商業(yè)模式創(chuàng)新與頂層設(shè)計(jì)培訓(xùn)
----十年可持續(xù)發(fā)展,百倍企業(yè)增值
【課程形式】
全案例教練是教學(xué)
理論解析+案例剖析+實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員互動(dòng)
直接生成有效商業(yè)計(jì)劃書(shū)
無(wú)縫對(duì)接資本運(yùn)營(yíng)(新三板,創(chuàng)業(yè)板,中小板)
【課程模塊】
第一模塊:商業(yè)模式的觀念價(jià)值
商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
商業(yè)模式和盈利的區(qū)別
商業(yè)模式和管理的區(qū)別
商業(yè)模式和戰(zhàn)略的區(qū)別
商業(yè)模式的定義及核心觀念
商業(yè)模式如何倍增資本價(jià)值
商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)全貌
案例:國(guó)美 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 蘇寧電器,KAPPA,柯達(dá) 施樂(lè)
第二模塊:商業(yè)模式診斷與評(píng)估
商業(yè)模式帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身商業(yè)模式盲點(diǎn)
如何快速診斷企業(yè)發(fā)展瓶頸
創(chuàng)業(yè)期,成長(zhǎng)期,成熟期的創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型升級(jí)重點(diǎn)
如何建立商業(yè)模式創(chuàng)新思維方式
商業(yè)模式創(chuàng)新“4+1”結(jié)構(gòu)化工具簡(jiǎn)介
案例:8848網(wǎng)站,現(xiàn)代后勤 凡客誠(chéng)品 小米手機(jī)
第三模塊:定勢(shì)(定位設(shè)計(jì))
如何分析行業(yè)趨勢(shì)和發(fā)展前景
如何找出同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和軟肋
如何在行業(yè)中的選擇最有價(jià)值的企業(yè)定位
如何把握產(chǎn)業(yè)的演變契機(jī)
案例:如家酒店 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)好聲音 譚木匠 諾基亞 蘋(píng)果
第四模塊:獨(dú)特價(jià)值主張(價(jià)值設(shè)計(jì))
如何精準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)藍(lán)海
如何提升客戶(hù)價(jià)值,超越對(duì)手
如何顛覆和創(chuàng)新與眾不同的客戶(hù)價(jià)值
如何保持持續(xù)的價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力
案例:廣州寶潔 騰訊QQ 神州電腦 云南白藥 王老吉 面包新語(yǔ) 星巴克 85度C
KAPPA 分眾傳媒
第五模塊:盈利組合與顛覆(盈利設(shè)計(jì))
如何從利潤(rùn)率提升到利潤(rùn)倍增
如何通過(guò)產(chǎn)品組合進(jìn)行誘導(dǎo)性設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)隱秘的盈利模型
如何利用資源轉(zhuǎn)移盈利點(diǎn)
如何借助盈利創(chuàng)新顛覆競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
案例:用友軟件 ZARA女裝洛 杉磯奧運(yùn)會(huì) 西南航空公司 360殺毒 御銀股份 迪斯尼
第六模塊:有效復(fù)制與擴(kuò)張(運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì))
如何有效解決企業(yè)擴(kuò)張的三大瓶頸
如何調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)化重為輕
如何通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)擺脫個(gè)性化依賴(lài)
如何實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化
如何打造核心人才團(tuán)隊(duì)
如何打造企業(yè)的核心能力
案例:如家 嘉年華 薈才環(huán)球 漢庭 味千拉面 小肥羊 新東方 谷歌 金羽杰 鄉(xiāng)村基
第七模塊:控制與整合(產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計(jì))
如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈定位
如何找出行業(yè)發(fā)展的核心資源
如何發(fā)現(xiàn)高利潤(rùn)區(qū)及最有價(jià)值的創(chuàng)新點(diǎn)
如何掌握市場(chǎng)定價(jià)權(quán)
如何整合利益相關(guān)者
案例:美特斯邦威 東阿阿蛟 居泰隆 愛(ài)爾眼科
第八模塊:發(fā)展規(guī)劃與融資規(guī)劃(路徑設(shè)計(jì))
企業(yè)如何制定發(fā)展路徑和戰(zhàn)略定位
中小企業(yè)融資的誤區(qū)有哪些
如何用商業(yè)模式挖掘企業(yè)投資亮點(diǎn)
如何編寫(xiě)有沖擊力的商業(yè)計(jì)劃書(shū)
如何1分鐘吸引投資人的注意力
如何項(xiàng)目路演與項(xiàng)目談判
【商業(yè)模式創(chuàng)新“4+1”理論簡(jiǎn)述】
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何為獨(dú)特的商業(yè)模式呢?如果我們把“你干的時(shí)候別人看不懂,看懂了也不知道怎么干,知道怎么干了,你已經(jīng)控制全局了”這句話再加以濃縮的話,那就是“獨(dú)霸”這兩個(gè)字。獨(dú)特的價(jià)值并且具備可持續(xù)發(fā)展并最終稱(chēng)霸該細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域。這就是種獨(dú)特的霸道,這就是商業(yè)模式的核心價(jià)值。獨(dú)霸意味著自己的企業(yè)具備不斷發(fā)展的張力,復(fù)制倍增自然就意味著經(jīng)濟(jì)收入和效益的增長(zhǎng),更重要的是,在這條發(fā)展之路上,沒(méi)人和你競(jìng)爭(zhēng),或者沒(méi)人能和你競(jìng)爭(zhēng),別人只能干瞪眼,看著你干,這樣就確保了你長(zhǎng)期發(fā)展成長(zhǎng)的空間。
杰克韋爾奇在接手執(zhí)掌通用電氣公司的時(shí)候,專(zhuān)門(mén)去問(wèn)德魯克:“你對(duì)我的公司的經(jīng)營(yíng)有什么建議嗎?”德魯克說(shuō):“我不太了解通用電氣,也不太了解你們這個(gè)行業(yè),但我想說(shuō)的是,如果你想知道自己的公司該如何發(fā)展,那么你就先要假設(shè)你不是這個(gè)公司的CEO,和這個(gè)公司沒(méi)有任何關(guān)系,你只需要站在一個(gè)局外人的角度來(lái)問(wèn)自己,你愿意投資通用嗎,你投資的理由是什么?順著這些理由想下去,你就知道答案了。”韋爾奇恍然大悟,因?yàn)樗呀?jīng)知道答案了,那就是,全球任何行業(yè),任何領(lǐng)域,只要排在第二以后的企業(yè)都會(huì)被刪除,不考慮投資。這就是通用商業(yè)模式的方向,成為某個(gè)領(lǐng)域,某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)霸。
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商業(yè)模式和盈利模式、經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)重要不同是,商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果的控制。有很多的偽商業(yè)模式表面上和市場(chǎng)上領(lǐng)先企業(yè)一模一樣,但其實(shí)只能算是種盈利模式,因?yàn)樵谶@個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有獨(dú)霸的機(jī)會(huì)了。就像馬云在《贏在中國(guó)》欄目中對(duì)一位同是做C2C電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)者點(diǎn)評(píng)所說(shuō),不要想著和淘寶競(jìng)爭(zhēng),你當(dāng)前要做的是如何彌補(bǔ)淘寶商業(yè)模式的空隙,而不是選擇用同樣模式來(lái)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng),這樣的結(jié)果你一定會(huì)失敗。天時(shí)、地利、人和你都不占有,怎么可能有贏的機(jī)會(huì)呢?所以,雖然同是做C2C,但其實(shí)內(nèi)在的含義和含金量是大不一樣的,只有淘寶才是實(shí)現(xiàn)了自身C2C商業(yè)模式的創(chuàng)新,因?yàn)樗瓿闪霜?dú)霸。如果還要在C2C市場(chǎng)上獲得成功,就必須要發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng),要有新的創(chuàng)新。可見(jiàn),只有成為第一,或者唯一的商業(yè)模式,才是真正意義上有價(jià)值的商業(yè)模式。
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筆者通過(guò)多年的學(xué)習(xí)實(shí)踐再結(jié)合弘瑞財(cái)中資本學(xué)院積累的大量案例輔導(dǎo)與顧問(wèn)參與,總結(jié)了一套行之有效的四招九式獨(dú)霸商業(yè)模式創(chuàng)新的步驟(見(jiàn)下表)。
商業(yè)模式創(chuàng)新四招九式
第一招 革命性創(chuàng)新 挖掘隱性需求 顛覆價(jià)值主張
第二招 絞殺式盈利 利益關(guān)系絞殺 資源延伸絞殺
第三招 裂變式復(fù)制 制度鎖定人才 文化凝聚人心 資本推動(dòng)裂變
第四招 一體化整合 控制核心資源 系統(tǒng)化價(jià)值鏈
根據(jù)這四招九式我們做一個(gè)具體的描述:企業(yè)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng),找出市場(chǎng)空白創(chuàng)新產(chǎn)品或者改變顛覆原有產(chǎn)品的價(jià)值主張,重新界定市場(chǎng)格局和規(guī)則,并設(shè)計(jì)出隱秘的,連環(huán)絞殺式的盈利模式,迅速通過(guò)人才完成企業(yè)各流程的標(biāo)準(zhǔn)化,建立對(duì)應(yīng)的文化價(jià)值觀,借助資本的力量,迅速突破瓶頸實(shí)現(xiàn)裂變式復(fù)制倍增,同步實(shí)現(xiàn)對(duì)核心資源的控制,建立高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,然后系統(tǒng)化價(jià)值鏈,成為鏈主,實(shí)現(xiàn)對(duì)定價(jià)權(quán)的最終控制,成就霸業(yè)。
第一招,何為革命性創(chuàng)新呢?那一定是市場(chǎng)原先不存在的,沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的,但這種需求卻的的確確存在,客戶(hù)不知道,你的對(duì)手也不知道,所以很隱蔽,這也就是我們通常所說(shuō)的挖掘藍(lán)海市場(chǎng)。企業(yè)尋求的是一種沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)、充滿(mǎn)利潤(rùn)和誘惑的新興市場(chǎng),也是一種避免激烈競(jìng)爭(zhēng),追求創(chuàng)新的商業(yè)戰(zhàn)略。很多時(shí)候不是我們找不到市場(chǎng)空白,而是我們總是帶著飽和的思維來(lái)看待現(xiàn)狀。企業(yè)家要具備非常敏銳的視角和細(xì)膩的觸覺(jué)。既然是挖掘,就不可能是表面上的,對(duì)于存在的產(chǎn)品和市場(chǎng),我們需深入下去,用顯微鏡去觀察,找到隱性的空白,在產(chǎn)品的功能、用途、分類(lèi)、描述上去下功夫,從消費(fèi)者的隱性需要上找靈感。這種需求有可能是消費(fèi)者知道,但是說(shuō)不清楚,有可能不知道但是需要,一旦發(fā)現(xiàn)了空白市場(chǎng),找出目標(biāo)群體的精準(zhǔn)定位,快速布局,迅速領(lǐng)先控制。而另一方面呢,我們要敢于否定現(xiàn)在,對(duì)于現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)重新定義價(jià)值主張,這意味著對(duì)原有規(guī)則和秩序的徹底否定和改變,把握客戶(hù)不斷變化的需求,推翻原有產(chǎn)品的價(jià)值定義,賦予新的思想和主張,改變?cè)瓉?lái)的市場(chǎng)格局,建立新的行業(yè)秩序,先破而后立,不破不立。
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第二招,何為絞殺式盈利呢?如果一個(gè)企業(yè)的賺錢(qián)方式讓所有人一看就懂,一看就明白,那么這個(gè)企業(yè)一定不會(huì)走太遠(yuǎn)。做到盈利的隱蔽性和盈利的多方位多角度性,一方面可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以辨別,使對(duì)手處于不知所措的狀態(tài)之中,明修棧道,暗度陳倉(cāng),既贏得發(fā)展時(shí)間,同時(shí)也比較容易讓顧客和市場(chǎng)接受。某種意義上講,隱蔽性多元化的盈利設(shè)計(jì)是獨(dú)特商業(yè)模式的一個(gè)基本要素。企業(yè)以什么方式盈利,什么時(shí)候什么階段盈利,要能給人以出乎意料的感覺(jué),螳螂捕蟬,黃雀在后。這樣企業(yè)就很容易在沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下發(fā)展和壯大,極大地降低了自身的發(fā)展成本。
而盈利的多方位性則可以使我們做到資源價(jià)值鏈最大化和效率化,從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的疊加和倍增,讓企業(yè)的盈利模式看起來(lái)就像是一盤(pán)錯(cuò)綜復(fù)雜的棋局,而不是兩點(diǎn)一線的直接,這就是所謂的絞殺式盈利。國(guó)美、蘇寧,就利用低價(jià)讓利的方式讓原有的商場(chǎng)電器經(jīng)營(yíng)者感到迷惑,這么低的利潤(rùn)還怎么賺錢(qián)呢?而其實(shí)國(guó)美、蘇寧選擇的盈利方式是先通過(guò)低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,趕走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后再向供應(yīng)鏈索要利潤(rùn),同時(shí)又通過(guò)贏得的控制權(quán),占用供應(yīng)商的資金做類(lèi)似房地產(chǎn)方面的生意。再反過(guò)來(lái)支撐貫徹低價(jià)策略,從而形成一個(gè)良性循環(huán)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。
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第三招,何為裂變式復(fù)制?企業(yè)要發(fā)展,必通過(guò)復(fù)制倍增,而企業(yè)能夠復(fù)制倍增的前提,必先要有一個(gè)完善的模板。就像軟件拷貝一樣,只有原盤(pán)正確,才能復(fù)制正確。那么復(fù)制企業(yè)的原盤(pán)該是怎么樣的呢?首先在各流程上必須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,這是可復(fù)制的前提。而企業(yè)的文化則是確保了在這一復(fù)制中的精神和思想不會(huì)產(chǎn)生變異,所以標(biāo)準(zhǔn)化和企業(yè)文化是企業(yè)復(fù)制的前提,這也就是企業(yè)內(nèi)部的基因密碼,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難復(fù)制。再借助資本的力量,迅速突破擴(kuò)張瓶頸,正確的原盤(pán)再加上資金推動(dòng)速度,形成裂變式快速?gòu)?fù)制發(fā)展,讓對(duì)手根本來(lái)不及跟從?,F(xiàn)在企業(yè)發(fā)展必要求速度,再優(yōu)秀獨(dú)特的商業(yè)模式,都必須要通過(guò)速度才能最終鎖定勝局。所謂的優(yōu)秀和獨(dú)特,都是有時(shí)間期限的,現(xiàn)代信息已經(jīng)讓商業(yè)無(wú)秘密可言,只有通過(guò)速度,才能最終鎖定勝局,變商業(yè)模式設(shè)計(jì)為現(xiàn)實(shí),所以速度決定格局。裂變式復(fù)制,是讓商業(yè)模式執(zhí)行落地的根本訴求。
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第四招,何為一體化整合呢?企業(yè)家在推動(dòng)企業(yè)在成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中,必須要同步完成點(diǎn)面的控制與整合。何為點(diǎn)?不同行業(yè),不同商業(yè)模式下就有不同的核心資源,而控制核心資源,就是企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn),這同樣也是VC/PE最在意的地方,因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了對(duì)核心資源的控制,企業(yè)才能夠建立高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,斷絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)制,從而贏得定價(jià)權(quán),而定價(jià)權(quán)就意味著高利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展。所以這是關(guān)鍵的制勝點(diǎn),是七寸和要害。之所以很多企業(yè)在市場(chǎng)上局面被動(dòng),產(chǎn)品價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng),上游供應(yīng)商關(guān)系和你總是忽冷忽熱,下游經(jīng)銷(xiāo)商也總是忽近忽遠(yuǎn),上下游關(guān)系完全在失控狀態(tài),根本的原因就是沒(méi)有做到控制核心資源,所以沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)家必須要很清楚自身商業(yè)模式下的核心資源是什么,然后在裂變式復(fù)制發(fā)展的過(guò)程中同步占領(lǐng)這一制高點(diǎn)。行業(yè)不同,核心資源的內(nèi)容就完全不同,可以是標(biāo)準(zhǔn),比如微軟,所有的應(yīng)用軟件都必須兼容WINDOWS,可以是成本優(yōu)勢(shì),比如西南航空、格蘭仕??梢允仟?dú)特的產(chǎn)地資源,比如茅臺(tái)酒,因產(chǎn)于黔北赤水河畔的特殊環(huán)境,可以是有限資源,比如分眾傳媒所對(duì)應(yīng)的樓宇資源,也可以是品牌、版權(quán)、專(zhuān)利、生產(chǎn)資料等等。企業(yè)家必須要清楚這個(gè)。只有這樣,企業(yè)發(fā)展才有方向和重點(diǎn),最終實(shí)現(xiàn)對(duì)定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。
而面呢,則是圍繞企業(yè)商業(yè)模式所形成的上,下游關(guān)系的價(jià)值鏈。企業(yè)如果能夠比較順利的實(shí)現(xiàn)核心資源的控制,那么對(duì)價(jià)值鏈的系統(tǒng)化與整合就是一件很容易的事了。通過(guò)對(duì)上下游的系統(tǒng)化,就形成了一個(gè)完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里,各企業(yè)之間相互分工與合作,各自承擔(dān)所對(duì)應(yīng)的責(zé)任何權(quán)益,彼此之間形成了緊密的伙伴關(guān)系。這是商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)的最高境界,做為這個(gè)價(jià)值鏈的“鏈主”,一方面擁有最高的地位和權(quán)威;另一方面,也須承擔(dān)更大的責(zé)任和義務(wù),不斷地致力于改善優(yōu)化價(jià)值鏈,以實(shí)現(xiàn)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。未來(lái)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不可能再是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),而是鏈主和鏈主之間的較量,是更大概念的“團(tuán)隊(duì)”競(jìng)爭(zhēng)。這是必然趨勢(shì)。
革命性創(chuàng)新,絞殺式盈利,裂變式復(fù)制,一體化整合為筆者總結(jié)出來(lái)的商業(yè)模式創(chuàng)新的四大核心構(gòu)成要素,這四要素之間相互關(guān)聯(lián),互為作用,缺一不可。
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