這幾年，隨著項(xiàng)目經(jīng)理、PMP二詞的泛濫，還有一個(gè)被說(shuō)爛的詞——“需求”。很不幸，這是一個(gè)近乎被神化的行當(dāng)，每天需求中來(lái)，需求中去。

技術(shù)人員問(wèn)：“為什么加入這功能？”

項(xiàng)目經(jīng)理答：用戶(hù)的“需求”??！

老板問(wèn)：“這個(gè)功能一定要加嗎？”

項(xiàng)目經(jīng)理答：得加！用戶(hù)的“需求”，他們需要！

客服人員：這是用戶(hù)的“需求”，都說(shuō)了很久了，下個(gè)版本得加上！

一下子，仿佛不說(shuō)需求，項(xiàng)目好像就沒(méi)法進(jìn)行下去了。伴隨著”需求”，還有許多詞，如用戶(hù)需求，產(chǎn)品需求，強(qiáng)需求，弱需求等等。其實(shí)，我不禁要問(wèn)：項(xiàng)目經(jīng)理們真的弄懂了這些”需求”了嗎？

每每談及"需求",我都會(huì)想起2006年的經(jīng)歷：

那一年，我的一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)為一個(gè)重要的客戶(hù)做項(xiàng)目。在做了基本的用戶(hù)調(diào)研后，這位項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)項(xiàng)目建議方案，根據(jù)用戶(hù)（是一位非常重要的客戶(hù)于我們而言）要求向用戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)。匯報(bào)后用戶(hù)很不滿(mǎn)意——因?yàn)楦脩?hù)的期望差距很大——用戶(hù)不滿(mǎn)意只能修改……修改、匯報(bào)；再修改、在匯報(bào)……如此反復(fù)！

到了第五版的修改，團(tuán)隊(duì)成員終于要造反了——這操蛋的客戶(hù)，我們服務(wù)不了?。。∵@位項(xiàng)目經(jīng)理在重壓之下想我請(qǐng)辭——要么我作為領(lǐng)導(dǎo)一起陪他去跟客戶(hù)匯報(bào)，要么不干了！沒(méi)有辦法，我只能出面做工作，陪其一同前往。

可是，匯報(bào)的結(jié)果一如既往地不能令這位領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意！沒(méi)有辦法，我向這位領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教其真正的需求是什么？想要的系統(tǒng)到底是什么樣子？讓其自己詳細(xì)描述一下！這位領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)是我工作近二十年來(lái)聽(tīng)到的最為經(jīng)典一句話(huà)：“我說(shuō)不清我想要的東西是什么樣子，但是我能說(shuō)清的是——你給我的東西不是我想要的！”

天哪——這就是操蛋的客戶(hù)需求！ 

來(lái)一個(gè)耳熟能詳?shù)睦影?。福特汽?chē)公司創(chuàng)始人亨利·福特說(shuō)：如果在汽車(chē)時(shí)代早期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有何需求，很多人可能都會(huì)回答說(shuō)“要一匹跑得更快的馬”。

“用戶(hù)壓根不知道自己需要什么，直到你把它擺在他面前”——喬布斯。

需求是什么？一匹更快的馬？還是一輛汽車(chē)？畢竟用戶(hù)都很喜歡。需求到底是什么？此時(shí)此刻，我想增加一個(gè)名詞，就叫做”用戶(hù)期望”。

其實(shí)現(xiàn)在很多項(xiàng)目人員里嚷嚷著的更像是”期望”，而不是”需求”。

難道就真的沒(méi)有辦法弄清楚客戶(hù)的真正需求？

回到福特汽車(chē)的個(gè)例子上，由于用戶(hù)基于他們的閱歷與認(rèn)識(shí)，他們習(xí)慣給自己的需求套到現(xiàn)實(shí)中可實(shí)現(xiàn)的方法或物質(zhì)中。所以他們回答一匹跑得更快的馬。但并不意味著這就是他們的需求。需求可能不被察覺(jué)，經(jīng)過(guò)大腦翻譯然后輸出，成了被我們理解成需求的期望。而這里就是那匹更快的馬。逆著翻譯，我們也不難得到他們的需求是”速度更快的代步工具”。

用戶(hù)需求找到了，但是福特并沒(méi)有給他們一匹更快的馬，而是一輛福特汽車(chē)。而這輛汽車(chē)，我們稱(chēng)為”產(chǎn)品需求”。產(chǎn)品需求是什么？與用戶(hù)需求又有什么關(guān)系？

首先，產(chǎn)品需求實(shí)際上是產(chǎn)品所具有的功能和特性，是基于用戶(hù)需求，需要結(jié)合產(chǎn)品形。用戶(hù)需求是底層，是內(nèi)包含的。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品需求，實(shí)際上也在實(shí)現(xiàn)著某些用戶(hù)需求，是用戶(hù)需求的進(jìn)一步提煉。

當(dāng)用戶(hù)提出很多意見(jiàn)時(shí)，往往夾著他們給這個(gè)問(wèn)題的定性與解決方案。所以我們往往聽(tīng)到的是你這里加個(gè)××按鈕，你這不行得這樣才行。其實(shí)就像用戶(hù)使用產(chǎn)品只是想完成他們的任務(wù)，而不是來(lái)體驗(yàn)的一樣。他們給你提各種期望也僅僅是為了更好的完成任務(wù)。所以我們需要對(duì)這些期望過(guò)濾，得到用戶(hù)的需求。然后再結(jié)合自身得到產(chǎn)品的需求，最終迭代到產(chǎn)品。

至此，我們不僅要問(wèn)：“即便是有了真實(shí)的產(chǎn)品需求就可以把項(xiàng)目做好嗎？”我們還需要區(qū)分兩個(gè)重要的概念：產(chǎn)品需求、項(xiàng)目需求

產(chǎn)品需求——為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)或成果的特性和功能而導(dǎo)致的需求。

項(xiàng)目需求——為交付具有規(guī)定特性與功能的產(chǎn)品、服務(wù)或成果而必須完成的工作而導(dǎo)致的需求。

好了，現(xiàn)在，我們?cè)偈崂硪幌拢?/span>

道理很簡(jiǎn)單，但是說(shuō)時(shí)容易做時(shí)難，很多人聽(tīng)到用戶(hù)的聲音，便已經(jīng)定性為用戶(hù)需求，或許他也知道需要過(guò)濾，然而在潛移默化中卻成了真的用戶(hù)需求。有時(shí)候不是不知道，而是混了。

所以我更傾向于用”用戶(hù)期望”這個(gè)詞，與需求區(qū)分，也更加貼切。

還有一個(gè)問(wèn)題：期望很多，該聽(tīng)誰(shuí)的？

讓我回答的話(huà)，忘掉專(zhuān)家用戶(hù)的話(huà)吧，專(zhuān)家包括×××觀察者，分析師，同行，同事。因?yàn)樗麄儾皇侵髁饔脩?hù)。主流用戶(hù)只是想完成他們的任務(wù)，而專(zhuān)家是吹毛求疵。過(guò)分相信專(zhuān)家注定與主流擦肩。

本文最后突然想到了關(guān)于需求的另一個(gè)經(jīng)典案例，也再一次讓大家溫習(xí)一下吧：

客戶(hù)：我家有三個(gè)小孩，我需要一個(gè)能三個(gè)人用的秋千。它是由一繩子吊在我園子里的樹(shù)上。

項(xiàng)目經(jīng)理：秋千這東西太簡(jiǎn)單了，就是一塊板子，兩邊用繩子吊起來(lái)，掛在樹(shù)上的兩個(gè)枝子上。

分析員：這個(gè)無(wú)知的項(xiàng)目經(jīng)理，兩個(gè)樹(shù)枝上掛上秋千哪還能蕩漾起來(lái)嗎？除非是把樹(shù)從中截?cái)嘣僦?span style="font-family: 微軟雅黑; ">起來(lái)，這樣就滿(mǎn)足要求了。

程序員：兩條繩，一塊板，一棵大樹(shù)，接在樹(shù)的中段；太簡(jiǎn)單了，工序完成。

商業(yè)顧問(wèn)：您的需求我們以完成，我們通過(guò)人體工學(xué)，工程力學(xué)多方面研究。本著為顧客服務(wù)出發(fā)，我們的秋千產(chǎn)品在使用時(shí)給你如同游樂(lè)園里的過(guò)山車(chē)一樣刺激，如同你在地面上坐沙發(fā)一樣舒適與安全。

文檔管理員：這么小的工程沒(méi)有文檔很正常，只要需求說(shuō)明書(shū)與合同就可以了。

實(shí)施人員：我們的產(chǎn)品用戶(hù)自己都可以完成安裝，只要把繩子系在樹(shù)上就可以了。