有專家說，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。

       這使我想到了一個問題，即現(xiàn)階段的同質(zhì)化的LED市場，如何進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新呢？回想起來，現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊，無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普，以廚衛(wèi)燈起家，在渠道的精耕細(xì)作上，可謂匠心獨(dú)運(yùn)、著著領(lǐng)先。而雷士照明，也是在渠道模式、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上，深謀遠(yuǎn)慮與高瞻遠(yuǎn)矚。所以說，同質(zhì)化的LED企業(yè)，唯有在營銷模式，尤其走渠道模式上的創(chuàng)新，是較好的出路之一。

      有專家說，未來的有兩類企業(yè)是市場競爭的王者，一類是資本驅(qū)動下的技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，他們生產(chǎn)的是相對定型的產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競爭力，第二類是對LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢來源于對光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。

       筆者以為，這話大體上是對的，但就時效性而言，當(dāng)下的很多LED企業(yè)木已成舟，短期之內(nèi)不可能打造產(chǎn)品與資本上的競爭優(yōu)勢，那，咋辦呢？

        所以愚意以為，在渠道模式的創(chuàng)新上，是出路之一。

         那么，如何創(chuàng)新渠道模式呢？

         渠道模式的創(chuàng)新來源于兩個方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，說白了，是與經(jīng)銷商結(jié)成更緊密的合作模式；其二，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍。說白了，就是渠道對最終用戶的有效覆蓋率。

         先說與代理商的利益分配方式。筆者以前寫過一篇文章，叫“渠道創(chuàng)新－四專型代理是出路”，有興趣的讀者不防找來看看，百度關(guān)鍵字搜索可以詳細(xì)了解，下面筆者把結(jié)論說說。

         什么是“四專型”代理商呢？“四?！敝饕侵浮皩Ｈ?、專業(yè)、專心、專有資金”。

        “專人”是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說白了，在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行類事業(yè)部制，不同的隊(duì)伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個單獨(dú)的利潤中心。而經(jīng)銷商一個隊(duì)伍操作多個品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動，專注于短期內(nèi)有錢掙，市場推廣阻力小的品牌。

　　專業(yè)，是為了保障經(jīng)銷商的操盤手（或其本人）與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。對于經(jīng)銷商的操盤手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。

　　專心，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認(rèn)可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因?yàn)樗麄冚^專心，而專心，才能全力以赴的做事。

　　專資，則比較簡單，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢為?？顚Ｓ??！　?/p>

那么，當(dāng)前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？

　　筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉庫及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營的初期，為了規(guī)避風(fēng)險，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經(jīng)理人，對企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬，如果操作運(yùn)營中心，一年能掙個30-50萬，必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專心”上，大可不用懷疑。

        再說說渠道的有效覆蓋率——渠道延伸的問題。

        LED的市場開發(fā)，多數(shù)企業(yè)目光均投入在傳統(tǒng)的照明市場，其實(shí)，跳出行業(yè)之外，我們發(fā)現(xiàn)，還有很多市場——廣闊天地、大有作為——比如：

       五金專業(yè)渠道，你關(guān)注了沒有，有數(shù)據(jù)表明，飛利浦照明在五金渠道的分銷份額占到其30%左右；這是一個龐大的，競爭相對原始的市場；

       比如KA渠道，你關(guān)注沒有？

       比如電線電纜的專業(yè)工程經(jīng)銷商，你關(guān)注沒有？他們的工程操作能力遠(yuǎn)高于照明行業(yè)的經(jīng)銷商；

       比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場，你關(guān)注沒有？隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，據(jù)說40萬億的投資規(guī)模就要啟動了，如何在渠道模式上與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對接，企業(yè)，你準(zhǔn)備好了沒有。

      當(dāng)然，渠道模式的創(chuàng)新與突圍遠(yuǎn)不止這些。LED的市場突圍，流通環(huán)節(jié)上，渠道突圍是關(guān)鍵?？梢灶A(yù)見的未來是，LED市場競爭的王者，必將是挾資金、產(chǎn)品、技術(shù)的威力，在渠道模式的創(chuàng)新上走在行業(yè)前列的企業(yè)。

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

    家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計(jì)劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)手冊》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達(dá)16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——?dú)W普照明董事長 王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

——聯(lián)邦家私董事長 杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長 潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。

——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷 郭總