課程目的：

現(xiàn)在市場的競爭，歸根結(jié)底，是人才的競爭，尤其是營銷團隊核心能力的競爭，營銷團隊成員素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)的營銷能力與發(fā)展水平。中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在銷售培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實處。中小企業(yè)在銷售培訓(xùn)方面普遍存在的戰(zhàn)略“短板”，只有樹立“大營銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，從而更好地激勵士氣，提高效率、增強團隊的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價值。

課程受益：

1、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建立的必要性

2、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建立的意義

3、中小企業(yè)不同發(fā)展周期如何制定銷售培訓(xùn)體系

4、銷售培訓(xùn)如何與實戰(zhàn)相結(jié)合

5、銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計

6、內(nèi)、外部培訓(xùn)地結(jié)合與篩選

7、利用培訓(xùn)體系提升團隊?wèi)?zhàn)斗力

受眾群體：

1、中小企業(yè)業(yè)主

2、中小企業(yè)營銷決策層

3、中小企業(yè)營銷管理層

4、中小企業(yè)營銷精英

5、中小企業(yè)行政人力部門相關(guān)人員

課程大綱：

第一部分：銷售培訓(xùn)，到底是什么？

現(xiàn)象一、曾經(jīng)的熱血沸騰，今天的冷若冰霜

現(xiàn)象二、人在心熱，人走茶涼

現(xiàn)象三、會說的，不一定是會做的

現(xiàn)象四、外來的“和尚”，真的能“念”自家的“經(jīng)”嗎？

1、銷售培訓(xùn)的本質(zhì)

2、銷售培訓(xùn)的原則

3、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法

l        分組討論：影響企業(yè)銷售業(yè)績的因素

l        分組討論：企業(yè)銷售團隊中產(chǎn)生的問題及解決

4、中小企業(yè)自建銷售培訓(xùn)體系的意義

l        分組討論、分析并總結(jié)出意義

第二部分：建立以中小企業(yè)發(fā)展和贏利為目的的銷售培訓(xùn)體系

1、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)的特殊性

2、中小企業(yè)不同生命周期與銷售培訓(xùn)的關(guān)系

3、銷售業(yè)績與銷售培訓(xùn)的關(guān)系

4、建立銷售培訓(xùn)體系

4.1培訓(xùn)體系建立的前提

4.1培訓(xùn)體系建設(shè)流程

4.2培訓(xùn)計劃的制定

4.3培訓(xùn)課程的設(shè)計

4.4培訓(xùn)方法的選擇與應(yīng)用

4.5組織學(xué)習(xí)體系的設(shè)計

4.5.1組織學(xué)習(xí)的方式

l        崗前培訓(xùn)

l        在崗培訓(xùn)

4.5.2市場環(huán)境變化與培訓(xùn)

l        銷售“淡季”的培訓(xùn)設(shè)計

l        銷售“旺季”的培訓(xùn)

l        針對“競爭對手”的培訓(xùn)設(shè)計

5、中小企業(yè)銷售講師團的組建

5.1內(nèi)部講師的篩選與管理

5.2內(nèi)部講師課程開發(fā)

5.3內(nèi)部講師的訓(xùn)練技能

第三部分：中小企業(yè)如何將內(nèi)、外部銷售培訓(xùn)結(jié)合

l        分組討論：建立銷售培訓(xùn)體系，會遇到哪些問題？

l        問題分析：上述問題產(chǎn)生的原因有哪些？

1、內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)的區(qū)別與關(guān)系

2、外部培訓(xùn)機構(gòu)的選擇

3、外部培訓(xùn)講師的選擇

4、內(nèi)、外部銷售培訓(xùn)結(jié)合

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交流與討論：

l        按照學(xué)員的企業(yè)、銷售模式或銷售崗位的情況，重新分組

l        針對課程內(nèi)容培訓(xùn)師給出針對性的案例

l        由培訓(xùn)師引導(dǎo)，各組進行交流討論