課程背景:
市場競爭的激烈,客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行,下游需求不暢。面對這樣的背景,價格戰(zhàn),服務(wù)戰(zhàn),關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言,整個銷售中,不僅不能得到客戶端額尊重,而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道,如何更好的面對大客戶銷售,如何保持現(xiàn)有老客戶,并不斷開發(fā)新客戶,越來越成為一種挑戰(zhàn)。
課程對象:大客戶銷售人員,銷售經(jīng)理,營銷總監(jiān)
課程時間:12小時
課程特色:
1. 本課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團隊管理經(jīng)驗,并在課程與學(xué)員互動總結(jié)中,不斷完善,針對大客戶銷售,去掉理論,運用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。
2. 課程在演練,方案設(shè)計,個案研討中,通過與學(xué)員工作經(jīng)驗融合,整合,梳理,最后還原學(xué)員一個解決大客戶銷售的營銷技能結(jié)構(gòu)與體系。
2. 本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè),第一是第一天課程作業(yè),第二是課程中設(shè)計作業(yè),第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。
3. 全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課,案例主要來源學(xué)員企業(yè),并還原學(xué)員企業(yè),最大化保障課程的適合性。
課程收益:
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計
3.大客戶維護與動態(tài)管理運用
課程大綱
課程導(dǎo)入
1.從采購流程到銷售流程
2.學(xué)習(xí)三問
第一把利器:市場分析與目標(biāo)客戶鎖定
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第二把利器:建立客戶信任三扇門
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3,實操與分享
案例研討,方案設(shè)計,學(xué)員作業(yè)展示
第三把利器:引導(dǎo)需求:SPIN技術(shù)
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每小組選擇一個行業(yè),設(shè)計,演練,完善,總結(jié)
第四把利器:展示自我,贏得競爭
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小組選一行業(yè)討論設(shè)計,展示,總結(jié)
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設(shè)計我們的呈現(xiàn)方案
第五把利器:異議與談判五步曲
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第六把利器:銷售溝通的四個基本技術(shù)
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第七把利器:回款八個連環(huán)法
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第八把利器:動態(tài)管理客戶
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