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盛斌子:盛斌子家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)-陶瓷、衛(wèi)浴、照明地板培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)
2016-01-20 6556

盛斌子家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)-陶瓷、衛(wèi)浴、照明地板培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

第一篇:戶外推廣篇(一)-小區(qū)推廣

前言:本篇共分三個(gè)子篇,分別是小區(qū)推廣篇、泛小區(qū)推廣篇與推廣工具箱。小區(qū)推廣篇主要談針對(duì)新建民用住宅小區(qū)的推廣與策劃;泛小區(qū)推廣則主要指以小區(qū)推廣為核心,整合建材(泛家居)終端(渠道)、設(shè)計(jì)師、家裝公司、水電工、媒體等的推廣方式,所以也可以稱為整合戶外推廣。推廣工具篇箱則包括戶外推廣常用的協(xié)議、話術(shù)、調(diào)查工具、分析工具等

前 言

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,所謂小區(qū)推廣,簡(jiǎn)而言之,乃是針對(duì)新建住宅小區(qū)的市場(chǎng)推廣行為。小區(qū)家裝是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明“亮點(diǎn)”,具有難以估量的銷售力和輻射效果。所以,切實(shí)做好小區(qū)家裝工作,將是一件意義深遠(yuǎn)的事情。

在小區(qū)推廣的初期,必須要以“擴(kuò)大品牌宣傳為主,提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)檩o”為指導(dǎo)思想,,踏踏實(shí)實(shí)做好小區(qū)推廣工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

 

第一章  轄區(qū)內(nèi)新建住宅小區(qū)的摸底

住宅小區(qū)是民用建筑家居產(chǎn)品(陶瓷、衛(wèi)浴、家具、家飾、家紡、廚衛(wèi)家電、空調(diào)、冰箱、太陽(yáng)能、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂…)的主要目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng),因此如何全面有效地做好住宅小區(qū)市場(chǎng)推廣是建筑家居產(chǎn)品迅速提高市場(chǎng)占有率的工作重點(diǎn)。

住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作,只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本情況,才能有的放矢地開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,在調(diào)查前要先進(jìn)規(guī)劃,確定主要的目標(biāo)小區(qū),先攻高檔,有影響力,號(hào)召力和人氣旺的小區(qū),最后是一般小區(qū)。不過,這只是一般規(guī)律,最關(guān)鍵的一點(diǎn),是要明確自身品牌定位的目標(biāo)市場(chǎng),如果是高端市場(chǎng),毫無(wú)疑問,當(dāng)然應(yīng)當(dāng)拿下高檔樓盤。但如果是定位比較低檔的品牌,選擇的小區(qū)未必應(yīng)當(dāng)是高檔的小區(qū)。甚至完全不用做小區(qū)推廣(低端品牌一般不注重市場(chǎng)推廣行為及品牌塑造,完全以產(chǎn)品本身低價(jià)位取勝,廠家很少有或者基本無(wú)資源投入品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣)。明確了品牌定位,然后要根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃,包括時(shí)間,路線,聯(lián)系人等。調(diào)查的主要內(nèi)容包括:小區(qū)的定位,風(fēng)格,規(guī)模,發(fā)展趨勢(shì),入住情況,售樓情況,物業(yè)管理水平,業(yè)主群體類型,已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。一般而言,越是高檔的小區(qū)公關(guān)難度越大,但消費(fèi)潛力越大。

照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,調(diào)查時(shí),要隨身協(xié)攜帶表格。當(dāng)然如果記憶力不好,最好準(zhǔn)備一個(gè)錄音器。不管如何,調(diào)查是一個(gè)艱苦的過程。須要調(diào)查人有良好的公關(guān)能力、與吃苦耐勞的精神。調(diào)查結(jié)束后,應(yīng)根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理,比較,分析和篩選,選擇那些合適企業(yè)產(chǎn)品的中、高檔定位的小區(qū)和在區(qū)域內(nèi)有代表性,有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)。其中原因是一方面是目標(biāo)消費(fèi)者集中,另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì),在有限的條件下集中精力抓重點(diǎn),再逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,但是,隨著現(xiàn)在廠家對(duì)小區(qū)拜訪的逐漸增多,小區(qū)物業(yè)、業(yè)主的“免疫力”也在增強(qiáng)。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此,聰明的調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的能力性,利用非常規(guī)的渠道獲取小區(qū)信息。例如通過物業(yè)、家裝公司等。甚至一些水電工手中,都可以獲得很多業(yè)主的資料??傊{(diào)查的門檻比以前高,但只要拓展自己的思維,一般都能掌握相應(yīng)小區(qū)的資料。

 

第二章  小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)按順序進(jìn)行,主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此,在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查資料外還應(yīng)準(zhǔn)備一些其他物品,如產(chǎn)品宣傳資料,小禮品,名片,協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(帶編號(hào)的VIP卡)。在初步建立關(guān)系后,可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房地產(chǎn)界的信息、住戶信息等。建立初步關(guān)系需要抓關(guān)鍵人物,關(guān)鍵人物包括物業(yè)經(jīng)理、保安、售樓人員等。這樣才有可能在實(shí)際工作中獲取有效的信息。

關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1—2次/周的拜訪頻率,加深印象,也加深感情,讓客戶感到自己受到重視,從而促進(jìn)他們主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作,積極派發(fā)資料和優(yōu)惠卡,向業(yè)主推薦公司產(chǎn)品,并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。如經(jīng)小區(qū)同意,在管理嚴(yán)格的小區(qū)出入口放置廣告電子時(shí)鐘或懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)、太陽(yáng)傘、資料架等,既可幫助小區(qū)物業(yè),也可起到很好的宣傳效果。

 

第三章  開展宣傳推廣活動(dòng),立體適勢(shì)

照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多,可同時(shí)進(jìn)行,也可單獨(dú)使用:

1.       由物業(yè)管理處,售樓處,家裝公司(或設(shè)計(jì)師)代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡,這是較普遍的方式,易于操作。但是,這種方式資料易于浪費(fèi)與流失,如果說(shuō)在前幾年還有效的話,現(xiàn)在在一二線城市此種方式幾于浪費(fèi)。因此,派發(fā)的單頁(yè)最好放在關(guān)鍵位置,由業(yè)主自愿拿取?;蛘吒纱喟才湃藛T在周六或周日人流量較大的時(shí)候派發(fā)?;蛘咴跇I(yè)主收樓時(shí)統(tǒng)派發(fā)。

2.       捐助制作小區(qū)公益宣傳牌,告示欄,指示牌或廣告電子時(shí)鐘,這種方式物業(yè)管理處比較容易接受。而且使用周期會(huì)比較長(zhǎng)。

3.       捐助制作門牌號(hào)或樓層標(biāo)志牌。這種方式難度大一些,一對(duì)一地與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商,效果較好。

4.       在小區(qū)入口處或其它醒目的位置懸掛橫楅標(biāo)語(yǔ),這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議,可能還要交納一定費(fèi)用。

5.       有的裝飾公司在小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列有辦公位置,可與其協(xié)商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

6.       小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng),這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通,效果顯著。

7.       直接在小區(qū)內(nèi)或附近商鋪搞簡(jiǎn)易流動(dòng)專賣店。

8.       水電工常會(huì)有比較詳細(xì)的新建小區(qū)業(yè)主資料,可向其購(gòu)買或直接與其合作推廣方式。相互利潤(rùn)分成。

9.       樣板房資助:一般而言,在售樓盤都會(huì)有樣板房,其中的裝飾材料比如地磚、衛(wèi)浴、燈飾、照明等,企業(yè)可以低價(jià)甚至免費(fèi)贈(zèng)予。但前提條件是企業(yè)必須布置企業(yè)的各類宣傳物料等。當(dāng)然,樣板房可不限于此,也可與裝修公司合作,支持前期裝修的部分業(yè)主產(chǎn)品。業(yè)主入住后的三個(gè)月內(nèi)必須布置企業(yè)所期望的宣傳物料。同時(shí),利用業(yè)主間的聯(lián)合,發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

 

 

第四章  圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司,最大限度的促成銷售

照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,小區(qū)宣傳推最后銷售在很大程度上依賴裝飾公司的介入。由于裝飾公司直接面對(duì)客戶,掌握裝修的信息,受客戶的委托,為客戶信任,具較強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力,因此圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司,會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。當(dāng)然這里的裝飾公司也包括“散兵游勇”,即那些沒有注冊(cè)公司,但長(zhǎng)期從事裝修工作的水電工或裝修工。

與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)不同,針對(duì)裝飾公司的工作應(yīng)圍繞“財(cái)+色”字展開。(“財(cái)”指與裝飾公司的利潤(rùn)分配或提成,“色”指企業(yè)產(chǎn)品的花色、造型、工藝等主要賣點(diǎn))

1.       首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策,從而制定有吸引力的政策,讓裝飾公司有利可圖。

2.       整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司,逐個(gè)拜訪,用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們,保證他們忠誠(chéng),不流失。

3.       照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,收集裝飾公司的信息??膳扇藪呓种饌€(gè)進(jìn)行記錄,登記;也可通過電視,報(bào)紙,電話黃頁(yè),裝飾公司街頭促銷活動(dòng),朋友介紹,小區(qū)宣傳等收集裝飾公司信息,了解相關(guān)情況。

4.       家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪,互通裝飾信息;拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳資料,小禮物,名片,協(xié)議書,VIP卡等物品。

5.       對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪,抓關(guān)鍵人物,如采購(gòu)員,設(shè)計(jì)師,施工負(fù)責(zé)人等,不同的公司情況不一樣,要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業(yè)務(wù)意向,4—7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交。

6.       通過售后服務(wù)爭(zhēng)取客戶在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳,以擴(kuò)大客源。

7.       對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策,讓他們嘗到甜頭。

8.       對(duì)于“散兵游勇”的裝修公司,利用樓盤的裝修期間去逐個(gè)調(diào)查,即可掌握他們的資料。一般而言,這些人綜合素質(zhì)比裝修公司檔次差些,唯利是圖是他們的主要特點(diǎn),也比較愿意與廠家合作。

9.       另外,值得注意的一個(gè)現(xiàn)象是,現(xiàn)在業(yè)主在房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布個(gè)人信息(比如租賃、出售)也較為普遍,利用此一方式搜集業(yè)主信息未嘗不可。

10.    還有一個(gè)不能忽視的現(xiàn)象,隨著二手樓市場(chǎng)的逐漸啟動(dòng),中介手中掌握了大量的二手樓盤信息,一般而言,新的業(yè)主購(gòu)二手樓之后,會(huì)將原商品房按照自己的需求與愛好重新裝修。因此,二手樓市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)高度重視起來(lái)。這些二手樓交易的信息在中介處比較詳細(xì)。只要誘之以利,服之以理,獲取信息并無(wú)多大的難度。

11.    總之,要做好小區(qū)市場(chǎng)推廣必須重視宣傳,小區(qū)物業(yè)管理處,售樓處、裝飾公司、二手中介等幾個(gè)方面, 充分了解情況,以建筑家居和裝修的專業(yè)形象將小區(qū)作做深做細(xì)。

 

 

第五章  小區(qū)推廣的形象展具與宣傳用品

為實(shí)施多元化的渠道策略,推動(dòng)小區(qū)展示與宣傳工作的積極、開展,廠方應(yīng)該統(tǒng)一設(shè)計(jì),制作一批形象呢具與宣傳用品,提供給客戶,使小區(qū)推廣工作更加規(guī)范化及易于操作。具體如下:

1.       地磚、墻磚展具:八層方鋼插頁(yè)架;

2.       展示架

3.       門牌號(hào)碼,樓層標(biāo)志牌子:貼于小區(qū)各樓層道與各門牌;

4.       樓層牌

5.       條幅、巨幅

6.       產(chǎn)品樣品

7.       易拉寶、X架

8.       產(chǎn)品堆頭,一般安放在樣板房?jī)?nèi)

9.       公益標(biāo)語(yǔ),公益鏡框:布置于小區(qū)內(nèi)的公益性廣告;

10.    賀卡、利是封:寄發(fā)給住戶,要寫上客戶姓名;

11.    形象太陽(yáng)傘:促銷活動(dòng)宣傳道具;

12.    日字旗,企業(yè)品牌簡(jiǎn)介易拉卷,品牌宣傳片:布置展示現(xiàn)場(chǎng)氛圍,增強(qiáng)品牌宣傳效果;

13.    推廣圖冊(cè),宣傳單張:門店,裝飾公司展示推介,小區(qū)宣傳派送;

14.    小禮品:鑰匙扣,看樓插鞋套,紙杯,筆記本,筆,品牌紙袋,小雨傘等。

 

 

第六章  適合小區(qū)的促銷工具

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,小區(qū)推廣過程中,如何合理地選擇和有效地利用一些促銷工具,將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳和銷售帶來(lái)意想不到的效果。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,許多企業(yè)僅因?yàn)橐淮螌?duì)促銷工具的正確動(dòng)用,而使自己在沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中決勝群雄,諸如此類,不勝枚舉。信息社會(huì)信息流快速傳播流動(dòng),一招先即可步步贏,關(guān)鍵是如何找到“人無(wú)我優(yōu),人有我優(yōu)”的推廣工具與方法。下面對(duì)適合小區(qū)的促銷工具予以闡述,以便能給讀者操作小區(qū)推廣提供些許幫助。

1.       廣告宣傳

1)       照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,商業(yè)性廣告,如報(bào)紙,專業(yè)刊物,廣播電臺(tái),電視廣告等。其中,一些發(fā)行量比較大的地方性報(bào)紙,具有費(fèi)用小,有利于結(jié)合其他促銷策略共同宣傳的特點(diǎn)。而且,小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報(bào)紙??ㄈ绱蟊妶?bào)紙的建材(泛家居)或家居??┥汐@取相關(guān)信息,所以,報(bào)紙應(yīng)不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。

2)       夾報(bào)廣告:大眾類報(bào)紙的隨報(bào)發(fā)行。

3)       公益性廣告,如小區(qū)樓層牌,公益標(biāo)語(yǔ),公益鏡框,橫幅,日字旗等,已賦予公益性內(nèi)容。另外,對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍└@麢C(jī)構(gòu),殘疾協(xié)會(huì)等開展一些贊助活動(dòng),也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告,可謂直面小區(qū)終端,直接刺激小區(qū)消費(fèi)者,具有投資小,見效快等特點(diǎn),在小區(qū)的推廣工作當(dāng)中,客戶應(yīng)對(duì)此作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓。

4)       第三方的的宣傳資料,如超市DM發(fā)行量不下于幾萬(wàn)份或十幾萬(wàn)份,或者由地方家裝公司聯(lián)合印制的宣傳DM均可以考慮合作。

2.       促銷活動(dòng)

陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,一般說(shuō)來(lái),適合小區(qū)開展的促銷活動(dòng),各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)各種因素的不同,甚至不同定位檔次的樓盤形式不一,現(xiàn)就幾種常見的形式作些推介:

1)       人員推銷:指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單張,調(diào)查問卷,小贈(zèng)品等開展對(duì)小區(qū)消費(fèi)者“一對(duì)一”式的產(chǎn)品宣傳推廣。

2)       終端現(xiàn)場(chǎng)推廣:在規(guī)定的時(shí)間,在小區(qū)內(nèi)的適宜場(chǎng)地開展有主題,有組織,有內(nèi)容的促銷形式。

3)       家飾課堂:如不具備相應(yīng)條件的客戶,可與裝飾公司聯(lián)合開展。內(nèi)容可包括公司產(chǎn)品特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格介紹,住房裝修在選材,設(shè)計(jì),裝修方面的基本常識(shí),如何合理控制裝修成本等等。要注意的是,開展此類活動(dòng)時(shí),事前的籌備工作必須要做到位,譬如,怎樣聯(lián)系邀請(qǐng),安排接送,地點(diǎn)選擇的便利性,適當(dāng)?shù)男麄鬟m勢(shì)等,并且能讓參與者在課后,真正體會(huì)到主辦方是在“想其所想,供其所需”.

4)       陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,限期讓利:指在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)實(shí)行降價(jià)促銷。

5)       購(gòu)物有禮:也即有買就有送。根據(jù)顧客購(gòu)買金額和數(shù)量的多少贈(zèng)送不同檔次的服務(wù)或禮品。如送設(shè)計(jì),安裝(安裝),送家用電器,精美小禮物等。

    

第七章  常規(guī)兩種小區(qū)的操作方法

根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性,小區(qū)形式大致地劃分為開方式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。下面針對(duì)每一類型小區(qū)的具體操作方法作一些介紹,以供讀者參考。

一、 開放式小區(qū):這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建,如學(xué)校,醫(yī)院,鐵道部,機(jī)關(guān)等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈,相對(duì)而言,人情味較重,通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作,容易進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)開展推廣活動(dòng)。

1.       前期調(diào)查,公關(guān)工作

1)       小區(qū)推廣人員對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的摸底調(diào)查,全面收集信息,包括籌資興建的單位名稱及負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的單位領(lǐng)導(dǎo)人,承建施工單位的負(fù)責(zé)人,何時(shí)開始施工,何時(shí)封頂,業(yè)主狀況,具體交房日期及相關(guān)的其它方面情況,并進(jìn)行書面整理歸檔上呈至部門主管。

2)       積極開展對(duì)小區(qū)各單位負(fù)責(zé)人的公關(guān)活動(dòng),如門衛(wèi)、居委會(huì)、物業(yè)、水電工等。切實(shí)保障下一步推廣工作的順利進(jìn)行。

2.       陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,宣傳推廣細(xì)則

1)       小區(qū)樓體建筑施工期:重點(diǎn)要求小區(qū)人員做好宣傳橫幅,日字旗的發(fā)放工作,內(nèi)容可包括一些“慶祝標(biāo)語(yǔ)”或聯(lián)合建筑施工單位推出一些“安全警示語(yǔ)”,“施工質(zhì)量和進(jìn)度提示語(yǔ)”等等。具體位置如小區(qū)正門,小區(qū)內(nèi)及周圍的路旁設(shè)施,小區(qū)樓體等。

2)       小區(qū)交房,裝修入伙期:該時(shí)期是小區(qū)推廣工作的重要時(shí)期,小區(qū)人員能否把握機(jī)會(huì)切實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作,將顯得至關(guān)重要。

l  配合公司提供的各類展示道具,嚴(yán)格做好樣品展示工作,營(yíng)造產(chǎn)品良好的熱賣氛圍。

l  安排促銷人員開展現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和咨詢,同時(shí)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集,并可約定小區(qū)業(yè)主,每周規(guī)定時(shí)間集體接送到展廳參觀,選購(gòu)。

l  小區(qū)推廣人員必須配合現(xiàn)場(chǎng)展示,做好大量的宣傳單張,賀卡,小贈(zèng)品等的發(fā)放和產(chǎn)品推介工作。

l  與小區(qū)物業(yè)管理部或相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)發(fā)放樓層貼,公益標(biāo)語(yǔ)(如愛護(hù)花草樹木,禁止吸煙等)與公益鏡框等公益性廣告,以提高品牌在本小區(qū)的影響力。

l  發(fā)展與進(jìn)駐小區(qū)裝飾公司的合作關(guān)系,努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),資源共享的格局。

l  與小區(qū)關(guān)鍵人物適時(shí)聚會(huì),聽取他們他們的反饋建議與真實(shí)想法。必要時(shí)采取一定的激勵(lì)措施。共同商討小區(qū)推廣的利益分配。(利益分配的措施不宜主動(dòng),應(yīng)當(dāng)根據(jù)主管小區(qū)的關(guān)鍵人物主觀態(tài)度來(lái)揣測(cè),從而制定合理的激勵(lì)制度)

3)       家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,小區(qū)住戶入住期:是指開始有部份業(yè)主陸續(xù)入住的時(shí)期。此時(shí)如能開展一些行之有效的促銷活動(dòng),對(duì)進(jìn)一步提升品牌形象,發(fā)展?jié)撛陬櫩?,擴(kuò)大對(duì)周邊區(qū)域的輻射效果,將產(chǎn)生不容忽視的作用。活動(dòng)注意事項(xiàng)包括:

l  選擇適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)開展時(shí)間和具體場(chǎng)地,并通過適宜的展示工具(形象背板,橫幅,易拉卷)布置出現(xiàn)場(chǎng)氛圍,增強(qiáng)吸引力。

l  可根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁M(fèi)用情況配合適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳(如新聞單位,廣播電臺(tái),報(bào)紙等)企業(yè)的促銷活動(dòng)形式。

l  對(duì)于發(fā)布企業(yè)的促銷信息,還有一種近來(lái)較為新穎的方法,即樓盤的業(yè)主均會(huì)有一個(gè)統(tǒng)一QQ群(或者某樓盤的均會(huì)有統(tǒng)一BBS),以準(zhǔn)業(yè)主身份進(jìn)入這些QQ群或論壇了解與發(fā)布信息是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的方法。

l  小區(qū)推廣人員根據(jù)前期收集的小區(qū)業(yè)主資料,在活動(dòng)開展之前廣泛寄發(fā)活動(dòng)邀請(qǐng)卡。邀請(qǐng)卡的內(nèi)容必須包括:活動(dòng)的具體時(shí)間,地點(diǎn),活動(dòng)內(nèi)容,參與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)獲得何種實(shí)惠與驚喜等。

l  盡可能尋求進(jìn)駐小區(qū)的家裝公司的支持協(xié)助,開展“一站式”(購(gòu)磚,設(shè)計(jì),裝修于一體)的宣傳推廣,提高促銷成功率。

l  必要時(shí),為降低操作成本,可與家裝公司或其他品牌廠家在小區(qū)內(nèi)專場(chǎng)策劃。共同營(yíng)造產(chǎn)品展示“一站式”氛圍。

l  促銷活動(dòng)的主題必須鮮明,能針對(duì)季節(jié)和消費(fèi)群體的特點(diǎn),給人留下深刻的印象和體會(huì)。

l  促銷活動(dòng)的內(nèi)容概括起來(lái)有以下方式:現(xiàn)場(chǎng)展示、文藝演出,有獎(jiǎng)知識(shí)問答,現(xiàn)場(chǎng)訂貨折讓,派發(fā)宣傳單張與贈(zèng)品,免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)等等。

l  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可安排免費(fèi)接送專車,將有意向的業(yè)主及時(shí)送到展廳參觀,洽談。所有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣人員必須穿品牌工作服,注意儀容儀表,以統(tǒng)一的服務(wù)形象,良好的精神面貌展現(xiàn)給每一位消費(fèi)者。

l  對(duì)于小區(qū)推廣與促銷活動(dòng),如能配合企業(yè)的終端進(jìn)行整合促銷將起到事半功倍的效果。這樣,遠(yuǎn)終端與近終端將形成良好的互動(dòng)。對(duì)于企業(yè)的銷售與品牌提升起到良好的效果。

l  做好老顧客與新顧客的登記,利用顧客資料庫(kù)設(shè)計(jì)積分促銷、或團(tuán)購(gòu)折讓等形式的促銷活動(dòng)。

 

二、          非開放式小區(qū)

陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,在這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā),有專門的物業(yè)管理部門管理,大部份屬于商

品房特性。這種小區(qū)是目前的主流形式。由于小區(qū)推廣越來(lái)越成為主流的推廣形式,樓盤對(duì)于小區(qū)推廣的“免疫力”也越來(lái)越強(qiáng),廠家操作小區(qū)進(jìn)入壁壘越來(lái)越高。特別是對(duì)一線城市的高樓樓盤如北京、深圳、上海、廣州、杭州等地的樓盤,更是設(shè)置了嚴(yán)格的進(jìn)入規(guī)范。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格規(guī)范,小區(qū)推廣人員

很難進(jìn)入開展宣傳推廣工作,如果尋找推廣工作的切入口,成為該小區(qū)作的首要問題。在這

里,公司企業(yè)應(yīng)當(dāng)以小區(qū)附近零售店,家裝公司,小區(qū)物業(yè)管理部,小區(qū)售樓部四個(gè)方面為切入口,開展針對(duì)性的促銷與推廣活動(dòng):

1.       小區(qū)推廣人員和門店導(dǎo)購(gòu)人員密切配合,提高成交率。

首先,小區(qū)推廣人員可以通過各方面措施廣泛收集目標(biāo)小區(qū)的信息,資料,包括開發(fā)商,

裝飾公司,物業(yè)管理部,水電工的資料、小區(qū)業(yè)主的類型,戶型結(jié)構(gòu)等,并將這些結(jié)果以書面的形式反饋到門店導(dǎo)購(gòu)員。同時(shí),客戶可根據(jù)小區(qū)人員收集回的用戶型資料,要求設(shè)計(jì)人員按照公司產(chǎn)品不同的裝飾風(fēng)格,設(shè)計(jì)出幾套小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)房圖紙,并做出企業(yè)產(chǎn)品裝修預(yù)算,把這些資料陳列于門店,并針對(duì)性的對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員予以培訓(xùn)。

       其次,當(dāng)有該小區(qū)的顧客上店選擇材料時(shí),導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該結(jié)合設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品

賣點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行解說(shuō),并提供給顧客參考選擇,從而大大提高成交率。對(duì)于那些未

達(dá)成見以買的小區(qū)顧客,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法留下顧客的性名,住址和聯(lián)系電話語(yǔ),并及時(shí)

交給小區(qū)推廣人員做進(jìn)一步的跟蹤。

2.       與進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

將一些具影響力的家裝公司列為重點(diǎn)合作對(duì)象,并予以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用投入,如提供一些展具,展架進(jìn)行樣品和資料展示,制定出雙方合理的互惠互利的政策,以合同的約束力促進(jìn)彼此的積極性和主動(dòng)性,維護(hù)長(zhǎng)久化合作關(guān)系。同時(shí),公司客戶要善于整合利用有實(shí)力的裝飾公司資源,協(xié)助開展品牌宣傳推廣活動(dòng),有效的降低投入成本的同時(shí),不斷提高我司品牌在小區(qū)的知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提高。

另外,家裝公司的利益與其旗下的設(shè)計(jì)師的利益并非完全一致,設(shè)計(jì)師在裝飾行業(yè)有一塊豐厚的利潤(rùn)來(lái)源,即銷售提成。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)均會(huì)獲取一定比例的提成。提成比例對(duì)于不同的產(chǎn)品有一定的差異。但一般均在銷售額的8-20%之間。因此,根據(jù)設(shè)計(jì)師的個(gè)性與愛好,合理制度公關(guān)措施,將起到事半功倍的效果。

3.       陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,加強(qiáng)小區(qū)物業(yè)管理部門的公關(guān)。

小區(qū)推廣人員應(yīng)該采取一些相應(yīng)的方法,與物業(yè)管理部門建立良好的關(guān)系,譬如,在公

司支持下,不定期地給物業(yè)管理部門提供一些日常生活用品,辦公用品(如印有“品牌”

標(biāo)識(shí)的一次性紙杯,筆,日記本等),邀請(qǐng)物業(yè)管理部門負(fù)責(zé)人參與一些非正式的宴會(huì)

活動(dòng)等。在此基礎(chǔ)上,小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門協(xié)商開展一些適度的推廣活動(dòng),如上

文所述的樓層牌,公益標(biāo)語(yǔ),公益鏡框,橫楅的發(fā)放工作等。

4.       建立與小區(qū)售樓部的合作關(guān)系。與小區(qū)售樓部形成信息與利益共享的合作共同體,將是小區(qū)推廣工作中的又一銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。如何采取一些行之有效的合作方法,還需要公司在今后的實(shí)踐中去不斷的探索,在這里,僅從兩個(gè)方面談?wù)効捶ā?/p>

l  創(chuàng)造合作的前提條件。如提供售樓部有品牌形象標(biāo)識(shí)的宣傳資料,看樓鞋套,樣板房用磚,精美禮品等方面的支持,在減少售樓部制作成本的同時(shí),也對(duì)品牌起到適當(dāng)?shù)男麄髯饔谩?/p>

l  努力提升合作效益。在與售樓部建立起一定的全作基礎(chǔ)后,可以嘗試制訂一些互利政策并予以施行,以確保雙方之間更深層次的長(zhǎng)久化合作及產(chǎn)生良好的合作效果。

 

第九章  小區(qū)的售后服務(wù)

    陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)制勝的法寶,企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí),更多意義體現(xiàn)于對(duì)服務(wù)的銷售。如何讓公司的售后服務(wù)走在顧客投訴的前面,如何從服務(wù)中產(chǎn)生口碑宣傳,刺激市場(chǎng)銷售,將成為小區(qū)推廣過程中的重要一環(huán)。就讓公司來(lái)共同探討一下,小區(qū)的售后服力工作怎樣從建立用戶檔案中開始,并一步一步地去完善。

一、          服務(wù)“五步曲”

第一步,建議店面設(shè)立顧客回訪員,對(duì)所有購(gòu)買公司產(chǎn)品的顧客作好詳細(xì)記錄,每天根據(jù)記錄的情況對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪,及時(shí)掌握用戶裝修安裝的具體時(shí)間,并以書面的開式反饋到小區(qū)推廣部門。

第二步,小區(qū)推廣人員在登門指導(dǎo)產(chǎn)品安裝,監(jiān)督施工質(zhì)量前,一定要先了解用戶所購(gòu)產(chǎn)品的使用場(chǎng)所及產(chǎn)品的特性,避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)不嫻熟的局面,同時(shí)帶上尺,定位器,宣傳單張,促銷小禮品等。在用的工具檢查安裝質(zhì)量的同時(shí),應(yīng)主動(dòng)與安裝工人拉近關(guān)系,盡量促使其鋪好公司的產(chǎn)品。有質(zhì)量問題妥善處理,不讓矛盾激發(fā),不讓用戶不滿意。小區(qū)推廣人員自茶水,做到不喝用戶的水,不抽用戶的煙。對(duì)手工較好的安裝工,可將其發(fā)展為公司的注冊(cè)安裝師。

第三步,小區(qū)人員在上門指導(dǎo)安裝的同時(shí),應(yīng)把握機(jī)會(huì)對(duì)用戶的親戚朋友,左鄰右舍適當(dāng)?shù)淖鲂┬麄魍茝V??膳砂l(fā)些宣傳單張,促銷禮品,或?qū)λ井a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)作一些闡述等。讓家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,潛在的客戶對(duì)我司產(chǎn)品有一個(gè)較深刻地認(rèn)識(shí),進(jìn)而起到發(fā)展新用戶的目的。另外,在用戶的陽(yáng)臺(tái)上可掛些“升華家居賀您喬遷之喜”,“住時(shí)尚豪宅,用升華家居”等條幅,略表慶賀的同時(shí),又可達(dá)到一定的宣傳效果。

第四步,嚴(yán)格施行“送貨上門,補(bǔ)貨上門,退化上門”的原則。用戶在裝修施工過程的退貨,補(bǔ)貨工作可在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)及執(zhí)行,徹底解決用戶的后顧之憂。

第五步,寄發(fā)賀卡,定期回訪(電話或走訪)。服務(wù)工作沒有最好,只有更好。公司只有在不斷地追求完美過程中,才能逐步建立用戶的口碑,真正能在大浪淘沙的市場(chǎng)中立于不敗之地。

 

二、          小區(qū)推廣組與其它部門的協(xié)調(diào)和配合

小區(qū)推廣人員要做好上述的服務(wù)“五步曲”,切實(shí)保證售后服務(wù)工作的高效運(yùn)行,除了小區(qū)組成員自身的努力外,其它部門應(yīng)予以密切的配合。

1.       店面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)上店顧客(尤其是成交的顧客)要做好檔案記包括顧客的姓名,住址,職業(yè),聯(lián)系電話等。

2.       回訪員應(yīng)根據(jù)上店顧客的檔案記錄及時(shí)進(jìn)行電話跟蹤,回訪,并將信息第一時(shí)間反饋到小區(qū)組。

3.       送貨組要密切配合小區(qū)組開展“送貨上門,補(bǔ)貨上門,退貨上門”工作,承諾顧客多可退,少可補(bǔ),破可換。

4.       市場(chǎng)組(或策劃組)與小區(qū)組應(yīng)不斷加強(qiáng)溝通和探討,使小區(qū)的售后服務(wù)工作不僅僅停留在服務(wù)上,可以設(shè)計(jì),制作一些精致禮品,吉祥物,賀幅或售后服務(wù)推廣方案,讓小區(qū)組人員工在進(jìn)行售后服務(wù)的同時(shí),更好地開展產(chǎn)品的宣傳推廣。

 

第十章  小區(qū)推廣人員的管理與考核

小區(qū)推廣工作是一項(xiàng)艱苦的,持久的工作,公司不能對(duì)此抱有立竿見影的幻想。企業(yè)只在有“重宣傳”的指導(dǎo)思想指引下,不斷地加強(qiáng)對(duì)小區(qū)推廣人員的管理和激勵(lì),切實(shí)保證推廣工作持續(xù),有交地開展下去,繼而達(dá)到最終的目的。

一、          陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,小區(qū)推廣人員每日工作

1.       每日早上8:00—9:00做出勤準(zhǔn)備,工作計(jì)劃并接受主管指示。

2.       每日下班前填寫“顧客檔案資料表”,“工作日?qǐng)?bào)表”等。

3.       具體工作內(nèi)容:

l  客戶拜訪,產(chǎn)品宣傳;

l  收集信息,建立檔案;

l  開展或協(xié)助開展公關(guān)工作;

l  開展或協(xié)助開展小區(qū)促銷活動(dòng);

l  小區(qū)和家裝公司的樣品,資料展示;

l  協(xié)助送貨,退貨,補(bǔ)貨,指導(dǎo)鋪貨(安裝)并發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

l  聯(lián)系發(fā)放小區(qū)的終端宣傳廣告,并拍照留存;.

 

二、          培訓(xùn)與例會(huì)制度

1.       建立與健全培訓(xùn)機(jī)制。定期對(duì)小區(qū)推廣人員開展產(chǎn)品知識(shí),推廣方法與技巧,案例分析,行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等方面的培訓(xùn)。讓小區(qū)人員真正感到既降低了推廣過程的難度,又能不斷的汲取到新的知識(shí),令工作更充實(shí)且更富有意義。

2.       嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì),周,月工作例會(huì)制度。確保小區(qū)推廣人員每天,每周,每月的工作都有計(jì)劃性和側(cè)重點(diǎn),思路清晰。同時(shí),例會(huì)也是對(duì)工作不斷地進(jìn)行歸納總結(jié),調(diào)整完善,對(duì)市場(chǎng)問題施行整改,對(duì)員工予以激勵(lì)的最佳手段。

 

三、          激勵(lì)機(jī)制

一般說(shuō)來(lái),企業(yè)常見的激勵(lì)方式有以下幾種,僅供客戶參考:

1.       培訓(xùn)與薪金。

2.       工作級(jí)別:根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)對(duì)員工進(jìn)行分級(jí),初級(jí),高級(jí),優(yōu)秀。每一級(jí)有不同的責(zé)權(quán),福利待遇等。

3.       提升計(jì)劃:很多員工愿意從事管理工作,也有一些不愿從事管理工作,而希望負(fù)責(zé)較好的區(qū)域,較大的客戶等,應(yīng)根據(jù)不同的需求,建立不同的激勵(lì)機(jī)制。可設(shè)置兩種提升方案,一種是前面講述的工作級(jí)別,另一種是提供合適的管理職位。

4.       獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可:包括物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)。宣傳先進(jìn)事跡,發(fā)放紀(jì)念品,大會(huì)表?yè)P(yáng),成立優(yōu)秀員工俱樂部,參與高級(jí)主管參加的會(huì)議,佩戴特殊的工作卡。但應(yīng)注意的是,要讓受獎(jiǎng)面大,受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多,讓不同的員工都有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

5.       工作會(huì)議和工作競(jìng)賽:通過會(huì)議和競(jìng)賽開展激勵(lì)的形式很多,客戶應(yīng)根據(jù)各自內(nèi)部的實(shí)際情況有選擇性地進(jìn)行。


第一篇:戶外推廣篇(二)—“泛小區(qū)”推廣

 

一、各類型場(chǎng)地或終端活動(dòng)執(zhí)行詮釋

1.  戶外推廣的適宜場(chǎng)地——終端與準(zhǔn)終端分類

 

場(chǎng) 地 類 型

消   費(fèi)   分   析

進(jìn)入時(shí)間或操作階段

推廣側(cè)重點(diǎn)

注 意 事 項(xiàng)

單位分房

1)、交付與裝修比較集中;

2)、同一單位間交往頻繁,有利于口碑傳播;

3)、彼此熟悉,易接受風(fēng)格,并存在攀比與跟風(fēng);

 

1)、集體交付時(shí);

2)、漆工結(jié)束

1)、進(jìn)行物業(yè)或開發(fā)商、設(shè)計(jì)院公關(guān),組織團(tuán)購(gòu);

2)、樣板房設(shè)計(jì);

3)、短信群發(fā),滲透宣傳;

4)、聯(lián)合促銷;

掌握裝修進(jìn)度,全天候蹲點(diǎn)跟進(jìn)裝修;

搜集水水電工信息資料,成立水電工聯(lián)誼會(huì)

 

精裝房

1)、主要由房產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一裝修;

2)、有利于品牌產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)入;

3)、有利于品牌信息輸出的連貫性

1)、外墻工程將結(jié)束;

2)、開發(fā)商統(tǒng)一采購(gòu);

1)、進(jìn)行開發(fā)商公關(guān),發(fā)揮設(shè)計(jì)師群體力量;

2)、與建材(泛家居)類品類聯(lián)合促銷

渲染利益訴求點(diǎn),建立開發(fā)商聯(lián)誼會(huì)

設(shè)計(jì)師影響

 

毛坯房

1)、交付與裝修不集中、不及時(shí);

2)、購(gòu)買具有一定的階段性特點(diǎn)(“三四三”原則),且以期房為多

3)、較為關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格及風(fēng)格

1)、期房交付時(shí);

2)、部分裝修時(shí);

1)、現(xiàn)場(chǎng)物料展示(交付時(shí));

2)、小區(qū)墻體噴繪廣告;

3)、終端與建材(泛家居)類聯(lián)合設(shè)點(diǎn)跟進(jìn)

4)、前期采取與物業(yè)合作;

樓盤內(nèi)一定要留有相關(guān)信息點(diǎn),終端須設(shè)點(diǎn)跟進(jìn),加強(qiáng)物業(yè)公關(guān)

 

 

 

 

建材(泛家居)超市

1)、一般在一類城市(包括省會(huì)城市)及部分發(fā)達(dá)的二類城市,具有較高的可信度與接受度;

2)、主消費(fèi)群體收入較高,一般在4000—10000元,品牌意識(shí)較強(qiáng),喜歡一站式采購(gòu);

3)、對(duì)普通的折扣促銷或買贈(zèng)行為關(guān)注度一般,對(duì)會(huì)員服務(wù)制興趣較濃;

 

 

1)、每月分為上、下兩個(gè)半月,作為操作階段;

2)、集中在特定周末開展;

3)、核心銷售黃金周期(五一、國(guó)慶、元旦等);

 

1)、強(qiáng)調(diào)免費(fèi)的家居設(shè)計(jì)與上門安裝服務(wù);

2)、先行約定辦理團(tuán)購(gòu)卡,在發(fā)生實(shí)際購(gòu)買行為時(shí)再轉(zhuǎn)辦貴賓會(huì)員卡,提倡會(huì)員制服務(wù);

3)、大范圍開展團(tuán)購(gòu)、代金銷售;

4)、店內(nèi)主題促銷結(jié)合;

 

 

 

需要構(gòu)建短信、房產(chǎn)網(wǎng)、超市、設(shè)計(jì)院等“一體化銷售網(wǎng)絡(luò)

 

 

日化超市

1)、沒有明確的目標(biāo)性購(gòu)買;

2)、以零散性、分品類購(gòu)買為主;

3)、購(gòu)買具有很強(qiáng)的隨意性;

4)、容易產(chǎn)生跟風(fēng)購(gòu)買;

 

不定期階段開展促銷

1)、小禮品派送,加強(qiáng)品牌暴率與宣傳;

2)、分品類分眾促銷;

3)、限量?jī)?yōu)惠(如前十名等);

 

要有應(yīng)對(duì)措施與相關(guān)的執(zhí)行方案,并作好促銷產(chǎn)品分類

 

 

城市廣場(chǎng)

1)、城市最主要的群體休息場(chǎng)所;

2)、受眾群體目標(biāo)不明確;

3)、在三類城市,活動(dòng)的開展將具有轟動(dòng)效應(yīng);

 

 

 

 

 

單月選定一個(gè)周末

現(xiàn)場(chǎng)物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢、產(chǎn)品實(shí)物模特走秀、周邊小區(qū)樓盤的信息滲透

 

城市休閑場(chǎng)所與商業(yè)步行街的戶外產(chǎn)品秀活動(dòng),必須結(jié)合終端店內(nèi)的非常規(guī)性主題促銷活動(dòng),在方法上不能局限于單純的買贈(zèng)、打折等促銷行為;

 

 

商業(yè)步行街

 

1)消費(fèi)群體具有一定購(gòu)買目標(biāo)性;

2)可以帶動(dòng)一定的商業(yè)店鋪家居;

現(xiàn)場(chǎng)物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢、產(chǎn)品實(shí)物模特走秀、沿街商業(yè)店鋪的密集拜訪

 

休閑公園

1)、城市最重要的群體休息場(chǎng)所;

2)、受眾群體目標(biāo)不明確;

3)、以休閑為最主要的方式;

現(xiàn)場(chǎng)物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、產(chǎn)品實(shí)物模特走秀、互動(dòng)活動(dòng)加游戲

 

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)

1)、具有一定的購(gòu)買實(shí)力;

2)、對(duì)集中展示、買贈(zèng)、打折等行為的敏感度較高;

3)容易形成跟風(fēng)購(gòu)買;

 

鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展集會(huì)時(shí)

 

現(xiàn)場(chǎng)物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、差異化利益訴求點(diǎn)、水電工及木工的宣傳引導(dǎo)

配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、開展分類產(chǎn)品分眾促銷

 

交易會(huì)場(chǎng)

專業(yè)化程度很高,具有一定的行業(yè)權(quán)威性,但在隱性渠道有一定的宣傳力度

 

會(huì)展開展前半個(gè)月進(jìn)入

會(huì)展時(shí)現(xiàn)場(chǎng)參加

品牌概念及利益訴求、建立會(huì)員服務(wù)機(jī)制、與建材(泛家居)行業(yè)品牌聯(lián)合、互補(bǔ)、發(fā)揮設(shè)計(jì)師作用

 

以信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為宣傳載體,以設(shè)計(jì)師群體為突破口

 

2.  戶外推廣各場(chǎng)地或終端類型操作要素及操作細(xì)項(xiàng):

場(chǎng)地類型

操作要素

公司操作

經(jīng)銷商操作

 

單位分房

現(xiàn)場(chǎng)物料展示+入戶拜訪+信息登記+水電工聯(lián)誼會(huì)+團(tuán)購(gòu)登記+會(huì)員卡+短信滲透+樣板房+建材(泛家居)類聯(lián)合促銷

提供部分展示性物料和消耗性物料,并對(duì)終端人員崗前培訓(xùn),樣板房最多支持50%的費(fèi)用額,指導(dǎo)人員組織裝修進(jìn)度跟蹤;

提供操作人員支持,蹲點(diǎn)跟進(jìn);入戶拜訪,辦理會(huì)員卡,組織團(tuán)購(gòu);樣板房洽談;做好統(tǒng)一免費(fèi)安裝;水電工信息;

精裝房

 

開發(fā)商公關(guān)+入戶拜訪+水電工聯(lián)誼會(huì)+團(tuán)購(gòu)+會(huì)員卡+短信滲透+樣板房+設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢

提供消耗性物料和部分半消耗性物料,人員培訓(xùn),部分短信費(fèi)用支持

提供可全天候蹲點(diǎn)跟進(jìn)裝修進(jìn)度的人員,組織開發(fā)商公關(guān)、短信網(wǎng)絡(luò)、樣板房洽談,、制作墻體噴繪;水電工信息

 

毛坯中檔房

 

小區(qū)墻體噴繪+水電工聯(lián)誼會(huì)+會(huì)員卡+免費(fèi)源試用+建材(泛家居)類聯(lián)合促銷

 

提供消耗性物料和部分半消耗性物料,人員培訓(xùn),指導(dǎo)人員組織裝修進(jìn)度跟蹤;

提供操作人員,設(shè)點(diǎn)跟進(jìn);提供小區(qū)內(nèi)限期免費(fèi)試用源;搜集水電工信息并建立水電工聯(lián)誼會(huì);統(tǒng)一免費(fèi)安裝;

毛坯高檔房

樣板房+小區(qū)墻體噴繪+水電工聯(lián)誼會(huì)+會(huì)員卡+短信滲透+建材(泛家居)類聯(lián)合促銷

提供消耗性物料和部分半消耗性物料,人員培訓(xùn),部分短信費(fèi)用

委派專人巡訪跟進(jìn)裝修進(jìn)度;組織短信網(wǎng)絡(luò)、樣板房洽談;水電工信息及會(huì)員

 

建材(泛家居)超市

 

團(tuán)購(gòu)+會(huì)員卡+設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢+短信滲透+部分宣傳性物料張貼使用

部分宣傳性物料、部分短信費(fèi)用及設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、促銷員培訓(xùn)與管理

提供操作人員,在辦事處協(xié)調(diào)下組織簽約設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢,辦理會(huì)員卡

日化超市

分類產(chǎn)品分眾分段促銷+會(huì)員卡+部分宣傳性物料張貼使用

部分宣傳性物料、促銷員培訓(xùn)與管理

做好分類產(chǎn)品促銷及會(huì)員卡辦理,并做好促銷時(shí)段劃分,提供操作人員

 

城市廣場(chǎng)

 

現(xiàn)場(chǎng)物料展示+路演+設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢+會(huì)員卡+預(yù)訂+周邊樓盤密集拜訪

提供消耗性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、人員培訓(xùn)、部分臨時(shí)促銷員費(fèi)用,部分現(xiàn)場(chǎng)禮品

提供操作人員,路演公司洽談,大部分現(xiàn)場(chǎng)禮品,小區(qū)信息搜集與提供,會(huì)員卡,邀請(qǐng)區(qū)域其他客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀                                        

 

商業(yè)步行街

現(xiàn)場(chǎng)物料展示+路演(可選)+設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢+會(huì)員卡+周邊商業(yè)店鋪密集拜訪+源免費(fèi)限期試用

提供消耗性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)(在條件允許下,辦事處提供主案)、人員培訓(xùn)(集中于專業(yè)培訓(xùn))、部分臨時(shí)促銷員費(fèi)用

提供操作人員,路演公司洽談,大部分現(xiàn)場(chǎng)禮品,商業(yè)店鋪信息搜集與提供,會(huì)員卡,邀請(qǐng)區(qū)域其他客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀  

休閑公園

現(xiàn)場(chǎng)物料展示+路演+設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢+會(huì)員卡

部分宣傳性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn),人員培訓(xùn),部分現(xiàn)場(chǎng)禮品

提供操作人員,路演公司洽談,大部分現(xiàn)場(chǎng)禮品,會(huì)員卡,邀請(qǐng)區(qū)域其他客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀  

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)物料展示+分類產(chǎn)品分眾促銷+打折、優(yōu)惠、買贈(zèng)

提供部分展示性物料和消耗性物料,并對(duì)終端人員崗前培訓(xùn)

提供操作人員,分類產(chǎn)品促銷,各類促銷優(yōu)惠卡辦理,禮品

交易會(huì)場(chǎng)

設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢+建材(泛家居)類聯(lián)合+會(huì)員卡

提供消耗性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)

簽約設(shè)計(jì)師,操作人員,會(huì)員卡辦理

 

3.  各場(chǎng)地類型操作要求:

場(chǎng) 地 類 型

現(xiàn)  場(chǎng)  布  置  重  點(diǎn)

現(xiàn)    場(chǎng)    推    廣    重    點(diǎn)

適 合 城 市

 

 

其他新樓盤

產(chǎn)品小常識(shí)宣導(dǎo);產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;XX產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);家居設(shè)計(jì)應(yīng)用方案;樣板房實(shí)景相片看板;設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)O(shè)計(jì);小區(qū)墻體噴繪

 

產(chǎn)品小常識(shí)(切入點(diǎn))——短信轟炸及聯(lián)誼會(huì)(輔助點(diǎn))——全天候蹲點(diǎn)跟進(jìn)(關(guān)鍵點(diǎn))——家居應(yīng)用方案及免費(fèi)安裝(利益點(diǎn))

 

 

全 部 城 市

 

精 裝 房

 

產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;源對(duì)比展示;游戲吸引;

品牌宣傳(切入點(diǎn))——產(chǎn)品常識(shí)宣導(dǎo)(根本點(diǎn))——業(yè)主群、物業(yè)公關(guān)(關(guān)鍵點(diǎn))——源免費(fèi)試用(利益點(diǎn));

 

全 部 城 市

 

 

單位集資房

家居小常識(shí)宣導(dǎo);產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;XX家居的優(yōu)點(diǎn);產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用方案;樣板房實(shí)景相片看板;設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)O(shè)計(jì);墻體噴繪及條幅;

 

好及好的產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)(切入點(diǎn))——聯(lián)合其他建材(泛家居)類捆綁促銷(輔助點(diǎn))——物業(yè)公關(guān)(關(guān)鍵點(diǎn))——樣板房設(shè)計(jì)及安裝(利益點(diǎn));

 

 

全 部 城 市

 

城市廣場(chǎng)

模特實(shí)物走秀路演;產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;XX產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢;

路演(切入點(diǎn))——禮品派送(利益點(diǎn))——照

明知識(shí)及終端信息宣導(dǎo)(關(guān)鍵點(diǎn))——品牌宣傳

(根本點(diǎn));

 

二、三類城市

 

專業(yè)市場(chǎng)

店內(nèi)外展示呼應(yīng);產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;XX產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);店內(nèi)主題促銷信息現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn);

好的產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)(切入點(diǎn))——會(huì)

員卡(關(guān)鍵點(diǎn))——店內(nèi)主題促銷:折扣、買

贈(zèng)、代金與集點(diǎn)換物(利益點(diǎn))

 

一、二類城市

 

休閑公園

游戲吸引;產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;XX產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢;

游戲(切入點(diǎn))——好的產(chǎn)品與好選擇標(biāo)

準(zhǔn)(宣導(dǎo)點(diǎn))——品牌宣傳(根本點(diǎn))——會(huì)員

卡(關(guān)鍵點(diǎn))

 

二、三類城市

 

建材(泛家居)超市

主題海報(bào)、pop;產(chǎn)品堆箱;

吊旗;代金券;團(tuán)購(gòu)卡;

辦理團(tuán)購(gòu)卡(切入點(diǎn))——好的產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)(宣導(dǎo)點(diǎn))——代金、折扣、集點(diǎn)(利

益點(diǎn))——客單成交(根本點(diǎn))

 

一類城市

 

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)

產(chǎn)品對(duì)比展示/體驗(yàn)展示;XX產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);產(chǎn)品小常識(shí)宣導(dǎo);產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用方案

產(chǎn)品小常識(shí)宣導(dǎo)(切入點(diǎn))——分類產(chǎn)品選

擇(關(guān)鍵點(diǎn))——買贈(zèng)及禮品派送(利益點(diǎn))—

—渠道突圍及品牌下沉宣導(dǎo)(根本點(diǎn))

 

二、三類城市

 

二、不同推廣方式的操作模式與方法

戶外推廣按照活動(dòng)規(guī)模的大小與動(dòng)用的資源多少進(jìn)行分類,可粗略的分為整合戶外推廣、樣板房推廣、社區(qū)服務(wù)站、小型簡(jiǎn)易戶外推廣。以下對(duì)這些戶外推廣進(jìn)行逐一說(shuō)明。

1.  “整合”戶外推廣

1)  陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,大中型整合戶外推廣界定標(biāo)準(zhǔn)(一):

推廣模式

操      作     細(xì)     項(xiàng)

大型(含路演)

掃樓+短信群發(fā)+團(tuán)購(gòu)+社區(qū)服務(wù)站+房產(chǎn)商、物業(yè)管理公司樣板房建設(shè)+建材(泛家居)類品牌聯(lián)合促銷+小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢+小區(qū)業(yè)主論壇或當(dāng)?shù)亟ú模ǚ杭揖樱┚W(wǎng)站發(fā)帖跟帖+業(yè)主答謝會(huì)(或團(tuán)購(gòu)接待會(huì))+常態(tài)推廣+路演

中型(含路演)

掃樓+短信群發(fā)+團(tuán)購(gòu)+社區(qū)服務(wù)站+房產(chǎn)商、物業(yè)管理公司樣板房建設(shè)+建材(泛家居)類品牌聯(lián)合促銷+小區(qū)內(nèi)家居設(shè)計(jì)咨詢+常態(tài)推廣+路演+小區(qū)墻體噴繪

小型(不含路演)

掃樓+短信群發(fā)+團(tuán)購(gòu)+房產(chǎn)商、物業(yè)管理公司樣板房建設(shè)+網(wǎng)絡(luò)炒作+小區(qū)內(nèi)家居設(shè)計(jì)咨詢+常態(tài)推廣+小區(qū)墻體噴繪+小區(qū)電影放映

 

2)  大中型整合戶外推廣界定標(biāo)準(zhǔn)(二):

推廣模式

參與人數(shù)

費(fèi)用預(yù)估

所需物料明細(xì)

執(zhí)行區(qū)域條件

終端條件

大型

15人以上(含)

10萬(wàn)元以上(含)

彩虹門、帳篷、太陽(yáng)傘、產(chǎn)品堆碼、各種廣宣物料(產(chǎn)品折頁(yè)、氣球、串旗)、轉(zhuǎn)盤、產(chǎn)品工作服、DM單、條幅、KT板、、產(chǎn)品設(shè)計(jì)盤、產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢證、產(chǎn)品設(shè)計(jì)看板、戶外效對(duì)比盒、室內(nèi)X展架

1、省會(huì)城市或者新樓

盤數(shù)量較多的二級(jí)城市

2、可供操作的新樓盤

數(shù)量不少于12個(gè)

1、旗艦店、復(fù)合店或

者實(shí)力較強(qiáng)的專賣店客

戶(必須是公司核心客

戶群);

2、經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)

營(yíng)思路清晰、忠誠(chéng)度和

配合度高;

3、終端須有自有的推

廣隊(duì)伍;

中型

8—12人

8萬(wàn)元以上(含)

彩虹門、帳篷、太陽(yáng)傘、產(chǎn)品堆碼、各種廣宣物料(產(chǎn)品折頁(yè)、氣球、串旗)、轉(zhuǎn)盤、產(chǎn)品工作服、DM單、條幅、KT板、產(chǎn)品設(shè)計(jì)盤、產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢證、產(chǎn)品設(shè)計(jì)看板、戶外效對(duì)比盒

1、二級(jí)城市(地級(jí)城

市)

2、可供操作的新樓盤

數(shù)量不少于8個(gè)

1、專賣店以(含)終端;         

2、終端須有專門的推廣對(duì)接、負(fù)責(zé)人;

3、經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)思路清晰、忠誠(chéng)度和配合度高;

 

 

3)  整合戶外推廣操作方法

 

操作項(xiàng)目

結(jié)果目標(biāo)

涉及節(jié)點(diǎn)

節(jié)點(diǎn)操作方法

大、中型整合

銷售達(dá)成+品牌傳播

1、應(yīng)用物料派入每家每戶

1、樓盤預(yù)售時(shí),將信封套裝資料夾在房產(chǎn)開發(fā)商的樓盤宣傳資料內(nèi);

2、樓盤開盤時(shí),通過房產(chǎn)開發(fā)商在售樓大廳內(nèi)組織派發(fā);

3、在拿鑰匙或辦裝修相關(guān)手續(xù)時(shí),由物業(yè)管理公司組織派發(fā)(操作要點(diǎn):終端給予物業(yè)管理公司相應(yīng)扣點(diǎn));

4、終端組織人員將信封套裝直接放入住戶信箱或屋內(nèi);

2、銷售拿單的跟蹤

1、終端安排小區(qū)巡訪員跟進(jìn)每家每戶的裝修進(jìn)度,組織拿單;

2、終端與小區(qū)內(nèi)的一些設(shè)點(diǎn)家裝公司聯(lián)合拿單(通過點(diǎn)券方式等);

3、根據(jù)前期掌握的信息,通過拜訪、社區(qū)論壇、當(dāng)?shù)亟ú模ǚ杭揖樱╅T戶網(wǎng)站跟進(jìn)拿單;

4、由物業(yè)管理公司代為組織小區(qū)團(tuán)購(gòu);

3、路演秀開展的時(shí)機(jī)

1、樓盤開盤時(shí);2、樓盤交付、拿鑰匙時(shí);3、樓盤集中裝修高峰期;

4、路演秀開展的地點(diǎn)

1、建材(泛家居)市場(chǎng)(含建材(泛家居)類商超店門口);2、新樓盤的社區(qū)廣場(chǎng)(集中裝修高峰期時(shí));3、城市廣場(chǎng);

5、路演秀開展的方式

1、烘托品牌信息(現(xiàn)場(chǎng)熱場(chǎng)前后播放產(chǎn)品廣告片與企業(yè)宣傳片);

2、組織消費(fèi)者互動(dòng)環(huán)節(jié)(現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)效對(duì)比、省電等);

3、夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)亮產(chǎn)品展示秀,進(jìn)行選產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)宣導(dǎo),產(chǎn)品展示區(qū)進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢業(yè)務(wù);

4、聯(lián)合當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)或建材(泛家居)網(wǎng)共同開展,結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、限時(shí)團(tuán)購(gòu)等項(xiàng)目(節(jié)目中添加現(xiàn)場(chǎng)相應(yīng)環(huán)節(jié))

 

 

操作項(xiàng)目

涉及節(jié)點(diǎn)

物料

節(jié)點(diǎn)操作方法

派發(fā)新樓盤信封(帶背膠與不帶背膠兩種)

如何派發(fā)至小區(qū)內(nèi)的每家每戶;

有背膠的新樓盤信封套裝

1、終端推廣人員在進(jìn)行掃樓時(shí),貼于每家每戶的門上或窗上;

2、張貼在小區(qū)內(nèi)門棟通道處;

 

 

 

 

 

 

 

無(wú)背膠的新樓盤信封套裝

3、放在小區(qū)內(nèi)每家每戶的郵箱內(nèi);

4、夾在樓盤宣傳資料內(nèi);

5、由物業(yè)派發(fā)(在拿鑰匙或辦裝修許可證時(shí)交給業(yè)主);

6、在樓盤售樓大廳或樣板間內(nèi)直接派發(fā);

7、在樓盤操作樣板房項(xiàng)目,直接在樣板房?jī)?nèi)放置資料展示架,參觀樣板房的消費(fèi)者可直接拿取;

8、可借助小區(qū)內(nèi)的家裝公司協(xié)助派發(fā)(點(diǎn)券合作方式);

9、郵寄方式;

10、在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放;

11、在小區(qū)內(nèi)組織產(chǎn)品見面會(huì)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)講座時(shí)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā);

12、與當(dāng)?shù)亟ú模ǚ杭揖樱┚W(wǎng)或團(tuán)購(gòu)網(wǎng)操作團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā),或由團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、建材(泛家居)網(wǎng)組織入戶派發(fā);

13、在小區(qū)的業(yè)主論壇或QQ 群內(nèi)直接鏈接電子圖片,約定領(lǐng)取信封套裝地點(diǎn)與時(shí)間;

 


2.  戶外推廣----社區(qū)服務(wù)站

在目標(biāo)樓盤內(nèi),甄選所有消費(fèi)群體,把握目標(biāo)消費(fèi)群體的整體裝修進(jìn)度跟進(jìn),并結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣,進(jìn)行階段細(xì)分,開展入戶家居設(shè)計(jì)和相應(yīng)的增值服務(wù)。

操作項(xiàng)目

結(jié)果目標(biāo)

涉及節(jié)點(diǎn)

節(jié)點(diǎn)操作方法

社區(qū)品牌店

品牌傳播+銷售達(dá)成

1、建站小區(qū)選擇

選擇總戶數(shù)大于1000戶(含),均價(jià)3000元/平米(含)以上,售出率90%,入住率大于10%、小于15%,集中裝修率40%的單位福利集資房及毛坯中檔房,且周邊有3個(gè)規(guī)模相當(dāng)或略?。ń桓堕g隔期不超過3個(gè)月)的樓盤;

不選擇別墅、拆遷房作為操作對(duì)象;

2、店內(nèi)陳列布置(具體見《社區(qū)品牌店展示標(biāo)準(zhǔn)》)

品牌形象(背景噴繪及門頭招牌,須按標(biāo)準(zhǔn)VI制作);

展示基本產(chǎn)品群

店內(nèi)生動(dòng)化陳列:串旗、海報(bào)、跳卡、吊牌、橫幅等;

3、動(dòng)作操作

主題性的服務(wù)周項(xiàng)目(如:免費(fèi)清潔、源維護(hù)等),增加附加值;

入戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)及選產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)再宣導(dǎo);

社區(qū)內(nèi)特定產(chǎn)品見面會(huì)(聯(lián)合建材(泛家居)網(wǎng)或團(tuán)購(gòu)網(wǎng)開展);

與社區(qū)內(nèi)建材(泛家居)類品牌聯(lián)合建站(譬如油漆、地板、床上用品等)、網(wǎng)絡(luò)建站;

4、運(yùn)營(yíng)分析

店面層級(jí)管理;

月度運(yùn)營(yíng)分析報(bào)告(體現(xiàn)社區(qū)內(nèi)目標(biāo)客戶裝修進(jìn)度的跟進(jìn)情況、消費(fèi)力水平、競(jìng)品的反應(yīng)措施等);

 

 

 

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,社區(qū)服務(wù)站操作項(xiàng)目主要是在小區(qū)內(nèi)采取快速滲透與流動(dòng)操作,一般周期在4—6個(gè)月,站內(nèi)主體展示物料要求可拆卸、反復(fù)使用,;終端須在站內(nèi)配置至少2人(1人直接入戶跟蹤裝修進(jìn)度,1人在站內(nèi)負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)及售賣等)

 

備注:小區(qū)服務(wù)站這一營(yíng)銷模式是本人在實(shí)踐當(dāng)中較為得意的創(chuàng)意與實(shí)踐成果之一。由于小區(qū)服務(wù)站模式在社區(qū)推廣大中越來(lái)越重要,相對(duì)于其他推廣方式,以本人的實(shí)踐來(lái)看,其優(yōu)越性越來(lái)越明顯。在未來(lái)的幾年樓市發(fā)展中,隨著市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范,消費(fèi)者及物業(yè)的法律意識(shí)與市場(chǎng)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),小區(qū)服務(wù)站模式作為戶外推廣有效模式之一,其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越明顯。因此本篇末將以專題附件的方式另行闡述。陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為,

 

 

3. 樣板房

 

1)  樣板房選擇:

合作對(duì)象

操作樓盤類型

操作時(shí)機(jī)

費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

房產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)管理

公司、設(shè)計(jì)公司(直接

消費(fèi)者占比不得超過總

套數(shù)的10%)

經(jīng)濟(jì)適用房與單位福利集

資房(別墅不作為操作對(duì)

象)、戶數(shù)大于300戶,

均價(jià)3000元/平米—5500

元/平米的新樓盤

開盤前

集中裝修高峰期

2800元/套

 

2)  樣板房建設(shè)可使用物料(針對(duì)開發(fā)商與物業(yè)管理公司):

l  小區(qū)指示牌;

l  樓層貼;

l  新樓盤套裝信封(內(nèi)含宣傳三折頁(yè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)盤);

l  條幅;

l  室內(nèi)X展架(區(qū)域制作承擔(dān));

l  銘牌(區(qū)域制作承擔(dān));

3)  樣板房操作步驟

4)  樣板房操作方法

 

操作項(xiàng)目

結(jié)果目標(biāo)

涉及節(jié)點(diǎn)

節(jié)點(diǎn)操作方法

樣板房

品牌傳播+銷售拿單

1、房產(chǎn)商允許相應(yīng)布置的樓盤

1、樣板房?jī)?nèi)制作相應(yīng)銘牌

2、小區(qū)內(nèi)醒目位置懸掛橫幅(歡迎參觀產(chǎn)品樣板房);

3、小區(qū)內(nèi)宣傳欄及主要展示牌、小區(qū)路牌廣告、墻體噴繪制作產(chǎn)品相應(yīng)廣宣物料(按公司VI標(biāo)準(zhǔn)制作);

3、提供樓層貼、小區(qū)提示牌等公益性物料在小區(qū)內(nèi)使用;

4、在小區(qū)開盤日由開發(fā)商協(xié)助派發(fā)新樓盤信封套裝(夾在樓盤資料內(nèi))

5、開發(fā)商協(xié)助組織消費(fèi)者參觀樣板房,產(chǎn)品各展示區(qū)專人講解;

6、開發(fā)商協(xié)助開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢講座,并組織團(tuán)購(gòu);

7、小區(qū)內(nèi)允許開展壟斷性的擺臺(tái)跟進(jìn)動(dòng)作;

樣板房

品牌傳播+銷售拿單

2、房產(chǎn)商不允許相應(yīng)布置的樓盤(利用小區(qū)內(nèi)其他品牌產(chǎn)品,盡可能多的體現(xiàn)產(chǎn)品的信息)

1、聯(lián)合小區(qū)內(nèi)有樣板房項(xiàng)目的家裝公司,在其室內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)布置;

2、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、建材(泛家居)網(wǎng)小區(qū)內(nèi)的樣板房,在其室內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)布置;

3、向開發(fā)商提供樓層貼、小區(qū)提示牌等公益性物料;

4、可嘗試在小區(qū)內(nèi)做路牌廣告;

5、可嘗試做普法宣傳牌、110指示牌等小區(qū)內(nèi)的展示牌廣告;

6、可在該小區(qū)物業(yè)管理辦公地點(diǎn)做相應(yīng)布置;

7、如該小區(qū)是單位福利集資房,可找該單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),按樣板房操作其住房;

 

 

4.  戶外推廣----簡(jiǎn)易小區(qū)推廣

操作項(xiàng)目

結(jié)果目標(biāo)

涉及節(jié)點(diǎn)

節(jié)點(diǎn)操作方法

小型整合及

品牌傳播+跟進(jìn)拿單

1、進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)

1、樓盤開盤時(shí)及交付時(shí),通過物業(yè)及開發(fā)商進(jìn)入派發(fā)宣傳折頁(yè);

2、集中裝修高峰期,直接在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)點(diǎn)擺臺(tái);

2、做什么

1、了解核實(shí)消費(fèi)者裝修進(jìn)度;

2、入戶選產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)宣導(dǎo)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢;

3、組織團(tuán)購(gòu);

3、現(xiàn)場(chǎng)展示

按照標(biāo)準(zhǔn)展示(見各場(chǎng)地類型現(xiàn)場(chǎng)物料展示標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量)

 

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子 

資歷背景:

家居建材營(yíng)銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理,美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理,歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁,美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理,具有十五年銷售市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。中國(guó)百位品牌策劃代表人物;廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人。
——咨詢案例:
歐普照明:連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006-2009營(yíng)銷政策制定;
美的空調(diào)分公司:廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升
西頓電器(照明):營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定
金牌亞洲陶瓷:營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理顧問,2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷;
聯(lián)邦家私集團(tuán):營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷;
華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破
榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè),三位一體招商4次,開業(yè)策劃1次,樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程:
1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)》
2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》
3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》
4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》
5、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》
6、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》
6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》
7、《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》
8、《營(yíng)銷人員的量化管理》
9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》
10、《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

——營(yíng)銷專著:
《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營(yíng)銷非常術(shù)》、
《頂尖營(yíng)銷核心利器》、
《賣場(chǎng)促銷方案大全》(泛家居)
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

培訓(xùn)經(jīng)歷:
內(nèi)訓(xùn)課程:歐普照明6場(chǎng);榮事達(dá)16場(chǎng);冠珠陶瓷;金牌亞洲5場(chǎng);西頓照明5場(chǎng);博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng);杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開課:2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)(200個(gè)規(guī)模),2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)(500人規(guī)模)、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇(300人規(guī)模)、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)(450人)、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)(60人規(guī)模)、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)(100人規(guī)模)、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)(150人)、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)(200人規(guī)模)。


——客戶評(píng)價(jià):
盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn),聽來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng)鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢,生動(dòng)活潑,無(wú)論對(duì)錯(cuò),觀點(diǎn)鮮明,贊一個(gè)
——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過的他不講,書上有的他不講,他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn),贊一個(gè)!
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān),九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中,我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性,讓學(xué)員在參與的過程中,學(xué)到更多的知識(shí)和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力,富于感染力,能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性,能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員,使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟
——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng),案例豐富,對(duì)福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷郭總

主講課程:

·     1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》;|2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》;|3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》;|4、《渠道沖突管理》;|5、《如何操作家裝渠道》;|6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》;|7、《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》;|8、《營(yíng)銷人員的量化管理》;|9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》;|10、《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

授課風(fēng)格:

幽默風(fēng)趣|案例豐富|充滿激情|互動(dòng)提問|分組討論,實(shí)戰(zhàn)演練

服務(wù)客戶:

歐普照明6場(chǎng);榮事達(dá)16場(chǎng);冠珠陶瓷;金牌亞洲5場(chǎng);西頓照明5場(chǎng);博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng);杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開課:2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)(200個(gè)規(guī)模),2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)(500人規(guī)模)、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇(300人規(guī)模)、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)(450人)、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)(60人規(guī)模)、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)(100人規(guī)模)、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)(150人)、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)(200人規(guī)模)。

 

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