項目或產品演示不是演講，也不是答辯，更不是培訓。
盡管在很多表達和現場互動技巧上，演講，答辯，培訓和演示都有相通的地方。
演講更側重對某一個問題看法的陳述，主要是交換觀點，允許爭鳴，聽眾可以不同意你的觀點，但一定會捍衛(wèi)你發(fā)言的權利。
除了常見的演講比賽外，很多時候演講者是受邀請，以一種被尊重狀態(tài)出場，是處于一種比較從容的心態(tài)下開始的。
演講的過程一般也是比較連續(xù)，不會被隨意打斷的。
答辯更側重對話雙方的交互，具有很強的考核目的，通過對答辯問題的反應答辯主持方來主動判斷他想獲取的信息。
答辯的過程一般是不連續(xù)的，隨時都可以中斷響應不同的問題，答辯的節(jié)奏和壓力也更為緊張，時間非常緊湊。
培訓更側重于傳授操作，此時被培訓者已經認可培訓者所在公司和產品，在過程中更多的是教學相長，形式可以多種多樣，根據不同培訓層次靈活組織。
演示不然，演示是有極強的目的性。演示往往是要在有限的時間內(比答辯要舒展)，面對一群不同心態(tài)或者不明心態(tài)的人快速把自己所在公司、公司產品和服務，包括自己最大范圍內推銷出去。演示過程中還要隨時準備開始各種技術答辯，應付各種刁難。
演示是主動影響客戶(用戶)的過程，售前演示也是主動和競爭對手競爭的過程，演示更是個人魅力展現的過程。
整個演示就是一場復雜的腦力游戲，看看我們有什么辦法在短短1到2個小時內更能抓住用戶的心！
介紹公司，通過自己的言行和產品介紹展示公司的形象；
強化自己的優(yōu)勢，給競爭對手設置一定的技術門檻；
講出自己能為用戶做什么，解決什么問題，愈是用戶關心的問題愈要主動溝通和交流，讓用戶對軟件產品技術和實施能力放心；
進一步判斷用戶關注的項目重難點，了解我們前期準備的不足，采取針對性后續(xù)對策。如果是這個項目一定要解決的問題，目前產品又無法實現的內容，必須盡快反饋給公司決策。
介紹公司和產品，讓廣大具體用戶認可公司，取得最大范圍品牌認同，減少實施阻力；
宣講對企業(yè)問題的認識，提出自己的業(yè)務解決思路，主動控制項目邊界；
通過現場互動進一步判斷用戶關注的價值點是否在項目邊界內，確認是否要調整項目邊界，盡快反饋給實施團隊或公司決策，
除了目的不同外，售前演示比售后演示更具有挑戰(zhàn)性，用戶更可能具備不合作性，演示沒有達到目的將可能導致不可挽回的局面。
一般在管理軟件售前項目中，項目或產品演示效果不佳和典型用戶考察效果不佳兩個因素可以導致直接出局，沒有挽回的余地。所以項目或產品演示一定要解決用戶對我們技術能力上的顧慮，保證得到進入下一輪篩選的機會。
所以本文重點將放在對售前演示工作的說明上，以下內容基本上都針對售前演示說明，售后演示可以參考并簡化部分內容進行即可。
坦率地說，我們業(yè)內大部分管理軟件演示總體來講不是特別理想，并沒有深入打動用戶。它為什么不理想呢？我個人認為有六個大的原因。
成功的演示絕對不僅僅是兩個小時的精彩發(fā)揮，要保證這個精彩發(fā)揮，必須做大量的基礎工作才行。好的演示一般都有一個人在精心進行整個演示活動的策劃，是整個項目商務活動中必要的一環(huán)，而不是一個在孤立準備的活動。
商務人員往往期望有一個“高”人，到現場做一個精彩絕倫的演示，讓競爭對手甘拜下風，讓用戶眼前一亮，然后再四平八穩(wěn)的把事情擺平，這種事情基本上不存在。
之所以某些人演示做的好一點，只是因為他準備的比別人多得多，如果演示者平時每天花半小時去演示，三個月后水平將是非常厲害的。
而現在許多人因為有某個單子才想起要準備演示，這個時候自己能演示什么呢？只好先看看誰能搞定這個事。這樣必然會導致某幾個人水平越來越厲害，而大家都不厲害，業(yè)務肯定做不好，都找這幾個人，這幾個人累死，而自己做業(yè)務總是束手束腳嘛，這不是一個很好的方法。
只要做好準備，每個人都能成功的做演示。要做好演示就不要隨意演示。
不要以為產品有幾個亮點，商務人員就想給用戶“鎮(zhèn)”一把。想這樣演示的，因為準備不足，或者沒有套路，結果用戶第一眼就看不中，會不斷的讓你演示，反反復復。
結果干了一件什么事呢？不斷給別人啟蒙，摘桃子的是別人。
即使在一次演示中效果很好也不意味著項目就是你的，而是在成功演示后安排大量后續(xù)工作。一般管理軟件項目周期很長，在短期之內，你不做太多投入把大單搞下來，但一定會有一個很密集的時間，投入了密集的資源做一系列的事，讓上上下下都認可你了，后面再按部就班進行。
這就要求要提前規(guī)劃演示，一般商務人員要提高半年或一年判斷大概在什么時候演示比較合適。
策劃什么呢？
第一要演示哪些東西讓用戶很接受。
如果要想知道這個事，首先要通過接觸對企業(yè)基本業(yè)務做個判斷，判斷以后安排技術工程師，或總部協(xié)調資源進行一次到位的調研，然后提前半年、一年準備，做一個相對來說比較和企業(yè)個性化特征吻合的配置，這叫技術準備。
第二，如果安排演示，一定要考慮演示達到目的了，后續(xù)最理想的工作安排是什么？是不是可以馬上安排用戶和公司考察，這樣他會在一個很高的情緒下不斷認可公司實力。
一定要考慮，演示以后效果好怎么，效果不好怎么辦？我們往往是演示了就完了，其實這個事根本沒完。
第三，演示給誰看，一定要保證這個人到位。
演示的時間寧可推遲，一定要保證你希望來看的人一定要到場，如果不在場，就不要演示，沒有意義。
很多人對軟件理解不同，喜歡按照自己的思路去發(fā)揮，每個人都進行發(fā)揮，結果導致整個公司的演示沒有統(tǒng)一的套路。
如果沒有統(tǒng)一演示套路，演示行為就無法標準化，沒有標準化的東西在管理上很難受控，也就很難保證質量，很可能某幾個人演示很不錯，大部分人演示不到位，那就趕緊把這幾個人的套路標準化并推廣。雖然企業(yè)有很多差異，但還是可以尋求共性，無非是針對不同類型多準備幾種統(tǒng)一的套路。
套路是一致的，但并非是說所有的人都在背臺詞，而是說所有的人用比較一致的思路去討論問題，談問題的實現方案，特別是一些共性的問題。
在策劃演示套路時要更多考慮一個問題，不是我們有什么功能，而是這些功能按業(yè)務能不能串起來。在考慮演示內容時，不要空談理念，在講到一個業(yè)務線的時候，把想法拔高一下，在合適的時候自然地帶出來。
如果大量在談理念，一是低估了用戶的知識面，二是提高了用戶的期望值，三是大量時間并沒有讓用戶看到實在的東西，誰也不會下決心購買概念，用戶特別是技術型用戶更愿意看到實際的內容，對于高管，在交流時談談理念可能更合適。
演示不能單調的只是將PPT的內容念出來而已，PPT的內容要簡單，主題明確，而演講者腦子里的東西則一定要充分口語化表達。
過早演示往往是演示效果不佳的一個重要原因，很多客戶經理其實缺乏銷售管理軟件的經驗和從容自信，也缺少業(yè)務內涵，因此當發(fā)現一個項目信息后，他們往往不知道下一步可以做什么，要么被動地隨著用戶要求走，要么就積極主動創(chuàng)造調研和演示的機會，期望通過一次良好的演示或者用戶考察達到他們想要的目的。
實際上一個大的管理軟件項目售前周期是很長的，匆匆忙忙去調研演示，效果往往不好。我本人發(fā)現在長期跟蹤的項目上，往往是早起的鳥兒沒蟲吃。不要怕耽誤一個月兩個月時間，可以按部就班進行，當然那些客戶經理自己都沒有跟蹤，主動找上門來的緊急客戶項目例外。
為什么呢？一般客戶不可能一開始就完整知道這個概念和自己的業(yè)務需求，經過很多供應商多輪次攻關后，客戶才能比較清楚一些概念和自己的業(yè)務需求關系，也就比較容易看懂演示，演示也能達到目的。
大項目上是不會有太多的演示機會的，特別是在多競爭對手情況下，寧可等到公司準備就緒，確定演示策劃和實現計劃后，才能客戶預約，哪怕耽誤一些時間也不用擔心，給客戶解釋清楚，一般都會理解的。越是急著演示越可能成為用戶啟蒙者，而不是簽單者。
演示這個工作不是誰都可以做的，它對人員綜合能力有極高的要求，顯然這種能力人員在任何一個公司都是稀缺資源，但是幾乎每個大項目都需要進行演示，在擁有能力的人員不能到位的情況下，只好用能力不足的人員去做演示，自然效果不佳。
很多項目用戶提出要求演示，客戶經理為了表示對項目的重視，也為自己爭取到一個表現的機會，一定是滿口應承。
應承過后很多客戶經理就會陷入困境，遲遲不能調度到演示人員去現場演示。如果讓自己或技術支持去講，肯定是講不清楚，達不到效果。
如果讓公司顧問來講，顧問太少，單子太多，都不知道什么時候才能輪到自己這里，即使來了一個顧問，也是沒有什么準備，匆匆忙忙，效果也不一定好。
當用戶發(fā)現供應商對答應的演示時間一拖再拖，就容易懷疑供應商的組織能力和產品實際水平，最終演示時也不能足夠重視，結果參與人員不足，自然難以達到效果。
所以作為一個軟件企業(yè)要想辦法讓演示組織工作程序化，演示套路標準化，有一個團隊在全力支持演示各個環(huán)節(jié)工作。軟件企業(yè)讓可能要進行演示的人員不斷練習，保證每個人演示可以達到一個基本的質量，保證企業(yè)隨時具備四到五個可調度，能清楚演示自己主導產品人員是非常重要的基礎工作。
一個好的演示是需要經過大量復雜精心準備的系統(tǒng)工程，是團隊合作的產物，是反復演練的產物。演示工作是有一定的內在規(guī)律的。
演示工作一般分為演示準備，演示，后續(xù)跟進三個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)工作側重不同，但應該有一個總體演示工作組織策劃人。
演示策劃人未必一定就是演示者本人，但一定要是可以對項目可以長期跟蹤負責的人，而不是臨時的外部成員(例如從總部借調的咨詢顧問資源)。
很多時候總部顧問只是策劃人達到演示目的可通過合理方式調度的資源，有了專人負責，演示過程才能有策劃，忙而不亂，進退有序。
很多項目跟進半年來，還沒有任何關于演示的策劃，一直要等到客戶通知才匆忙通知準備，一切都沒有計劃性，或者用客戶工作突發(fā)性強為借口回避自己工作不到位。
從這個角度出發(fā)，我個人認為演示策劃人應該是一名有經驗的商務人員，在整個售前項目生命周期內策劃一次或幾次(對于大型項目可能是必要的)成功的演示本來就是商務人員的本職工作。對于沒有經驗商務人員接手的項目，其直接主管領導需要負責，并同時傳授和指導相關操作經驗，以便下次其可以獨立操作。
一般售前演示工作準備包括以下幾個環(huán)節(jié)。
在進行演示工作之前，一般情況下應該建立了良好的商務工作基礎。
例如了解企業(yè)組織結構，決策模型，和決策層建立比較充分的聯(lián)系和良好的第一印象，為演示工作創(chuàng)造一個良好的認同氛圍，讓大家可以帶著認同和學習的心態(tài)去看演示。
也要了解是否有競爭對手進行了演示，效果如何，用戶對哪些內容比較感興趣，哪些感覺不夠展開，以便我們進行針對性準備。
我們在商務上容易犯的一個錯誤是客戶經理不知道如何去打動用戶，面對用戶提出來的業(yè)務需求又無法滿足，只好承諾先調研，后演示，通過這些工作驅動項目往有利于我們的方向進行。
其實客戶經理未必要有很好的技術背景，但在商言商，無論你賣什么，讓客戶信任你所在公司才是商務工作的本質。客戶經理應該主動考慮我如何讓用戶建立對公司的信任，演示工作是整個信任工作中建立技術信任的一個環(huán)節(jié)。在此之前，客戶應該對客戶經理本人已經建立基本的認同，才能進行后續(xù)工作。
好的演示是針對重點(業(yè)務流)和難點(用戶極度關心的技術問題)演示，針對用戶的痛處演示，針對用戶的層次演示，而不是羅列我們功能的演示。
要做到這點，一定要安排時間做用戶的需求調研和業(yè)務分析，實際上大部分用戶也會主動要求我們做這個工作。
要得到能對演示起到指導作用的需求調研和業(yè)務分析，關鍵就在于演示策劃人一定要安排具有相應能力的人，或者調研者在有相應能力的人指導情況下去做業(yè)務調研。
一個能力或經驗不足的人調研結論對演示并沒有實際意義，這個時候用戶就會比較失望，花費了大量時間調研但居然演示內容針對性不強，這樣的演示效果可想而知。
所以成功演示前往往有一次比較到位的需求調研和業(yè)務分析過程。
業(yè)務調研有兩個可選擇的策略，如果客戶提供的時間很短，一定要協(xié)調派能力強的人，甚至就是演示者本人來調研；
如果時間比較充分，人力資源又比較緊張的情況下，可以派一般的技術工程師和實施工程師多花一點時間，按照公司調研套路和演示者要求將問題搞清楚，再讓演示者準備演示方案。
好的演示是團隊的產物，是群策群力的結晶。沒有人是全能和面面俱到的，每次成功的演示往往都經過了營銷人員，咨詢顧問、規(guī)劃經理、公司高管、還有實施項目經理的充分交流和討論，形成對問題的共識后做到的。
一旦確定要給用戶進行演示，就有很多內部溝通工作要做，第一件事情是按公司流程申請到合適的資源進行演示準備，并安排足夠的時間準備，且保證客戶可以接受演示時間。
資源的協(xié)調和計劃的落實是演示策劃人的職責所在，這就是售前的項目管理重要內容。如果是賣產品，銷售經理能勝任，如果賣項目，就必須是懂項目管理和策劃的人才能勝任。
要協(xié)調的資源可能很多，包括演示人員，配置人員，開發(fā)人員，甚至高管。這些都必須在一個完整商務策劃中體現，形成一個攻擊波團，不要一下子來個演示，然后又沒有跟進工作安排，要在一個比較短的時間內給客戶一些組合拳有力地打動他們。
落實資源后演示策劃人要讓公司上下人員對演示思路和準備工作達成共識。
共識包括三個方面：
第一選擇怎樣的產品線或模塊組合，很多管理軟件系統(tǒng)是很復雜的，在短時間內全面演示是不現實的，所以一定要合理選擇產品線組合或功能模塊組合，爭取在最短時間內讓用戶明白我們產品能力邊界。并準備對應產品線的演示思路和說辭，很多公司這些標準產品都有標準的演示套路可借鑒，適當調整即可。
第二建立對產品能力的信心，管理軟件實施成功率不高，很多客戶經理在銷售時心理是發(fā)毛的，底氣不足，這樣的狀態(tài)很難要求他充滿自信的演示，一旦在演示過程中遇到一些刁難，心理素質不過硬的人可能就提前崩潰。所以演示前要一定要讓演示者充分看到產品能力，建立共同的信心。
第三確定是否要協(xié)調資源快速開發(fā)某些功能點或者按照用戶數據建立演示環(huán)境。
大部分演示就是按照標準套路進行，畢竟很多企業(yè)存在共性的內容，并不需要一個企業(yè)準備一套東西，這樣成本很高。
但對于一些重要的項目，在演示前一定花費時間做定制配置，不做樣板化的介紹。用用戶的數據，用戶的言語，用戶的報表演示，還是值得的。
定制配置的要害就是一定要在項目資金允許的情況下，公司決策層認可的情況下，規(guī)劃方向認同的情況下，開發(fā)資源接受的情況下(這些都內部溝通的內容)，演示出用戶最想看的內容，而不是我們最有心得的內容。
要達成這些共識，不經過大量溝通是不可能的，沒有溝通，很容易出現演示前后同一公司不同人員說法口徑不統(tǒng)一的情況，對項目并沒有好處。
內部溝通完成，達成共識后就可以進行演示準備，演示準備這個環(huán)節(jié)就是要按照共識來準備一份演示方案。
有了演示方案，演示時才能心中有數，讓別人提意見時也有了一個參考的依據，今后演示方案也可以作為公司知識積累，和業(yè)務持續(xù)改進基礎。
完整的演示方案應包括三個部分：
第一是演示產品線和其它軟件環(huán)境，包括操作系統(tǒng)數據庫和演示時要調用的其它應用程序或各種資源(例如動畫，動態(tài)庫等等)；
第二是演示的思路，演示一定有一個整體思路貫穿，這個思路根據演講的內容、聽眾的特點和演講的環(huán)境而且盡可能按照企業(yè)業(yè)務準備，而且簡明扼要說明了自己是如何按照業(yè)務思路連串軟件功能模塊達到支撐業(yè)務模塊的目的。
演示思路要考慮你想告訴聽眾什么？先要確定演講的目的。準備工作的每一個步驟始終要圍繞這個目的進行。只有這樣，才能保證你的演示方案有針對性且高效率。
第三是演講詞和配套操作順序，要寫清楚什么操作提供怎樣的說辭，操作的時間在哪里，哪些需要提前操作或打開界面，提高演示效率，哪些操作可能需要較長時間等待(例如匯總)，需要準備更充分的說辭，操作進入界面和數據位置，哪些操作在演示時不能做，這些都要逐段落實寫明。
一般認真準備了詳細的演示方案，現場演示就不會失去思路，操作也不會零亂，往往可以達到很好的效果。
演示方案的準備應該是公司級的行為，經過長期積累完善的演示方案就是一份積累了全公司業(yè)務經驗和產品功能的解決方案，可以成為實施標準配置，產品規(guī)劃需求和理念來源(準備售前演示過程也經常可以發(fā)現軟件不足和可以改進的地方)；測試的標準業(yè)務測試大綱，培訓的標準軟件平臺，咨詢顧問部也可以按照這個演示套路定制解決方案，形成幾個精練友好的業(yè)務解決方案范本。
這樣的話軟件公司可以通過演示方案把高管到基層員工，從外部業(yè)務部門到內部業(yè)務部門，從銷售前期到實施后期，通過這個售前演示技術準備活動達成了高度統(tǒng)一，大家的經驗和知識就有了一個共同的積累平臺
如何在現場進行一個好的演示，我的建議只有一條：練習，練習，再練習！
只有這一條沒有別的捷徑。
成功的演示無論演示者經過多少實戰(zhàn)，必要的針對性練習還是非常重要的。
如果是理念演講為主，沒有太多的操作，排練1~2次，基本效果是有保障的，如果是項目或產品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習3輪以上。
如果是項目或產品演示經驗少于10次的人，建議至少在內部演練5次以上。
建議：為每小時的演講作10小時的準備，隨著你的經驗日益豐富，你會發(fā)現所需準備時間會逐漸減少。
試講次數越多越好。如果你對自己有信心，聽眾就會相信你。
演講的時間包括使用視聽工具和回答聽眾提問的時間，因此試講中要留出這些時間。
每次試講都要逐漸脫離講稿。
試講過程可以對著鏡子練習，而且盡量大聲。
試講練習到一定時間可以安排錄音或旁聽，這樣可以發(fā)現很多自我感覺良好下無法發(fā)現的問題。
排練是一定要確認自己對所要介紹PPT的內容或者演示操作內容非常了解，起碼要做到看到一頁(步)就能想到其后三頁(步)所要演示的內容。
內部演練一定要有2個以上比較有經驗的人站在用戶角度上評點，讓他們充分提出改進意見，根據意見馬上調整。
內部評點還有一個工作是模擬真實用戶問題刁難演示者，對一些關鍵問題提前準備說辭也是排練時要完成的工作。
怎么挑毛病呢？基本上你在講時下面坐的想打瞌睡這種演示肯定是失敗。坐在下面眼睛還能睜著，感覺你講的有一二點收獲，這種排練就比較有感覺了。
如果演示是定制配置，更由于可能存在新開發(fā)功能，產品穩(wěn)定性還沒有完整測試，此時演示前一定要反復進行操作排練測試，確保不出意外。
內部排練有兩個經驗：第一經過排練一定比沒有經過排練強；第二排練過的人現場講演效果一般比練習效果強，沒有排練過的人現場講演效果一般比練習效果差。
一個人經過反復排練以后往往有種壓抑的欲望需要渲泄，把這種渲泄的欲望放到現場，效果一般都不錯。而不練習的人一到現場就畏懼感加重，最后也無法正常發(fā)揮。
如果一些相對演示經驗比較豐富的人都認為這個演示方案有說服力，演示效果沒有大的問題，對對手、企業(yè)各種情況都進行針對性預演答辯通過，就可以準備上戰(zhàn)場。
項目或產品演示是目的性極強的工作，就是要通過演示打動用戶，促成其選擇或實施我們的軟件。
項目或產品演示一般也要經過大量時間準備，成本很高。如果參加演示的人不到位，演示再好成效也不大，將不得不再次安排演示，這種反復將導致工作成本急劇增加，反復演示也未必也能保證演示資源和效果。
因此項目或產品演示對象一般要追求參加人盡可能多，讓對軟件選型有影響的人員盡量參加，特別是技術類型人員，爭取都能參加。
因此演示前演示策劃人一定要和用戶詳細約定，在商務工作做到一定基礎之上后，利用相互的信任關系使得用戶愿意配合，調動一切應該來也可以來的人員參加項目或產品演示會，保證演示的效果。
要做到這一點，就是在確定公司可安排的演示資源后，立即和用戶做大量溝通，確定應參加人員，可參加人員，比較合適的時間段，場地和設備，在這些條件都具備情況下安排演示。
如果演示條件不具備，寧可和用戶反復解釋，也不輕易安排演示，演示講得就是“一擊必中”，如果沒有這個效果，就不如多花一些時間在預約工作上。
有人認為演示時企業(yè)實際情況千變萬化，難有一定之規(guī)，自然也很難準備標準化的演示套路，而且企業(yè)業(yè)務情況不同，用標準化的套路去應對效果可能達不到，應該采取定制演示。
這個說法看起來有道理，但實際上無法操作，定制演示的前提是比較詳細的需求調研，如果每個項目都做如此投入的話，供應商根本無能力負擔，而且需求調研即使很到位也未必能保證項目或產品演示就能準備到位。
其次定制演示對演示者個人能力要求很高，一個企業(yè)不可能大量存在這種強人能人，定制演示要么人力資源響應不到位，只能用比較低水平人員去演示，要么演示準備周期過長，這兩種情況都是無法接受的。
從另外一個角度看，企業(yè)業(yè)務雖然千差萬別，但是以機械行業(yè)為例，生產模式也不過是單件、多品種小批量、大批量三類，設計模式往往也就是新產品研發(fā)、變型設計、系列化設計幾種常見類型，完全可以用統(tǒng)一的平臺來支持，相應演示套路也可以針對不同企業(yè)類型標準化?？梢哉f業(yè)務是標準化的，定制一般也不過是數據是個性化的。
如果精心準備了完全按照實際典型企業(yè)業(yè)務運行的標準化演示套路有很多好處：
可以結合準備標準化演示套路工作將一個公司在不同行業(yè)企業(yè)業(yè)務經驗有效總結和抽象出來，形成指導產品發(fā)展的業(yè)務規(guī)劃模型。
對營銷工作而言，我們業(yè)內的營銷人員是不會去總結研究產品細節(jié)的，也不太熟悉企業(yè)的運做模式，這樣推銷管理軟件時有很多困難。一旦公司層面準備一個條理分明，思路清晰，亮點突出，操作固定的演示套路，營銷人員將大大降低對公司產品學習和掌握的成本，并能夠培養(yǎng)出一批能夠按照公司要求介紹產品特色的人員，解決售前演示資源瓶頸問題。
售前演示準備必須根據企業(yè)業(yè)務走。演示套路內容應是從實際實施工作中總結出來的，一般能在企業(yè)實施得很好的業(yè)務演示效果也不錯，而且可以代表產品目前可實施的最高水平。那么對實施工作而言，這樣的演示套路對實施人員打開思路，提高配置水平有很強的導向和示范作用。
對產品規(guī)劃工作而言，通過精心準備業(yè)務演示套路時就容易發(fā)現一般軟件產品不是功能過少，而是很難連續(xù)串起來支撐某一方面的完整的業(yè)務。在售前演示準備過程中由于按照完整企業(yè)內在業(yè)務邏輯準備，就可以提前發(fā)現產品在規(guī)劃方面的問題，可以及時和不斷改進我們產品中一些不足。
對產品測試工作而言，測試也可以按照售前演示套路準備實際業(yè)務測試大綱，提高功能測試外的業(yè)務測試覆蓋率，可以解決很多實施人員抱怨測試人員不了解實際業(yè)務，測試工作和實際業(yè)務脫節(jié)的問題，而且可以在標準演示套路基礎上編制自動化測試腳本。
對于咨詢顧問部而言，定制解決方案時候可以按照標準演示套路支持的業(yè)務模式來準備，這樣售前方案和售后實施可以極大保持思路一致性，不至于售前一套說法，售后一套說法，用戶感覺上當受騙。
對培訓工作而言，企業(yè)所有培訓也應圍繞標準演示套路，商務人員要能自如按照標準套路操作和演示，實施人員要能結合業(yè)務調研完成標準套路配置、實施和培訓，測試人員要能理解演示套路中體現企業(yè)業(yè)務
邏輯，發(fā)現軟件不友好的地方，規(guī)劃人員可以通過演示套路判斷產品對企業(yè)業(yè)務模型支持是否足夠，應如何改進。這樣培訓平臺就是全公司統(tǒng)一的。
這樣的話一個公司從高管到基層員工，從外部業(yè)務部門到內部業(yè)務部門，從銷售前期到實施后期，通過這個售前演示標準套路準備活動達成了高度統(tǒng)一，大家的經驗和知識就有了一個共同的積累平臺，企業(yè)對用戶就真正具備了廣泛的一致性。
有了這樣的平臺企業(yè)才可以真正積累公司層面的知識管理，避免大量的發(fā)散性行為。很多公司并沒有認識到一個可培訓可操作的演示平臺比大量繁復的文檔更有利于工作，更有利于培訓，更有利于產品進步，更有利于公司知識積累。
很多公司的策略是做產品，既然是產品就應該可以形成相對固定的套路去服務不同類型的客戶，也就意味著公司可以形成相對固化的套路，這個對公司形成統(tǒng)一的認識非常重要，公司往往不是缺想法，而是這些想法不系統(tǒng)，不深入，更多的是靈光一現，不能積累和繼承。
個人以為標準售前演示套路準備意義重大，需要一步步通過演示工作去強化公司層面的工作導向，將其意義最大化，效益最大化，工作協(xié)同價值最大化，積累成本最小化，專人專崗長期制度化負責。
準備標準化演示并不難，不同公司產品不一樣，演示套路和側重也不會一樣，但都可考慮按照以下思路進行。
第一要成立專人負責的崗位和相應制度，否則能準備一次不錯的演示，但總不能隨著產品發(fā)展和實施業(yè)務創(chuàng)新而不斷更新演示套路。一般這個工作可以讓咨詢顧問兼任。
第二要清楚演示給誰看，不同人員關心重點不太一樣，因此建立可以準備側重政府領導，專家教授，企業(yè)高管，技術人員四個層面的演示體系。
第三要讓公司能力最強的人參與到標準演示套路中來，直接準備演示套路的人應該是對企業(yè)業(yè)務了解，配置水平最高的人，這樣才能最快有效把公司知識積累到標準演示套路中，并定期請規(guī)劃、開發(fā)、實施、測試、銷售、咨詢各方面精英人員參加內部組織的演示套路評估，提出基于各類業(yè)務的改進要求，不斷完善和改進產品功能和演示套路。
第四要形成和標準演示套路配套的標準演示方案和常見問題解答指南，演示方案要口語化，強調可操作性，類似于表演時的劇本。
第五要讓演示準備工作和規(guī)劃、開發(fā)、實施、測試、銷售、咨詢各個部門培訓工作主動銜接起來，定期根據標準演示套路進行不同側重點的部門培訓，快速把能力擴散出去。
第六要讓咨詢顧問和實施顧問根據標準套路準備標準解決方案和實施方案，形成一致性。
個人以為完成以上六個方面的工作才是一個完整有質量可結束的標準演示工作。
實際進行演示的時候演示者臨場自由發(fā)揮成分還比較多，演示完全不發(fā)揮不可能。
首先應要求演示者能按照標準演示套路照本宣科進行，這樣可以保證最基本演示質量，然后在大量實際練習中把產品功能和企業(yè)業(yè)務能夠融會貫通，最后才能夠在現場高度自由發(fā)揮。這三個階段不能逾越，否則現場一人一個樣，總結標準套路的工作就會失去意義。
既然有發(fā)揮就有好也有不好，所以公司還必須總結每次實際項目，特別是售前演示效果，無論成敗總結得失，并將意見反饋到演示準備部門，持續(xù)完善，持續(xù)改進，每天都能進步1%的對手才是最可怕的對手。
一般反饋意見可以從以下幾個方面改進和考慮：
如果是功能上對手具有我們沒有的特色，應反饋給產品規(guī)劃部門跟蹤業(yè)務規(guī)劃改進；
如果是操作過程演示層次不清晰，不連貫，應考慮如何結合業(yè)務形成更有效演示方式和表達語言；
如果是產品性能不足，導致演示時拖泥帶水，應反饋給測試部門作為缺陷加以改進；
如果是人員表達不到位，導致產品特色沒有清楚講解出來，應考慮逐步加強培訓，加快知識擴散周期。
作為一個演示者，要有一個平和，自信，積極的心態(tài)。相信自己可以取得成功和得到用戶的認可。
好的演示心態(tài)天線在自我定位，重視和敢于挑戰(zhàn)對手，臨場發(fā)揮三個方面。
好的演示心態(tài)下演示者是不會心浮氣躁，上來就攻擊對手，指望一棍子打死別人，搞定客戶；
好的演示心態(tài)下演示者不會看到強手就害怕發(fā)虛，看見對手實力不強就輕視，是遇弱我強，遇強更強，勇于面對壓力和挑戰(zhàn)，正常甚至超常發(fā)揮；
好的演示心態(tài)下演示者在演示過程中不會遇到一點挫折就心灰意冷，會做好多次反復交流的準備，這個多次反復交流就是客戶對你還有興趣的一種表現；
好的演示心態(tài)下演示者對自己精心準備的套路和功能也不會過于自信，用一種平和的語調和對事業(yè)執(zhí)作的激情感染用戶，打動用戶，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會做事的人，演示時無論得分失分都不要高調，肚子沒有貨的人才喜歡炫耀；
好的演示心態(tài)下演示者在演示過程遇到設備和軟件操作意外一定不會緊張，緊張就讓別人看笑話。即使是出現很嚴重地低級軟件錯誤，也會不慌不忙重新開始，不需要做太多沒有必要的解釋，一定要解釋也應該是幽默的方式。用自己的從容鎮(zhèn)定感染用戶，建立用戶對自己的信任，對公司的信心。
根據個人經驗一個好的心態(tài)演示者往往是哪些對自己的公司，對自己的團隊，對自己的產品，對自己的能力有充分自信的人才能上陣，不要用那種對公司沒有認同，對產品表示懷疑的人去演示，他們在演示過程中抗擊干擾和打擊的能力往往不好。
很多人在第一次演示或者頭幾次演示時很難克服一種恐懼心理，這種心理誘因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，還沒有開始講，自己就先崩潰了。
對于恐懼心理最有效的方法就是轉移注意力和積極的心理暗示。把注意力集中在演示內容本身上，而不是別人對于你演示質量的評價上，并不斷提醒自己一定可以做到比對手更好。
這里有一些標準放松方法可以提供給大家使用：
對著鏡子試講，想象你面前是你的聽眾。
可能的話，在實際演講會場進行試講。
確保你一直可以清楚地看到你的筆記或小字條，讓自己覺得就算是忘詞也可以看到下一步該講什么。
深呼吸，并保持微笑。
準備環(huán)境事先可考慮以下要點：
后勤方面：誰在組織者這次演講？(了解詳細情況)
交通如何安排？(計劃并檢查旅行安排)
會場：會場大小和形狀如何？(向組織者索取一份樓面布置圖)
可用那些設備？(弄清你要用什么設備，避免用不熟悉的設備)
時間表：誰在你之前發(fā)言？(弄清你是否有機會聽他們發(fā)言)
誰將把你介紹給聽眾？(一定要事先向介紹人做簡要介紹)
實地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場地檢查，并提前調試設備。
場地和設備檢查一般要注意這么幾個環(huán)節(jié)，演示場地大小，座位分布，光線明亮度，由此確定自己演示時應站的方位和投影的方位。
如果有擴音系統(tǒng)要提前測試一下，確定自己發(fā)音大小。
測試投影系統(tǒng)和網絡連線是否正常，電源開關是否可用，線路長度是否足夠，如果有問題應提前解決。
如果現場有自己不熟悉的設備，盡量不要在演示時使用，或者提前請人調整好。
演講位置光線是否充足，能方便為其它人所看到，沒有視線阻擋物。必要時要調整座位分布以有利于演示進行。
如果是有重要領導和專家檢查的大型匯報演示還要注意這么幾個環(huán)節(jié)：
給領導和專家設置貴賓座和領座牌；
在演示場地內外布置歡迎牌和標語；
在演講桌上布置鮮花等修飾品，體現專業(yè)和隆重程度；
在主要就坐位提前放置飲料和相關資料，并且注意資料飲料排放前后左右一字對齊。
演示站位也有技巧，一定要正面面對大家，盡量看到最多的人。
如果圍著一個圓桌，你應該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應該站在主要人物的對面。
聽眾的數量對你組織演講的方法有很大影響。聽眾人數少，你和聽眾就有充分機會進行交流。你可以邊演講邊回答聽眾提問，也可以就有關問題征求聽眾的意見。聽眾人數多，你與聽眾的溝通只可能以單向交流為主，發(fā)言方式就應完全不同。
有時候演示只來了二三個人，不一定要大張齊鼓的講，可以考慮一下，是不是大家坐在一個距離比較近的方式去溝通會更好一些。
人比較多的時候站起著講，人比較少的時候坐著講，站起來講的比較容易觀察每個人的反應。
如果是選擇站立姿勢身體站直，兩腳稍稍分開，體重均勻地分布在兩腳上，手臂在身體兩側自然下垂。這是最無明確表態(tài)的姿勢，是中性的身體語言。如果你了解不同姿勢的含義，你就可以在此基礎上創(chuàng)造不同的印象。例如，身體稍微前傾，顯得積極友好——好像你在邀請、鼓勵聽眾。反之，身體稍作后傾，就顯得消極，還可能有點挑釁意味。
演示過程中可以恰當使用手勢，一般人使用手勢最大問題是有一些不好習慣性動作會出現，解決這種不良動作最有效方法是看演示過程錄象。
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派發(fā)時由領導沿一定順序分發(fā)，不應跳過某人再分發(fā)，也不應先發(fā)普通人再發(fā)領導。
領導沒有入場之前可以先給其它人發(fā)，領導入場后根據情況決定是否分發(fā)名片。
演示前等待時間是很尷尬的時間，所以一般演示者可以請其它人去檢查設備，自己找一個安靜地方考慮思路，等到時間差不多時再入場，避免這段真空時間。
如果用戶沒有及時到場，主要演示者要體現一定專家身份，可以安靜等待，人數不多時可以適當交流。這個時候商務人員可以適當活躍氣氛，讓大家不覺得等待時間過于尷尬。
演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應該統(tǒng)一，最好是西裝。
西裝最好是一個顏色，灰色或者藍色，這是標準職業(yè)裝。
演示期間一定要保證無手機鈴聲，最好的方法是直接關機。所以應提前告訴你的同事你的工作時間，防止干擾。
如果確實有緊急事情不能關機，請其它同事演示時間內代管。
即使是很有經驗的演講者，每次開始演講的時候都有一些緊張，而且在演講的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演講思路搜索出來，并根據用戶反應進行內容和言語上的調整。
但是有的演講者一緊張就忘詞，結果開始時就有一些不流暢，結果越來越緊張。這種情況就需要大量的進行演示練習和試講。練習和試講可以消除演講者由于對內容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發(fā)表欲望，經過多次準備的人會逐步對自己演講建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。
很多時候緊張就是因為對自己講演的內容不熟悉，沒有信心，導致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個計劃，越怕鬼越鬧鬼。
此外演講開頭人總是有些緊張的，這個時候演講者可以多注意觀察會場，通過目光交流發(fā)現有興趣的用戶，看到用戶有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。
此外設計一個輕快有趣的開場白也是一個有效的手段，如果在一開始用戶對你的開場白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個時候演講者一般都可以松弛下來，進入一種良性的演講狀態(tài)。
最后注意語速，用中等偏慢的語速介紹內容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會無意識加快，一快聽眾就更不容易明白，不明白就沒有興趣，這種表現會反饋到演講者身上，進而形成演講者的焦慮，焦慮的演講者這個時候往往不自覺越講越快，這個過程陷入高度緊張惡性循環(huán)不能自拔。
很多時候即使你做了精心準備，到了實際上陣卻發(fā)現好象感興趣的聽眾并不多，這個時候演示者往往比較受打擊，有的人就比較緊張，覺得用戶對自己的內容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準備的內容講完就一頭大汗。
一旦發(fā)現用戶對內容不感興趣，演講者要緊急判斷是自己準備的內容對用戶的針對性不夠還是演講時間安排在一個比較容易疲憊的時間段，如果是前者演講者要立即改變演講的話題，逐步將內容往用戶感興趣的方向上引，如果是后者演講者就要發(fā)揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的段子調動大家的興趣。
本人曾經參加了一次國產軟件鑒定會，來的都是企業(yè)的領導和信息化負責人，整個上午領導和專家用學術性語言做了冗長的匯報，上午的會議一直12點半才開始吃飯，到了下午1點半就要開始我們的產品介紹會，這時來參加會議的人幾乎全部都昏昏欲睡，我們前一個介紹人員又座在椅子上講了半個小時的理念，一看大家?guī)缀醵家?，也很機警，請我上來講。
我上來以后并沒有就坐，而是站在離大家比較近的地方開始，第一句話就是說：“各位上午開了一上午的會，肯定很疲勞了，我呢想結合我們實施工作講一些比較實際的東西，談談我實施工作中一些小故事”。
這里我就使用了兩個技巧，第一是站立，當你近距離站立在別人面前的時候，由于別人是坐著，出于禮貌就不得不抬頭看你，一抬頭精神就不一樣了，一勾頭就肯定繼續(xù)睡下去了；第二一直在聽各種理念，肯定很厭煩，我主動說將一些實際的故事，大家就有了一些興趣，有了興趣，自然就容易進入聽演講的狀態(tài)。
在后面的演講中我就放棄了用技術語言介紹的原計劃，全部用一個又一個實施過程中的酸甜苦辣的小故事和用戶交流，在用戶一陣陣笑聲中交流就取得很好的效果，到了演講結束，用戶紛紛主動索要我們的名片。
要避免出現用戶厭煩的局面，第一在演示準備前弄清楚對象，確保你所講的內容切題且適合他們特點，不然就砍掉。
第二演講者整個演講過程要有激情，很多時候用戶并沒有記住太多內容，但記住了那個演講很不錯的人，和那個人所代表的公司。這個時候聽眾記住的可能只是那個演講者的精神面貌狀態(tài)而已。
你積極的態(tài)度、活力和熱情將增強你演講的說服力。演講的具體內容或許會被忘記，然而你的態(tài)度、活力和激情將深深地印在聽眾的腦海中。
第三演講過程中語言要抑揚頓挫，千萬別只有一個語調，并和聽眾保持目光接觸，目光接觸要注意隨時看到整個會場所有人員，并保持微笑，讓他們感覺到你很重視他的表情反饋。很多操作性演示者為了確保自己操作不失誤，往往花費大量時間看電腦進行操作，這是不對的，整個演講過程中聽眾注意的中心只能是演講者本人，不是軟件操作，只有當演講者覺得用戶需要看操作的時候才主動引導用戶注意觀看軟件操作。特別是在一些需要大量時間操作的環(huán)節(jié)，如果將注意力集中在操作上，會讓用戶產生軟件很慢的感覺，其實在實際操作中速度并不慢，但由于在這個特定的場合用戶往往會形成這樣一種心理印象。
第四演示過程中演示者不要經常無意識挪動鼠標，來回拖動界面，分散用戶注意力。界面不應反復切換，應該一個界面一個界面把軟件思路和業(yè)務流程配合關系講透，再切換下一個界面或PPT。
第五控制一次演示的時間。成年人集中注意力的時間限度約為45分鐘。在這段時間內，他們只能吸收演講內容中的三分之一，最多七個概念。將演講要點限制于三到四個，并在演講開始與演講中加以強調，最后再加以重復。盡量用一個有吸引力的標題來概括你的演講，但不要太概括或太含糊。
演示者發(fā)現聽眾精神狀態(tài)不夠好的時候，首先要把自己精神狀態(tài)調整過來，不要受影響。我們許多人是很容易受打擊的，很容易受環(huán)境的影響。一定把這個勢氣調動起來。演示者有了精神狀態(tài)就有激情，有了激情就會感染別人，哪怕你講的不好，別人也認為這是個想做事的人，他對你的演講也會一定程度上認可。
此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動的時候，演示者經常會問一些問題，很多問題并不需要聽眾回答，而是讓聽眾進入思考，讓聽眾跟著演示者思路去思考：“我們企業(yè)里里有沒有這個問題呢？這個事有沒有解決呢？”
然后演示者再告訴聽眾怎么做，所以演示者不要光談功能，談概念，而是先談企業(yè)的常見問題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽眾怎么做，這時聽眾就會有興趣。要不斷地問問題調動他，然后不斷的講好處，你的業(yè)務線自然就串起來了，因為你是為了一個好處，解決一個問題，又帶一個問題，又解決了。這就叫完整的解決方案。
在成功的演示里，好處太多就沒有重點，一般只需要歸納出三個好處即可，多了記不住。
演示時，應該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個吹、一個捧一樣。不要一個人唱戲。
應該適當地在演示時向觀眾提一些問題，比如企業(yè)的產品、任務情況，對軟件的了解情況，是否使用過相關軟件等。
也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來。講某些概念，比如對象、配置、參數化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽懂。
在做演示之前，一定要檢查好硬件設施。但即使這樣也會出現無法提前檢查或者意外發(fā)現演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。
此時關鍵是不能著急和冷場。在演示時應準備一些公司的簡介和客戶關心信息，并進行口頭介紹，將時間拖到投影儀接好。
然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時間趕回來。
本人就曾經遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結果就按照業(yè)務思路不慌不忙一口氣在沒有電腦情況下做了一個小時交流，客戶聽得很深入，一個小時后投影儀修復，再看軟件，客戶理解得很快，對我們產品很認可。
領導接電話，一定要等，人少時直接停下來表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領導停下來說“某總，剛才我給大家介紹了一下什么內容，”快速補過，給足面子又不冷場。
演講很多時候不是你最先講，那么別人講得好的內容要能立即化入你的過程中，巧妙利用別人烘托自己，也無形中讓客戶將別人亮點記到你的頭上。
別人講得大家昏昏欲睡時，可以先準備一個笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個輕松的心態(tài)進入交流的氛圍。
有一個有趣的開場白是很不錯的選擇，不過如果講一個大家都知道的笑話或者和演講內容沒有關系的笑話卻不是一個好的主意。
第一不要緊張，繼續(xù)進行你的陳述，就當操作是正常的。
第二馬上同時手工調整，如果正常，可以繼續(xù)說剛才我介紹的“***功能，現在大家可以看一下”
第三如果實在問題嚴重，無法快速解決，解釋一下原因，例如機器中毒了，很多突發(fā)問題。所以計算機安全很重要。
第四自我解嘲，進入下一個功能介紹，還是不當回事。你越緊張用戶越懷疑。
打動用戶更多的是你陳述，而不是一時半會無法領會的界面和操作，有點問題你不在乎，用戶也就不會認為是大問題，至少你的鎮(zhèn)靜可以為你撈回印象分
第五強調一下筆記本機器配置不好，或者裝了太多系統(tǒng)，我經常拿著3年前本子做演示，速度慢一點用戶反而理解。
當你在演示時，頻頻有人打叉，問出各種各樣的問題，有可能是某人非常迫切希望你跳躍性介紹他關心的內容。
也有可能是提出對演示者非常不利的問題，甚至是攻擊的問題。
因此在演示軟件時，要注意重點突出，不重要的例子可以根據觀眾的要求適當調整或者不演示。不管何種情況，您可以這樣回答“請允許我花20分鐘先介紹一下軟件的基本功能，再回答您關心的問題”來保持正常的演示順序。
對于觀眾提出的問題，可以表示贊許“您這個問題提得很好，我們開目軟件已經考慮到了”，“您的建議非常好，我會向公司領導匯報，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會，其實這個功能是有的”。
對于確實是刁難性的問題，可以說“關于這方面的問題，我們可以在演示完以后再詳細討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優(yōu)勢不是絕對的，有些軟件確實在某些功能上比我們方便一點，但在與***有關的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進行討論。
對于一些刁難的人，大多數情況他是想表現一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒有必要與之爭論太多。當然，對于少數確實是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭取大多數人的支持。對于關鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。
“我沒有時間，你不用演示了，我們這兒對軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”
可以回答“我的演示很快，不會占用您太多的時間”，“我們這個軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點，值得您花一些時間看一下”，“我可以簡單地把功能和特點演示一下，相信您會大開眼界的”。
不過，給領導留一份詳細的資料的十分必要的。
演示者在演示的時候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬別太自信，要能應變。
萬一聽眾聽著聽著說：“這些東西我不想聽，你直接講是什么東西”，突然來這么一下怎么辦？可能聽眾里就有對手的釘子，故意難看你一下。
這種事情無法避免，只能預防，首先在排練的時候，自己人要給自己人發(fā)難，在內部排練時盡量模擬真實極端情況。應變也是練出來，多經過幾次實際演示也會積累很多經驗。
真正有經驗的演示者，在一個演示方案中可以從幾個地方作為開始，多設計幾條路，萬一客戶不愿意聽還可以從其關心的點切入，等其接受了還是逐步展開我們完整的解決方案思路。
一般軟件項目或產品演示完成后用戶會主動安排，或者臨時提出一些問題，這個時候就比較考驗演示者的快速反應能力，也能體現一個公司的綜合實力。
特別是在一些競爭性項目上部分聽眾會帶有挑釁的口氣向你提出責問，這個時候如何有效應對，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。
本人的經驗在演示過程中遇到疑問甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個工作當作演示工作中的一種常態(tài)。
用戶問得問題越多，是對你的產品有興趣的一種表現，大家應該高興的去解答問題，而且這個解答過程中無論用戶處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認真聆聽的態(tài)度。
針對答辯有幾個重要的技巧：
第一對于一些比較復雜的問題，或者一個用戶提出了多個問題，首先不要急于解答，要先用筆快速記下來，邊記邊尋求最合理的解釋，也可以防止遺漏用戶的問題，以免用戶發(fā)現你遺漏后再提一次，感覺你在回避問題，我們畢竟不是外交場合，是技術交流，技術問題不應回避。
第二在回答問題前，可以把一些復雜問題或多個問題復述一遍，即請用戶確認，又為自己爭取思考的時間，但對于有些很簡單或者明確的問題，要立即肯定積極自信的回答，例如用戶在演示時沒有注意到他關心的一個內容，這個功能有的確是軟件常規(guī)功能，我們可能就沒有重點介紹，這個時候要立即和肯定告訴他，這方面我們沒有問題，不能猶豫磨蹭。
第三回答問題反應要快，針對問題本身不做發(fā)揮，言簡意賅。一般答辯時間不會很長，時間寶貴，不要對于某一個問題長篇大論，用結構化思路或回答套路，快速扼要讓用戶聽到答復，并禮貌性問一問不知道這樣回復您覺得滿不滿意之類結束。如果對一個問題解釋過多，可能也不是一下子能解釋清楚的，反而會越解釋越懷疑，越覺得累。
第四有些用戶問的問題可能帶有惡意，或者的確是軟件的軟肋，此時不應回避，要迎著問題解答，可以通過介紹我們正在開發(fā)的產品或正在規(guī)劃的思路來肯定性回答，越是自己不強的內容，越是要在演示時講透我們的業(yè)務思路，反而用戶會少在答辯時提問題，越是在演示時回避越容易被提出來并刁難。
而且這個時候我們可以用：“你這個問題很好；你說出了很多用戶關心的問題；你這個問題的確很有難度，看來您對***很有了解？”之類開頭緩和氣氛，拉進距離，增加思考的時間。
第五如果企業(yè)內部有我們的支持者，不仿先設計一些有利于我們的問題讓他們提向我們和競爭對手，這樣也是一個有力的武器。
最后對于一些純技術性問題可以要求用戶會后進一步單獨交流，避免出現不得不花費大量時間解釋一些大部分人不感興趣的問題。
如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個人專長對問題回答提前做一分工，準備一些可能要回答問題清單并提前設計回復，這樣在演示現場時也可以互相配合，快速有序完成任務。
答辯考核的是一個公司和個人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現場快速反應，而在平時對企業(yè)管理業(yè)務、產品規(guī)劃、業(yè)務知識、實施理念多個環(huán)節(jié)的知識積累，答辯優(yōu)秀的人往往也是在知識面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。
演示結束后，如果有機會演示團隊一定要和參加演示主要領導，甚至是沒有參加的重要領導。
不要放過這個有利的時機和重要領導溝通的機會，建立印象分，在演示過程中可能更多用業(yè)務的思維講產品技術能力，但和領導溝通的時候更多的用管理的思維講產品技術能力，這兩種溝通往往不能在一次演示中兼顧到位，但可以主動創(chuàng)造機會在后續(xù)活動中實現。
當然和重要領導見面機會并非可以有軟件供應商控制，但和重要領導溝通的工作意識隨時保留，飯桌上就是很好的場合。
演示無論實際效果如何，一定要留專業(yè)的備忘錄，一定要和用戶約定后續(xù)工作計劃，并按照備忘的承諾推進后續(xù)工作。
所以重要項目現場演示過程中應安排專人記錄，將演示過程和過程中大家提出的問題和回復逐一記錄，對于一些暫時無法清楚解釋的問題約定后續(xù)解釋工作安排。這種專業(yè)備忘整理能力是很能反映一個公司職業(yè)能力和職業(yè)水平的。
商務工作在演示達到目的的情況下，就可以更加良性的運做，包括馬上根據這次情況和對手反饋準備解決方案，公司考察，用戶考察，選型方案，招投標方案和答標演示等等。
在沒有達到目的的情況下，更要進行權衡，是否進一步加大投入，扭轉局勢，還是無力回天，集中精力做其它項目。
演示結束后，要針對演示實際效果形成反饋評估文檔，針對演示者個人能力，針對標準套路組織水平，針對產品技術能力結合競爭對手和用戶意見形成反饋意見，這將形成有力的產品規(guī)劃動力和演示準備改進動力。
很多項目在一開始接觸時就可以發(fā)現一些現有產品無法滿足的部門，如果在售前系統(tǒng)演示后用戶還堅持要實現的功能，如果此時提前給公司評估和規(guī)劃，在未來實施時就贏得了時間的主動權。
永遠要比對手多走一步，才能贏得最終的勝利。
每次好的演示都可以培養(yǎng)出一個能戰(zhàn)斗的領隊型，策劃型人才，每次都能讓客戶經理認識到公司強大實力和產品能力，對自己未來工作充滿信心。
每次通過售前充分的演示準備和排練可以培養(yǎng)團隊作戰(zhàn)的感覺，建立一個強有力的集體，這樣的項目售前演示最容易凝聚人心，建立信心。
演示工作最失敗的不是一個項目得失，而是內部成員對公司和產品信心喪失。
沒有演示策劃
沒有進行需求調研，演示時無法用客戶能理解語言溝通
過早的進行了演示
沒有認真評估演示產品線或模塊
演示沒有套路
演示沒有就用戶可能的提問做準備
沒有后續(xù)工作跟進
實際項目實施經驗
良好的口頭和書面表達能力
表現欲
豐富的知識面
快速業(yè)務調研能力
快速學習能力
快速反應能力
會有多少人來聽演示講？
聽眾的平均年齡是多少？
聽眾的男女比例怎樣？
聽眾了解你的主題嗎？
聽眾是自愿來的還是別人要求他們來的？
聽眾有何共同點？
聽眾有何先入之見？
聽眾有何文化特點？
所有的聽眾或某一些聽眾是否認識你？
評估聽眾的可能對問題反應情況。
敘述的基本技巧在于使發(fā)言有一個明確的開始、中間部分和結束。這種技巧最常用于講故事。你要成功地演示，遵循這一基本格式來組織演示是很重要的，演示的引言就是開始部分，中間部分就是演示的中心主題和觀點(用你認為最適合的結構類型提出)，而結束部分則由你的結束語構成。在結束部分重提核心主題，如有必要，再回答聽眾的提問。記?。褐匾氖窃谘菔靖麟A段的開始時和結束時，向聽眾提供明確的有關線索。
準備一份書面的演示提綱是很有幫助的。在書寫提綱的過程中，組織演示的方式會逐步明朗起來。在演講過程中，帶可用提綱來提醒自己。將你的三四個要點標上“一”、“二”、“三”和“四”，然后在它們下面分別寫上二級標題(1、2、3)。如有三級標題，就用A、B、C標出；如此等等。提綱要寫得簡單，使之一目了然。
要想在演示一開始就給聽眾留下好印象，最好的辦法是你顯得堅定而自信。
有經驗的演示者總是每次設計開頭的兩句話，這樣就可以把注意力集中在如何打動聽眾上，而不必過于關注該說些什么。
一個成功的開場白會概略地說明你將作的演示，簡要地告訴他們你將提出的觀點。講些趣聞軼事，以親切友好的方式來活躍氣氛，并吸引聽眾的注意力。但要牢牢記住：在演示剛開始時，聽眾的注意力并不最集中，因此要在演講開始幾分鐘之后再提出你最有力的觀點。
以45分鐘的演講為例，聽眾在演示剛開始時注意力很集中，10分鐘后達到頂峰，到30~35分鐘，注意力消退。最后，當演示快結束時，注意力又增強。所以演示方案中要設計關鍵內容和聽眾注意力之間的對應關系。
用清晰的線索來貫串演示是很重要的。安排好觀點與主題思想的邏輯順序，讓聽眾輕松地跟上你的演示。當介紹新的內容時，要將前后觀點緊密地聯(lián)系起來。
因此不同演示點之間一定要設計易于接受的過渡詞，幫助聽眾把思路聯(lián)接起來。
演示時作扼要的重述，是強調要點的有效方法。組織演示內容時，在每個要點的結束部分及在整個演示的結束部分安排一些重復。但是，簡單地重復你前面講過的話是不夠的。要用不同的措詞，使你的觀點聽起來既新鮮又熟悉。
一個好的結束的重要性不亞于一個好的開頭。示意聽眾演示已近尾聲，是十分重要的。用“我要講的最后一點是……”或“總而言之……”等使聽眾注意到你就要總結你所說的話了。他們會很高興有機會補聽他們可能漏聽的觀點。
強調演示的要點相當重要。強調要點的方法可以是：先向聽眾提供演示“目錄”資料，然后討論你所提出的問題，最后通過作總結來結束。
要注意，把書面材料以口頭方式告訴聽眾時，聽起來會有很大不同。要學習以自然的口語方式寫講稿，這樣，你的講稿就符合平時的說話習慣，并適合作口頭演示。
如果你想使用提示來演示，首先要寫出完整的演示稿，包括所有要點和用來闡釋、說明這些要點的例子。以這個稿子為起點，你可以將演講內容濃縮為提示。將從稿子中選出的關鍵詞或短語清楚地寫在編過號的卡片的一面。一張卡片上不要寫得太多，要保證住處的簡潔和明確。
準備講稿：確定了演示的結構，而且組織好了收集到的材料后，將發(fā)言完整地寫出(或打印出)。編輯、修改這個稿子，直到讀起來覺得通順而有節(jié)奏時為止。
準備提示卡：從最后一稿中抽出要點，寫到編過號的卡片上。為清晰起見，每張卡片上的提示應不超過兩個。
可以用黑墨水寫絕對必要的內容，而可以刪除的內容則用其他顏色的墨水寫。
想一想是什么因素促使演講成功，那通常是時間的安排。演講的無聲部分即停頓在傳達演講內容的過程中與說出來的話同樣重要，因為它們是聽覺上的標點符號。在撰寫講稿時，要考慮聽眾聽起來會感到怎樣。不管你演講時用提示卡還是完整的稿子，在你覺得必要的地方，例如在需要強調的觀點旁邊或在兩個完整的觀點之間，寫上“停頓”兩字。試講時也要使用這些停頓。使用沉默需要有勇氣：一個注明的停頓應持續(xù)三秒左右，這比平時說話時的停頓要長一些。
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