，而是用戶為主介紹，我們只要起到引出話題，復(fù)述內(nèi)容的作用即可。一個(gè)滔滔不絕的用戶應(yīng)該是一個(gè)成功調(diào)研的特征。
調(diào)研結(jié)束后一定不要忘記的一句話就是感謝！
感謝之余還要請(qǐng)用戶有時(shí)間審核我們的調(diào)研記錄。
根據(jù)麥肯錫的建議，有些人在快結(jié)束會(huì)談時(shí)可以再提出一個(gè)相對(duì)敏感的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候問(wèn)題人容易放松，會(huì)有心情回答一些一開始不愿意回答的問(wèn)題，這個(gè)辦法有時(shí)候可以試一試。
很多人做調(diào)研，問(wèn)問(wèn)題很積極，溝通也很有技巧，但是就是缺少一些職業(yè)敏感，很多很有價(jià)值的信息用戶已經(jīng)說(shuō)出來(lái)了，就是不注意。
一般多次調(diào)研的人很容易發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)在不同的企業(yè)都是一樣的，漸漸在調(diào)研中失去新鮮感，其實(shí)調(diào)研不是簡(jiǎn)單了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，而是要找到業(yè)務(wù)流程中問(wèn)題。用戶請(qǐng)我們來(lái)就是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后再提供解決方案的。
可以如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題呢？
問(wèn)題往往是隱藏在意外事故之中的，如果聽到一件和流程不符合的事情，或者和管理預(yù)期不符合的事情，這些事實(shí)就是異常的事實(shí)，值得我們高度重視，深挖窮究。
為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)事實(shí)？原因是什么？這個(gè)原因到底是什么產(chǎn)生的？一層一層了解下去，就象撥筍一樣，最后把事情分析得很透徹和明白了，問(wèn)題的解決思路也就出來(lái)了。
比如有的企業(yè)更改非常多，很多調(diào)研人員就寫上一句，更改管理業(yè)務(wù)很重要。或者更改管理是要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，可以為什么企業(yè)有這么多更改呢？這樣一查下去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)造成更改的原因是不同的，不同的原因自然要用不同的藥去診療，才能收效。
如果我們不關(guān)注細(xì)節(jié)，不收集大量支持我們的事實(shí)，等我們真有機(jī)會(huì)見高管的時(shí)候，我們又怎么讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相信我們這些相對(duì)年輕的人可以找到企業(yè)的病根，并有好的解決思路呢？
唯有事實(shí)，大量的事實(shí)會(huì)幫助我們說(shuō)服企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)支持我們。
所以在調(diào)研過(guò)程中要隨時(shí)分析現(xiàn)有流程存在的問(wèn)題，而且一定要找到事例證明問(wèn)題存在，并事后分析可能存在的改進(jìn)點(diǎn)。
打動(dòng)用戶的力量就在在于你對(duì)其業(yè)務(wù)了解的程度！
有的人有一個(gè)習(xí)慣，喜歡把調(diào)研工作都完成后才開始寫調(diào)研報(bào)告，認(rèn)為這樣有整體感。有的人每天從早調(diào)研到晚，用個(gè)把小時(shí)整理下調(diào)研記錄。這些都是不好的調(diào)研習(xí)慣。
其實(shí)每天調(diào)研的時(shí)間一般不要超過(guò)四個(gè)小時(shí)！
對(duì)每個(gè)個(gè)體一次訪問(wèn)的時(shí)間也不要超過(guò)兩個(gè)小時(shí)！
四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容是需要用同等長(zhǎng)度甚至更長(zhǎng)時(shí)間整理才能成型成體系的，所以在每天的調(diào)研計(jì)劃中，必須要和企業(yè)溝通好我們自己的工作方法，保障我們整理調(diào)研內(nèi)容的時(shí)間。不要讓用戶以為我們每天沒(méi)有調(diào)研的時(shí)間沒(méi)有在工作，實(shí)際上為了整理四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容往往要用掉八個(gè)小時(shí)。
如果要想控制每次調(diào)研時(shí)間又不至于遺漏關(guān)鍵信息，比較好的方法有兩個(gè)。
第一是將要調(diào)研的問(wèn)題結(jié)構(gòu)化，建立結(jié)構(gòu)化的問(wèn)題可以方便自己快速把調(diào)研信息轉(zhuǎn)換成調(diào)研記錄，也容易防止遺漏問(wèn)題。
問(wèn)題結(jié)構(gòu)化就是針對(duì)一類業(yè)務(wù)將一組相關(guān)問(wèn)題形成一個(gè)開放性和封閉性的問(wèn)題引導(dǎo)區(qū)，這樣在短時(shí)間內(nèi)可以把一個(gè)業(yè)務(wù)快速搞清楚，被調(diào)研者也容易順著業(yè)務(wù)思路解釋。
第二就是盡量不要一個(gè)人調(diào)研，應(yīng)該兩個(gè)人調(diào)研，如果兩個(gè)調(diào)研者中有一個(gè)是企業(yè)項(xiàng)目組成員就更好，因?yàn)榇蠹铱梢砸黄鹪谡{(diào)研中互相補(bǔ)充可能會(huì)遺漏的問(wèn)題。而且可以一個(gè)主問(wèn)，一個(gè)主記，合理分工，提高單位時(shí)間內(nèi)的調(diào)研生產(chǎn)率。
調(diào)研完成后要及時(shí)迅速把調(diào)研內(nèi)容轉(zhuǎn)化成文字，而且要轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文字，不是用戶說(shuō)什么我們寫什么。這樣做有很多好處：
第一避免遺忘，好記性不如爛筆頭，調(diào)研過(guò)程中不停把信息記錄在本子上，但可能還是有一些遺漏，必須用一些時(shí)間趁著大腦有印象，趕緊補(bǔ)記下來(lái)。
第二寫記錄的過(guò)程就很容易發(fā)現(xiàn)一些自己感覺(jué)清楚但實(shí)際上并不清楚的內(nèi)容，這些內(nèi)容馬上可以形成第二天的問(wèn)題進(jìn)一步確認(rèn)，把調(diào)研逐步推向深入。
第三每天寫清晰完整的調(diào)研記錄，可以立即反饋給用戶確認(rèn)修改，用戶也會(huì)認(rèn)可我們的職業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)，而且每天都看到具體的工作內(nèi)容記錄，工作成果也容易得到確認(rèn)。
第四可以反饋給公司相關(guān)同事，讓他們立即提供反饋意見調(diào)整調(diào)研進(jìn)程。
第五整理的過(guò)程就是對(duì)企業(yè)問(wèn)題深入思考的過(guò)程，這是一個(gè)很有趣的腦力勞動(dòng)。
有的人想在這些方面偷懶，不隨時(shí)注意整理調(diào)研信息，最終調(diào)研報(bào)告質(zhì)量就不會(huì)太高，缺少深入的分析，也就不能為后續(xù)工作提供有價(jià)值的信息。
有的人在用戶提出一個(gè)疑難點(diǎn)的時(shí)候，很希望把自己的產(chǎn)品特色展示出來(lái)，花了大量時(shí)間講自己的賣點(diǎn)和特色，給用戶做了大量啟蒙工作。
當(dāng)然有些用戶還會(huì)對(duì)一些特色功能念念不忘，并拿來(lái)要求其它供應(yīng)商提供。
其實(shí)在調(diào)研過(guò)程不是做解決方案的過(guò)程，調(diào)研就是為解決方案奠定基礎(chǔ)的，過(guò)早在調(diào)研過(guò)程中提供問(wèn)題的答案有如下壞處。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的演示可以有幾個(gè)亮點(diǎn)，但很難形成整體打動(dòng)別人決定性力量，反而浪費(fèi)了調(diào)研的時(shí)間，影響了為有價(jià)值解決方案制作的調(diào)研時(shí)間。
提供解決方案往往是臨時(shí)思考沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面分析，難免偏頗，為了表現(xiàn)能力而承諾一定可行的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)實(shí)際上并不是那么容易，導(dǎo)致后期實(shí)施騎虎難下。
做項(xiàng)目不是一個(gè)人在做，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做，如果沒(méi)有溝通就向用戶提供了自己的思路，可能會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思路帶來(lái)干擾，解決方案一定要在內(nèi)部達(dá)成一致才能提供給用戶。
一些的確非常成熟有特色的業(yè)務(wù)解決方案可能會(huì)提前泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手可以針對(duì)性進(jìn)行準(zhǔn)備，導(dǎo)致殺手锏失靈。
所以調(diào)研過(guò)程中不要過(guò)多花費(fèi)精力介紹我們的產(chǎn)品，而是做一個(gè)好的發(fā)問(wèn)者和聆聽者，用耳朵去聽，用心去想，用大腦去分析用戶的信息，去發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的內(nèi)容。
很多人做完調(diào)研，就按計(jì)劃打道回府，準(zhǔn)備后續(xù)工作，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員還會(huì)多做一個(gè)工作，就是開一個(gè)針對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和主要業(yè)務(wù)層面的調(diào)研工作匯報(bào)會(huì)。
我們說(shuō)調(diào)研目的是讓用戶讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。
單個(gè)用戶是否建立這種認(rèn)識(shí)我們是通過(guò)復(fù)述技巧實(shí)現(xiàn)的。但對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)又如何知道我們了解企業(yè)業(yè)務(wù)呢？
有人說(shuō)這些將在解決方案中完整體現(xiàn)，不過(guò)說(shuō)實(shí)話，有幾個(gè)人相信我們這些管理供應(yīng)商寫的多達(dá)百頁(yè)的文檔企業(yè)里會(huì)有三個(gè)以上的人看一遍？
都是在浪費(fèi)紙張而已！
所以在調(diào)研完成之前，在調(diào)研計(jì)劃中調(diào)研者應(yīng)主動(dòng)安排或者創(chuàng)造這么一次匯報(bào)的機(jī)會(huì)，專門陳述我們對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)和要解決關(guān)鍵問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，這個(gè)認(rèn)識(shí)陳述好了，企業(yè)自然對(duì)供應(yīng)商刮目相看，就算有一些偏差，也可以立即得到糾偏的機(jī)會(huì)。
這個(gè)匯報(bào)會(huì)時(shí)間不一定要很長(zhǎng)，但可以讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)真切感到我們調(diào)研工作的成效，我們對(duì)事實(shí)把握可靠程度，我們對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)了解深入程度，我們對(duì)問(wèn)題分析細(xì)致程度，我們?cè)谠擃I(lǐng)域的專業(yè)程度即可。
有了這個(gè)階段性總結(jié)，調(diào)研工作就可以說(shuō)順利完成了，可以進(jìn)入下一階段準(zhǔn)備工作了。
不過(guò)在業(yè)務(wù)分析會(huì)上一定要注意一點(diǎn)，不能用過(guò)高的姿態(tài)切入。
有的人經(jīng)過(guò)調(diào)研確實(shí)發(fā)現(xiàn)了企業(yè)一些問(wèn)題，也想到一些很好的解決思路。于是其在業(yè)務(wù)分析會(huì)上企圖指點(diǎn)天下，痛陳不足，確有嚴(yán)加改進(jìn)必要的時(shí)候，就有可能犯一個(gè)大錯(cuò)誤的時(shí)候。
有了表現(xiàn)欲，就容易昏頭。
業(yè)務(wù)分析會(huì)一個(gè)鐵的原則就是不要輕易說(shuō)自己用戶的不足，即使要說(shuō)，也應(yīng)用一種委婉的方式表達(dá)；指出可進(jìn)步的地方，而不是指出落后的地方。指出不受控的地方，而不是失控的地方，指出實(shí)現(xiàn)不方便的地方，而不是指出無(wú)業(yè)務(wù)管理覆蓋的地方。
這些都是做業(yè)務(wù)分析會(huì)要替自己客戶考慮到地方，不要隨意批評(píng)別人不足，也不要以為企業(yè)沒(méi)有人知道這些毛病，更不要以為他們不知道這些毛病該如何解決，有時(shí)候無(wú)非是外來(lái)的和尚無(wú)牽掛，好念經(jīng)而已。
調(diào)研工作特別是在正式調(diào)研活動(dòng)中有些問(wèn)題并不方便了解，所以調(diào)研工作還包括一些非正式場(chǎng)合，這些場(chǎng)合適合調(diào)研者問(wèn)一些相對(duì)敏感或者自己有看法但沒(méi)有把握的問(wèn)題。
所以調(diào)研不僅僅在工作計(jì)劃中所列走訪，座談，會(huì)議等形式中，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通活動(dòng)中。
只要調(diào)研計(jì)劃沒(méi)有結(jié)束，所有的時(shí)間都是為調(diào)研而準(zhǔn)備的，走路，閑談，吃飯都是可以進(jìn)行調(diào)研的機(jī)會(huì)，不一定要正式場(chǎng)合才能開始調(diào)研。
這種非正式溝通信息一樣很重要，而且往往是真實(shí)運(yùn)行企業(yè)的信息，和正式調(diào)研得到的信息正好可以互相印證。
在非正式溝通中調(diào)研者還可以和企業(yè)一些人建立友好的關(guān)系，為今后工作也奠定了良好的基礎(chǔ)。
所以好的調(diào)研者不僅僅是一個(gè)專業(yè)人員，在非正式場(chǎng)合也是一個(gè)可以讓別人說(shuō)話的人，這樣的調(diào)研行為才是完整的。
一些業(yè)務(wù)在整個(gè)調(diào)研工作中是占據(jù)很重要分量，而且涉及多個(gè)業(yè)務(wù)部門，這個(gè)時(shí)候調(diào)研就要記住“兼聽則明，偏聽則暗”，一定要把業(yè)務(wù)涉及不同部門意見都聽到，也要把不同人對(duì)同一業(yè)務(wù)描述進(jìn)行對(duì)比調(diào)研，從中能發(fā)現(xiàn)很多錯(cuò)誤。
此時(shí)不可因?yàn)橛X(jué)得調(diào)研內(nèi)容很飽滿或者時(shí)間緊張而只做單點(diǎn)調(diào)研，關(guān)鍵業(yè)務(wù)一定要從其它人那里不斷得到印證。
不過(guò)再問(wèn)第二個(gè)人的時(shí)候，就可以用主動(dòng)復(fù)述業(yè)務(wù)的方式，請(qǐng)其重點(diǎn)指出不對(duì)的地方，加快調(diào)研進(jìn)度。
有的調(diào)研者在調(diào)研階段就非常小心，特別是在其對(duì)自己軟件不足的地方有足夠了解的時(shí)候，總想在調(diào)研階段引導(dǎo)用戶，接受自己的系統(tǒng)，繞過(guò)這些自己產(chǎn)品不足的地方，這也是一種錯(cuò)誤的做法。
首先如果調(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶迫切需要很有價(jià)值的問(wèn)題是公司目前不能解決的問(wèn)題，并不等于不調(diào)研就可以回避，無(wú)論將來(lái)在技術(shù)答辯還是售后實(shí)施，這個(gè)問(wèn)題總是要冒出來(lái)，與其回避，不如主動(dòng)搞清楚，匯報(bào)給公司，看看到底有什么辦法可以解決。
真正的問(wèn)題都是回避不了，繞不過(guò)去的。
我個(gè)人意見，越是有公司明顯不能解決的問(wèn)題，越要調(diào)研清楚，搞清楚來(lái)龍去脈，為公司今后產(chǎn)品發(fā)展提供完整的需求建議，作為一家負(fù)責(zé)任的軟件公司，首先要承認(rèn)自己的軟件不可能解決所有的問(wèn)題，但一定要在發(fā)展過(guò)程中逐步解決更多的問(wèn)題，調(diào)研時(shí)都回避了，不就失去了公司產(chǎn)品發(fā)展的機(jī)會(huì)了嗎？
其次如果有選擇性問(wèn)問(wèn)題，就會(huì)遺漏一些關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，這樣對(duì)調(diào)研整體質(zhì)量有影響，在后續(xù)工作中容易被動(dòng)。
至于不想將用戶一些天馬行空問(wèn)題，或者的確不想引發(fā)他們高度興趣的問(wèn)題回避的方法，不是不通過(guò)調(diào)研，而是認(rèn)真記錄，但不提供在正式文檔的方式規(guī)避。
很多人很多需求都是一時(shí)靈感，沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，所以口舌之快，過(guò)了也就過(guò)了，不形成文字記錄，他自己也不記得自己說(shuō)過(guò)什么了。如果是真的關(guān)鍵問(wèn)題，在后續(xù)復(fù)述，確認(rèn)調(diào)研記錄還有業(yè)務(wù)分析會(huì)上還會(huì)提出來(lái)的，這個(gè)時(shí)候再確定寫入正式文件也不遲。
對(duì)于這些暫時(shí)不能滿足的需求和超出范圍的需求，可以另外整理一份內(nèi)部文檔給公司分析。
很多項(xiàng)目啟動(dòng)后轟轟烈烈進(jìn)行了一次深入調(diào)研，然后開始配置開發(fā)實(shí)施，忙得不亦樂(lè)乎。好象把企業(yè)問(wèn)題搞清楚了，就應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)和解決的階段。
實(shí)際上很少有人能夠在短短幾天內(nèi)把企業(yè)的問(wèn)題搞清楚，即使你努力進(jìn)行了半個(gè)月甚至一個(gè)月的調(diào)研，在實(shí)施過(guò)程中你還是會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)很多問(wèn)題認(rèn)識(shí)我們依然不夠深入，不夠完整。
這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該意識(shí)到，我們依然還需要進(jìn)行調(diào)研，切不可因?yàn)槭谴笠?guī)模調(diào)研完成了，對(duì)此時(shí)的調(diào)研就隨意了，不留記錄，不進(jìn)行確認(rèn)了。
事實(shí)上這些調(diào)研信息要隨時(shí)記錄確認(rèn)并最終完善到項(xiàng)目解決方案中，可以這樣說(shuō)，信息化項(xiàng)目中始終要有隨時(shí)開始調(diào)研的意識(shí)，如果我們承認(rèn)信息化需求是無(wú)止境的話，那么調(diào)研也是無(wú)止境的。
為什么不能通過(guò)一次調(diào)研鎖定需求呢？
正確的需求是系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。預(yù)先鎖定需求的假設(shè)前提是用戶不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)上實(shí)踐的過(guò)程，用戶就能預(yù)先精確的提出所有的系統(tǒng)需求。
某些簡(jiǎn)單軟件或者具有極高技術(shù)水平的用戶可能可以，但是一般情況是用戶只對(duì)其目標(biāo)和需求最初只有模糊籠統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，許多細(xì)節(jié)都不清楚。要求一個(gè)只有初步設(shè)想的用戶或個(gè)別用戶負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確無(wú)誤地說(shuō)出全部需求，顯然是不切實(shí)際的。
用戶為了證實(shí)和細(xì)化他們的設(shè)想，往往需要在某個(gè)系統(tǒng)上持續(xù)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程。特別是在大型管理系統(tǒng)軟件上。
即使經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的預(yù)先鎖定需求的工作，當(dāng)人們實(shí)地觀察和使用了目標(biāo)系統(tǒng)以后，也常常會(huì)改變?cè)瓉?lái)的某些想法，對(duì)系統(tǒng)提出一些新的要求，以使系統(tǒng)更加符合他們要求，事先鎖定需求的方式其實(shí)也會(huì)經(jīng)過(guò)多次反復(fù)，甚至完全失敗。
大型軟件的開發(fā)需要系統(tǒng)分析員、軟件工程師、程序員、實(shí)施經(jīng)理、用戶領(lǐng)導(dǎo)、用戶負(fù)責(zé)人、具體用戶等眾多各類不同層次不同技術(shù)水平人員的一致協(xié)調(diào)努力，因此良好的通信和相互理解對(duì)于保證工程成功至關(guān)重要，傳統(tǒng)的需求鎖定方法假設(shè)使用適當(dāng)?shù)奈臋n可以做到項(xiàng)目參加者之間清晰、準(zhǔn)確、有效的溝通。但是各種文檔本質(zhì)上是被動(dòng)、靜止的通信工具，通過(guò)它們來(lái)理解一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)是困難的。
用戶變更需求是正常的，用戶沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)軟件之前無(wú)論你怎樣描述都會(huì)有對(duì)軟件功能理解不一致的地方，可能是技術(shù)協(xié)議上書面文字表達(dá)一致但對(duì)實(shí)際軟件操作理解不一致，可能根本就是不用不知道哪里不適合自己的需求。
打個(gè)比方，就象買衣服，無(wú)論別人怎樣推銷，客人一般都會(huì)試一試覺(jué)得合身再買，我們一般比較大的項(xiàng)目都沒(méi)有讓用戶體驗(yàn)過(guò)而且在推銷時(shí)說(shuō)了很多動(dòng)聽的話，自然期待高，失望也高，而且用戶為適應(yīng)ISO認(rèn)證或PDM/ERP系統(tǒng)必然伴隨組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程重組，這里面有很多反復(fù)的過(guò)程，對(duì)應(yīng)的文檔，設(shè)計(jì)流程，對(duì)軟件操作提出變更是正常的。
我們的問(wèn)題不再于要用戶不變更需求，而在于找到一種方法讓用戶認(rèn)識(shí)到我們的軟件能發(fā)揮作用，當(dāng)有新的需求時(shí)通過(guò)使用我們軟件建立的信任關(guān)系重新形成新的業(yè)務(wù)，這也是調(diào)研時(shí)要保持一種理念。
有的調(diào)研人員工作很努力，但在現(xiàn)場(chǎng)很難得到用戶的認(rèn)可，就是因?yàn)榻?jīng)常表現(xiàn)出一些職業(yè)不成熟的緣故，甚至有的表現(xiàn)是不道德的。
常見不成熟職業(yè)表現(xiàn)有：
1.不征求用戶同意就翻看其資料(如果有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敏感資料想獲得，也一定不要給別人看到)；
2.調(diào)研過(guò)程中電話短消息不斷；
3.在用戶現(xiàn)場(chǎng)上網(wǎng)工作時(shí)順便聊天看和工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容；
4.沒(méi)有征求用戶同意使用用戶電話；
5.用戶同意使用電話講起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了；
6.對(duì)用戶現(xiàn)有各方面狀態(tài)流露輕視的態(tài)度，例如認(rèn)為用戶條件不成熟，管理不到位，表現(xiàn)出眼界高人一等的想法。
1.提出調(diào)研內(nèi)容，請(qǐng)企業(yè)項(xiàng)目組成員配合預(yù)約人員時(shí)間安排訪談；
2.訪談
3.當(dāng)場(chǎng)復(fù)述內(nèi)容，確認(rèn)理解對(duì)方表達(dá)的問(wèn)題
4.立即將整理訪談結(jié)果形成文檔記錄，確認(rèn)需要繼續(xù)了解的內(nèi)容和未清楚的內(nèi)容
5.如果需要，安排時(shí)間請(qǐng)被訪談對(duì)象確認(rèn)訪談文檔記錄，特別是一些關(guān)鍵名詞定義部分
6.和企業(yè)項(xiàng)目組成員配合約定下一時(shí)間段訪談安排。
讓訪談?wù)呱纤景才艜?huì)面
調(diào)研前應(yīng)向調(diào)研者介紹調(diào)研內(nèi)容和時(shí)間大概安排，讓其心中有數(shù)
聆聽，不要發(fā)表指導(dǎo)意見，要靠和用戶交流發(fā)現(xiàn)問(wèn)題核心所在
隨時(shí)收集和記錄事實(shí)，尋找異?，F(xiàn)象，發(fā)掘管理改進(jìn)需求，認(rèn)真記錄并探討原因
盡量?jī)蓚€(gè)人一起采訪，最好一個(gè)是企業(yè)項(xiàng)目組的成員
復(fù)述、復(fù)述再?gòu)?fù)述
一次不要問(wèn)得太多
在結(jié)束會(huì)談后又提出一個(gè)問(wèn)題
訪談結(jié)束后一定要表示感謝
先了解企業(yè)基本情況和項(xiàng)目組成員情況，由此建立對(duì)企業(yè)初步認(rèn)識(shí)，對(duì)項(xiàng)目有個(gè)初步判斷；
再了解企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)計(jì)，由此確定訪談對(duì)象；
再逐個(gè)按照業(yè)務(wù)口了解業(yè)務(wù)流，業(yè)務(wù)流要關(guān)心業(yè)務(wù)可以劃分為哪些階段，每個(gè)階段應(yīng)該是相互獨(dú)立，彼此窮盡的。
每個(gè)業(yè)務(wù)階段要問(wèn)清楚業(yè)務(wù)目的，輸入數(shù)據(jù)和輸出數(shù)據(jù)，過(guò)程步驟，每個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人，什么時(shí)候開始，什么時(shí)候結(jié)束。
輸入數(shù)據(jù)其什么作用，有哪些信息傳遞到輸出數(shù)據(jù)中。輸出數(shù)據(jù)又起什么作用，是指導(dǎo)下游還是反饋上游。
業(yè)務(wù)流程調(diào)研質(zhì)量評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是能否清晰簡(jiǎn)明畫出企業(yè)業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流程圖。
售前調(diào)研一般是為產(chǎn)品演示，技術(shù)交流做準(zhǔn)備，同時(shí)調(diào)研過(guò)程要注意突出自己強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門檻。
售后調(diào)研一般是為解決方案，項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，同時(shí)調(diào)研過(guò)程中要注意尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，利用價(jià)值點(diǎn)置換項(xiàng)目邊界，盡量把項(xiàng)目邊界最小化，項(xiàng)目才容易成功和受控。
售前調(diào)研一般由商務(wù)主動(dòng)和用戶協(xié)商時(shí)機(jī)，根據(jù)實(shí)際情況確定先調(diào)研還是后調(diào)研。售后調(diào)研必須盡快啟動(dòng)，而且應(yīng)該在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)后展開調(diào)研。
售后調(diào)研前一般要和企業(yè)高管親密接觸，取得支持。在啟動(dòng)大會(huì)上對(duì)調(diào)研方法和需要取得支持告訴企業(yè)配合人員后進(jìn)行。
售前調(diào)研一般要協(xié)助拿項(xiàng)目，所以不要輕易發(fā)表對(duì)問(wèn)題傾向性看法，要了解事實(shí)，用比較文飾的語(yǔ)言表達(dá)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)事物認(rèn)識(shí)深度獲取支持。售后調(diào)研可以相對(duì)直接提出問(wèn)題，擺事實(shí)，陳厲害，爭(zhēng)取最大范圍重視，進(jìn)而獲得支持。
調(diào)研日志有三個(gè)要求：工作過(guò)程清晰化，調(diào)研內(nèi)容結(jié)構(gòu)化，不明內(nèi)容有后續(xù)計(jì)劃。
首先調(diào)研日志上要看出本日你調(diào)研了哪些部門，走訪了哪些人，用了多少時(shí)間，獲取了哪些業(yè)務(wù)的信息，這就叫工作過(guò)程清晰化。
然后調(diào)研內(nèi)容不能是流水帳記錄，必須將被調(diào)研者的話組織成一個(gè)個(gè)合理的單元，這些單元獨(dú)立可以反映某個(gè)業(yè)務(wù)層面的情況，然后整體上構(gòu)成一個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告的部分。
不同的信息結(jié)構(gòu)化方法可能不太一樣，有的適合用表格，有的適合用文字段落，有的適合繪制圖形(例如框圖，魚骨圖等等)。
調(diào)研日志最后要說(shuō)明今天調(diào)研中還有哪些問(wèn)題，需要進(jìn)一步明確，并有認(rèn)真記錄。
調(diào)研備忘錄一般情況下并不是把自己調(diào)研日志的內(nèi)容匯總重新羅列，因?yàn)檎{(diào)研日志和業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告就是做這個(gè)工作的。
調(diào)研備忘錄和一般的備忘錄一樣，主要是說(shuō)明本次現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行了哪些工作內(nèi)容，達(dá)到了怎樣的目的，和企業(yè)約定的下一步工作安排是什么，并得到企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可。
備忘錄主要讓用戶看到我們做事的規(guī)范性，而且在今后合作中將不斷用同一格式備忘錄強(qiáng)化我們?cè)谝?guī)范上的一致性，同時(shí)備忘錄要讓用戶感覺(jué)到我們本次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作時(shí)間緊湊，內(nèi)容豐富，層次清晰，讓用戶對(duì)我們形成良好的印象。
現(xiàn)在管理軟件項(xiàng)目中接口需求很多，很多項(xiàng)目接口實(shí)現(xiàn)得并不理想，原因就在于接口協(xié)議質(zhì)量不高，而接口協(xié)議是和接口調(diào)研緊密相關(guān)的。一般接口調(diào)研和其它調(diào)研方法是一樣的，但要做好接口調(diào)研就必須具備一定的專業(yè)知識(shí)，這可能是能否做好接口調(diào)研的關(guān)鍵。
接口協(xié)議除一般性協(xié)議要素外，應(yīng)該包括如下內(nèi)容：
接口方式最高級(jí)一種是主動(dòng)式。
即通過(guò)直接對(duì)其它軟件的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行操作。這種方式因?yàn)樯婕暗綄?duì)用戶數(shù)據(jù)讀寫操作，對(duì)于對(duì)方軟件而言，安全性是最大的問(wèn)題，驗(yàn)證的復(fù)雜程度也最高。主動(dòng)式基本有兩種方式：
1)DATA方式，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)語(yǔ)言對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行直接讀寫。這種情況要求對(duì)對(duì)方數(shù)據(jù)有詳細(xì)認(rèn)識(shí)。需要對(duì)方的人員可以提供數(shù)據(jù)庫(kù)的詳細(xì)資料。為了保障數(shù)據(jù)的安全，要界定對(duì)讀寫要求。一般和用戶自行開發(fā)的系統(tǒng)會(huì)比較多出現(xiàn)此類要求，商品化ERP很少提出這種方式。
2)利用其它軟件提供的工具。除了直接對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行讀寫外，有些軟件也提供了一些工具(可能是控件，函數(shù)，腳本等)。可以通過(guò)這些工具對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行操作。例如現(xiàn)在神州數(shù)碼易飛ERP就全部采用控件方式接口。
這種情況下要提供這些工具的詳細(xì)使用說(shuō)明。
接口方式相對(duì)主動(dòng)式的就是被動(dòng)式開放。
同主動(dòng)式對(duì)應(yīng)，即開放軟件商自己的數(shù)據(jù)庫(kù)或開發(fā)接口給其它供應(yīng)商讀取數(shù)據(jù)。這種方式涉及到軟件商提供的數(shù)據(jù)或開發(fā)程序。對(duì)方要我們的哪些數(shù)據(jù)，將成為了解需求的重點(diǎn)。按提供方式的不同可以分為以下四種。
1)DATA方式。即開方我們的文件或數(shù)據(jù)庫(kù)格式給對(duì)方。由對(duì)方軟件直接讀取數(shù)據(jù)。這樣的情況一般在企業(yè)有開發(fā)能力，而且只需要信息提取(不是寫入)時(shí)才使用。這種情況很少。
2)腳本方式。早期的腳本語(yǔ)言，多是一種專用高級(jí)編程語(yǔ)言。實(shí)現(xiàn)了基本的程序流程語(yǔ)句，簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上，提供訪問(wèn)軟件內(nèi)部數(shù)據(jù)的語(yǔ)句。通過(guò)這類專用語(yǔ)言，用戶可以對(duì)程序進(jìn)行界面配置，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的功能擴(kuò)展，給用戶提供了一定的靈活性。而只需用戶懂一點(diǎn)程序設(shè)計(jì)知識(shí)即可。這類語(yǔ)言的缺點(diǎn)是沒(méi)有通用性，功能有限，由于解釋執(zhí)行，速度受到很大限制，并且應(yīng)用軟件開發(fā)商實(shí)現(xiàn)專用編程語(yǔ)言及調(diào)試環(huán)境有較大難度。對(duì)于應(yīng)用程序，需實(shí)現(xiàn)三個(gè)要求，就可擁有腳本語(yǔ)言編程接口：
A)應(yīng)用程序的對(duì)象模型
B)適合應(yīng)用程序?qū)ο竽Ｐ偷膶?duì)象
C)腳本語(yǔ)言編程引擎
前面兩個(gè)方面，需要應(yīng)用程序用組件對(duì)象模型的方式構(gòu)造。采用組件方式，是軟件開發(fā)的發(fā)展方向，提供對(duì)象模型是一件很自然的事情。第三個(gè)方面，有通用腳本語(yǔ)言編程引擎供選擇，微軟的ActiveX腳本編程引擎可以免費(fèi)使用，VBA腳本引擎需要購(gòu)買。ActiveX腳本引擎實(shí)現(xiàn)了基本功能，沒(méi)有調(diào)試環(huán)境。VBA是一種通用編程語(yǔ)言，其核心就是應(yīng)用廣泛的VB，擁有大量函數(shù)支持，窗口編輯能力，強(qiáng)大的調(diào)試環(huán)境。很明顯，微軟希望VBA成為應(yīng)用軟件二次開發(fā)的通用語(yǔ)言。例如CAPP和國(guó)外PDM的接口就屬于這種開放方式。
3)鏈接庫(kù)方式?；诮Y(jié)構(gòu)化的軟件，可以提供軟件內(nèi)部使用的動(dòng)態(tài)連接庫(kù)，供用戶使用。動(dòng)態(tài)連接庫(kù)是速度最快的接口，應(yīng)該說(shuō)是一種很好的選擇，CAPP目前的二次開發(fā)接口就屬于動(dòng)態(tài)連接庫(kù)方式。
但是動(dòng)態(tài)連接庫(kù)在接口升級(jí)時(shí)會(huì)遇到麻煩，用戶程序難以和正在運(yùn)行的應(yīng)用程序進(jìn)行數(shù)據(jù)交換。用戶也難以使自己的模塊(用戶實(shí)現(xiàn)的動(dòng)態(tài)連接庫(kù))嵌入應(yīng)用程序。因?yàn)閯?dòng)態(tài)連接庫(kù)的通常首先實(shí)現(xiàn)的(至少要定義輸出函數(shù)接口)，而后才能使用動(dòng)態(tài)庫(kù)。但應(yīng)用軟件開發(fā)時(shí)，用戶實(shí)現(xiàn)的動(dòng)態(tài)庫(kù)根本不存在，AutoCAD的ObjectARX用一種特殊的機(jī)制，才使AutoCAD可以使用用戶開發(fā)的動(dòng)態(tài)庫(kù)。目前國(guó)內(nèi)很多AutoCAD二次開發(fā)軟件，就是使用ObjectARX開發(fā)的，可以完全的嵌入AutoCAD。
4)COM組件方式。COM對(duì)象接口：基于組件對(duì)象模型的軟件，可以提供軟件的COM對(duì)象接口。組件應(yīng)用程序由多個(gè)組件打包而成，組件之間的聯(lián)系是一種松散耦合，使其中某個(gè)組件的改變不影響其他組件，應(yīng)用程序修改，改進(jìn)變得方便。這就如同一臺(tái)復(fù)雜的機(jī)械設(shè)備的各種零部件用螺栓連接起來(lái)，零部件可以輕易更換。而傳統(tǒng)應(yīng)用程序就像所有零部件都通過(guò)焊接連接的，如果要改進(jìn)，只能重新做一個(gè)新的。組件程序由于由許多具有位置透明性(無(wú)需知道組件的位置)的組件構(gòu)成，可以很容易實(shí)現(xiàn)分布式應(yīng)用。組件架構(gòu)強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)對(duì)象模型，開發(fā)接口是基于對(duì)象的，符合用戶的思維方式，比動(dòng)態(tài)庫(kù)提供的API，更易于理解，使用。組件是完全與語(yǔ)言無(wú)關(guān)的,任何過(guò)程性語(yǔ)言夠可以用來(lái)開發(fā)組件，根據(jù)不同的需求，可以輕易的用不同語(yǔ)言開發(fā)應(yīng)用程序的不同部分，用戶可以選擇任何過(guò)程性語(yǔ)言做二次開發(fā)。通過(guò)COM的底層機(jī)制，可以訪問(wèn)運(yùn)行中的應(yīng)用程序?qū)ο?，?shí)現(xiàn)與運(yùn)行中程序交換數(shù)據(jù)。用戶組件也可以易于嵌入應(yīng)用程序中。COM的主要問(wèn)題是，運(yùn)行速度比動(dòng)態(tài)庫(kù)慢，特別是自動(dòng)化接口；對(duì)系統(tǒng)穩(wěn)定性要求高于動(dòng)態(tài)庫(kù)，要求系統(tǒng)的COM平臺(tái)能正常工作。
最常用也是最安全，成本最低的接口方式是中間文件接口。
雙方的數(shù)據(jù)交流通過(guò)中間文件進(jìn)行。這種方式由于比較靈活，接口雙方都比較明確工作。而且重要是的，接口雙方的軟件升級(jí)，對(duì)于接口本身(對(duì)方軟件本身)可以說(shuō)沒(méi)有影響。是目前采用較多的接口方式。
如果是中間文件的還需要確定是全量式接口還是增量式接口。
接口本身是為了雙方數(shù)據(jù)可以保持交流和數(shù)據(jù)一致性進(jìn)行的。一方提供數(shù)據(jù)，另一方根據(jù)對(duì)方的數(shù)據(jù)來(lái)更新自己的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。所以對(duì)于哪些信息是新加，哪些是刪，哪些是更新要進(jìn)行判斷。從數(shù)據(jù)提供方而言可以提供以下幾種：
全量：按軟件數(shù)據(jù)內(nèi)的數(shù)據(jù)提供全部的數(shù)據(jù)，不進(jìn)行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。這種方式需要用戶對(duì)比自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)進(jìn)行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。
增量：由數(shù)據(jù)提供方進(jìn)行對(duì)比后，區(qū)分哪些數(shù)據(jù)是要更改的，哪些是要?jiǎng)h除的。對(duì)方軟件根據(jù)數(shù)據(jù)提供方提供的文件直接更新數(shù)據(jù)庫(kù)。這種方式的重點(diǎn)是要掌握同什么數(shù)據(jù)對(duì)比，得出增減記錄。另外，對(duì)不不同的記錄(增/減記錄)是提供不同的文件，還是在同一文件內(nèi)對(duì)于不同的記錄做上標(biāo)記也是要定義的。此時(shí)可能就要在接口字段上定義更改標(biāo)識(shí)，更改單號(hào)，版本號(hào)等信息。
接口方式一旦確定，就需要確定接口的內(nèi)容。
接口內(nèi)容首先要確定接口入口，從哪里開始匯總接口數(shù)據(jù)，接口數(shù)據(jù)每次包含多少對(duì)象，這些對(duì)象是如何聯(lián)系在一起的。例如接口數(shù)據(jù)每次都從一個(gè)完整的產(chǎn)品上開始匯總，或者從一個(gè)完整的工程任務(wù)上開始匯總，或者從任意零部件上都可以發(fā)起匯總。
第二接口內(nèi)容要確定接口時(shí)機(jī)，要明確哪些字段由數(shù)據(jù)提供方(其它系統(tǒng))寫，那些讀，在什么時(shí)候進(jìn)行。也就是約定當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到怎樣的規(guī)定后才可以啟動(dòng)接口輸出，此時(shí)也可以約定接口輸出負(fù)責(zé)人員。例如當(dāng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)布，相關(guān)工藝數(shù)據(jù)也發(fā)布后才能啟動(dòng)接口，如果有明確接口時(shí)機(jī)要求，接口程序應(yīng)適當(dāng)做校驗(yàn)性判斷，防止提供不正確的數(shù)據(jù)給下游系統(tǒng)。
第三接口內(nèi)容要確定接口格式。
接口格式包括明確數(shù)據(jù)交換提交的方式：是文件級(jí)還是數(shù)據(jù)庫(kù)級(jí)，然后明確交換文件的名字，存盤路徑。
明確文件的格式，包括文件或數(shù)據(jù)表包含的字段名，字段次序，字段類型，字段長(zhǎng)度，分隔符(如是文本文件)，是否必填，默認(rèn)值，下游系統(tǒng)對(duì)應(yīng)含義，實(shí)際數(shù)據(jù)樣例，接口對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)來(lái)源，該字段在實(shí)際操作中填寫規(guī)則。
第三接口內(nèi)容要確定接口樣例。
接口技術(shù)協(xié)議附件必須包括用戶方提供的樣例數(shù)據(jù)，樣例數(shù)據(jù)必須具備典型特性，能夠覆蓋企業(yè)各種可能的實(shí)際數(shù)據(jù)情況，保證驗(yàn)證樣例數(shù)據(jù)對(duì)接口測(cè)試的完整性；
如果一個(gè)樣例不能覆蓋可以提供足夠樣例數(shù)據(jù)，用戶方可提供多個(gè)樣例，直到可覆蓋各種可能情況為止。
用戶方要保證樣例數(shù)據(jù)的規(guī)范性。此時(shí)可能還需要針對(duì)接口樣例提供數(shù)據(jù)規(guī)范性錄入操作說(shuō)明。
依據(jù)所提供樣例最終得到的接口中間文件將以完整實(shí)例作為驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。如果有多個(gè)樣例，則需提供多個(gè)完整的接口中間文件實(shí)例。準(zhǔn)備接口樣例將大大加快驗(yàn)證時(shí)間和接口程序調(diào)整反復(fù)時(shí)間，也有利于企業(yè)，供應(yīng)商快速就接口協(xié)議達(dá)成一致性理解，是看起來(lái)慢，實(shí)際上最快的有效接口方式。
接口數(shù)據(jù)的一致性通握手方式來(lái)保障。一致性分為靜態(tài)一致性，動(dòng)態(tài)一致性，雙向一致性。
靜態(tài)一致性：如物料編碼信息，原始工藝設(shè)計(jì)信息。
動(dòng)態(tài)一致性：如設(shè)計(jì)更改信息，在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)更新后，要求另一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)也要進(jìn)行相應(yīng)的處理。握手方式即明確如何讓對(duì)方系統(tǒng)得到要進(jìn)行更改的信息(也可能是依靠人員來(lái)進(jìn)行手工操作)，這樣對(duì)方系統(tǒng)對(duì)接口文件進(jìn)行處理。
雙向一致性：復(fù)雜的系統(tǒng)甚至要求，對(duì)方系統(tǒng)處理的數(shù)據(jù)結(jié)果要進(jìn)行反饋。從而更新本身系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。這里面也要對(duì)反饋進(jìn)行定義。
調(diào)研結(jié)束后第一個(gè)必須盡快整理出業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告，業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告主體內(nèi)容可以在業(yè)務(wù)分析會(huì)上得到用戶確認(rèn)。
寫業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告應(yīng)該結(jié)合軟件供應(yīng)商特點(diǎn)形成一個(gè)比較統(tǒng)一的匯報(bào)目錄模板，有了模板整理起來(lái)就快，不同軟件關(guān)心業(yè)務(wù)內(nèi)容不同，模板也應(yīng)該不一樣。
一般而言業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告目錄可以分為三個(gè)大的部分，第一部分是業(yè)務(wù)基本情況介紹，第二部分是企業(yè)業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流圖，第三部分是項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)。
凡是不設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流，但必須要描述的內(nèi)容，例如企業(yè)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況，我們把其作為企業(yè)的基本情況介紹，例如企業(yè)概況，企業(yè)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況，企業(yè)工藝數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化編碼規(guī)定等等，做基本情況介紹時(shí)要把握兩個(gè)原則：
第一是結(jié)構(gòu)化，不要散亂，將相關(guān)性強(qiáng)的一組基本情況設(shè)計(jì)成表格填寫，這樣既方便填寫，又不容易遺漏。
第二是按照調(diào)研先后順序組織，和業(yè)務(wù)流順序盡量一致。這樣不但層次清晰，而且可以直接將每天調(diào)研日志內(nèi)容復(fù)制修改就可以得到最終結(jié)果，大大提高工作效率。
業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流圖有大量標(biāo)準(zhǔn)工具和方法指導(dǎo)，建議這里大家去找相關(guān)專門知識(shí)學(xué)習(xí)，本文不在這里展開。
第三部分項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)是非常重要的，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)組織也必須符合結(jié)構(gòu)化層次，不要將很大的價(jià)值和很小的價(jià)值并列排放，應(yīng)該將最大的價(jià)值，可以相互獨(dú)立做為一層，然后將小價(jià)值分別歸類到不同大價(jià)值下，形成一個(gè)價(jià)值支撐體系，這個(gè)支撐體系也是解決方案的實(shí)現(xiàn)思路。
業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告完成后必須趕緊去找后續(xù)工作同伴，按照約定的工作計(jì)劃把調(diào)研報(bào)告交給他們，如果有時(shí)間，還可以安排一個(gè)內(nèi)部業(yè)務(wù)分析會(huì)議，做一個(gè)全面的介紹。
幫助團(tuán)隊(duì)成員可以準(zhǔn)確理解調(diào)研報(bào)告，啟動(dòng)后續(xù)工作才是一個(gè)調(diào)研的工作結(jié)束。
如果你能按照以上方法進(jìn)行調(diào)研，相信你的調(diào)研質(zhì)量一定很棒，這樣的話，不管后續(xù)工作是什么，我相信你都會(huì)得心應(yīng)手的去完成，或者幫助你的團(tuán)隊(duì)成員去完成。
這也就是調(diào)研最大樂(lè)趣所在。
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