1.明確主題

在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近客戶到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段?！泵鞔_你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

2.選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式：

①電話?！澳衬诚壬茫沂悄衬彻镜臉I(yè)務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或是禮拜五我們選個時間見面好嗎？”；

②直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。

③信函。可能通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。

需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。

3.接近話語的步驟

專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？

①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；

②你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；

③感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。

④寒暄。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題；

⑤說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機人來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯的地方…”接著你要很快地說明這個來意；

⑥贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

 
4.接近的關鍵

當你和客戶見面之前，或約定見面，有一個接近的關鍵就是要設法打開客戶的心扉。

因為人們對于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是非常的了解。

任何人碰到?jīng)]有見過面的人時內(nèi)心總有一些警戒心，相信你也不例外。當客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。注意你身上的每一個細節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……

“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務。