一日晚飯后，帶著夫人去一家珠寶店，本想換個(gè)磚石戒指。剛走進(jìn)去，“歡迎光臨”幾位美女導(dǎo)購(gòu)異口同聲。一妹妹看我們走進(jìn)，馬上就用很溫柔地額聲音問(wèn)“兩位想看點(diǎn)什么呢？”聲音帶著甜美，帶著微笑。我說(shuō)“隨便看看”?；蛟S是這個(gè)妹妹聽夠了太多的“隨便看看”，于是就無(wú)語(yǔ)了。接著，我們看著一款，在和夫人交流時(shí)，美女導(dǎo)購(gòu)又開口了，還是親切的語(yǔ)言“這款很好，要不拿出來(lái)你看看?！蔽艺f(shuō)，不用“，再看看。轉(zhuǎn)了一圈，準(zhǔn)備離開，但還沒(méi)有離開，忽然”謝謝光臨，請(qǐng)慢走“傳來(lái)，其實(shí)我們沒(méi)打算馬上走。伴著這么尊貴的禮儀，我想我們還是走吧。

導(dǎo)購(gòu)這個(gè)過(guò)程中存在什么問(wèn)題呢？作為門店購(gòu)物，消費(fèi)者的心理怎么想？消費(fèi)者需求是什么？消費(fèi)者是如何做出采購(gòu)行為？怎么刺激消費(fèi)者動(dòng)機(jī)？我想她們一定沒(méi)有思考和總結(jié)。

這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，其實(shí)很多導(dǎo)購(gòu)都存在，主要存在三個(gè)問(wèn)題

第一，沒(méi)有觀察顧客，找到拉近距離的方法。比如看到我夫人，怎么拉近呢？比如“你這件衣服真好看，在哪買的?！薄澳悴弊右桥鋫€(gè)項(xiàng)鏈，更尊貴”等等，也就是試圖用贊美的方式來(lái)接近。還有其他很多接近方法。比如一次夏天去勁霸服飾，導(dǎo)購(gòu)會(huì)給你遞杯水。瞬間獲得你好感。

第二，沒(méi)有用話術(shù)引導(dǎo)顧客。我們說(shuō)隨便看看，導(dǎo)購(gòu)無(wú)語(yǔ)。應(yīng)該怎么說(shuō)呢？比如“是的，現(xiàn)在品種多，要多看看?！比缓罂梢赃\(yùn)用SPIN技術(shù)從建立基本的信息開始，來(lái)引導(dǎo)顧客的交流。哪怕沒(méi)有成交，顧客或許下次還來(lái)，因?yàn)槿擞袝r(shí)候會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)，好感，會(huì)與你成交。

第三，禮貌用語(yǔ)嚴(yán)重被固化，沒(méi)有真誠(chéng)感。我們還沒(méi)走到門口，就“謝謝光臨”。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，你喜歡的微笑是什么樣的，并把空姐的微笑和一般人自然的微笑，大部分是選擇后者。為什么？因?yàn)榭战阄⑿袒?，真的有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)嗎？一定沒(méi)有！

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