第一模塊 修煉篇之狼來了——自我塑造（3小時）
引導：如何成為銷售高手
1，采用頭腦風暴，小組討論
2，小組總結
3，啟發(fā)與思考
總結要點：
1，知識，態(tài)度，技能——從人的角度來分析
2，我們在討論的過程就是溝通的過程，對我們與客戶溝通有什么啟發(fā)？從傾聽，表達，是否有批評或贊美他人觀點等角度帶動學員思考。
3，為什么有的小組快速完成，并積極上臺分享。銷售本是實踐，執(zhí)行最為重要。
4，在風暴引出冰山圖要多強調并用案例來講，是什么影響業(yè)績，舉例自己公司的銷售員招聘
一，職場角色認知及心態(tài)塑造
1、職業(yè)心態(tài)現(xiàn)狀
“不要掐死了客戶，也掐死了自己；不要還沒去掐客戶，就被老員工掐死了”。
銷售員面臨壓力
如社會，家庭，工作，變得浮躁。特別是今天是一個信息泛濫的時代，面對這么大量的資訊，我們不知做如何選擇。每天迷失與茫茫的信息中，上網(wǎng)浪費了我們大量的時間。過度上網(wǎng)會導致更多的壓力。信息量多，我們今天一天能夠接受的信息可能是十幾年前一年所能接受的信息。在如此多的信息背景下，哪些對我們企業(yè)經(jīng)營有幫助，企業(yè)在這樣的背景下，大家對市場掌握的信息一樣多，到底怎么樣去分析，尋找對企業(yè)發(fā)展有利的信息和撲捉新的商業(yè)機會呢？所以說，今天的人是幸福的，同時也是痛苦的
銷售行為中的功利性太強
在銷售管理中，我也發(fā)現(xiàn)了這一問題。過度推銷現(xiàn)象嚴重存在。比如產(chǎn)品推廣過程中不停得拜訪顧客，而且在時間上有不能把握，拜訪每次的目的很單一，就是推廣自己的產(chǎn)品。雖然精神可嘉，但過度的推銷啟示會令顧客更反感。
案例：我公司客戶問銷售員，哎，你怎么又來了！
在客戶拜訪時只是停留在自己的產(chǎn)品上，很少關注顧客的想法和顧客的現(xiàn)狀。過度的說辭，讓顧客很為難，顧客總有被欺騙的感覺。在言語上表現(xiàn)過度的熱情，而一旦被拒絕，態(tài)度馬上180°轉彎。
案例：你有這樣買衣服的經(jīng)歷嗎？挑衣服面對熱情的導購，最后不買，導購員的態(tài)度變化。 沒有傾聽到顧客的心聲。很多年前，有些公司總經(jīng)理問口寫著：謝絕推銷。我認為錯不在顧客，錯在我們銷售員自己。
懼怕，恐懼心理
雖說失敗是成功之母，但多次的挫折后，我們還能否保持激情和斗志，這對我們從事銷售職業(yè)的人來說真的是一種考量。
遭受挫折回避工作，不愿意不敢與顧客溝通，甚至電話也不愿意聯(lián)系。產(chǎn)生這種現(xiàn)象與性格，經(jīng)歷，壓力有關。同樣的問題，不同的人會做出不同的反應。
案例：銷售員不敢進客戶大門。一聽說老板不在，心情一下就放松。
沒有把顧客放在心上
案例：買鞋的經(jīng)歷
案例：快遞物品的經(jīng)歷
啟示：如果心態(tài)存在問題，光靠培訓技巧是不能解決什么問題的！
踢貓理論：情緒的傳導作用?？偨?jīng)理——副總——經(jīng)理——女員工——男朋友——踢貓。
過于強調個人公關能力，漠視團隊力量
案例：一個公司里面說你們，他們，，何為？自己和下屬經(jīng)理的對話。
今天的競爭其實不單是企業(yè)和企業(yè)，不在是個人與個人，而是價值鏈之間，團隊之間的競爭，從企業(yè)內部看，所有部門都是為客戶服務。銷售部門內部的協(xié)作和部門協(xié)作非常重要。
2、銷售員角色認知與職業(yè)心態(tài)塑造
在講角色與學員互動如下
各位，我們在銷售中，我們主要做什么？（問三個人或小組討論2分鐘）——學員分享——感謝分享，分享的很好，各位都偶自己的見解
現(xiàn)狀：很多人講我是業(yè)務員，是是做推銷的（定位太低）。過于站在客戶立場，成為客戶代言人，只站在公司角度，沒有長遠的眼光
正確定位：
營銷人員個人素質修煉，關鍵是情商的塑造，浙江湖州的浙江絲綢集團董事長，《十萬之家》電視劇原型林蘭芳先生給MBA學員的講座感悟：““人生軟實力之根本是怎樣做人，只有會做人，才能會做事，做人要融合自然，融合社會。要知道了解自己，如我是誰，我要怎么來做。人生軟實力其實是真正決定你一生命運的力量。一個人的業(yè)績其實是由以下要素決定，即態(tài)度，知識，技能。從管理學老師教給我們的績效冰山模型中，也可以知道一個人光有能力，學歷和工作經(jīng)驗等不是最重要的驅動要素，沉在海下面的，也是冰山最下面的部分即態(tài)度，價值觀是最重要最根本的動力。一個人是否成功，不光是你有能力與否，更多是看你是否有成功的意愿，是否能團結別人，融入團隊，是否能把握個人情緒，是否能做好有效的溝通等。
“要敢于面對它，接受它，處理它，放下它。我們需要懷著一顆感恩的心，在追求中感恩，感恩挫折，學會如何面對?！边@也是兩位嘉賓人生真實寫照和為人處世的道理。胡祖光先生從他自己人生的閱歷中感悟出“要幫助別人，不要怕吃虧。要想成功，就要忘我，要有無私的精神。”也正驗證了一句話，吃虧是福，便宜多從吃虧來。
（1）角色認知：
工作，家庭，社會。為什么有痛苦，就是角色認識和定位不清楚
案例：酒店的小服務員的角色認知
（2） 職場角色做什么。
管理自己，管理工作，管理客戶，銷售人其實是我們公司文化和理念的實踐者，傳播者。角色認知是心態(tài)塑造的基礎。角色是職業(yè)賦予給我們的，職業(yè)角色決定了我們在職場中的心態(tài)和在家庭或在朋友之間就是不一樣的，那么職場中應該要有什么樣的心態(tài)呢？
畫圖：笑臉和哭臉，今天你選擇哪一張態(tài)度呢？


小組討論分享
我們應當要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)呢？
（3）心態(tài)塑造
愛心
游戲互動：溝通的拳對拳游戲
互動：各位知道自己小孩的生日嗎？那還記得到自己父母的生日嗎？
(1)熱愛職業(yè)，愛護公司，關心同事，關心客戶。我們每一個人代表公司形象，同事的客戶也就是我們的客戶，一個沒有愛心的人是不會有好的業(yè)績和好的人際關系的。
案例：胡雪巖，上半夜想想自己，下半夜想想別人。我們是徽商的后裔，要傳承徽商的精神。
(2)我們又是怎樣看待我們的同事，領導和上司呢？對上級領導忠 對平級同僚和，相互補臺，好戲連臺；相互拆臺，一起垮臺。
（3）如何對待別人，相隨心生，言為心聲。有人問我怎么搞定老員工，怎么搞定老板的親戚，當你這樣想的時候，你把別人放在哪里？同事時我們的合作伙伴，不是敵人。還有人說，他怎么怎么樣，，，，當你這樣說的時候，你又把別人放在哪里呢？你是什么樣的心態(tài)，你看別人就是什么，蘇東波和佛印的故事
天時不如地利，地利不如人和“以恨對恨，恨會永遠存在；以愛對恨，恨自然消失；仇恨只能疊加痛苦?！叭绻惆涯阒車娜丝闯墒翘焓?，你就生活在天堂里；如果你把你周圍的人看成是魔鬼，那你就生活在地獄里。
案例《水知道答案》
同理心
視頻案例《亮劍》片段
互動：請各位搭個“人”字給我看
盲人摸象的同理心思考：因為他是盲人。井底之蛙的思考，要換位，你會絕對對方有道理。
（1）對同理心的理解
同理心理解
我怎么對待別人，別人就怎么對我
想他人理解我，就要首先理解他人，將心比心
別人眼中的自己，才是真正的自己
只能修正自己，不能修正別人
真誠的人，才是值得信賴的人
我們只要付出真情，一定能得到真情的回報
（2）如何塑造同理心
* 你看到同事態(tài)度不好，你要想，可能他最近遇到什么不順心的事情?？吹筋櫩颓榫w不穩(wěn)定，你要想可能是誰惹了他生氣。
案例：客戶質檢員先后態(tài)度的改變（手機）
* 每個人經(jīng)歷，期望，角度不一，我們只能舍身處理的理解對方。很多企業(yè)進行輪崗也是為了能起到真正換位思考的效果，我們要站在對方的角度去想，角色換位
案例1；妻子炒菜與丈夫的對話
練習：假如我是你，我會怎么看這個問題，，，，，，？
案例：母親與小孩
有一位作母親的很喜歡帶著5歲的女兒逛商店，可是女兒卻總是不愿意去，母親覺得很奇怪，商店里琳瑯滿目五顏六色的東西那么多，小孩子為什么不喜歡呢？直到有一次，孩子的鞋帶開了，母親蹲下身子為孩子系鞋帶，突然發(fā)現(xiàn)了一種從未見過的可怕的景象：眼前晃動著的全是腿和胳膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。從此，即使是必須帶孩子去商店的時候，她也是把孩子扛在肩上。
　　真是一位細心的母親。 “蹲下來看看孩子的世界”，與學生換位，反思我們的教育，真的有點可怕。學生犯了錯事時，經(jīng)常采取一些責問、訓斥、罰站等做法。這樣的做法學生根本不會有安全感，設想一下沒有安全感的教育怎么會有效呢？難怪很多老師在教育學生之后，沒有期待到想象的效果時，也多半覺得委屈，“好心沒好報”。其實，這樣的大動肝火，不如寬容、諒解和體貼入微的感情上的感化。
練習：一對一練習（各3分鐘）
角色1丈夫：工作壓力大，經(jīng)常加班和應酬，有時回家很遲
角色2妻子：太太抱怨先生總是加班，沒有時間陪伴她
1，互相挑毛病，并站在自己的利益上
2，站在對方的角度，理解與換位
如何打開心門，走向換位思考？
在日常管理工作中，我們經(jīng)常被強調或對下屬強調要換位思考，真正做到其實是不容易的了。換位思考目的就是設身處地理解對方，在溝通中就要思考：對方為什么要這么做？為什么要這樣講？對方的環(huán)境背景是什么？對方目的是什么？我們雙方在溝通交往過程中真誠以對了嗎？
換位思考特別是在處理工作矛盾，處理不同意見時非常有作用。關鍵是我們要打開心門，就是要發(fā)自內心。因為我們知道如果一個人心態(tài)沒有真正改變，任何表面行為或現(xiàn)象都是不真實，不長久的。那么到底該如何打開心門呢？
首先要對職業(yè)和崗位工作要有明確的了解，不僅要了解職責，而且要知道我們做任何工作都不是很順利的。越是有挑戰(zhàn)性的工作越是如此。不要對此有不切實際的期望。第二要經(jīng)常性的主動與他人溝通，主動，謙虛向他人求教，獲得他人的好感。了解人性的基本需求，特別是情感得需求。第三經(jīng)常性的思考，假如對方換做是你自己，你會怎么處理？舉例，你作為主管，下屬遲到，或下屬工作出錯。正常情況你可以批評。但批評其實只會讓對方更討厭你，不喜歡你。如果是你自己，你喜歡別人對你的批評和抱怨嗎？這就是要換位思考的意思。第四在與對方在溝通時候不要直接否定對方，特別是作為主管在和下屬溝通，或銷售人員和客戶溝通時，就要理解對方。想想對方這樣說一定有他的道理。這樣其實反而有利于雙方問題的解決和目標的達成。比如作為銷售員面對客戶溫柔的拒絕是很正常的，那我們就假象假如我自己拒絕別人可能是為了什么。這樣才更有利于業(yè)務的推進。
所以心門打開，真正走向換位思考是一種態(tài)度，更是一種實踐。我們經(jīng)常性的去思考這一問題并對自己與對方溝通后的再分析將會讓我們做的更好，做的更棒！
站在對方的角度去思考，去理解他說所的話，他所作的事。這也是為人處世的基礎。為什么人和人之間有矛盾就是沒有同理心造成。
真誠，責任心
游戲《責任的游戲》（見附件）
為什么有時候顧客不和你成交，就是我們不夠真誠，面對顧客要真誠。舉例，你作為一個消費者，你希望被別人算計嗎？
對待自己的工作要負起責任，面對顧客要敢于說，這是我的錯！沒有理由。面對客戶投訴無論什么原因，都要負起責任，我相信每一個顧客都喜歡負起責任的銷售人員，各位你說是還是不是呢？
案例1：自己與寧波某客戶的真誠獲得訂單。3次業(yè)務的起起落落感悟。見案例《艱難的業(yè)務，來自起死回生的觸動和感慨》
案例2：平安年度大會感悟
案例3：公司銷售會議，很多客戶經(jīng)理太多的強調市場與客戶原因和產(chǎn)品問題，而沒有從自己角度去講問題在哪里，歸因于外，缺少責任與主動。
感恩，包容心態(tài)
感恩什么呢？感恩誰呢？案例《年會發(fā)言報告摘選》
各位，我們想一想，我們來到這個世界上，是誰把我們養(yǎng)大，是，，，，，我們有多久沒有，，，多久沒有，，，，我們很多人記得住自己子女生日，卻記不住自己父母生日，和整天相處的同事，，，，（自由發(fā)揮）親愛的朋友，你記得自己父母的生日嗎？你的父母什么時候有了白發(fā)？什么時候有了皺紋？他們最愛吃什么？（喜歡穿什么顏色的衣服，）他們最大的愿望是什么？最大的遺憾又是什么？他們什么時候最開心？什么時候又最難過？普天下沒有一位母親會忘記自己兒女的生日，因為子女已經(jīng)成為他們生命中最重要的一部分。
可以運用《酒干倘賣無》故事+視頻+分享，要融入情感
互動：請學員寫下你最想感恩的三個人或事，并上臺分享。并請給你想感恩的人發(fā)出手機短信（現(xiàn)場練習）
積極心態(tài)
故事：《驢生態(tài)度》
面對問題改變看法，積極而不是抱怨或指責。生氣時拿別人的錯誤來懲罰自己。
案例：老媽媽和兩個兒子
“你無法改變天氣，，，，，，，你無法，，，，，但，，，，，?！?br />案例：抱怨公司，抱怨同事的壞處和影響。你知道對方對你抱怨的看法嗎？
現(xiàn)場演練：
1，寫給自己的一份信（3分鐘）
2，發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，寫下自己的優(yōu)點（3分鐘），并互相分享交流
3，練習正視別人（3分鐘），要求抬頭挺胸
關于心態(tài)
其實我們進入職場時候，心態(tài)是很好的，為什么變的呢，不自信了呢，有很多的人抱怨組織，抱怨別人，我認為是因為我的內心還不夠強大，不夠自信，不夠專業(yè)。銷售要具備的陽光心態(tài)一定要結合執(zhí)業(yè)特色來講。
自信，真誠，責任，同理心，愛心與感恩合并，增加堅持（狼性直奔）
真誠案例：不能騙客戶，本要3周才可以交貨，你說2周，本不具備某一性能，你說有，本來有點問題產(chǎn)品，你說絕對OK？想想你愿意與一個不真誠的人做生意嗎？
責任案例：安徽天長客戶投訴
同理心：四川某老板請吃飯，某化驗員的態(tài)度轉換
堅持：催款
小結：心態(tài)塑造法則
塑造積極心態(tài)的三大要訣
1、善于學習。學習是邁向21世紀的護照，學習也是改變消極心態(tài)的重要途徑。信息化社會是一個知識爆炸的社會，是一個瞬息萬變的社會，你不學習，不了解這個多變的社會，你必然會被這個社會所拋棄。
2、勇于改變。消極心態(tài)可以轉化為積極心態(tài)，這里有一個前提，這就是你愿不愿意改變。改變是痛苦的。實踐證明，改變是一時的痛苦，不改變是一生的痛苦。
第一，不能改變環(huán)境就適應環(huán)境。有一個印度人練習搬山術，苦練了若干年，發(fā)功準備搬山，發(fā)了半天功發(fā)現(xiàn)山?jīng)]動。他向師父抱怨，搬不動山。師父對他說，山搬不過來你過到山哪邊去不就行了嗎。
第二，不能改變別人就改變自己。有人甚至想改變80歲老人的習慣，80歲的老人已經(jīng)養(yǎng)成了絕對的習慣，不可能被改變。家里如果有老人，你只有適應他，而不能改變他。哈爾濱軸承廠營銷總經(jīng)理是由姥姥帶大的，他把姥姥接到家里，媳婦決心盡孝道，不讓老太太干一點活。老太太買菜回來，她嫌菜不好，把菜扔了；老太太掃地，她嫌掃得不干凈，自己要重掃一遍。老太太干了一輩子家務了，一定要干，媳婦就是不讓干，兩人矛盾激化，天天吵架?？偨?jīng)理聽了我的課后，非常高興，說這堂課好像就是為我家設計的，馬上打電話讓太太改變。家庭和諧很重要。有人這樣判斷，一個成年人有60％的精力在孩子身上，30％的精力在處理家庭關系上，只有10%的精力用在工作上。
思考：為什么婆媳有矛盾呢？
第三，不能改變事情就改變對事情的態(tài)度。我們不能被別人的語言傷害，如果我們被別人的語言傷害了，那是你自己的思考傷害了你。如果有人說，你這人真不是一個東西！你不能跟他生氣，你可以這樣說，你說得太對了，你揭示了人類的本質，人類絕對不是一個東西！你我都一樣。
第四，不能向上比較就向下比較。有人說，蔣老師，你這是在教我們阿Q。我是教你們阿Q，但我把成功學和阿Q混在一起，使你能夠獲得一個好心情。成功學告訴大家，不想當元帥的士兵不是一個好士兵，不想當船長的水手不是一個好水手。但是很遺憾，只有一個人能當船長，你要想當只有把別人都扔到海里去。大家都這樣想，結局是船上只剩下一個人，可能還不是你。成功學是對的，但如果不善于妥協(xié)，不善于對當前狀況滿意，那你就會永遠生活在痛苦中。
3、勤于修煉。修煉是改變消極心態(tài)的重要方法。修煉，即修養(yǎng)磨練，心態(tài)也是磨練出來的。沒有人天生就有積極的心態(tài)。
請記?。骸澳愕男膽B(tài)是你——而且只有你——唯一能完全掌握的東西”。我們一定要非常清楚的認識到：打倒你的，不是困難，不是挫折，不是拒絕，不是沒有人，不是不會說，也不是不會做，而是面對這一切問題時的心態(tài)。如果有積極心態(tài)，你就都能戰(zhàn)勝它們。如果是消極心態(tài)，你肯定是失敗。
心態(tài)總結：心理裝著愛，腦子里裝著同理心，肩上扛著責任與感恩，腳下走出主動與積極（可畫個小人，并帶學員現(xiàn)場演示）
4，吸引力法則與自我暗示