很多人對(duì)寫(xiě)方案非常沒(méi)有信心，一涉及到方案的事情，就束手無(wú)策，到處求人。
作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是寫(xiě)方案就象打字員一樣，我覺(jué)得我在這方面確實(shí)是有絕活。
我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫(xiě)方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問(wèn)就邊構(gòu)思整個(gè)方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。
因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時(shí)間寫(xiě)方案(基本上我真正動(dòng)筆寫(xiě)方案的時(shí)間都在2~4個(gè)小時(shí)以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對(duì)自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒(méi)有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安靜和完整的時(shí)間段前才開(kāi)始寫(xiě)，這個(gè)時(shí)候基本上要寫(xiě)的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫(xiě)思路越開(kāi)，很快也就完工了。
寫(xiě)方案不難，知道怎么寫(xiě)才難。關(guān)于寫(xiě)方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。
有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。
另外真正寫(xiě)方案的人，對(duì)自己寫(xiě)過(guò)的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長(zhǎng)。
當(dāng)然我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，你到底為什么寫(xiě)不出好的方案呢？
基本上原因可以歸為四類(lèi)：
一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)，好象知道不少賣(mài)點(diǎn)，不過(guò)真要寫(xiě)出來(lái)，又覺(jué)得無(wú)從下筆。
這種情況一般是寫(xiě)方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說(shuō)法構(gòu)成的。
因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說(shuō)句不客氣的話，大部分對(duì)所銷(xiāo)售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒(méi)有很深入的研究，都是半路出家，從頭開(kāi)始，在學(xué)習(xí)過(guò)程中熟悉，在熟悉過(guò)程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。
所以一個(gè)人要想寫(xiě)好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。
有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速手無(wú)策了。
這種情況從根本上講還是寫(xiě)方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫(xiě)方案，特別是針對(duì)性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)，一般針對(duì)性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫(xiě)方案。
所以一個(gè)人要寫(xiě)好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過(guò)程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問(wèn)題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。
解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁。
一般不經(jīng)常寫(xiě)方案的人，在寫(xiě)一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭?。很多?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。
這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒(méi)有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過(guò)長(zhǎng)。
所以寫(xiě)好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。
很多人剛和用戶接觸沒(méi)有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開(kāi)始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。
結(jié)果拍胸脯容易，寫(xiě)方案難，自己寫(xiě)不出來(lái)只好求公司，公司沒(méi)有安排專(zhuān)人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺(jué)得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于是大家有開(kāi)始折騰第二輪方案。
其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開(kāi)始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書(shū)，類(lèi)似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書(shū)，到了經(jīng)過(guò)售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見(jiàn)紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書(shū)。
過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺(jué)得方案難寫(xiě)。想急就又能解決問(wèn)題的事情，本來(lái)就是一般人做不來(lái)的。
方案想要寫(xiě)得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望用幾個(gè)小時(shí)寫(xiě)出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過(guò)練習(xí)寫(xiě)出好的方案。
不好的解決方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書(shū)。
不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒(méi)在一堆紙里面，也不知道想說(shuō)什么，給你一個(gè)厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國(guó)內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對(duì)項(xiàng)目重視程度。
如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫(xiě)做原理，也就是說(shuō)文章一定是有結(jié)構(gòu)的。
所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。
現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是“長(zhǎng)、厚、全”，看起來(lái)面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者沒(méi)有幫助。
所有的方案無(wú)差異性，每家供應(yīng)商都說(shuō)自己能解決這些問(wèn)題，而且都有成功案例。
結(jié)果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。
其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對(duì)問(wèn)題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問(wèn)題可以怎樣去解決。
通觀這個(gè)方案并沒(méi)有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問(wèn)題？問(wèn)題是這些問(wèn)題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問(wèn)題？而是不斷說(shuō)“我能！我能！選我，選我！”。
如果不能找到解決這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。
不好的解決方案最大的問(wèn)題就象寫(xiě)一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí)到自己很多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總以為自己是特殊的一類(lèi)企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒(méi)有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。
沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無(wú)法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶。
看到方案時(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會(huì)感覺(jué)每家都差不多。
如果從沒(méi)看過(guò)方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺(jué)某個(gè)方案寫(xiě)得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫(huà)的好，通過(guò)圖，通過(guò)表，會(huì)感覺(jué)這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒(méi)看懂。
解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊(cè)羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。
大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。
而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問(wèn)題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問(wèn)題來(lái)龍去脈概要說(shuō)明一下，給用戶感覺(jué)是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢？
按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是4P銷(xiāo)售人員，還缺少SPIN(顧問(wèn)式)銷(xiāo)售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。
不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒(méi)有清晰的思路。
沒(méi)有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過(guò)程中也不會(huì)體會(huì)到和一個(gè)專(zhuān)人人士通過(guò)文字交流的樂(lè)趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點(diǎn)，看看到底是誰(shuí)能解決企業(yè)的問(wèn)題，真是一件痛苦的工作。
一種常見(jiàn)的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第一章介紹了對(duì)某個(gè)問(wèn)題的分析，提出企業(yè)的需求，這第二章介紹方案價(jià)值的時(shí)候又用不同語(yǔ)句組織類(lèi)似內(nèi)容，到第三章解決方案描述中還是要把問(wèn)題描述一遍，給人感覺(jué)思路不連貫，結(jié)構(gòu)臃腫。
這里有一個(gè)方案提綱的提綱，我們以這個(gè)提綱為例子說(shuō)明結(jié)構(gòu)不清晰的方案。
1 公司簡(jiǎn)介及資質(zhì)文件
1.1公司簡(jiǎn)介 1.2 自有產(chǎn)品及代理產(chǎn)品情況 1.3 重點(diǎn)工程介紹 1.4 公司資質(zhì)復(fù)印件 2 分項(xiàng)標(biāo)價(jià)表 3 ***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決方案 1 ***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決方案 2 ***PDM系統(tǒng)具體功能模塊 3 報(bào)表及明細(xì)匯總 4 應(yīng)用工具及封裝接口 5 用戶及權(quán)限管理 6 拼圖打印 7 編碼管理 4 實(shí)施計(jì)劃 4.1 實(shí)施步驟 4.2 實(shí)施計(jì)劃 5 培訓(xùn)計(jì)劃 3.1 系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)象 3.2 主要培訓(xùn)內(nèi)容 3.3 培訓(xùn)方式 6 實(shí)施人員資質(zhì) 6.1實(shí)施人員組成及工作職責(zé) 6.2實(shí)施人員資質(zhì)說(shuō)明 7 質(zhì)量保證及售后服務(wù) 7.1 質(zhì)量保證 7.1.1 工程技術(shù)力量的研發(fā)水平 7.1.2 工程技術(shù)力量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 7.1.3 管理水平 7.2 售后服務(wù)承諾 7.2.1 技術(shù)支持與服務(wù)的內(nèi)容和承諾
7.2.2 技術(shù)支持與服務(wù)的保障 8 開(kāi)目典型用戶 9 有關(guān)技術(shù)秘密的聲明 10 附件
這個(gè)方案第一部分、第二部分是用戶投標(biāo)要求，必須如此，但第三部分技術(shù)解決方案應(yīng)該是重點(diǎn)，這個(gè)部分結(jié)構(gòu)就很奇怪。
一般好的方案結(jié)構(gòu)標(biāo)題就是論點(diǎn)，內(nèi)容就是用事實(shí)進(jìn)行論證，子目錄是上級(jí)總目錄論點(diǎn)的分論點(diǎn)，逐層論證下來(lái)，方案顯得邏輯性結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，看看目錄就能看出方案的邏輯推導(dǎo)體系。這就是所謂金字塔文檔體系。
這個(gè)方案顯然不是這樣的，看起來(lái)一大堆內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的人一看就知道是內(nèi)容的羅列。
例如第三部分總標(biāo)題是技術(shù)解決方案，結(jié)果第一個(gè)子標(biāo)題還是技術(shù)解決方案，撞車(chē)！一定層次感都沒(méi)有。而且第一子章節(jié)技術(shù)解決方案后馬上是功能模塊，技術(shù)解決方案理論上包括功能模塊，不是一個(gè)層面的東西，技術(shù)解決方案應(yīng)該和實(shí)施策略，服務(wù)策略平級(jí)的內(nèi)容，所以一定要談?wù)勛约杭夹g(shù)解決方案，不如用技術(shù)解決方案思路或者特色來(lái)表達(dá)，和功能模塊也就是一個(gè)層次分論點(diǎn)，統(tǒng)一支持技術(shù)解決方案這個(gè)大題目。
具體功能模塊后面跟著一大堆章節(jié)就更奇怪，里面每個(gè)都是具體的功能模塊，為什么成為和具體功能模塊平級(jí)的內(nèi)容？應(yīng)該設(shè)置為具體功能模塊子章節(jié)為妥。
很多人可能覺(jué)得用戶對(duì)這個(gè)點(diǎn)很關(guān)心，要重點(diǎn)突出，所以一定要單獨(dú)立一個(gè)章節(jié)，其實(shí)不必然，結(jié)構(gòu)清晰的方案用戶看起來(lái)才不費(fèi)心，反而想這個(gè)方案，將具體功能模塊，報(bào)表及明細(xì)匯總、應(yīng)用工具及封裝接口、用戶及權(quán)限管理、拼圖打印、編碼管理列為同一層面內(nèi)容，反而叫人看不出排列的思路，在厚厚一大本方案中尋找對(duì)應(yīng)關(guān)心內(nèi)容并不容易。
其實(shí)不如把技術(shù)解決方案分為兩大部分，一部分介紹整個(gè)方案的實(shí)現(xiàn)思路，對(duì)于工作比較忙的人可以看這塊中對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)和邏輯的分析是否到位，相當(dāng)于整個(gè)方案的精華版；一部分介紹整個(gè)方案的技術(shù)支撐模塊，對(duì)于項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人就可以深入研究技術(shù)支撐和業(yè)務(wù)思路之間是否存在合理的組織關(guān)系。
在第二部分技術(shù)支撐模塊中根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯或業(yè)務(wù)順序設(shè)計(jì)功能模塊的介紹。
例如一般企業(yè)是首先考慮靜態(tài)技術(shù)資料的受控管理，在受控的基礎(chǔ)上要求盡可能集成設(shè)計(jì)軟件中的信息，然后要對(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程建立嚴(yán)密的動(dòng)態(tài)控制體系，此外還希望得到一些設(shè)計(jì)過(guò)程的專(zhuān)業(yè)支持，例如變型設(shè)計(jì)，二級(jí)工藝路線管理等等，最后要求提供一些編碼，企業(yè)資源庫(kù)等等輔助工具。這就是我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)需求的一個(gè)大的業(yè)務(wù)思路，在這個(gè)業(yè)務(wù)思路下我們可以將技術(shù)支撐模塊分為相應(yīng)的五個(gè)部分。
到這里，整個(gè)方案大的框架就有了，我們需要設(shè)計(jì)一下分標(biāo)題，使用戶一看就可以進(jìn)入自己關(guān)心的內(nèi)容，而且每個(gè)部分都是對(duì)所屬總標(biāo)題的呼應(yīng)支持，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也是“相互獨(dú)立，彼此窮盡”的環(huán)節(jié)。
在標(biāo)題的設(shè)計(jì)上不要過(guò)于簡(jiǎn)單，例如技術(shù)資料管理，應(yīng)該說(shuō)有效的技術(shù)資料管理，因?yàn)橛行Р懦蔀榧夹g(shù)支撐模塊，進(jìn)而呼應(yīng)前面業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)思路中的描述。
1 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)思路 2 技術(shù)支撐模塊 2.1有效的技術(shù)資料管理 2.2深入的數(shù)據(jù)集成 2.3嚴(yán)密的過(guò)程控制 2.4靈活的設(shè)計(jì)支持 2.5輔助設(shè)計(jì)工具
在上面這個(gè)思路基礎(chǔ)上，我們就開(kāi)始結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)行考慮分標(biāo)題下級(jí)的結(jié)構(gòu)，我們用第一有效的技術(shù)資料管理為例子。
有效的技術(shù)資料管理到底要解決哪些業(yè)務(wù)問(wèn)題才算完整呢？我們現(xiàn)在就開(kāi)始將企業(yè)管理技術(shù)資料的業(yè)務(wù)進(jìn)行羅列，在業(yè)務(wù)思路中逐步說(shuō)明。
企業(yè)管理技術(shù)資料是以產(chǎn)品為線索區(qū)分的，所以第一要說(shuō)清楚產(chǎn)品資料如何管理；
產(chǎn)品下所有零部件是以特征為線索區(qū)分的，所以第二要說(shuō)清楚零部件資料如何管理；
有些零部件還具有共圖共工藝的特征，所以第三要說(shuō)清楚系列零部件資料如何管理；
進(jìn)一步有的企業(yè)還有系列產(chǎn)品，所以第四要說(shuō)清楚系列產(chǎn)品資料如何管理；
系列產(chǎn)品可能存在大量配置關(guān)系，所以第五要說(shuō)清楚各種規(guī)則下產(chǎn)品配置資料如何管理；
有的企業(yè)產(chǎn)品配置型號(hào)在生產(chǎn)中還存在批次關(guān)系，所以第六要說(shuō)清楚不同產(chǎn)品批次資料如何管理；
有的企業(yè)已經(jīng)存在了大量歷史設(shè)計(jì)資料，所以第七要說(shuō)清楚歷史產(chǎn)品資料如何入庫(kù)管理；
在資料入庫(kù)時(shí)有個(gè)問(wèn)題每個(gè)人管理資料習(xí)慣不太一樣，全部統(tǒng)一成一種管理方式是必要的，但可能失去一些靈活性，所以第八要說(shuō)明為個(gè)人自組織資料提供哪些支持；
最后要說(shuō)清楚產(chǎn)品資料為什么入庫(kù)管理后是安全的；
我們現(xiàn)在總結(jié)一下，這些技術(shù)資料管理手段如果都提供了，應(yīng)該是完整而且層次清晰的，這樣的話，第一個(gè)子標(biāo)題下的分標(biāo)題又有了。
2.1有效的技術(shù)資料管理 2.1.1 產(chǎn)品資料管理 2.1.2 零部件資料管理 2.1.3 系列零部件管理 2.1.4 系列產(chǎn)品管理 2.1.5 產(chǎn)品配置管理 2.1.6 產(chǎn)品批次管理 2.1.7 資料入庫(kù)管理 2.1.8 個(gè)人資料管理 2.1.9 資料安全管理
再看看這個(gè)標(biāo)題和業(yè)務(wù)思路，這里面體現(xiàn)的一個(gè)結(jié)構(gòu)化方式恰恰是“一句話一個(gè)意思，一層意思推動(dòng)一層意思”，到最后就象剝筍一樣，層層剝開(kāi)，問(wèn)題解決思路也就步步清晰了，企業(yè)看起來(lái)也就很明白。
那么我們還可以繼續(xù)細(xì)分用戶提出的各種業(yè)務(wù)需求，把企業(yè)各種業(yè)務(wù)要求對(duì)號(hào)入座，例如下面有一組需求：
有的企業(yè)要求用戶訪問(wèn)控制；有的企業(yè)要求提供角色權(quán)限管理；有的企業(yè)希望按產(chǎn)品目錄授權(quán)；有的企業(yè)要求全部存放在服務(wù)器的數(shù)據(jù)庫(kù)中；有的企業(yè)希望支持多數(shù)據(jù)庫(kù)獨(dú)立訪問(wèn)；有的企業(yè)要求提供備份工具等等。
我們現(xiàn)在看看這些業(yè)務(wù)是否都應(yīng)該是關(guān)心資料安全的？所以應(yīng)該放在資料安全管理目錄下，而且這些需求也可以分為不同層次，一些是和權(quán)限有關(guān)的，一些是和存儲(chǔ)和備份有關(guān)的，這樣很快又可以把子標(biāo)題和分子標(biāo)題設(shè)計(jì)出來(lái)了。
同樣我們可以推導(dǎo)出如下另外幾個(gè)部分的提綱：
2.2深入的數(shù)據(jù)集成 2.2.1 主流CAD的集成 2.2.2 CAPP的集成 2.2.3 和其它常用工具軟件的集成 2.2.4 數(shù)據(jù)挖掘統(tǒng)計(jì)工具 2.2.5 和其它PDM/ERP系統(tǒng)的集成 2.3嚴(yán)密的過(guò)程控制 2.1審核管理 2.2發(fā)布管理 2.3更改管理 2.4項(xiàng)目管理 2.4靈活的設(shè)計(jì)支持 2.4.1 變型設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)支持 2.4.2 二級(jí)工藝管理業(yè)務(wù)支持 … … 2.5輔助設(shè)計(jì)工具 2.3.1 編碼管理 2.3.2企業(yè)資源管理器 … …
這個(gè)結(jié)構(gòu)化體系一旦出來(lái)后，整個(gè)方案的思路是否清晰明了，下筆容易了呢？
結(jié)構(gòu)化體系最大的好處是不亂，今后用戶提出任何業(yè)務(wù)需求，或者產(chǎn)品功能如何擴(kuò)充，都很容易對(duì)號(hào)入座，或者擴(kuò)充子標(biāo)題。這也是體現(xiàn)了一種分類(lèi)管理的思想。
當(dāng)然這個(gè)分類(lèi)思路根據(jù)不同業(yè)務(wù)特征允許存在多種可能，而且分類(lèi)層次應(yīng)不超過(guò)5級(jí)標(biāo)題，否則文章的可讀性不佳。
如果一定要超過(guò)5層，就可以采取其它排版方式體現(xiàn)。
不好的解決方案還有一個(gè)毛病就是口語(yǔ)書(shū)面語(yǔ)混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。
有的人寫(xiě)作時(shí)順著思路走，口語(yǔ)化成分很多，例如本人的行文基本是口語(yǔ)化的，也體現(xiàn)了這個(gè)毛病。當(dāng)然大師級(jí)人物的確可以將文章寫(xiě)得明白如話，但是對(duì)我們這些人而言方案是代表公司正式對(duì)外的文檔，一定不要出現(xiàn)口語(yǔ)和書(shū)面語(yǔ)混雜的情況。
例如太多的兒，的，我們，你們等等都是口語(yǔ)化語(yǔ)言，不應(yīng)該大量出現(xiàn)在正式方案中。
有的人寫(xiě)方案比較圖表現(xiàn)，喜歡指出用戶的不足，這個(gè)時(shí)候喜歡用很激烈的語(yǔ)言。例如缺少管理，業(yè)務(wù)失控，后果很?chē)?yán)重等等語(yǔ)句，這樣的遣詞造句是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模桨赣谜Z(yǔ)不要追求“語(yǔ)不驚人誓不休”。而是理性分析，認(rèn)真推導(dǎo)，句句講邏輯。
實(shí)在要用一些事實(shí)說(shuō)明企業(yè)的問(wèn)題，不要用刺激性強(qiáng)的語(yǔ)言，例如說(shuō)企業(yè)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題，可以說(shuō)業(yè)務(wù)有可改進(jìn)的地方，例如說(shuō)企業(yè)管理失控，可以說(shuō)管理上存在很難受控的環(huán)節(jié)。
這樣的表達(dá)企業(yè)反而容易接受，不出問(wèn)題。
不好的解決方案制造過(guò)程往往是找一個(gè)同類(lèi)方案，然后主要工作是“CTRL+C”+“CTRL+V”。
很多人就圖快，省事，沒(méi)有很好的核對(duì)，結(jié)果往往容易出現(xiàn)如下幾種錯(cuò)誤：
第一有些企業(yè)在一個(gè)方案中用了不同的稱(chēng)呼(這個(gè)也要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣在一篇方案中一個(gè)企業(yè)用一個(gè)簡(jiǎn)稱(chēng)和一個(gè)全稱(chēng))，替換不完整，結(jié)果在方案中出現(xiàn)了其它企業(yè)的名稱(chēng)，非常不禮貌；
第二有時(shí)候替換過(guò)頭，把一些案例中類(lèi)似的話也替換成為給用戶名稱(chēng)，鬧出笑話。
第三只注意了文字替換，不注意圖形中的替換，結(jié)果文字是一個(gè)用戶的，圖片是另一個(gè)用戶的，感覺(jué)不尊重。
第四是只注意了文字替換，忽視了頁(yè)眉頁(yè)腳的替換，特別是注意了首頁(yè)或目錄的頁(yè)眉頁(yè)腳，沒(méi)有注意正文的頁(yè)眉頁(yè)腳。
第五是案例不對(duì)，明明是汽車(chē)行業(yè)的用戶，案例全部都是其它行業(yè)的，感覺(jué)在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
第六是聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)，很多時(shí)候?qū)e的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域方案拿過(guò)來(lái)用，服務(wù)信息都沒(méi)有更正過(guò)來(lái)。
第七是存在大量技術(shù)硬傷，有時(shí)候?yàn)榱送怀鲕浖夹g(shù)實(shí)力，將大量專(zhuān)家都不一定看得懂的詞匯大量堆砌，其實(shí)連軟件公司自己都搞不清楚采用了哪些。
企圖通過(guò)讓用戶對(duì)概念和名詞發(fā)暈進(jìn)而對(duì)軟件產(chǎn)生信賴(lài)的方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，解決方案應(yīng)該實(shí)事求是說(shuō)明業(yè)務(wù)問(wèn)題，不要在名詞上忽悠。
很多人寫(xiě)方案大量出現(xiàn)“**軟件公司”內(nèi)容，甚至每個(gè)產(chǎn)品都恨不得加上自家標(biāo)識(shí)。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有…”等語(yǔ)氣。
這種方案很容易給用戶過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)。我們給用戶寫(xiě)的方案在售前建議盡量用用戶做前綴，例如說(shuō)某某企業(yè)PDM項(xiàng)目，不要總在說(shuō)某某供應(yīng)商PDM的話，給用戶一種相對(duì)的針對(duì)性，感覺(jué)這個(gè)方案的確是為用戶準(zhǔn)備的。
在售后實(shí)施方案中軟件公司的名字只需要出現(xiàn)一次，后面就不需要反復(fù)出現(xiàn)，因?yàn)榇蠹叶贾朗悄愕漠a(chǎn)品，何必反復(fù)體現(xiàn)，我們更應(yīng)該把用戶的注意力集中到產(chǎn)品本身就應(yīng)該具備的功能和支撐業(yè)務(wù)上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。
方案提交給客戶之前，一定要經(jīng)過(guò)評(píng)審。
沒(méi)有開(kāi)發(fā)點(diǎn)的方案，一般經(jīng)過(guò)自評(píng)和互評(píng)即可，自評(píng)時(shí)，要重新審視整個(gè)方案的結(jié)構(gòu)、問(wèn)題描述、遣詞造句等方面，特別是用替換修改的企業(yè)名稱(chēng)和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)等方面的內(nèi)容，盡量減少低級(jí)錯(cuò)誤。
自己評(píng)審過(guò)的方案一定要給一個(gè)其它的人評(píng)審。
互評(píng)時(shí)，要重新審視整個(gè)方案的結(jié)構(gòu)、遣詞造句等方面的內(nèi)容。
對(duì)于有開(kāi)發(fā)點(diǎn)的方案，要經(jīng)過(guò)公司的評(píng)審。提交給公司評(píng)審的方案，一定是已經(jīng)過(guò)自評(píng)和互評(píng)的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及編寫(xiě)這些部分的背景知識(shí)。
一般人寫(xiě)解決方案首先不是想著如何說(shuō)清楚用戶的業(yè)務(wù)，如何在公司產(chǎn)品中體現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)的支持，而是想趕緊找一個(gè)模板，把這一關(guān)走過(guò)去再說(shuō)，其實(shí)很多時(shí)候就是對(duì)每個(gè)階段工作沒(méi)有質(zhì)量意識(shí)最后導(dǎo)致工作處處被動(dòng)。
所以寫(xiě)解決方案一定要根據(jù)公司最新產(chǎn)品功能認(rèn)真組合功能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)，甚至可以考慮利用未來(lái)半年內(nèi)會(huì)發(fā)布的功能認(rèn)真組合，因?yàn)榻鉀Q方案離正式實(shí)施往往需要半年甚至更長(zhǎng)的周期。
很多時(shí)候解決方案一抄再抄，都是一兩年前的模板，自然缺少競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力。
這個(gè)問(wèn)題的核心是公司有沒(méi)有專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的維護(hù)和更新發(fā)布機(jī)制，其實(shí)比較好的一種做法結(jié)合典型項(xiàng)目技術(shù)公關(guān)推動(dòng)解決方案水平不斷完善和提高。
一般情況下方案撰寫(xiě)人只是按照別人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在寫(xiě)方案之前，問(wèn)問(wèn)需要方案的同事，甚至是用戶，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)方案的想法和建議，對(duì)自己寫(xiě)方案會(huì)有很大幫助。
很多時(shí)候方案準(zhǔn)備完成方案接受者并不滿意方案的組織，需要返工修改，所以動(dòng)筆前先打幾個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)別人要什么，不但可以提高方案準(zhǔn)備命中率，甚至可以獲得大量現(xiàn)成的思路建議，對(duì)自己寫(xiě)方案大有好處。
一般寫(xiě)方案最簡(jiǎn)單的方式就是按照軟件自己的思路和功能模塊組織，因?yàn)橛写罅楷F(xiàn)成的材料可用。但這樣方案對(duì)用戶并非是一種最佳選擇，因?yàn)榭蛻粢D(zhuǎn)換到供應(yīng)商的思維才能看懂方案字句之間的含義。
如果從以客戶為中心角度出發(fā)，方案應(yīng)盡量讓用戶容易看懂，好理解，自然也就取得了幾個(gè)印象分。
我們方案就是要先仔細(xì)探討企業(yè)業(yè)務(wù)，不是將調(diào)研結(jié)論一羅列，而是從業(yè)務(wù)分析得出業(yè)務(wù)需求，最后描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段。從這個(gè)意義上講，解決方案要按照簡(jiǎn)明的操作手冊(cè)來(lái)準(zhǔn)備。
不同類(lèi)型的方案都有自己的套路，例如可行性報(bào)告，解決方案，建議書(shū)等等都有標(biāo)準(zhǔn)的套路，我們應(yīng)盡量按照標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備方案，不要自成體系，在套路下發(fā)揮，套路就體現(xiàn)了一種結(jié)構(gòu)化體系化的思維模式。
關(guān)于常用套路我們另有一章說(shuō)明。
很多時(shí)候方案準(zhǔn)備時(shí)間并不充分，很多人接到任務(wù)，壓力之下立即開(kāi)始動(dòng)手，這往往是不好的工作習(xí)慣，有時(shí)候有模板，的確可以快速出活，但時(shí)間長(zhǎng)了就養(yǎng)成一種惰性，替換方式抄方案還勉強(qiáng)，真要遇到有個(gè)個(gè)性化問(wèn)題，因?yàn)樵谄綍r(shí)寫(xiě)方案過(guò)程中思維始終不經(jīng)過(guò)結(jié)構(gòu)化思考的練習(xí)，真到方案模板沒(méi)有覆蓋的情況，就沒(méi)有辦法應(yīng)付。
好的方案特點(diǎn)是：標(biāo)題就是論點(diǎn)。結(jié)論做為標(biāo)題馬上拿出來(lái)。
好的方案是觀點(diǎn)鮮明，立場(chǎng)明確，有理有據(jù)，有血有肉。
所以有方案要寫(xiě)，一定不要急著寫(xiě)，而是想自己的提綱，這個(gè)完整提綱目錄之間的邏輯聯(lián)系和業(yè)務(wù)銜接自己在心里面推導(dǎo)得比較有力和充分了，才開(kāi)始動(dòng)筆快速拿出提綱，有了提綱寫(xiě)起來(lái)思路就不會(huì)斷電，寫(xiě)起來(lái)才快。
好的方案一定是做了論點(diǎn)。
論點(diǎn)是假設(shè)的，例如說(shuō)搞PDM有價(jià)值。
你說(shuō)價(jià)值有三個(gè)方面，能降低成本，提高質(zhì)量，能縮短交貨期。這都是你的假設(shè)。
你怎么知道成立？就要找些事實(shí)去證明它。
我們現(xiàn)在都喜歡找什么事實(shí)呢？你用了這個(gè)功能，所以你的論點(diǎn)就成立，因?yàn)槟阌羞@個(gè)功能，所以你的效率提高了。
這都是扯蛋！為什么用了PDM企業(yè)就能做到這幾點(diǎn)。根本沒(méi)邏輯推導(dǎo)。
不是還有大把企業(yè)用了ERP，用了PDM還不是該咋的咋的，錢(qián)都打水漂了。
假如你有好多論點(diǎn)，論點(diǎn)怎么組織呢？你比如我要搞信息化，信息化有大價(jià)值，小價(jià)值對(duì)不對(duì)？你要把它都列出來(lái)，列出后你還要想一想這個(gè)價(jià)值和那個(gè)價(jià)值是不是包容的關(guān)系？
好處一定是每個(gè)好處都是獨(dú)立，它是有層次，每層上的好處是平級(jí)的，大好處包含多個(gè)小好處，這些好處倒推出來(lái)就響應(yīng)支持你的論點(diǎn)，這種方案看了以后別人就會(huì)理解并支持你。然后每個(gè)好處一定是在前一個(gè)好處的基礎(chǔ)上往前推動(dòng)一步，最好得出一個(gè)強(qiáng)有力的論證過(guò)程。
所以好的方案必須是金字塔型的，論據(jù)論證最后構(gòu)成堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如果有條件的話，這個(gè)思路還應(yīng)該和大家討論，特別是一些重要方案，一定要先反復(fù)討論提綱，大家各種意見(jiàn)和思路在提綱中統(tǒng)一了，再動(dòng)手寫(xiě)。這樣就不至于遇到寫(xiě)了一半被人否定，推倒重來(lái)的痛苦了。
寫(xiě)方案最怕中間不停被人打斷，這樣思路連貫性會(huì)很差。所以我無(wú)論接到多么緊急的方案編制任務(wù)，也不會(huì)急著去寫(xiě)，而是把手頭該處理的小事情處理干凈，然后保證開(kāi)始后的時(shí)間相對(duì)安靜和完整，這樣才能保證方案的質(zhì)量。
而且寫(xiě)方案一定要保證在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)初步拿出完整的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱才能結(jié)束去干別的事情，這樣以后就是逐步補(bǔ)充和豐富內(nèi)容，不至于還在為結(jié)構(gòu)苦惱，不清楚從哪里下筆，每次要花費(fèi)大量時(shí)間從頭構(gòu)思。
一個(gè)方案往往厚厚一本，更多是充點(diǎn)門(mén)面，領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)真看的。萬(wàn)一要看，也就是看看包裝是否精美，和頭幾頁(yè)文字。
所以方案可以單獨(dú)附一份摘要，這是關(guān)于整個(gè)方案業(yè)務(wù)分析和解決思路的精華部分，當(dāng)然也可以帶一點(diǎn)實(shí)施方法和典型用戶的介紹。
這樣就可以讓自己方案思路在短短幾頁(yè)紙中清晰描述和表達(dá)出來(lái)，這種提煉過(guò)的語(yǔ)言和文字往往更能打動(dòng)人心。
一般寫(xiě)一份厚方案只需要一天，寫(xiě)一份薄方案需要一周，要求在三頁(yè)紙內(nèi)說(shuō)明問(wèn)題需要一個(gè)月！能把書(shū)讀薄是能力的體現(xiàn)。
對(duì)于方案也一定要提供一份閱讀指引，告訴不同的人其關(guān)心的內(nèi)容可以在哪些章節(jié)直接獲得，方便其閱讀。實(shí)際上我們觀察很多論文和書(shū)籍序言都有一段來(lái)說(shuō)明這個(gè)文字的結(jié)構(gòu)，其實(shí)這也是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做法。
方案一定要注意排版，印刷要干凈，封面要隆重，裝訂要精美，方案就是一個(gè)公司的臉面，雖然不是說(shuō)一份方案可以決定項(xiàng)目，但一份看上去都不好的方案一定很讓人懷疑公司的能力。
我們很多人見(jiàn)過(guò)外企的文字，一般都非常精美，排版很漂亮，大家一看就覺(jué)得是專(zhuān)業(yè)人士所為。
所以方案的文字和圖表內(nèi)容最好請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的美工設(shè)計(jì)一套標(biāo)準(zhǔn)的排版體系，對(duì)方案整體可讀效果會(huì)起到極大促進(jìn)作用。
現(xiàn)在很多方案都是密密碼碼，內(nèi)容是多，可以有什么用？
不如取巧，少寫(xiě)一些文字，多在排版上動(dòng)腦筋，實(shí)在想不出好的排版是什么回事的，去買(mǎi)基本暢銷(xiāo)書(shū)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可讀性好的書(shū)往往有一個(gè)技巧叫“留白”。
方案文字段落邊框之間保持適當(dāng)距離，特別是邊框合理留白會(huì)讓一份方案可讀性大大提高。
象本文這樣的文字如果加上留白設(shè)計(jì)可讀性就會(huì)很不錯(cuò)。
寫(xiě)方案無(wú)論如何按照企業(yè)業(yè)務(wù)組織，基本上90%內(nèi)容是相同的，不過(guò)是根據(jù)不同思路進(jìn)行組織而已，畢竟軟件功能不會(huì)在短期內(nèi)發(fā)生巨大改變，方案涉及功能也沒(méi)有理由發(fā)生大的改變，所以方案中很多素材是可以通用的。
包括一些公司通用素材，更是要隨時(shí)積累補(bǔ)充完善和歸類(lèi)存檔，這樣在寫(xiě)方案時(shí)才不會(huì)因?yàn)閷で筮@些基本素材浪費(fèi)大量時(shí)間。
基本素材收集還要注意隨時(shí)和公司公開(kāi)宣傳口徑保持一致，防止引用過(guò)期素材。當(dāng)然標(biāo)準(zhǔn)素材最好由公司統(tǒng)一維護(hù)。
獲取其它素材的途徑比較多，主要有：
現(xiàn)場(chǎng)初步需求調(diào)研與交流
與熟悉類(lèi)似項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、實(shí)施工程師溝通、了解
營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)交流
企業(yè)網(wǎng)站
相關(guān)行業(yè)資料介紹
書(shū)刊
……
一般可以從企業(yè)網(wǎng)站獲取企業(yè)介紹。從網(wǎng)站獲取的企業(yè)介紹需經(jīng)“角色轉(zhuǎn)換”和“內(nèi)容篩選”，角色轉(zhuǎn)換是指站在公司的立場(chǎng)描述該企業(yè)的情況介紹，要把導(dǎo)師稱(chēng)改為第三人稱(chēng)。內(nèi)容篩選是指主要介紹企業(yè)信息化的基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項(xiàng)目等內(nèi)容。
目前，公司為客戶撰寫(xiě)的方案分為：建議書(shū)、解決方案、投標(biāo)書(shū)。技術(shù)白皮書(shū)應(yīng)作為統(tǒng)一的資料提供。
建議書(shū)是用于動(dòng)員客戶啟動(dòng)項(xiàng)目，或者用于客戶初步選型階段的技術(shù)支持，以入圍；
解決方案是用于洽談技術(shù)協(xié)議和合同之前的技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段以技術(shù)和實(shí)施服務(wù)等優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)手；
投標(biāo)書(shū)是用于客戶招標(biāo)的技術(shù)交底，以綜合實(shí)力戰(zhàn)勝對(duì)手。
一、建議書(shū)的基本結(jié)構(gòu)
建議書(shū)的側(cè)重點(diǎn)是分析客戶實(shí)施某項(xiàng)目的宏觀和微觀形式、現(xiàn)存的諸多問(wèn)題，提出實(shí)施該項(xiàng)目的必要性和緊迫性，再介紹相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，落腳點(diǎn)是公司已具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，與公司合作成功率最大、風(fēng)險(xiǎn)最低。建議書(shū)的基本結(jié)構(gòu)如下：
引言
現(xiàn)狀分析與診斷
相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀
公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)
公司具備的實(shí)力和基礎(chǔ)
結(jié)束語(yǔ)
各個(gè)部分撰寫(xiě)技巧如下：
引言部分
從全國(guó)、行業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析入手，說(shuō)明信息化是大勢(shì)所趨，再?gòu)谋拘袠I(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)分析信息化需要注意的關(guān)鍵問(wèn)題，最后介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項(xiàng)目等，說(shuō)明該企業(yè)已具備實(shí)施本項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
引言部分可分為：
制造業(yè)信息化現(xiàn)狀
本行業(yè)信息化特點(diǎn)分析
信息化的基礎(chǔ)
現(xiàn)狀分析與診斷部分
從本項(xiàng)目所涉及部門(mén)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述和分析入手，找出問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決辦法。
現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：
業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述
問(wèn)題分析與診斷
相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分
主要介紹本項(xiàng)目所涉及的PDM/CAPP/CAD等技術(shù)產(chǎn)生背景、發(fā)展過(guò)程，以及發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容，并說(shuō)明這些技術(shù)已是成熟的實(shí)用性技術(shù)。
相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分可按軟件產(chǎn)品類(lèi)別分別介紹，最后有一個(gè)小結(jié)。
公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)部分
主要介紹公司相關(guān)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，說(shuō)明公司相關(guān)產(chǎn)品是符合其發(fā)展趨勢(shì)的先進(jìn)和成熟的產(chǎn)品。
公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)部分可按軟件產(chǎn)品類(lèi)別分別介紹，最后有一個(gè)小結(jié)。
公司具備的實(shí)力和基礎(chǔ)部分
主要從公司簡(jiǎn)介、完整產(chǎn)品線、研發(fā)能力、實(shí)施與服務(wù)體系等方面，說(shuō)明公司已有足夠的能力承接本項(xiàng)目，并以成功案例證明與公司合作成功率高、風(fēng)險(xiǎn)最低。
公司的實(shí)力部分可分為：
公司簡(jiǎn)介
完整產(chǎn)品線
雄厚的研發(fā)能力
科學(xué)的實(shí)施與服務(wù)保障體系
成功案例
結(jié)束語(yǔ)部分
闡明公司愿與企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，結(jié)為(戰(zhàn)略)合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃至本行業(yè)的信息化建設(shè)。
在結(jié)束語(yǔ)部分要明確提出合作建議內(nèi)容，對(duì)于一些戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系不能輕易宣講和承諾，一定要經(jīng)報(bào)公司批準(zhǔn)之后方可承諾。
建議書(shū)的要求是簡(jiǎn)短緊湊，內(nèi)容詳實(shí)，便于用戶決策，可以在一份建議書(shū)中形成幾個(gè)可選方案，推動(dòng)用戶決策。
二、解決方案的基本結(jié)構(gòu)
解決方案的側(cè)重點(diǎn)是分析現(xiàn)存問(wèn)題，提出功能需求及相應(yīng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，并輔以實(shí)施保障措施，說(shuō)明用戶需求是可以實(shí)現(xiàn)的。解決方案的基本結(jié)構(gòu)如下：
引言
現(xiàn)狀分析與診斷
系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)
系統(tǒng)技術(shù)方案
系統(tǒng)實(shí)施方案
服務(wù)內(nèi)容及措施
典型案例
結(jié)束語(yǔ)
引言部分
從全國(guó)、同行業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析入手，說(shuō)明信息化是大勢(shì)所趨。再?gòu)谋拘袠I(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)分析信息化需要注意的地方。接著介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項(xiàng)目等，說(shuō)明該企業(yè)已具備實(shí)施本項(xiàng)目的基礎(chǔ)。最后通過(guò)公司介紹說(shuō)明有能力承擔(dān)該項(xiàng)目。
引言部分可分為：
制造業(yè)信息化現(xiàn)狀
某行業(yè)信息化特點(diǎn)分析
信息化的已有基礎(chǔ)
公司介紹
現(xiàn)狀分析與診斷部分
從本項(xiàng)目所涉及部門(mén)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述入手，分析出問(wèn)題，并提出改進(jìn)建議，得出實(shí)施系統(tǒng)的必要性和緊迫性，以及需要解決的問(wèn)題
現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：
業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述
問(wèn)題分析與診斷
系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)部分
根據(jù)現(xiàn)狀分析提出的需求，對(duì)本系統(tǒng)從總體目標(biāo)、指導(dǎo)思想、總體框架等方面進(jìn)行總體規(guī)劃與設(shè)計(jì)。總體目標(biāo)，是從企業(yè)已有明確的總體目標(biāo)中，結(jié)合用戶需求提煉出來(lái)的，不能簡(jiǎn)單照抄，還需適當(dāng)調(diào)整與補(bǔ)充?？傮w框架包括體系架構(gòu)、運(yùn)行模式，以及其它企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題等。
系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)部分可分為：
總體目標(biāo)
指導(dǎo)思想
總體框架
體系架構(gòu)
運(yùn)行模式
……
系統(tǒng)技術(shù)方案部分
從基本功能介紹、關(guān)鍵問(wèn)題解決方案兩個(gè)層面介紹具體的技術(shù)方案。基本功能介紹是對(duì)本項(xiàng)目所涉及的產(chǎn)品，在標(biāo)準(zhǔn)模塊功能基礎(chǔ)上適當(dāng)補(bǔ)充各模塊的新增功能或用戶的特殊功能。關(guān)鍵問(wèn)題解決方案是就企業(yè)特別關(guān)心的問(wèn)題(包括管理和技術(shù)兩個(gè)方面)、企業(yè)特殊需求中有一定難度的問(wèn)題，以及管理方面需要改進(jìn)的問(wèn)題等提出解決方案和建議。
系統(tǒng)實(shí)施方案部分
從本項(xiàng)目的預(yù)期效益入手，分析項(xiàng)目實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)，接著介紹公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)施保障措施，最后給出初步實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。實(shí)施規(guī)劃要結(jié)合用戶的實(shí)施打算，如果系統(tǒng)規(guī)模比較大，可以結(jié)合用戶的需求適當(dāng)進(jìn)行目標(biāo)分解，分期完成。
系統(tǒng)實(shí)施方案部分可分為：
預(yù)期效益
風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策
指導(dǎo)思想
指導(dǎo)方法
實(shí)施管理
實(shí)施規(guī)劃
實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃
系統(tǒng)培訓(xùn)
服務(wù)內(nèi)容及措施部分
從公司能為客戶提供全方位服務(wù)承諾入手，闡述公司技術(shù)支持與服務(wù)的保障措施，讓客戶無(wú)后顧之憂。
服務(wù)內(nèi)容及措施部分可分為：
服務(wù)內(nèi)容及承諾
技術(shù)支持與服務(wù)保障
典型案例部分
用公司典型用戶的案例進(jìn)一步證明，公司提供的技術(shù)方案是先進(jìn)的、實(shí)用的，形成一套科學(xué)的、可操作的實(shí)施方案。典型案例選擇的針對(duì)性表現(xiàn)在：行業(yè)、特殊需求、項(xiàng)目類(lèi)型等方面有相似之處。
結(jié)束語(yǔ)部分
闡明公司愿與企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，達(dá)成合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃至本行業(yè)的信息化建設(shè)。
解決方案注意業(yè)務(wù)分析，系統(tǒng)規(guī)劃，技術(shù)方案三部分不要反復(fù)出現(xiàn)重復(fù)的內(nèi)容，或者為了表達(dá)自己技術(shù)方案是扣著業(yè)務(wù)需求而在系統(tǒng)規(guī)劃和技術(shù)方案中再次反復(fù)描述需求，如果發(fā)現(xiàn)有這樣的問(wèn)題就要精心去組織方案提綱。
此外解決方案要避免浮夸和務(wù)虛的內(nèi)容，要盡量讓用戶看到可操作的內(nèi)容，例如在實(shí)施方案中用戶最關(guān)心的是在實(shí)施分幾個(gè)階段？每個(gè)階段相互配合工作是什么？誰(shuí)去做合適？階段結(jié)束的標(biāo)志是什么？每階段工作需要多長(zhǎng)時(shí)間？根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況有哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何規(guī)避？基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)備？歷史數(shù)據(jù)如何錄入？工作流程應(yīng)用前后有何變化？這些是用戶真正關(guān)心的內(nèi)容。
所謂實(shí)施方法論，實(shí)施原則，實(shí)施指導(dǎo)思想，實(shí)施團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)等看起來(lái)飽滿，其實(shí)是務(wù)虛的內(nèi)容少寫(xiě)，寫(xiě)得越多用戶越不得要領(lǐng)，實(shí)施方案的要害是具備不具備可操作性。這里面的原則就是計(jì)劃越細(xì)化越具有可操作性。
三、投標(biāo)書(shū)的基本結(jié)構(gòu)
投標(biāo)書(shū)是針對(duì)標(biāo)書(shū)的解決方案，包含解決方案的全部?jī)?nèi)容，再增加公司優(yōu)勢(shì)和相關(guān)附件。投標(biāo)書(shū)總是原則是按照用戶提供的招標(biāo)書(shū)要求準(zhǔn)備，用戶要求如何提供資料就如何提供，不要任意發(fā)揮。
常見(jiàn)投標(biāo)書(shū)的基本結(jié)構(gòu)如下：
引言
現(xiàn)狀分析與診斷
系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)
系統(tǒng)技術(shù)方案
系統(tǒng)實(shí)施方案
服務(wù)內(nèi)容及措施
開(kāi)目公司的優(yōu)勢(shì)
典型案例
結(jié)束語(yǔ)
相關(guān)附件
開(kāi)目公司的優(yōu)勢(shì)
相關(guān)附件
相關(guān)附件按照招標(biāo)書(shū)的規(guī)定組織附件。
為使方案具有鮮明的開(kāi)目特色，方案必須具有一定的針對(duì)性。不同類(lèi)別方案的針對(duì)性有不同的體現(xiàn)。
建議書(shū)的針對(duì)性體現(xiàn)在同行業(yè)的信息化特點(diǎn)分析，本企業(yè)已有的信息化基礎(chǔ)、本企業(yè)的現(xiàn)狀描述與問(wèn)題分析等方面。
解決方案和投標(biāo)書(shū)的針對(duì)性有相同的表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在：同行業(yè)的信息化特點(diǎn)分析、現(xiàn)狀分析與診斷、總體目標(biāo)、關(guān)鍵問(wèn)題解決方案、實(shí)施規(guī)劃與進(jìn)度計(jì)劃、典型案例等。
現(xiàn)狀分析與診斷部分、實(shí)施規(guī)劃與進(jìn)度計(jì)劃部分，不能簡(jiǎn)單把客戶名稱(chēng)更改就變成另外一家的情況。
總體目標(biāo)部分，有企業(yè)的個(gè)性，如果需要可以分解成近期、長(zhǎng)期、遠(yuǎn)期目標(biāo)。
解決方案中可單獨(dú)把企業(yè)關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題單列為一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的需求特點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單套用標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法，必要時(shí)可以通過(guò)定制配置實(shí)現(xiàn)。
解決方案中的關(guān)鍵問(wèn)題與投標(biāo)答辯PPT中的關(guān)鍵問(wèn)題有區(qū)別。投標(biāo)答辯PPT中的關(guān)鍵問(wèn)題主要是展示我們優(yōu)勢(shì)部分，以攻擊對(duì)手的劣勢(shì)部分，但一定要有絕對(duì)的把握。
【轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處】
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
