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蔣觀慶:營(yíng)銷培訓(xùn)的一樣與不一樣(蔣觀慶)
2016-01-20 15162

注明:本文的觀點(diǎn)僅限于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷思考,對(duì)消費(fèi)品或小額的銷售沒有參考價(jià)值

昨日在中國(guó)培訓(xùn)師沙龍群里和同行溝通,問大家針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷課程的培訓(xùn)會(huì)從那幾個(gè)點(diǎn)來(lái)做,很多老師都有不同的觀點(diǎn)。其中有一個(gè)老師說(shuō)的很好,那就是其實(shí)銷售課程基本差不多,學(xué)員聽過(guò)同樣的課程比較多,關(guān)鍵是你的課程的創(chuàng)新點(diǎn)是什么?能給學(xué)員帶來(lái)新的啟發(fā)并結(jié)合時(shí)代背景來(lái)思考。而我本人也正是按照這樣的思考來(lái)實(shí)踐的。

一,營(yíng)銷課程培訓(xùn)一樣的是什么

這點(diǎn)似乎是很簡(jiǎn)單的問題,很多人不以為然。為什么要做這樣的思考。現(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè)有很多的名派,什么實(shí)戰(zhàn)派,理論派,自成體系派,中國(guó)導(dǎo)師等等。很多老師按照自己的經(jīng)驗(yàn)或到處聽來(lái)的相關(guān)課程并拼湊起來(lái)一并帶給學(xué)員。表面看起來(lái)貼近現(xiàn)實(shí),但是這樣的課程我認(rèn)為對(duì)學(xué)員是沒有幫助的。我們做一個(gè)簡(jiǎn)要的分析,銷售本是實(shí)踐,各個(gè)行業(yè)各個(gè)時(shí)候,各人人都有不同的結(jié)合點(diǎn)。就如昨天與一企業(yè)家溝通一樣,凡事要講天時(shí)地利人和,他對(duì)這個(gè)的解讀也特有意思。也就是說(shuō)我們是不能違背基本的規(guī)律的。銷售首先是科學(xué),然后才是藝術(shù)。我們知道科學(xué)有流程好掌握,但藝術(shù)呢,那是要靠你的創(chuàng)新,是比較難的。這也是很多營(yíng)銷課程聽聽很精彩,但卻無(wú)法實(shí)踐去復(fù)制的原因。比如有的老師講銷售從拒絕開始,銷售就是靠你的毅力。銷售就是說(shuō)服??催^(guò)老師講保險(xiǎn)的銷售,“某先生,你看其實(shí)不貴,一天10元,一包煙,,,,,”典型的化整為0的推廣模式,沒用嗎?有時(shí)可以,但我敢肯定被你成交的很多不是看中產(chǎn)品本身,而是你的說(shuō)服,所以就買了你產(chǎn)品,顧客心理總是有點(diǎn)不爽的。

銷售課程的培訓(xùn)一樣的到底是什么呢?我認(rèn)為這個(gè)一樣的及時(shí)基本的規(guī)律,就是道。比如我講管理溝通課程,溝通就是從模型圖出發(fā),又回到圖中思考,其實(shí)只要掌握這個(gè),技巧就變得更好掌握和應(yīng)用了。銷售也是一樣,這樣基本的規(guī)律就是對(duì)這個(gè)職業(yè)行為本身的分析。下面以個(gè)人營(yíng)銷角度來(lái)解釋下。比如個(gè)人提升銷售業(yè)績(jī),我們要從知識(shí)結(jié)構(gòu),心態(tài)或意愿,技能三個(gè)維度來(lái)解讀。知識(shí)也就是公司的產(chǎn)品,市場(chǎng),環(huán)境的了解,是對(duì)銷售基本知識(shí)的了解,比如環(huán)境分析,市場(chǎng)調(diào)研,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品的4P,4R 4C等等,因?yàn)檫@些都是前人研究總結(jié)出來(lái)的規(guī)律,我們沒有再去做這個(gè)研究,可以直接拿來(lái)結(jié)合自己產(chǎn)品來(lái)思考。而關(guān)鍵的技能這個(gè)就必須要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng),比如競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的思考是如何更好的創(chuàng)新營(yíng)銷,更好的與客戶服務(wù),就要從市場(chǎng),從顧客的角度來(lái)思考,而公司的營(yíng)銷策略,產(chǎn)品,技術(shù)也必須是基于市場(chǎng),基于顧客來(lái)創(chuàng)新的。銷售的技能有了出發(fā)點(diǎn),那就是顧客需要什么?如何了解顧客,解決顧客的問題呢?那就用顧問銷售模式。很多的老師把顧問銷售模式單純的理解為就是提問銷售。我認(rèn)為是片面的。SPIN重要,但那個(gè)只是探尋顧客需求的一種方法,不是全部。銷售是一個(gè)流程,以終為始,顧客的問題是什么?我們?nèi)绾螏椭櫩徒鉀Q。技能還包括顧客問題的解決,客戶關(guān)系管理,資源整合等。

所以一套課程必須要能給學(xué)員有幫助,必須有基本的理論,就是結(jié)構(gòu)和框架。因?yàn)槟愕膶W(xué)員中,特別是公開課程,有管理者,他們也希望通過(guò)學(xué)習(xí)把課程回去和團(tuán)隊(duì)伙伴分享。所以如果沒有結(jié)構(gòu)和理論,課程就沒有骨架。理論不是自己發(fā)明,必須是有營(yíng)銷學(xué)為背景的。很多老師喜歡標(biāo)新:搞什么個(gè)人語(yǔ)錄,或總結(jié)自己的理論,號(hào)稱什么中國(guó)什么什么導(dǎo)師,其實(shí)這都是唬人的事情,當(dāng)然也有少數(shù)老師是真實(shí)的研發(fā)出來(lái)的系統(tǒng)訓(xùn)練模式,但我認(rèn)為大部分是忽悠學(xué)員的。

二,營(yíng)銷培訓(xùn)不一樣的是什么

在和沙龍同行老師溝通,我們必須有創(chuàng)新點(diǎn),那如何來(lái)理解呢?創(chuàng)新點(diǎn)必須是真實(shí)存在,有復(fù)制性,才可以,否則又是忽悠學(xué)員。因?yàn)槟隳苋?shí)踐的課程,你講出來(lái)只能是你作為老師圖快樂或故弄玄虛,以期望博得學(xué)員的好感。

那么我的不一樣是什么呢?本身自己就是從營(yíng)銷一線中來(lái),也負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì),知道一線和基層的管理者需要的是什么?結(jié)合心理學(xué)的規(guī)律和銷售是實(shí)踐學(xué)科來(lái)思考,人的行為21天定律,實(shí)踐課程必須是訓(xùn)練為主,互動(dòng)為主。而從事銷售不能只看到銷售本身,必須要拓展自己的思維和視野。按照這樣的思考,將課程整合為三大模塊。第一是銷售員魅力塑造與自我管理。第二是回歸營(yíng)銷本質(zhì)的思考(這點(diǎn)也受到華南理工大學(xué)博導(dǎo)陳春花教授認(rèn)同)。第三就是以終為始,顧問銷售技能。

具體的創(chuàng)新點(diǎn)如下

1,心態(tài)大家都知道好的是什么,關(guān)鍵是怎么塑造,課程采用討論,體驗(yàn),而不是單純的講解,還結(jié)合自己的職場(chǎng)感悟《營(yíng)銷與角色的思考》

2,很多的老師在講銷售課程更多從技巧開始,但是如何獲得客戶的信任感是第一的,這點(diǎn)就是銷售魅力修煉,包括形象,語(yǔ)言,眼神,聲音,都要塑造,如何塑造呢?曾與學(xué)員開玩笑,假如趙忠祥來(lái)推廣產(chǎn)品,您拒絕的了嗎?

3,放眼產(chǎn)業(yè)鏈背景下營(yíng)銷本質(zhì)的思考,這個(gè)有我自己的研究。我堅(jiān)信公司目前的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是結(jié)合這個(gè)來(lái)的。這點(diǎn)是有創(chuàng)新的。

4,把引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合SPIN來(lái)用,采用專題《走進(jìn)SPIN對(duì)話實(shí)驗(yàn)室》

5,課程現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員對(duì)話,解決你的銷售難題。這點(diǎn)是很多老師不敢互動(dòng)的地方,我認(rèn)為也是個(gè)人的特色。

6,大量采用個(gè)人營(yíng)銷案例,比如《畫圖溝通解決客戶異議》,《從非技術(shù)角度解決客戶問題》,《傾聽?zhēng)?lái)業(yè)務(wù)》,《失敗的客戶投訴處理》等等。

7,形象,詼諧的語(yǔ)言特色。比如講到心態(tài)的總結(jié),我用人體形象比喻(這點(diǎn)是向中國(guó)培訓(xùn)師沙龍創(chuàng)辦者蘇平老師學(xué)來(lái)的,可以在下午開場(chǎng)時(shí)候化為舞蹈:心中裝有愛,腦中想著感恩,左肩扛著責(zé)任,右肩扛著主動(dòng),腳下走出積極與自信。

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