盛斌子家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)－陶瓷｜衛(wèi)浴｜照明燈飾｜地板｜涂料｜家具培訓(xùn)實戰(zhàn)手冊（3）

第二篇：隱性渠道推廣（一）—設(shè)計師推廣

      隱性渠道一般指沒有門市進行銷售，或者不能公開銷售用戶所購買的產(chǎn)品，而又影響甚至決定消費者購買，并從中抽取廠家或商家利潤的渠道。我們姑且稱之為隱性渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)也越業(yè)越多。就建材行業(yè)來講，一般包括設(shè)計師、家裝公司、工裝公司、水電工、物業(yè)公司、房地產(chǎn)售樓部等。但是這些隱性渠道中，起絕對作用的仍然是家裝設(shè)計師與工裝設(shè)計師。其他隱性渠道的推廣方式幾乎可以被設(shè)計師推廣完全涵蓋。

一、   設(shè)計師推廣的一般目標

1、運用服務(wù)式營銷的方式，與企業(yè)產(chǎn)品銷售的影響者建立關(guān)系，拓寬企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道，提升企業(yè)品牌多領(lǐng)域的專業(yè)影響力。

2、通過活動后期跟進，提升零售銷量，拉動項目銷量，開發(fā)潛在客戶；

二、   設(shè)計師推廣的一般策略

1.  細分并聚焦推廣對象，細分推廣形式，細分推廣內(nèi)容，加強設(shè)計師推廣的針對性、有效性。

l  細分并聚焦推廣對象：設(shè)計師群體分為家裝設(shè)計師、工裝設(shè)計師。根據(jù)其專業(yè)劃分，家裝設(shè)計師以家庭裝修、小型商業(yè)店鋪設(shè)計為主。工裝設(shè)計師以酒店賓館、辦公場所、商業(yè)店鋪為主。

l  細分推廣形式：家裝設(shè)計師推廣以培訓(xùn)會形式開展，統(tǒng)一活動形式。工裝設(shè)計師推廣根據(jù)其專業(yè)需求分為行業(yè)推廣會、專項討論會、設(shè)計師培訓(xùn)會等

2.  借力于行業(yè)權(quán)威機構(gòu)和專業(yè)媒介開拓設(shè)計師資源，保證設(shè)計師培訓(xùn)會的針對性與有效性。

l  聯(lián)系行業(yè)相關(guān)機構(gòu)，如：中國室內(nèi)裝飾協(xié)會，達成合作，提供各區(qū)域會員設(shè)計師相關(guān)資料，各區(qū)域聯(lián)合經(jīng)銷商針對區(qū)域特性、工作開展需求、受邀設(shè)計師標準進行適當篩選、拜訪確認。

l  借力于行業(yè)權(quán)威機構(gòu)設(shè)計資源主要為了減少邀請設(shè)計師的難度，避免“為了活動而活動”而產(chǎn)生參會設(shè)計師魚龍混雜的現(xiàn)象。

l  通過專業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)雜志的宣傳開拓設(shè)計師資源，開發(fā)大的裝飾連鎖設(shè)計企業(yè)。

3.  搭建在線專業(yè)服務(wù)平臺，協(xié)助各區(qū)域?qū)υO(shè)計師資源后期跟進維護。實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)信息共享。

l  建設(shè)在線專業(yè)服務(wù)論壇和QQ交流群，由產(chǎn)品市場部設(shè)專人在線上對設(shè)計師進行專業(yè)服務(wù)與維護。

l  聯(lián)合經(jīng)銷商對設(shè)計師進行線下感情聯(lián)絡(luò)和業(yè)務(wù)跟進。

4.  增加產(chǎn)品推廣功能，加大產(chǎn)品推廣力度。

l  在培訓(xùn)課件中將產(chǎn)品信息融入，由培訓(xùn)講師推介。

l  在現(xiàn)場增加產(chǎn)品廣宣物料，依據(jù)產(chǎn)品特性挑選部份特色產(chǎn)品進行現(xiàn)場演示。

5.  精耕核心、重點城市，扶持核心客戶與重點客戶。

l  選擇核心重點城市，結(jié)合核心重點客戶開展

l  選擇重點或經(jīng)濟較發(fā)達二類地級城市，結(jié)合重點客戶，全年開展。

l  工裝設(shè)計師推廣集中資源在重點城市、行業(yè)集中地展開，針對性進入工裝項目當?shù)鼗蛟O(shè)計師集中地。

三、   設(shè)計師推廣（一）——家裝設(shè)計師推廣（圖）

（一）、家裝設(shè)計師推廣會操作指引

1.  家裝設(shè)計師培訓(xùn)會操作的一般目的：

l  在家裝設(shè)計師群體中加強企業(yè)品牌的專業(yè)形象，幫助設(shè)計師提升專業(yè)能力，提升企業(yè)品牌的認可度。

l  創(chuàng)造合作機會，提升零售銷量。

2.  活動執(zhí)行階段指引

3.  受邀設(shè)計師來源途徑

4.  受邀設(shè)計師參考標準

5.  會場選擇參考標準

l  裝修較新的三星級酒店或四星級酒店，能容納20－100人以上規(guī)模

l  課堂式座位布置，有講課用講臺

l  有講課用投影設(shè)備和音響設(shè)備

6.  會場布置參考標準

l  會場酒店門口和會場內(nèi)講臺后上方統(tǒng)一“企業(yè)家居設(shè)計師交流會”橫幅。

l  會場內(nèi)左、右側(cè)上方統(tǒng)一企業(yè)宣傳橫幅。

l  會場正前方（即講臺背景墻）布置企業(yè)企業(yè)宣傳廣告噴繪布。

l  迎賓接待處企業(yè)手提紙袋整齊排開，注意擺放陣勢。（內(nèi)裝企業(yè)圖冊、活動議程表等）。

l  迎賓接待處放置會場入口指示水牌

l  會場入口通道擺放設(shè)計師培訓(xùn)會專用X展架（共10個），注意擺放陣勢以便烘托氣氛。

7.  課程內(nèi)容安排（參考）

l  針對設(shè)計師培訓(xùn)，課程內(nèi)容主要以家居空間設(shè)計為主，具體參考的安排如下：

（二）、家裝設(shè)計師聯(lián)誼會操作指引

1.  活動形式：戶外（野餐、休閑、爬山）或各種球賽等（活動形式不限制），以案例分享、實戰(zhàn)交流、聯(lián)絡(luò)感情為主。

2.  操作步驟：

l  制定區(qū)域規(guī)劃報審批和備案

l  聯(lián)合經(jīng)銷商自行組織開展

l  設(shè)計師名單和活動方案報審批

l  設(shè)計師聯(lián)誼會總結(jié)報告

l  活動安排（參考流程）

（具體操作細節(jié)詳見本章所附案例，略）

（三）、家裝設(shè)計師俱樂部

1、  發(fā)出“設(shè)計師俱樂部意向表”，根據(jù)意向反饋，精選出有影響力的設(shè)計師和施工方人員，成立設(shè)計師俱樂部。

2、  俱樂部參考流程

3、  俱樂部操作方法

1） 發(fā)出《計師俱樂部意向表》：根據(jù)意向反饋，精選出有影響力的設(shè)計師，成立設(shè)計師俱樂部。

2） 從檔案登記中篩選出X名人員進行“俱樂部組建活動”

n  念歡迎詞，宣布設(shè)計師俱樂部組織架構(gòu) **經(jīng)理任俱樂部會長，**（主管）任內(nèi)務(wù)長

n  宣布俱樂部章程

n  舉行培訓(xùn)會（產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計、軟件應(yīng)用、裝修基本知識）

n  發(fā)放VIP卡，講解VIP卡的操作方法（見附件三）

n  聚餐

E、事后組織回訪

3） 俱樂部日常的活動：日?；顒佑善髽I(yè)專職主管負責(zé)，每月須舉辦一次活動?；顒觾?nèi)容建議如下：

n  活動：旅游、沙龍聚會、知識培訓(xùn)（由總公司聘請設(shè)計師進行）

n  日常拜訪

n  VIP積分

n  積分返利、兌獎

n  組建設(shè)計師俱樂部之后，每月進行一次活動，聯(lián)歡會或旅游等方式。

n  區(qū)域市場或?qū)I(yè)部門（或?qū)Ｂ毴藛T）每天下班前統(tǒng)計各卡的積分，再于次日的上班時間通知各經(jīng)銷商的店面零售員。

（具體操作細節(jié)詳見本章所附案例，略）

（四）、家裝設(shè)計師大獎賽（（具體操作細節(jié)詳見本章所附案例，略）

（五）、家裝設(shè)計師VIP卡

1.  VIP卡服務(wù)項目：

n  購產(chǎn)品X折優(yōu)惠

n  購物積分

n  在全國各地享受企業(yè)其他經(jīng)營業(yè)務(wù)的優(yōu)惠價格。

2.  VIP卡樣（參考）：

n  本卡為記名式VIP卡，與編號相對應(yīng)。

n  卡面注明VIP會員的真實姓名（與身份證姓名相符），VIP卡面注明使用有效期及卡號。
本卡僅限于本人使用。

n  （隨卡附一積分本，包含使用說明，積分明細）

3.  VIP卡的發(fā)放對象：在與某裝飾裝修企業(yè)簽訂合同之后，給予合作單位采購人員或設(shè)計師VIP卡；不簽合同的單位，也可給予VIP卡予以合作。

4.  積分況獎活動（參考）

l  活動時間：200？-1-1 至 200？-12-31日

l  積分規(guī)則：

——在規(guī)定折扣之上銷售才給予積分；

——按實際消費金額積分；

——積分登記在積分本上；積分本可以隨身攜帶，也可以寄存在經(jīng)銷商處；

——同一業(yè)務(wù)公司積分個人不再計算積分；

l  兌獎辦法：（略）

l  獎品說明  兌換獎品，

5.  計分辦法和支付辦法（略）

6.  （具體操作細節(jié)詳見本章所附案例，略）

附案例一：OSN2005設(shè)計師沙龍方案

活動目的：

?  使設(shè)計師更了解OSN品牌、理念及天下無磚的推廣，增強OSN品牌的影響力，提高OSN品牌的知名度。

?  為設(shè)計師提供學(xué)習(xí)，交流的機會與場所。增進與設(shè)計師互動和彼此的情感交流。

?  通過開展沙龍活動，擴大OSN及代理商在當?shù)氐挠绊懥Γ欣跀U大銷售及搶奪工裝及大客戶。

沙龍時間：

?  2005年5月至2005年9月

沙龍規(guī)模：

?  每場控制在300人以內(nèi)，分別由當?shù)亟?jīng)銷商和協(xié)會邀請

沙龍主題：

和諧人居 天下無磚

――2005年度中國室內(nèi)設(shè)計國際（地名）學(xué)術(shù)論壇

沙龍內(nèi)容：

?  學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)致辭

?  知名設(shè)計師主題演講。

?  當?shù)卦O(shè)計師演講

?  OSN品牌及“天下無磚”的推廣。

?  征集設(shè)計師對我公司產(chǎn)品，品牌等方面的建議。

?  當?shù)亟?jīng)銷商根據(jù)當?shù)厍闆r安排的其他內(nèi)容。

組織分工：

OSN：

?  沙龍活動的策劃

?  與學(xué)會溝通確定主講嘉賓，參加的設(shè)計師嘉賓

?  OSN公司高層領(lǐng)導(dǎo)的出席邀請

?  制作給設(shè)計師的部分禮品

?  制作主題宣傳畫面

?  提供給與會人員的部分會議資料

協(xié)會：

?  邀請協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)出席

?  提供演講的大牌設(shè)計師

?  邀請當?shù)氐膮f(xié)會會員

?  提供參加人員名單給OSN公司

經(jīng)銷商：

1.     當?shù)厣除埢顒拥?a target="_blank" style="color: black;" >策劃

2.     邀請當?shù)卦O(shè)計師

3.     沙龍現(xiàn)場場地的布置及外圍傳播

4.     媒介的發(fā)布。

5.     場地的選取

6.     配合公司的資料發(fā)放及設(shè)計師的調(diào)研問卷等活動

沙龍日程：

注：以上內(nèi)容屬常規(guī)項目，各地經(jīng)理和代理商可以結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況增減會議內(nèi)容，但同時必須告知市場部。

會場布置：

場地外部傳播：

1、酒店正門主題橫幅：

?  熱烈歡迎參加2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）國際學(xué)術(shù)論壇的嘉賓們！

2、酒店門口立牌：

?  和諧人居 天下無磚

?  OSN陶瓷時裝化的引領(lǐng)者

3、酒店外圍空飄（帶豎幅）：祝2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）國際學(xué)術(shù)論壇圓滿成功！

4、在酒店門口準備鮮花若干，以營造氣氛。

會場內(nèi)部及走廊：

1.     主題橫幅：

?  祝2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）國際學(xué)術(shù)論壇圓滿成功！

2.     主題噴繪：

?  中國建筑協(xié)會室內(nèi)設(shè)計分會2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）論壇；主辦單位：中國建筑協(xié)會室內(nèi)設(shè)計分會；協(xié)辦單位：佛山OSN陶瓷有限公司；承辦單位：各地經(jīng)銷商。

3.     產(chǎn)品噴繪：

?  瓷片、輕質(zhì)磚等新產(chǎn)品宣傳畫面

?  天下無磚宣傳畫面

4.     氣氛營造：氣球，彩燈，易拉寶等

5.     相關(guān)會場設(shè)備：舞臺，音響，投影機等的到位

6.     同時準備好豪華簽到本，簽名筆，迎賓禮儀，引領(lǐng)人員。

專賣店的布置：

將OSN的新產(chǎn)品拋光磚及瓷片等的新產(chǎn)品盡量上架。、同時布置好標貼、海報、價格牌、汽球等。

店門口立牌：

?  和諧人居 天下無磚

店門口主題橫幅：

?  祝2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）國際學(xué)術(shù)論壇圓滿成功！

會場外部的推廣：

在有條件的地區(qū)盡量在主要街道，市區(qū)人流量大的地區(qū)或者在來賓前來的街道上提前10天以過街條幅、巨幅等發(fā)布預(yù)告信息。

?  祝2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）國際學(xué)術(shù)論壇圓滿成功！

?  歡迎各位設(shè)計師2005年度中國室內(nèi)設(shè)計（地名）國際學(xué)術(shù)論壇。地點：XXX；時間：XXX。

媒介傳播：

對大眾媒介形成3輪次的關(guān)于沙龍的媒介輸出，分別在沙龍活動前，沙龍中，和沙龍結(jié)束后進行。

?  第一輪：在沙龍開始前一周左右對此次沙龍進行信息告知。尤其是即將到會的協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)，大牌設(shè)計師，公司高層領(lǐng)導(dǎo)等。形成媒體對此次沙龍的關(guān)注。

?  第二輪：沙龍開始，媒介及時報道沙龍召開的盛況，并以新聞的形式配發(fā)圖片。

?  第三輪：在沙龍結(jié)束后的一周內(nèi)，對沙龍的延續(xù)性效果進行報道，進一步強化設(shè)計師，消費者對我公司產(chǎn)品的認可。

費用分攤：

?  OSN：

a沙龍場地的費用

b給設(shè)計師的部分禮品費用

c提供主題背景宣傳畫、部分易拉寶

d提供部分產(chǎn)品資料，產(chǎn)品圖庫

?  經(jīng)銷商：

除以上費用外的所有費用：如參會人員餐費；媒介發(fā)布的費用、設(shè)計師演講嘉賓的紅包；學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)及設(shè)計師嘉賓的往返差旅費，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)及演講嘉賓的住宿，人員的接送，主持人費用，拍照，攝影制作DVD，現(xiàn)場內(nèi)外布置等等。

?  會議的相關(guān)費用由代理商統(tǒng)一先行墊付。

其他相關(guān)說明：

?  各經(jīng)銷商在接到本通知后，請立即與中國建筑學(xué)會室內(nèi)設(shè)計分會當?shù)貙I(yè)委員會主要負責(zé)人取得聯(lián)系，配合跟進專業(yè)委員會對活動場地的確定與會前安排。

?  各地經(jīng)銷商在接到通知后，立即成立自己的會務(wù)小組，協(xié)同專業(yè)委員會確定活動場所、住宿及就餐安排后，同時籌備會場的布置

各地經(jīng)銷商必須親自邀請較重要的設(shè)計師參與此次活動，同時注意其名單要與當?shù)貙I(yè)委員會所邀請的設(shè)計師不重復(fù)。

家裝設(shè)計師推廣案例二：室內(nèi)設(shè)計師沙龍執(zhí)行方案

一、沙龍目的

1、        為中國認證室內(nèi)設(shè)計師提供一個聚會、研討、聯(lián)誼的交流平臺，促進行業(yè)內(nèi)不同層面的信息共享，提高凝聚力，互相提攜，共同進步。

2、        豐富中國認證室內(nèi)設(shè)計師俱樂部的活動，樹立俱樂部的良好形象，有利于形成口碑傳播，進而推動中圓培訓(xùn)中心認證培訓(xùn)工作開展。

3、        為建材、等企業(yè)與室內(nèi)設(shè)計師間的信息交流構(gòu)建一個良性的互動平臺，這些企業(yè)的產(chǎn)品信息用最小的成本就能達到在室內(nèi)設(shè)計師間的有效傳播。

4、        讓每個來參加沙龍活動的設(shè)計師能夠記住本次沙龍活動。

二、沙龍活動整體創(chuàng)意

在營造輕松隨意交流氛圍的同時

力爭突破常規(guī)

打造與眾不同

設(shè)計，是創(chuàng)意的行業(yè)，室內(nèi)設(shè)計師是一群思維極其活躍的群體。他們厭惡重復(fù)、厭惡一成不變，只有與眾不同才能保持他們參與的熱情，從而在他們的頭腦中留下深刻的印象。

所以由中圓培訓(xùn)中心組織的沙龍活動將力爭打造不一樣的沙龍活動，哪怕只是一點點的不一樣，讓設(shè)計師覺得“這個活動還有點意思”，那么這個活動就成功了。

活動的成功有利于室內(nèi)設(shè)計師們對中國認證室內(nèi)設(shè)計師俱樂部的認可，對中圓培訓(xùn)中心的認可；活動的成功更有利于贊助商品牌信息的有效傳播。

三、沙龍主要活動介紹

活動一：

產(chǎn)品展示—動感時尚模特SHOW

【目的】

以全新的產(chǎn)品展示方式來抓住室內(nèi)設(shè)計師的眼球，用模特SHOW來展示產(chǎn)品在沙龍活動中還是比較新穎的形式，是贊助商的產(chǎn)品信息傳播的良好載體。同時，用不一樣的方式加強與現(xiàn)場室內(nèi)設(shè)計師的互動，讓產(chǎn)品+MM+室內(nèi)設(shè)計師同臺SHOW不停，使室內(nèi)設(shè)計師們在輕松的氛圍中接受贊助商的品牌訊息。

【內(nèi)容】

邀請5-7名青春亮麗的時尚女孩，身著印有贊助商LOGO的T恤，走著“貓步”向室內(nèi)設(shè)計師們作產(chǎn)品展示，配以動感的音樂和產(chǎn)品的解說詞，然后由MODEL邀請在場的室內(nèi)設(shè)計師一起走T形臺。

【步驟】

先由MODEL們做產(chǎn)品展示，MODEL們一邊展示，主持人一邊配上產(chǎn)品解說詞。然后每個MODEL現(xiàn)場邀請一個室內(nèi)設(shè)計師并牽著設(shè)計師的手進行新一輪的產(chǎn)品展示，讓設(shè)計師們也動起來，走走“T型臺”，一定別有一番風(fēng)味。

【難點與解決方案】

邀請設(shè)計師上來走秀時冷場，得不到設(shè)計師們的響應(yīng)是這個環(huán)節(jié)的操作難點，建議解決辦法：安排一兩個相熟的設(shè)計師帶頭走秀，以期引導(dǎo)其他在場的設(shè)計師踴躍參加。

活動二：

專家主題講演

【內(nèi)容】

專家教授與現(xiàn)場的設(shè)計師分享研究成果、交流最新的設(shè)計理念。建議專家演講的主題在保持高學(xué)術(shù)性的同時最好跟贊助商的產(chǎn)品有直接或間接的關(guān)聯(lián)。可以先將贊助商的有關(guān)信息提前5天給演講嘉賓以便嘉賓更好地將贊助商產(chǎn)品的信息有效融入演講中。

活動三：

抽獎

【目的】

為活躍氣氛，提高室內(nèi)設(shè)計師們參與的積極性。

【步驟】

設(shè)計師們簽到時每個人將獲得幸運卡一張，上面有幸運號碼。當活動進行到最后用餐時，邀請演講嘉賓和中圓代表將抽出5個幸運獎，并給予獎品。

【獎品】100元的3D模型下載卡、魔獸世界的公測客戶端精美套裝（２９ＲＭＢ）及網(wǎng)易筆記本

四、活動執(zhí)行

時間：2005年5月26日18：00（暫定）

地點：XX賓館（暫定）

主題：（待定）

參與人員：

贊助商代表及工作人員3-5名

1名特邀專家講師

100多名廣州及其周邊城市的室內(nèi)設(shè)計師

中圓培訓(xùn)中心工作人員6-8名

沙龍流程：