在從事銷(xiāo)售及管理10年后，時(shí)常對(duì)過(guò)去的實(shí)踐和學(xué)習(xí)進(jìn)行反思，目的也是為了整理思路，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，在做銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候更能幫助不同層面的學(xué)員。那么在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，到時(shí)如何提升業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售的模式如何發(fā)展，如何從新手快速的成長(zhǎng)呢？雖看過(guò)很多的書(shū)籍和培訓(xùn)教材，總感覺(jué)有大同，作為我，如何來(lái)創(chuàng)新并幫助更多的學(xué)員呢？
一，回歸銷(xiāo)售基本面思考
銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？在前段時(shí)間給一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問(wèn)了學(xué)員這樣的問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷(xiāo)售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷(xiāo)售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認(rèn)識(shí)本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡(jiǎn)單來(lái)思考。
銷(xiāo)售就是創(chuàng)造顧客的價(jià)值。價(jià)值又是什么？?jī)r(jià)值就是顧客需要的一種滿(mǎn)足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？
那么銷(xiāo)售無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在顧客的價(jià)值鏈里面占多少的份額呢？決定顧客采購(gòu)決策最關(guān)鍵的三點(diǎn)要素是什么呢？這個(gè)就需要結(jié)合行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對(duì)于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價(jià)值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶(hù)采購(gòu)來(lái)講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶(hù)第一要關(guān)注的。那客戶(hù)為什么要?dú)⑽覀儍r(jià)格呢？從人性來(lái)講，這個(gè)壓價(jià)是人的本性，誰(shuí)都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶(hù)老板，他就讓你感覺(jué)他要征服你，這是心理所使。第二是采購(gòu)者，他有需求，采購(gòu)的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)他工作有麻煩，還有壓價(jià)讓他在老板眼里看起來(lái)很忠誠(chéng)并有工作能力。其實(shí)這都是需要的一種詮釋啊?？上?shí)踐中，很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。不是說(shuō)價(jià)格不重要，但絕對(duì)不是第一重要！
在消費(fèi)品或保險(xiǎn)行業(yè)，我也看到這樣的一種推廣模式，比如“我們的產(chǎn)品其實(shí)不貴，你看一天才要1元錢(qián)，，，，等等”這種化整為0的思路。其實(shí)我個(gè)人是不認(rèn)可的。因?yàn)闆](méi)有立足于行業(yè)本質(zhì)和銷(xiāo)售本質(zhì)來(lái)思考。我想大部分決定顧客是否買(mǎi)保險(xiǎn)的不是因?yàn)槟愕?a style="COLOR: black" target="_blank">銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。保險(xiǎn)本質(zhì)是保障，或投資。再比如化妝品本質(zhì)是一種漂亮的追求和夢(mèng)想，希望。這些是需要在推廣產(chǎn)品前要思考清楚的。
關(guān)于本質(zhì)上對(duì)需求必須了解。比如我做培訓(xùn)課程推廣，我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程，可以幫助你達(dá)到什么什么。但我叩問(wèn)內(nèi)心，我了解客戶(hù)的需求了嗎？所以推廣培訓(xùn)不要直接這樣說(shuō)，必須了解顧客的問(wèn)題和需求。因?yàn)橛袝r(shí)候你給的不一定是對(duì)方需要的。
二，SPIN技巧的遺憾
早在6年前，第一次接觸并系統(tǒng)學(xué)習(xí)了SPIN大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，并有時(shí)也在應(yīng)用這個(gè)技巧。但技巧畢竟是技巧，人人其實(shí)都可以學(xué)習(xí)和應(yīng)用。這個(gè)技巧有人叫顧問(wèn)銷(xiāo)售模式，我絕對(duì)過(guò)于把技巧神話(huà)，本質(zhì)上就是人的一種自然思維方式在銷(xiāo)售提問(wèn)時(shí)候的應(yīng)用。目的主要是挖取客戶(hù)的需求。一般在新產(chǎn)品或新客戶(hù)上可以使用。這個(gè)也是根據(jù)顧客的成熟度來(lái)應(yīng)用。應(yīng)用的產(chǎn)品或行業(yè)還是比較廣，比如工業(yè)品，消費(fèi)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品等。但如果過(guò)于明顯使用這個(gè)技巧的花給人花俏的懷疑，就真的有點(diǎn)賣(mài)拐的忽悠了。這個(gè)我認(rèn)為在初始訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的時(shí)候可以應(yīng)用。本質(zhì)就是讓顧客裝入你預(yù)設(shè)的套套，無(wú)論書(shū)上說(shuō)的多么好聽(tīng)，但我從一線(xiàn)的銷(xiāo)售實(shí)踐中對(duì)此感悟很深。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售更多的強(qiáng)調(diào)給顧客提供解決方案并長(zhǎng)期服務(wù)。面對(duì)成熟的顧客，我個(gè)人還是建議謹(jǐn)慎使用這個(gè)技巧，小心客戶(hù)看出你的花招，那給人的感覺(jué)就是不真誠(chéng)。
三，以終為始，由外到內(nèi)
當(dāng)我接觸到這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，也就是2011年參加中國(guó)培訓(xùn)師沙龍年會(huì)，當(dāng)時(shí)是用在培訓(xùn)上，要從目的思考，以學(xué)員為中心。其實(shí)在銷(xiāo)售上也是一樣，我們都講以顧客為中心。但真正實(shí)踐做到的有多少企業(yè)呢？這個(gè)值得我們深思。為什么沒(méi)有做到？
太多的經(jīng)歷花在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售員的考核，培訓(xùn)，技巧。而沒(méi)有真正的調(diào)研和思考我們的客戶(hù)，你在哪里，你需要什么？我能為市場(chǎng)做些什么？
企業(yè)的業(yè)績(jī)表面是銷(xiāo)售完成，其實(shí)沒(méi)有內(nèi)在業(yè)務(wù)流程，哪有真正的業(yè)績(jī)呢？我個(gè)人的觀點(diǎn)就是從外向內(nèi)看，從市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)內(nèi)部管理和流程行為。不要過(guò)于推銷(xiāo)和銷(xiāo)售。這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)在化纖行業(yè)得到寧波一大企業(yè)和福建某集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的認(rèn)可。銷(xiāo)售員疲于市場(chǎng)奔波，為什么業(yè)績(jī)還是不好呢？因?yàn)閮?nèi)在的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有上去。真正的品牌不是靠銷(xiāo)售員講出來(lái)的，是靠企業(yè)做出來(lái)的。內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)定位，差異化產(chǎn)品等必須要走到市場(chǎng)前沿。這個(gè)也就是以終為始的實(shí)踐。
四，銷(xiāo)售不是從拒絕開(kāi)始
曾經(jīng)就“銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始”發(fā)表過(guò)我個(gè)人的觀點(diǎn)。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多的銷(xiāo)售員依然這么認(rèn)為，我也曾經(jīng)這么認(rèn)為，但那是以前。我今天認(rèn)為不能再用“銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始”來(lái)安慰自己了。第一，競(jìng)爭(zhēng)壓力我們沒(méi)有時(shí)間來(lái)慢慢的訓(xùn)練自己的能力。第二客戶(hù)的要求越來(lái)越高，需要我們必須很專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。第三今天的社會(huì)浮躁，員工跳槽頻頻，如何讓銷(xiāo)售的作業(yè)流程快速?gòu)?fù)制對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理室一個(gè)考量。第四，銷(xiāo)售一定是有辦法。第五，銷(xiāo)售一定可以被訓(xùn)練。簽于此，我個(gè)人結(jié)合自己的10年?duì)I銷(xiāo)和管理生涯，設(shè)計(jì)了一套銷(xiāo)售培訓(xùn)模式。目的就是讓新手一年里擁有老銷(xiāo)售員5年的能力。按照情景模擬，案例分析，角色扮演，隨同客戶(hù)拜訪(fǎng)等方法快速的訓(xùn)練銷(xiāo)售員。也就是OJT的訓(xùn)練模式吧。
銷(xiāo)售不是從拒絕開(kāi)始，別人拒絕你，為什么呢？原因多多，無(wú)非你的產(chǎn)品，客戶(hù)不需要，與需求不配，你不了解需求，或客戶(hù)拒絕你本人，因?yàn)槟銢](méi)有可信賴(lài)度。以上都是可以被訓(xùn)練出來(lái)