孫軍正,孫軍正講師,孫軍正聯(lián)系方式,孫軍正培訓師-【中華講師網】
中國最受歡迎開門紅導師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
孫軍正:“培”與“訓”的精益化
2016-01-20 115700

引子

關于培訓,無論在全球500強企業(yè),還是國內的中小企業(yè),一些公司把講座當培訓,導致只“培”不“訓”。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動,階段性績效提升效果雖好,但與受訓者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合,人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮。

我們經常聽到了如下的聲音:

銷售團隊在抱怨,搞培訓這幫人講得有滋有味,怎么用起來就變味;

決策者在抱怨,投了那么多人力、財力、物力、時間,不見幾個進步,長進的還都跳槽了,氣死我了;培訓經理在抱怨,我們怎么像“救火隊員”,沒急事我們就是擺設,搞次培訓像唱大戲,聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

破繭抽絲,剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么?

第一,一位優(yōu)秀的培訓師先要是資深咨詢師,如果培訓師沒有到受訓人員工作現(xiàn)場親身體驗,聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛在需求,企業(yè)決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二,培訓預熱工作不到位,培訓的時間,地點、人員、目的、課件、要求,如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中,明確要求預習思考,那么,臨陣磨槍現(xiàn)象不會少,培訓現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶,顧左右而言他。

第三,培訓全程缺少實操場景布置、培訓科目無模擬演練,互動討論,實操考核。培訓結束后,受訓者實際操作中難免執(zhí)行偏差,眾人怨聲載道,培訓結果竹籃打水的結局十有八九。

第四,受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致,互動討論時扯皮內耗。一些簡單實用的營銷思維工具,如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓者不掌握,會缺少團體思維平臺,導致彼此間思路接軌耗時費力。

第五,受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握,培訓的導入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對培訓策略、配套方案,培訓最終結果在所難免會事倍功半。

第六,伴隨培訓后績效提升情況產生,銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配,那么,雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/span>

培訓初級階段

——“培”“訓”分拆,梯次滲透

不謀全局者,不足以謀一域。

作為培訓師,培訓的前期準備工作做到了庖丁解牛,培訓的現(xiàn)場才會游刃有余,培訓結束后受訓者才會悉心回味,用心實施。其間,培訓方案的系統(tǒng)化設計至關重要,筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),屢試不爽,嘗試著拋磚引玉如下:

第一環(huán):預熱到位

培訓實施前期,先做咨詢體驗到位、培訓綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記,用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領袖溝通,及早送達每個人手中,讓大家預習到位,這樣會收到“春種一粒粟,秋收萬顆子”的效果。

第二環(huán):策劃到位

培訓籌備時間,要做培訓場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內訓,最好大家共同動手、自由發(fā)揮,營造一個舒適的培訓氛圍,此間,培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力,以及整體團隊協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實施,也可成為專項的培訓,題目叫“我們共同的家”活動,通過自由分組,競標設計方案與實施,此環(huán)節(jié)可考量每個人(臨時團隊)對公司的向心力、個人公德心。

第三環(huán):“破冰”到位

培訓伊始,用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組,自行選舉負責人,起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣,很快會看到全員競合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽,有利受訓者彼此間深度認知。

在殼牌公司的10余人客戶關系培訓中,此環(huán)節(jié)歷時1天方會結束,緣何如此?該公司的一位職業(yè)經理告訴筆者:“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細膩了解,廠商雙贏從何談起?!?/span>

顯然,“關系”作為第一生產力,這些看起來非正式溝通,隱藏著深度正式行為。

第四環(huán):督導到位

在分組培訓時,民選或指定現(xiàn)場督導人員,負責細化評估受訓人員全程表現(xiàn),與小獎(禮)品對應激勵,多會營造出其樂融融的場景。

因為,一場培訓,每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關系能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分,會讓受訓者明晰自我,及時調整自身受訓狀態(tài)。

第五環(huán):案例到位

培訓中,概念闡述首先以對應案例故事講解起步,更有利將培訓訴求到位,為受訓者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實例描述,有助于提升受訓者的注意力,激發(fā)思考、分析能力,為下一個培訓環(huán)節(jié)作好鋪墊。

第六環(huán):分析到位

緊扣第五環(huán),分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題,如:*客戶檔案記錄應有哪些項?如何搜集信息,偏重分類?如何精確應用于服務,形成深度客情?(頭腦風暴20min,由小組代表按ABC偏重分類論述。)

*每組其他討論結果。(頭腦風暴10min,由小組代表按ABC偏重分類論述。)

每組討論結果按ABC偏重分類,現(xiàn)場記錄在眾人面前,選一組的論述書寫或投影在眾人面前,讓其他組分別發(fā)表評估意見。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景,教學相長,愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的IQ、EQ成長更迅速些,也是觀察出“員工領袖”的好機會,培訓師把握好火候,調整好大家情緒即可。

第七環(huán):行動到位

接上一環(huán)節(jié),全員對顧客檔案管理和使用的討論思路,歸納和總結在眾人面前,用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性,毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患,每人(組)的執(zhí)行效果由他人(組)評估,其中優(yōu)劣全員點評、現(xiàn)場整改,讓培訓師認可的細節(jié)得到大家的重復確認,加深每個人認知。

第八環(huán):引申到位

課程即將結束時,布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),予以課后考評,可激發(fā)受訓者深度思維。如:××有哪些進取精神值得我們汲?。克麖漠a品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機?您是否有更好的適用公司的營銷策略?(獎勵方式:本論述前3名,培訓期間,分別安排擔任公司總經理1分鐘。)

第九環(huán):反饋到位

課程收尾,培訓課程全員的需求程度、理解程度、對培訓的滿意度可以細化后通過問卷反饋給培訓師和企業(yè)決策層,以求下次培訓目的性更強。

提醒一點,培訓全程有高潮和低谷,間隙時間適當?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內心、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力,無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結培訓初級階段,縱觀一場的“培”與“訓”全程,是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的培訓師,將整體節(jié)奏把握好,現(xiàn)場效果自然會好。

培訓中級階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長

不謀萬世者,不足以謀一時。

培訓是執(zhí)行的導火索,執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘,筆者觀察受訓者回歸工作崗位后的表現(xiàn),喜憂參半,自律者,多會將培訓內容融會貫通到工作中去;惰性者,一暴十寒現(xiàn)象并不少見。

筆者數(shù)年跟蹤,培訓作為無形產品,同樣存在導入期、成長期、成熟期、衰退期規(guī)律,不同階段需要不同策略予以針對維護,銷售培訓成果方可常青,個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個人精益成長。

第一步“拆分互動培訓法”,有利于將每個人銷售基礎夯實。

黛安芬,作為內衣業(yè)全球領導品牌,各級職員銷售培訓,首先將產品在大家手中按結構拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個部位,共同討論出每個部位的“顧客利益點”,將產品不同位置的面料細分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細纖維等多個部分,解析出每個結構中每種面料的“顧客受益點”,然后對產品賣點做出條理歸納。

這種其大無外、其小無內的分析結果,會深植每個員工內心,使公司產品銷售力常年領先。

第二步“強化復制記憶法”,有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

CAV音響,作為家庭影院領軍品牌,習慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務的口語講解,文字記錄下來,結合音響操作手法,歸納出最易產生績效的行為舉止,迅速復制到銷售全員,管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強化復制最優(yōu)銷售行為的方式,終端殺傷力由此產生。

當一場課堂培訓結束后,受訓者自律要求,自我提升開始,成長期隨之到來。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學會歸因于內,鎖定目標成長。

孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,筆者也看到許多成長良好的銷售人員,在上級指導下,每天盤點當日自身工作時的客流量、自身成交量、銷售均價、同期對比、目標達成百分比、在團隊中績效整體占比和排名,分類采集。憑數(shù)據分析,反思服務顧客時的言談舉止,來提升自己的發(fā)展空間。

手機有錄音功能的銷售人員,多會將自己服務顧客時的話語錄下來,事后將自己的講解細節(jié)、語音、語速、語氣回放自析,讓個人每天進步一點點。

此階段,公司以現(xiàn)場服務錄音為主題,組織最佳服務講解獎評選活動,做側面激勵,幫助全員服務,天天進步,會事半功倍。

成長期后隨之迎來的,是受訓者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來,當一門銷售技能掌握嫻熟的時候,往往是厭倦的階段,如何較長時間維護該時期,把正確的事情重復做對,是個人與團隊共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護培訓成果的方式。

國際太極拳比賽,第一得主多系龍的傳人,近年,外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn),緣何如此?原來,老外在中國向名師學習好要領后,將其手、眼、身、法、步細節(jié)全程攝錄,回去后分節(jié)、分式反復模仿演練。國際大賽中,裁判不得不評高分。

自管理學中泰羅制開始,錄像回放、細節(jié)調整,是人們提升自我、完善整體的重要手段,結合企業(yè)激勵措施,培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,衰退期難免會到來,是索取該階段殘余價值,還是讓其枯木逢春,再創(chuàng)佳績,策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”,讓衰退變前進,讓個人成長變團隊成長。

IBM有“長板凳”計劃,上下級層面可以跨部門形成導師與學生關系,互助成長,企業(yè)對此布局深度認同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標考核,最小的學習型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產生。捆綁期間,弱者接受優(yōu)者培訓,部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導費用,多會看到優(yōu)者盡心輔導、弱者盡力成長的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,既培養(yǎng)了銷售人員,企業(yè)后備管理梯隊也隨之產生。

小結培訓中級階段,所述“五步修煉”套路,不怕千招會,就怕一招熟。理性判斷,由心而發(fā)。嫻熟一式,至關重要,切切?。?!

培訓高級階段

——管教一體、知行合一

謀事在心,成事在人。

作為培訓師,如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,再既病防變,培訓全程望、聞、問、切時先有整體觀念,而后辨證論治,自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號。

受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋,培訓師定時跟進、溝通,而后歸因于內的思考,不斷精益自己的培訓科目質量,更符合銷售全員需求,這是培訓師與企業(yè)同勝的模式。

作為培訓師,協(xié)同各部門可持續(xù)性成長,讓培訓計劃與企業(yè)整體運作同步,是培訓師的使命。

在決策者的領導下,建立“外圓內方”的部門間關系至關重要,根據企業(yè)發(fā)展階段,培訓與人力資源部門協(xié)同,讓員工能力成長、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比,大家會樂得其所。與各部門協(xié)同,選拔兼職培訓師,放大培訓效果,這是培訓師的職責。

 “培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海,會在每個人內心都裝上對下級言傳身教的驅動力,為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構做好鋪墊,這是培訓師的義務。

這樣,培訓作為企業(yè)整體運作的子系統(tǒng),與其他子系統(tǒng)運作會高度吻合,受訓職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價值。

綜述以上,作為培訓師,企業(yè)績效所系、成長相托,需要使命帶動行動。

作為一名培訓師,初級使命是訓練每個職員“專注本職,每句話都為利潤服務,每個行為都為績效產生”的綜合能力;

作為一名培訓師,中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的培訓體系

作為一名培訓師,終極使命是與各部門協(xié)同,完善公司上下級間“管教一體”的格局,考量每個銷售人員“知行合一”的素質,建立與個人能力對等的待遇層級。

這樣,企業(yè)培訓才會無處不在,才會有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行,培訓才會無愧為公司績效保護傘、個人成長之源泉。

(請孫軍正老師講課就上中華講師網;代理孫軍正老師的課程就上中華講師網。)

全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
講師網 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師