競爭的激烈，經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期，企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中，企業(yè)對(duì)銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能，而技能課程僅僅是告訴學(xué)員怎么做，沒有告訴背后的規(guī)律，銷售員還是很難掌握的。近年來，在銷售課程的培訓(xùn)上，始終圍繞道與術(shù)的融合來與學(xué)員互動(dòng)和交流，能夠讓學(xué)員做到舉一反三。畢竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶依然是拒絕，你很難真正促成業(yè)務(wù)。

自己曾經(jīng)做過鋼鐵原材料的銷售，所到客戶之處，受到客戶的關(guān)注和歡迎。也從事過精細(xì)化工銷售，客戶并不都很關(guān)注你？為什么？多年前在化工企業(yè)做銷售時(shí)，一次去浙江杭州拜訪客戶，對(duì)方并沒有熱情的接待，過了10分鐘，來一原料供應(yīng)商，對(duì)方非常熱情去對(duì)待他，而我也跟著漲了些光。那原料供應(yīng)商的素養(yǎng)和舉止，行為明顯比我要差很多，何為呢？那個(gè)時(shí)候，我的夢(mèng)想就是如何從一個(gè)乙方的角度來享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要認(rèn)識(shí)銷售的一些規(guī)律。

那么這個(gè)道是什么呢？10余年的營銷生涯實(shí)踐，不斷的失敗和成功后總結(jié)出來，我們銷售人員不僅要低頭趕路，更要抬頭看天——認(rèn)識(shí)行業(yè)的本質(zhì)。

一，到底什么是行業(yè)的本質(zhì)

無論是大客戶銷售，還是零售業(yè)的銷售，行業(yè)總是又一定的規(guī)律。為什么有些技巧在有些行業(yè)使用效果好，但有些還是沒有效果。

1，  從客戶類別分

一般是按照客戶對(duì)象分為兩種，工業(yè)品和消費(fèi)品。前者針對(duì)組織或下游企業(yè)為目標(biāo)客戶，后者主要是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)行業(yè)。

工業(yè)品銷售的特點(diǎn)是什么呢？一般項(xiàng)目周期長，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購者，使用者，技術(shù)把關(guān)者。單次的采購量比較大，一般屬于連續(xù)采購業(yè)務(wù)。

消費(fèi)品一般通過中間商，通過渠道下沉，直到終端面對(duì)廣大的消費(fèi)群體?？蛻魶Q策者個(gè)人比較多，客戶的產(chǎn)品的品牌有偏好，單次的采購量少。

     由于產(chǎn)品面對(duì)行業(yè)不一樣，所以對(duì)銷售人員的要求和管理就不一樣，前者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，個(gè)人創(chuàng)造性發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向。后者強(qiáng)調(diào)過程，注重每一流程中是否嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來操作，也就是說道什么山唱什么歌。1999年我從事過一年的康師傅，哇哈哈的終端銷售，公司的日作業(yè)報(bào)表和每天的計(jì)劃管理非常嚴(yán)格，必須是按照流程來做的。比如在成都的終端銷售和杭州的銷售基本是一樣的，掃街，促銷都是公司統(tǒng)一規(guī)定的行為，不需要個(gè)人來發(fā)揮創(chuàng)造。

2，  從產(chǎn)業(yè)鏈來看我們是老幾

一次在山西三維化工講銷售課程，與學(xué)員溝通時(shí)候，問學(xué)員借一支煙來解釋這個(gè)問題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構(gòu)成。煙絲的價(jià)格浮動(dòng)10%與包裝紙的價(jià)格浮動(dòng)10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

再比如，對(duì)于精細(xì)化工行業(yè)，很多產(chǎn)品是下游的輔助材料。比如有機(jī)硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價(jià)格不是最主要的因素。因?yàn)樵跇?gòu)成價(jià)值上，并不是最重要的，而且這個(gè)行業(yè)又充分競爭，客戶選擇余地多啊。

所以主要原材料的價(jià)格，行情成為下游最關(guān)注的，當(dāng)然客戶會(huì)關(guān)注你，因?yàn)槟闶鞘裁?？是吃飯的大米啊。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對(duì)待你，很多時(shí)候不是因?yàn)槟銈€(gè)人的緣故，是你從事的行業(yè)決定的，和你個(gè)人素養(yǎng)關(guān)系不大的。

二，順應(yīng)本質(zhì)，我們能做什么？

不同行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略是什么？如何在競爭中獲得客戶好的關(guān)系，建立優(yōu)勢(shì)呢？思路就是客戶關(guān)注什么，我們能就關(guān)注什么。以下用部分行業(yè)來解讀。

1，  原材料行業(yè)

重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，及時(shí)溝通行業(yè)的動(dòng)態(tài)，新技術(shù)，新工藝和價(jià)格走向。在業(yè)務(wù)中真正成為客戶的采購顧問。要最大化幫助客戶減低采購的成本。這個(gè)才是營銷的核心本質(zhì)

公司如何得到客戶的信任，如何更有品牌優(yōu)勢(shì)。在宣傳廣告上怎么做呢？第一精準(zhǔn)定位客戶的專業(yè)媒體。比如我做鋼鐵行業(yè)原材料，下游的制品，加工行業(yè)的雜志，網(wǎng)絡(luò)就是合適的平臺(tái)；第二做什么樣的廣告內(nèi)容呢？我認(rèn)為內(nèi)容營銷軟文比單純的廣告效果要好。舉例，比如下游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，我們針對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案是什么，我們?yōu)槭裁纯梢宰龅剑覀兡芙o客戶帶來的價(jià)值是什么。

在銷售流程上，充分運(yùn)用SPIN銷售工具，挖掘需求并提供解決方案。

2，  設(shè)備，機(jī)械行業(yè)

從采購的周期看，這個(gè)一般客戶一次性采購，周期長，對(duì)后續(xù)的服務(wù)要求高。所以銷售上一定是銷售，技術(shù)，公司高層協(xié)調(diào)跟進(jìn)。不是靠某一個(gè)銷售人員就可以搞定的。

一般都是新投資企業(yè)或老客戶換新設(shè)備?？蛻粢话悴辉倜魈帯？蛻魰?huì)動(dòng)用很多時(shí)間來選擇供應(yīng)商，招標(biāo)，選項(xiàng)，達(dá)成，確定。少則幾十萬，多則幾千萬的大訂單。

銷售上怎么做呢？一定要建立自己的樣板工程。一般是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行訂單生產(chǎn)，定制。對(duì)客戶想生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用相關(guān)的材料等多多調(diào)研。橫向的互動(dòng)很重要。否則就是閉門造車。比如化纖設(shè)備廠家制造的烘箱和噴淋設(shè)備，很多時(shí)候就沒有考慮客戶使用硅油等助劑對(duì)烘箱的工業(yè)參數(shù)是又要求的。這樣一般新線投產(chǎn)都會(huì)做大的二次設(shè)備改造。

在銷售的流程上，獲取信任度，充分了解需求，針對(duì)客戶需求對(duì)橫向單位充分溝通，給出客戶的解決方案非常重要。

一般只有真正的銷售顧問和專家型的銷售人員才可以勝任這樣的工作。

3，  制造輔助材料行業(yè)

這種行業(yè)的銷售壓力我認(rèn)為是巨大的，同行競爭更加激烈，這個(gè)行業(yè)一般規(guī)模不大，同行多，更容易價(jià)格戰(zhàn)。比如化纖使用的助劑等。銷售怎么做呢？最重要的有2點(diǎn)。第一客戶關(guān)系與信任度的建立；第二了解客戶的需求。

這個(gè)行業(yè)在宣傳上要再下游行業(yè)的專業(yè)媒體上做文章，方法如前面。銷售上導(dǎo)師員推廣跟進(jìn)；第二參加下游行業(yè)的各種會(huì)議。第三客戶關(guān)系的維護(hù)與升級(jí)。

4，  消費(fèi)品行業(yè)（家具，服裝，保健，食品，電器）

這個(gè)行業(yè)我認(rèn)為對(duì)銷售人員的素養(yǎng)主要是行動(dòng)力好，執(zhí)行力要強(qiáng)，認(rèn)真，而不是需要你個(gè)人發(fā)揮，需要嚴(yán)格的按照銷售流程來。所以我們看到這個(gè)行業(yè)的銷售員一般年齡比較小，25-30歲比較多。不需要你有過多的職場經(jīng)驗(yàn)。比如保險(xiǎn)行業(yè)，酒店行業(yè)就是如此。我曾經(jīng)從事過娃哈哈行業(yè)也是如此。

銷售行為更多比較關(guān)注話術(shù)，所以我認(rèn)為所謂的銷售話術(shù)訓(xùn)練對(duì)這個(gè)類型的銷售是非常有幫助的，可以起到立竿見影的效果。比如什么“門店銷售動(dòng)作分解”銷售話術(shù)幫你成交等等非常實(shí)戰(zhàn)，非常受到學(xué)員的歡迎。讓話術(shù)訓(xùn)練變成一種工作習(xí)慣，你就離成功不遠(yuǎn)了。

客戶的認(rèn)知首先不是建立在銷售員基礎(chǔ)上的，是建立在媒體廣告。銷售行為主要靠拉與推兩種方法的組合。

在這類行業(yè)，與客戶的關(guān)系不是最重要的。比如你去買品牌服裝，你會(huì)因?yàn)榕c導(dǎo)購關(guān)系好去買嗎？會(huì)嗎？不會(huì)？是因?yàn)槠放坪湍愕男枨笪呛稀?/p>