有一句銷售的名言,“讓客戶說,‘對,對……’”。如果客戶對于相關(guān)的問題一直說,“對,對,我同意,我了解,我以前也遇到過?!边@套方法確實有效。但是,問題若言不及義,就無法產(chǎn)生正面的結(jié)果。
例如,“劉先生,你今天穿了藍(lán)色的西裝,還別上領(lǐng)帶夾,穿了新鞋子”接著說“你看,這個產(chǎn)品不錯?!边@些話顯然不管用。
我們的經(jīng)驗顯示,如果你連續(xù)說了七件人們相信或知道的事情,你所說的第八件事情,時常會毫無疑問地被接受。再強(qiáng)調(diào)一次。在你的商業(yè)會談中,當(dāng)你告訴對方七件他知道或認(rèn)為,相關(guān)的事情,你所說的第八件事,時常會被接受。這就是說法同步的力量。
但是,值得我們注意的是,這種同步必須自然進(jìn)行,不是刻意的安排。
當(dāng)然,你需要對與你交談的人有某種程度的了解,知道他的看法。
幸運(yùn)的是,如果你注意,大多數(shù)的人在見一、兩次面之后,都會提供有關(guān)的訊息,讓你找出許多他們知道及認(rèn)為,與彼此的業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。因此,只要強(qiáng)調(diào)幾個重點,特別注意他們對于成本、價值、信任、問題、機(jī)會、人性及冒險的看法。當(dāng)我們在本章稍后,進(jìn)行到價值及觀念的同步時,此點的重要性將會更清楚。
業(yè)務(wù)員向一對正在看保健品的夫妻說,“我知道您一直在看保健品”,然后等著他們回答。這種問法使他們不至于說,“不,我們不是在看保健品?!钡?,如果你冒昧地問,“需要什么嗎?”他們就很容易說“不”。讓他們告訴你應(yīng)該往哪個方向。如果他們回答,“是啊,我們先了解一下?!蹦銘?yīng)該說,“好的,請隨意看一看,有任何需要請告訴我。”然后離開。確定你在他們的視線范圍之內(nèi),如果他們對任何產(chǎn)品有興趣,可以隨時問你。
如果他們沒有任何表示,但是停留稍久,你可以上前說,“您似乎很有興趣。對我們的產(chǎn)品了解嗎?”或是,“這些產(chǎn)品的功能有您需要的嗎?”這些方向會引導(dǎo)出更多的訊息,讓他們說出更多的經(jīng)驗、想法和意見。這樣比直接上前問,“需要什么嗎?”好多了。(除非客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買)。因為答案通常是“不”。在那些情形下,很難讓他們從不起勁變得熱衷。
注意我們一直提到針對銷售或影響力,共識或情緒的同步策略。同步必須視情況而定。有些情況下可以同步,有些則不然。想象一下你看運(yùn)動比賽,全神貫注地看著最喜歡的隊伍。坐在你旁邊的人,來自不同的社會階層,穿著及言談和你截然不同。他們看著賽場中的一舉一動,開心的高談闊論。即使彼此有很大的差異在那場比賽中你們的情緒是同步的。但是,那并不是表示他們會轉(zhuǎn)過身來和你簽下一份保單。
物以類聚。我們喜歡與我們相像,彼此有共同點的人們。開同一種形式的車,參加同樣的俱樂部,看同樣的電視節(jié)目,喜歡同一種音樂。當(dāng)人們喜歡我們喜歡的事物,就有很好的認(rèn)同基礎(chǔ)。認(rèn)同或親和感不只是相同,還包括承認(rèn)、了解、接納、喜歡、尊重及信任。