【消費(fèi)品家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】終端門店營銷實戰(zhàn)手冊(5)
第二章如何做好超市終端的銷售
5、在談判陷入僵局前,適時叫停
如果在談判中,因為某個環(huán)節(jié)雙方僵持不下時,比如繳納進(jìn)場費(fèi)雙方差距太大,任何一方都難以說服對方做出讓步,談判往往就在這個環(huán)節(jié)卡住,使談判直接進(jìn)入針鋒相對的境地,談判無法順利進(jìn)行下去。這時,聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前,適時地叫停并重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面,而且可以使雙方保持冷靜,有足夠的時間來調(diào)整策略,平心靜氣地考慮對方的意見,從而達(dá)到順利解決問題的目的。
對于陷入僵局的談判雙方來講,在再次談判前的這一段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò),強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致,另一方面要調(diào)整各自的方案,再提供配套,讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當(dāng)?shù)淖尣?,使后續(xù)的談判得以順利地進(jìn)行。
(四)解決分歧的五種方法
談判的實質(zhì)是解決買賣雙方在交易條件中出現(xiàn)的分歧。供貨商的初步提議是什么?買手最需要的是什么?一旦供貨商能回答以上的問題時,供貨商就確定了分歧點(diǎn),也就可以著手解決它們了。在談判中,通常有五種方法可以解決分歧:妥協(xié)、折衷、互換、附加價值和放棄。
1、妥協(xié)
妥協(xié),表示供貨商完全滿足買手提出的要求,同時不要求任何回報。
例如:供貨商在與一家超市談一個年度落地陳列計劃的費(fèi)用時,雙方出現(xiàn)了分歧。供貨商的提議是每年10000元費(fèi)用,買手卻要求每年20000元費(fèi)用。解決此分歧的妥協(xié)方案就是,無條件答應(yīng)買手要求的每年20000元落地陳列費(fèi)。
供貨商盡量少用或不用妥協(xié),尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上,因為這樣肯定會影響供貨商的合理利潤,同時也可能開了一個不良的先例。這樣一來,一方面供貨商會承受更大的壓力,另一方面,買手在以后的談判中會變本加厲地要求供貨商做出類似的妥協(xié)。
做出妥協(xié)的唯一適當(dāng)時機(jī)是在談判接近尾聲時,供貨商與買手之間只剩下一個小的分歧,而此分歧會阻礙供貨商和超市達(dá)成協(xié)議,在這種情形下,供貨商可以考慮采取妥協(xié)的方法。在做出妥協(xié)的時候,供貨商要得到買手的承諾:如果供貨商做出這個妥協(xié),買手必然會與供貨商達(dá)成協(xié)議。
2、折衷
折衷,通常也就是互相讓步,是指在供貨商的提議與買手的要求之間,找到一個雙方都可以接受的折衷點(diǎn),而這個折衷點(diǎn)就是供貨商與買手雙方在各自的立場上各讓一步。
比如,供貨商的提議是每年10000元費(fèi)用,買手卻要求每年20000元費(fèi)用。一個解決此分歧的折衷方案就是,供貨商只答應(yīng)買手每年15000元的落地陳列費(fèi)。
從本質(zhì)而言,折衷事實上也是局部性的妥協(xié),與妥協(xié)有相同的弊端,因此最好也是少用或不用。折衷不是用來解決重要分歧的好辦法,因為所達(dá)成的協(xié)議對供貨商和買手都不是最理想的結(jié)果。當(dāng)然,如果供貨商在作初步的提議時已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g,那就另當(dāng)別論。
折衷這種方法既簡單又快速,當(dāng)供貨商想要快速地解決一些不是太重要的分歧時,它才會有效。
3、互換
互換,是指供貨商同意滿足買手的要求,與此同時,供貨商也要求買手給予供貨商同等價值的回報作為交換。
這種解決分歧的方式和妥協(xié)、折衷有根本上的不同。前兩種方式,供貨商只需更改或調(diào)整初步提議中有分歧的那一點(diǎn)就行了。如果分歧點(diǎn)是費(fèi)用,供貨商就調(diào)整費(fèi)用,如果分歧點(diǎn)是在價格上,供貨商只需要更改價格,如供貨商可以考慮降價。
如果采用互換的方式,就要考慮初步提議中兩個以上的因素,假設(shè)分歧點(diǎn)在價格上,供貨商可能要同時更改價格和最低發(fā)貨量上:供貨商可以降價以滿足買手的要求,但同時要求買手提高每次的定貨量作為回報。
比如,一個解決此分歧的互換方案就是,買手每年獲得20000元的落地陳列費(fèi),同時要長期贈送兩個最好的端架位置給供貨商。
以相等的價值作交換,可以用來解決任何類型的分歧,這同時也是供貨商與買手達(dá)成雙贏的最佳途徑。因此,每當(dāng)供貨商想作妥協(xié)或折衷其與買手之間的分歧點(diǎn)時,不妨考慮先做互換。
4、附加價值
附加價值,是指供貨商保持原來的提議不變,但作為不能滿足買手要求的補(bǔ)償,供貨商在提議中用其它方式增加價值來滿足買手。這可以幫助供貨商在其提議可能無法完全滿足買手需要的情況下,也可能與買手達(dá)成最后的協(xié)議。
理想的附加價值是,必須對買手而言具有明顯的高價值,而對供貨商而言,花費(fèi)也不會太高。
附加價值需要供貨商更改或調(diào)整初步提議中的一個或多個項目,可能更改或調(diào)整的項目不是供貨商和買手雙方有分歧的那一個。比如,一個解決此分歧的附加價值方案就是,買手每年獲得10000元的端架陳列費(fèi),每年可為供貨商增加兩個DM的促銷宣傳支持。
當(dāng)供貨商基于公司的政策或其它因素而無法滿足買手的要求時,附加價值也許是解決分歧的好辦法,這時候需要供貨商表現(xiàn)自身的靈活性和創(chuàng)造性。
5、放棄
當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時,供貨商應(yīng)考慮放棄這筆生意。
有時供貨商會發(fā)現(xiàn)盡管已盡了最大的努力,但供貨商可以提供的條件還是與買手的要求存在相當(dāng)大的距離,供貨商清楚地知道,沒有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議。
在這樣的情況下,供貨商應(yīng)考慮放棄這筆生意。沒有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。
放棄協(xié)議也許顯得有些消極,但事實上卻不盡然,如果處理得當(dāng),對將來彼此的合作應(yīng)該不會造成很大的影響,因為隨著情況的變化和雙方期望、策略的調(diào)整,合作的機(jī)會還會存在。在很多情況下,跟無法履行協(xié)議相比,放棄也許可以更好地維持雙方的關(guān)系。
(五)好又多談判紀(jì)實
好人家食品98年進(jìn)入某省會城市,憑借其終端運(yùn)作策略已成功地在此市場站穩(wěn)腳跟,到2000年此市場銷售額達(dá)到1800萬元。但當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)巨頭好又多超市,卻一直沒能進(jìn)場。對于進(jìn)入此市場已經(jīng)兩三年的好人家食品而言,市場基礎(chǔ)已經(jīng)比較牢固,如果要進(jìn)一步提升銷售量和品牌形象,進(jìn)入好又多超市已經(jīng)是迫在眉睫的事情了。
剩下的問題就是如何同好又多超市談判?以及如何在談判中以合理的代價進(jìn)入好又多超市?
1、屢戰(zhàn)屢敗
好又多超市的買手“霸氣”是出了名的,很多產(chǎn)品進(jìn)入好又多都象被“刮了一層皮”。2000年我接管此市場后,多次約見好又多采購主管刁主管(一般廠家背后稱其為“刁買手”),他以好人家品牌知名度低、銷量少等理由一口回絕,丟下一句話:等你市場做開了再來談,好又多是一個名牌的集合地,不是產(chǎn)品的培育架。
2001年,好人家食品通過開展一系列的活動炒作和做好終端基礎(chǔ)工作,此市場全年銷售額達(dá)到2200萬元。我再一次電話預(yù)約刁買手,這已經(jīng)不知道是第幾十次電話預(yù)約了,以前在電話里就回絕了,這次刁買手態(tài)度有所改觀,總算和我見了面,雙方談了合作意向,但刁買手向我開了一個天價。
進(jìn)店條件:每個店1000元/單品,5個節(jié)慶(春節(jié)、元旦、中秋、國慶、春節(jié))每年1500元/節(jié)慶,店慶每年1500元,新店贊助費(fèi)2000元/店,新供貨商開戶費(fèi)5000元。另外返利要求帳扣4%,月扣2%,年終返利2%(完成任務(wù)指標(biāo))。把單品費(fèi)、節(jié)慶、店慶、新店贊助費(fèi)和新供貨商開戶費(fèi)加在一起算下來,一年超過了20萬,并且要求市場最低供貨價。
好人家食品給好又多報價的毛利只有10%,如果按照好又多開價中8%的返利,再壓很多貨款,那么好人家食品就毫無利潤可言,好人家食品底線是最多承擔(dān)3%的返利。
因此,我借口回復(fù)說合同須總部審批,就暫時把這件事擱下了。與其被動地談,不如主動地做市場,我采取了圍而不攻的策略,重點(diǎn)作好好又多周邊超市,造出聲勢,以期影響好又多超市。
刁買手也有他自己的苦衷:買手有銷量任務(wù)和費(fèi)用收取的雙重任務(wù)考核,商品部每月對新品的貢獻(xiàn)率(包括銷量與利潤兩方面)做出排名,以此來判斷買手的業(yè)績,完不成這兩個任務(wù)刁買手自己的業(yè)績也受影響。
暢銷的品牌給予好又多的費(fèi)用少,但其銷量大,能幫助他完成銷量指標(biāo);而知名度低的品牌銷量少些,所以只能從這些品牌中收取高昂的費(fèi)用,以此來幫助他完成費(fèi)用指標(biāo)。
而刁買手正是由于其費(fèi)用指標(biāo)完成得較差,所以對新進(jìn)品牌的費(fèi)用相對來講開出來的都是高價,以此來幫助他完成費(fèi)用指標(biāo)。
歸根到底,刁買手擔(dān)心好人家食品進(jìn)店后銷售不佳,銷量任務(wù)可能完不成,那么費(fèi)用就要抬高價碼。如果我愿出如此高的費(fèi)用,刁買手將用該費(fèi)用彌補(bǔ)由于銷量差而損失的利潤。
同時,這也是好又多談判策略的其中一條:對于供貨商第一次提出的條件,要么不予接受,要么持反對意見,這種方式對大部分廠家都是這樣做的。超市買手的談判策略本來就是先開出天價,然后再慢慢談,反正主動權(quán)在買手手里。
在談判中,刁買手多次強(qiáng)調(diào),如果其發(fā)現(xiàn)或比較其他超市的供貨價比給他的供貨價低的話,馬上把好人家食品清場并且費(fèi)用一分也不退,以此強(qiáng)硬措施來威脅廠家不敢亂報價。
2、再接再厲
2002年,好人家總公司下達(dá)命令,一定要進(jìn)入好又多超市,同時由原來的廠家直營調(diào)整為經(jīng)銷商供貨。由于食品類一直是刁買手負(fù)責(zé),所以他對好人家食品的情況相當(dāng)清楚,本輪談判我與刁買手直接談了8次,電話里面溝通了12次,時間持續(xù)2個月。
第一次,我去預(yù)約,自報家門后,連面都不見,電話里把我打發(fā)了,說去年的合同本來都快簽了,現(xiàn)在要進(jìn),就按去年的條件進(jìn),否則免談。盡管我已有心理準(zhǔn)備,但還是沒有想到其態(tài)度這么強(qiáng)硬。
第二次,我與經(jīng)銷商一起去,刁買手這回露了臉,但其坐下來就與經(jīng)銷商大談其他品牌,對好人家食品只字不提。
我剛一開口,就被打斷,說目前超市貨架很緊張,品牌太多,不想進(jìn)新品等。另外,由于以前我是談直營,也就是對好又多直接供貨,那么每個戶名都必須承擔(dān)的固定費(fèi)用,如:店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新供貨商開戶費(fèi)等,可以向我收取。而現(xiàn)在好人家食品由直營轉(zhuǎn)向由經(jīng)銷商供貨以后,前面所談的費(fèi)用由經(jīng)銷商戶頭承擔(dān)(一個供貨商戶頭里不管是1個品牌也好,10個品牌也好,這些費(fèi)用都是固定的,并不會隨戶頭品牌的增多而增加),而無法向我收取,所以刁買手一直強(qiáng)調(diào),萬一要進(jìn)的話,也要由我直供,而不由經(jīng)銷商供貨。
而我目前確實很需要進(jìn)好又多,為了避免做超市所發(fā)生的一些固定費(fèi)用,我才找了經(jīng)銷商,因此我不可能去承擔(dān)那些店慶、節(jié)慶等費(fèi)用,這意味著好又多一年要損失一大筆費(fèi)用。
但據(jù)我了解到的情況,其正在與另一同類品牌談進(jìn)場問題。另一品牌原來也是直營,后來轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商做,雖然是轉(zhuǎn)給了經(jīng)銷商,但由于急于進(jìn)好又多,該品牌也還是承擔(dān)了節(jié)慶、店慶等固定費(fèi)用,等于一年向好又多額外交了幾萬塊錢。這說明好又多并不是不進(jìn)新品,而是在比較哪個廠家給的條件最優(yōu)惠,并且在選擇獲利高的新品。
我表示下班后大家好好溝通,留個私人電話等,遭到其拒絕。他重申,費(fèi)用一點(diǎn)都不能比去年少。我談到好人家食品目前品牌知名度、市場占有率都比去年好得多,但他丟下一句話:那是你的事,進(jìn)不進(jìn)由你,然后揚(yáng)長而去。
基本上每隔3天我就要去預(yù)約一次,開始他基本不出來相見,后來見上一面,由于雙方的思路完全不一致,談不了幾句,就散場。
3、峰回路轉(zhuǎn)
正在我一籌莫展的時候,經(jīng)銷商手中剛好有一個強(qiáng)勢品牌箭牌口香糖的年度合約要續(xù)簽,好又多已催了好幾次。箭牌口香糖上個季度做了幾次活動,經(jīng)銷商欠好又多一些費(fèi)用和半年的返點(diǎn)。由于費(fèi)用沒有付清,好又多沒有及時付款導(dǎo)致箭牌公司沒有正常供貨。雖然好又多很強(qiáng)大,但對于旺銷的國際知名品牌,好又多也不敢過分得罪,并且箭牌公司供應(yīng)好又多的經(jīng)銷商也只有這一家。
因此,我和經(jīng)銷商商量在簽訂箭牌下半年合同的時候,提出了好人家食品的進(jìn)店請求,以此增加與好又多談判的砝碼。
針對這種情況,我與經(jīng)銷商商量決定去找刁買手的上司(負(fù)責(zé)主管食品課的副理),由于這個副理是剛剛調(diào)過來的,對好人家食品的情況不是很了解,所以我制作了一份詳細(xì)的銷售推廣方案,推廣方案的具體內(nèi)容為:進(jìn)場后馬上跟進(jìn)促銷員,開展專架陳列與DM特價活動,在好又多門口開展大型的文藝促銷活動,同時電視廣告馬上配合,以此來迅速提升銷量。
書面的銷售推廣方案顯示出我對好又多的重視程度,同時也避免了口頭表達(dá)不清楚的問題。副理看了后,認(rèn)為好人家食品的促銷力度較大,運(yùn)作思路也清晰,對我的做法較贊賞。
通過將近一小時的講解,我從廠家的詳細(xì)介紹、市場的投入和針對好又多的具體操作等方面作了詳細(xì)的介紹,并且向其承諾,好人家食品將對好又多進(jìn)行重點(diǎn)投入,確保有好的銷量。
同時經(jīng)銷商也談了自身的情況,由于其在好又多的幾個品牌銷售毛利都不高,而每年須向好又多交納38萬多元的固定費(fèi)用,其賺取的毛利連費(fèi)用都抵不上,以致影響后期的合作,希望引進(jìn)新的品牌來提高利潤,以保證跟好又多保持正常的合作關(guān)系。
副理終于松口,可以參照我的采購條件,只承擔(dān)單品費(fèi),至于節(jié)慶、店慶、新品贊助和新供貨商的開戶費(fèi)等都不再出,同時返利只出帳扣3%、年返1%,但還是要與刁買手進(jìn)行詳談。
進(jìn)場的決定權(quán)在副理手中,因為買手同意后也要副理簽字才能生效,但具體的操作實施還是由買手來進(jìn)行操作的。繞過刁買手直接和副理談,會導(dǎo)致刁買手的反感,但也是無奈之舉。
當(dāng)天晚上,我準(zhǔn)備了一份書面的解釋書,具體內(nèi)容是:昨天和經(jīng)銷商去找其上司談箭牌口香糖順帶提及好人家食品進(jìn)店事宜,不是去打小報告,希望他能理解,也希望他能繼續(xù)支持好人家食品。我認(rèn)為書面解釋規(guī)范一些,給對方尊重的感覺。
第二天,我和經(jīng)銷商同刁買手一見面,經(jīng)銷商就把解釋書遞給他,再三強(qiáng)調(diào)昨天是簽箭牌口香糖的合同(口香糖類不屬于刁買手負(fù)責(zé)),順便提及好人家食品,還是要刁買手多多支持。我看到刁買手看到解釋書后有了明顯的變化,臉色開始緩解,說話也客氣了許多。
然后,開始談采購條件,包括單品費(fèi)、帳期、報價和返點(diǎn)等條件,刁買手反復(fù)強(qiáng)調(diào)供貨價一定要是市場最低價,如果發(fā)現(xiàn)有任何一個超市供貨價格比他低,馬上就把我產(chǎn)品清場,在這個問題上,態(tài)度很堅決。因此,我便把這一項留下來,說回去商量一下,明天再談。
我給好又多的報價不是市場的最低供貨價,因為好人家食品剛剛進(jìn)入此市場時,為了盡快打開市場,給予了當(dāng)?shù)亓硪患页刑貏e優(yōu)惠的供貨價,但返利率僅1.5%,好又多實際折算下來供貨價格跟該超市差不多。
因為報價是不能隨便下調(diào)的,如果買手說好人家食品的價格高,我就調(diào)價的話,那么其不僅會懷疑廠家的價格管理能力,同時也會認(rèn)為我的報價還有很大的操作空間。我與經(jīng)銷商商量,報價是不能降低的,但可以把扣點(diǎn)提高一點(diǎn),使價格降一點(diǎn)下來。提高扣點(diǎn)買手感覺是給他更大的支持,可以要求他在其它條件上做出讓步。
第二天我再去的時候,刁買手又提出了一個新的苛刻條件,而且要簽到合同中去,要求很高的單月保底銷量,如果達(dá)不到就要被清場。我的態(tài)度也很堅決,這個條件不能接受,氣氛比任何一次都緊張,但我發(fā)現(xiàn),刁買手今天的臉色與心情都很差。因此,我主動把談判提前結(jié)束,約明天再談。
4、金石為開
我從采購部出來后就通過關(guān)系打聽,才知刁買手的小孩昨晚剛住進(jìn)醫(yī)院,難怪刁買手今天心情這么差。我認(rèn)為人都是有感情的,你敬人一尺,人敬你一丈,因此我到處打聽其小孩住的醫(yī)院地址。最后終于從楊協(xié)成的業(yè)務(wù)經(jīng)理同時也是刁買手的老鄉(xiāng)處得知了地址。
當(dāng)我打聽到醫(yī)院地址時已經(jīng)是晚上十一點(diǎn)多鐘了,我和經(jīng)銷商連飯都沒吃,就去買了一些禮物,當(dāng)我們到達(dá)醫(yī)院病房時,已經(jīng)臨近深夜12點(diǎn)鐘。
當(dāng)我走進(jìn)病房時,刁買手滿臉的意外和驚訝,沒有想到我會這么快而且是這么晚就來看望其小孩,同時他也明白我打聽這個地址是費(fèi)了很多功夫的。
刁買手確實很感動,連聲說麻煩你們了。我只說了不要擔(dān)心之類的話,工作的事只字未提,坐了幾分鐘,我和經(jīng)銷商起身要走,刁買手親自送我到醫(yī)院門口,握著我的手,說了好幾聲謝謝。
5、大功告成
第二天,我提出了合理的每月保底銷量,但通過給其4%的返利(比當(dāng)初提高了1個點(diǎn)的返利),同時向其保證了最低報價(這是其最關(guān)心的問題,而實際上不是最低供貨價),但要求在產(chǎn)品進(jìn)場后上促銷員(其促銷員名額是固定的,一般很難進(jìn)),同時要求贈送一期DM郵報作為回報。刁買手對比了半天,終于同意了。
我當(dāng)機(jī)立斷,馬上與其簽了合同,同時把設(shè)促銷員的合同與贈送DM的合同也簽了。
此次談判歷時雖然較長,花費(fèi)了很多的精力,誠如刁買手所說:我真服了你們的耐性。但是,我進(jìn)場的條件比去年要優(yōu)惠得多。與經(jīng)驗豐富的買手談判,如果不掌握一些談判技巧,沒有談判經(jīng)驗的話,那就不會有成功的談判。
后來,公司的產(chǎn)品上了新包裝,我乘機(jī)把超市的供貨價統(tǒng)一,只是在返利上給予區(qū)別對待,避免了供貨價的不統(tǒng)一,不給超市提供產(chǎn)品退場的借口。
附件:某大賣場《買手談判技巧》培訓(xùn)要點(diǎn)
超市的買手都接受過專門的談判技巧培訓(xùn),他們都有過硬的談判心理素質(zhì)和豐富的談判經(jīng)驗。如果供貨商對買手的談判手法一無所知的話,很容易在談判中落入買手的圈套。
某國際性大賣場《買手談判技巧》的培訓(xùn)要點(diǎn):
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員;
2、要把銷售人員作為我們的“頭號敵人”;
3、永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價,讓銷售人員“乞求”,這將為我們提供一個更好的機(jī)會;
4、要求銷售人員必須確保是最低供貨價;
5、不斷要求更多更優(yōu)惠的條件,直到銷售人員無法做出更大的讓步;
6、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員;通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等;
7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,可進(jìn)一步提要求;
8、不斷的重復(fù)反對意見,即使它們是荒謬的,你重復(fù)次數(shù)越多,銷售人員就會越相信;
9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步;
10、當(dāng)銷售人員來要求某事時,要求他必須做出對等的讓步;
11、別忘記80%的條件往往是在最后一輪談判中獲得的;
12、威脅銷售人員說你會撤掉他的產(chǎn)品,你將減少他產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷人員清場等等;
13、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的;
14、假如銷售人員同其上司一起來,應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬前失掉客戶通常會讓步;
15、變著“借口”要求銷售人員提供更多的費(fèi)用,比如要求折扣可以有其它名稱:獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶和年慶等等。
四、超市的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
近幾年來,超市發(fā)展十分迅速,而且規(guī)模還在不斷擴(kuò)大,超市所占的零售份額也在直線上升;超市在許多城市中已經(jīng)成為現(xiàn)代零售業(yè)的主力軍。
做好超市是眾多企業(yè)共同面臨的難題,那么如何更有效地攻占超市這塊陣地呢?企業(yè)要做好超市的銷售,就必須研究超市的特點(diǎn),并根據(jù)其特點(diǎn)采取相應(yīng)的應(yīng)對策略。
特點(diǎn)1:超市業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)多,終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性
超市業(yè)務(wù)的工作環(huán)節(jié)很多,業(yè)務(wù)繁瑣,而且又環(huán)環(huán)相扣,要求非常細(xì)致。如果某一個方面出現(xiàn)失誤,將對其它工作造成很大的影響。
超市的終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性,比如要爭取交最低的進(jìn)店費(fèi),要及時把款收回來,要搶占盡可能好的陳列位置,要把促銷氣氛做得火爆熱烈,要把終端信息及時準(zhǔn)確反饋上來;還要為超市提供便捷的服務(wù)(如配送、售后服務(wù)等),與超市各職能部門(如采購、店長、品類組長、營業(yè)員、財務(wù)、庫管等)保持良好的客情關(guān)系等等。
應(yīng)對策略:
1、
培養(yǎng)一批高素質(zhì)的終端人才
要扎扎實實地把超市做好,企業(yè)必須要有一支高素質(zhì)的終端銷售隊伍,人才是第一要素。企業(yè)在各個分支機(jī)構(gòu)成立專門的終端部門,引進(jìn)終端運(yùn)作的專業(yè)人才,通過不同的渠道培訓(xùn)銷售人員,講授終端操作經(jīng)驗和知識,交流好的超市操作思路和經(jīng)驗。
2、強(qiáng)化對超市工作的管理
企業(yè)必須加強(qiáng)內(nèi)部組織建設(shè),健全組織、明確業(yè)務(wù)流程和管理制度,強(qiáng)化對超市工作的管理。企業(yè)可以出臺《超市操作細(xì)則》,細(xì)化超市管理的考核內(nèi)容,加大考核力度。
一般要做好以下超市管理工作:
l 制定相應(yīng)的陳列、宣傳標(biāo)準(zhǔn)和管理措施,做好產(chǎn)品的陳列和售點(diǎn)廣告宣傳工作;
l 規(guī)范合同管理,對發(fā)貨條款、帳期、價格、產(chǎn)品進(jìn)店和促銷安排等制訂明確標(biāo)準(zhǔn);
l 加強(qiáng)費(fèi)用管理,對費(fèi)用的審批、報銷等按程序進(jìn)行,實行表格化管理;
l 建立終端信息管理系統(tǒng),及時了解、掌握超市的鋪貨情況、銷售情況、促銷情況、陳列情況和結(jié)款情況等,以及競爭對手的情況等等;
l 針對全國性連鎖超市迅速發(fā)展而各地實際操作不一的情況,做好密切的銜接工作,真正落實各地區(qū)全國性連鎖超市的具體管理,并設(shè)專人聯(lián)系;
l 經(jīng)常檢查進(jìn)店產(chǎn)品的品種與數(shù)量,隨時注意新品是否已做好陳列,以及是否有斷貨現(xiàn)象。
特點(diǎn)2:超市對于新品進(jìn)場后的后續(xù)工作有時跟不上
產(chǎn)品進(jìn)場后并非萬事大吉,因為有很多的后續(xù)工作要做,如果企業(yè)不主動跟進(jìn),協(xié)調(diào)好超市各相關(guān)部門的工作,超市對于新品進(jìn)場后的后續(xù)工作有時就會跟不上。所以,需要企業(yè)主動做好產(chǎn)品進(jìn)場后的相關(guān)工作,以促使產(chǎn)品盡快進(jìn)入正常銷售。
應(yīng)對策略:做好新品進(jìn)場后的相關(guān)工作。
l 安排專門的業(yè)務(wù)員管理該超市;
l 要馬上送樣品到超市的物流部門錄條碼;
l 催促超市采購部門盡快下訂單;
l 跟蹤超市的定價情況,對于太低的定價應(yīng)進(jìn)行阻止,要把零售價格控制在規(guī)定的范圍內(nèi);
l 及時備貨、送貨;
l 爭取好的陳列位置及陳列面。陳列的位置以及陳列面的多少控制在現(xiàn)場管理部(營業(yè)部),在合同簽訂后必須同現(xiàn)場管理部門協(xié)商好陳列位置及陳列面;
l 協(xié)助貼好價格標(biāo)簽;
l 協(xié)助將產(chǎn)品盡快上柜,做好理貨陳列與現(xiàn)場的宣傳布置工作。
這是新品進(jìn)入超市后企業(yè)協(xié)調(diào)超市所要做的跟進(jìn)工作,一般規(guī)模超市的部門設(shè)置沒有大型超市這么齊全,但企業(yè)所做的跟進(jìn)工作基本相同。
特點(diǎn)3:超市購物的消費(fèi)者需求
超市人流量大,購物的消費(fèi)者眾多,不同的消費(fèi)者有著不同的購買需求,消費(fèi)者希望在超市能進(jìn)行“一站式購物”。
應(yīng)對策略:在保證盈利的前提下,堅持多品種進(jìn)場的原則,提供盡可能全的品種。
由于超市面對的是各種各樣的消費(fèi)者,購買需求各異,因此,企業(yè)要提供盡可能全的品種,為各種消費(fèi)者提供足夠的選擇空間。產(chǎn)品進(jìn)店品種越多,給予企業(yè)展示產(chǎn)品的機(jī)會越多,實現(xiàn)銷售的機(jī)會就越大。
但是企業(yè)在實行多品種進(jìn)場原則的同時,要注意超市要收取進(jìn)場費(fèi)用,又有末位淘汰制,如果部分品種進(jìn)場后銷售很不理想,不僅進(jìn)場費(fèi)用難以收回,而且可能被末位淘汰。
因此,企業(yè)要在“多品種進(jìn)場”與“精選品種進(jìn)場”間找到一個平衡點(diǎn)。如果超市進(jìn)場費(fèi)用不高,又不會發(fā)生末位淘汰,就應(yīng)該盡量全品種銷售;如果產(chǎn)品不是很暢銷,而超市進(jìn)場費(fèi)用很高,又可能被末位淘汰,就應(yīng)該先精選幾個最暢銷、最有競爭力的品種進(jìn)場,待產(chǎn)品在超市站穩(wěn)腳跟后再把其它品種進(jìn)場。
特點(diǎn)4:超市購物多為家庭消費(fèi)
據(jù)調(diào)查,有90%以上的消費(fèi)者在超市采購是準(zhǔn)備買回去供家庭消費(fèi)的,并且多為計劃性定期集中采購生活用品,采購量大。在超市購物的消費(fèi)者人流中,家庭主婦占較大的比例。
應(yīng)對策略:制定針對家庭消費(fèi)的超市營銷策略。
l 企業(yè)針對家庭消費(fèi),要主推大包裝,以方便消費(fèi)者全家享用;
l 企業(yè)針對計劃性定期購買,要力推“多產(chǎn)品包裝”(如整件銷售、多包捆扎銷售、禮品包等),促成顧客的擴(kuò)張性消費(fèi)(家里放的產(chǎn)品越多,就消費(fèi)得越多),還要注意包裝要方便顧客攜帶;
l 制訂“多產(chǎn)品包裝”的促銷價格,鼓勵消費(fèi)者一次性購買更多的產(chǎn)品;
l 對于來往于超市的消費(fèi)者人流中,家庭主婦占較大比例的狀況,超市的終端推廣活動應(yīng)當(dāng)盡可能的引起這部分消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。
l POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和家庭主婦這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符(如卡通式POP、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。
l 如企業(yè)已開發(fā)出適合家庭主婦消費(fèi)的產(chǎn)品,就更應(yīng)當(dāng)重視這一超市終端的開拓。
特點(diǎn)5:超市商品品種多,產(chǎn)品易于被“淹沒”
超市為了滿足顧客“一站式購物”的需求,配置的商品品種很齊全;而且是自選式購物,場地大,陳列著千百種不同品牌、不同包裝的產(chǎn)品,企業(yè)的產(chǎn)品很容易被“淹沒”在產(chǎn)品的海洋中。
應(yīng)對策略:搶貨架,抓陳列。
要避免產(chǎn)品在超市終端被“淹沒”,首先要爭取好的陳列位置和排列面。為此要投入較大的資源,如資金、人力等。如果中小品牌在超市終端不能脫穎而出的話,就很難在超市這一競爭白熱化的終端生存。
當(dāng)然,也要依靠良好的客情和其他終端支持不花錢或者少花錢搶占貨架。如果要買貨架,最好是長期購買,這樣平均價格較低,合同簽一年以上,但付款以季度或月為周期。
許多消費(fèi)者購物是沖動性消費(fèi),商品陳列生動化和售點(diǎn)廣告宣傳有助于刺激其產(chǎn)生購物的沖動,這也是業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)。抓陳列要做好以下幾點(diǎn):
l 最佳陳列位置一般與視線持平,顯而易見,觸手可及,應(yīng)注意多做醒目的端架和堆頭陳列;
l 貨架上的產(chǎn)品要保持豐滿,且爭取有更多的陳列面,確保陳列盡可能美觀,而且風(fēng)格一致;
l 開展業(yè)務(wù)員之間、超市之間的生動化陳列比賽,評選陳列模范店。
貨架陣地?fù)屨枷聛?,要通過長期不懈的理貨工作,使商品在終端超市始終處于最佳陳列狀況,千萬不可出現(xiàn)在自己花錢買下的貨架上卻發(fā)現(xiàn)陳列著其它企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)象。
每個超市都應(yīng)有專門的理貨人員經(jīng)常性的巡視超市。理貨人員要及時、準(zhǔn)確地反饋市場信息;按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求,加強(qiáng)貨架管理;還要爭取超市營業(yè)人員的支持和配合。
特點(diǎn)6:大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購員進(jìn)場促銷
大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購人員進(jìn)場促銷自己的產(chǎn)品,通過導(dǎo)購人員的促銷來烘托終端的氣氛、提升人氣,而且降低超市自身的營業(yè)員的人數(shù),節(jié)約人員成本。
應(yīng)對策略:設(shè)立終端導(dǎo)購,加強(qiáng)終端攔截。
1、在超市設(shè)立導(dǎo)購促銷效果好
人流量大的超市,設(shè)立導(dǎo)購的效果比較好,能有效攔截顧客,直接促進(jìn)消費(fèi)者“即時即地”的現(xiàn)實購買,特別是能刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購買和沖動購買,瓦解競爭對手的部分消費(fèi)者。同時,通過導(dǎo)購員口頭介紹產(chǎn)品特點(diǎn),更直接、更生動地與消費(fèi)者溝通,引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品,甚至能把競爭對手的忠實顧客也爭奪過來。
企業(yè)在一些生意較好的超市應(yīng)該盡可能使導(dǎo)購員進(jìn)場做現(xiàn)場促銷,加強(qiáng)在終端對顧客的攔截力度。導(dǎo)購員的費(fèi)用支出,可以迅速換來銷售額的增長。只要企業(yè)通過設(shè)立導(dǎo)購增加的銷售額所產(chǎn)生的利潤能支付導(dǎo)購員的費(fèi)用支出,企業(yè)就應(yīng)該設(shè)立導(dǎo)購員。
由于中小企業(yè)產(chǎn)品的品牌力不如大企業(yè),因此中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入超市后,對導(dǎo)購的需要比大企業(yè)更迫切,就更要在人員推廣上下功夫。
對于奶粉、化妝品和洗發(fā)水等快速消費(fèi)品行業(yè)來說,企業(yè)在超市設(shè)立導(dǎo)購員動作遲緩的話,就基本喪失了超市這一市場制高點(diǎn)。
2、在人流量大的重點(diǎn)超市設(shè)立多名導(dǎo)購
有些企業(yè)的產(chǎn)品較多,或者在貨架陳列的同時做了堆頭,就可在這些重點(diǎn)超市設(shè)立四名導(dǎo)購,兩人一班,一個在貨架附近導(dǎo)購,另一個在堆頭附近導(dǎo)購,不放過任何向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的機(jī)會。
3、在對導(dǎo)購有限制的超市要爭取設(shè)立導(dǎo)購
一些大型超市為了營造輕松的購物氣氛,會限制甚至取消在賣場內(nèi)設(shè)立導(dǎo)購,企業(yè)要利用相關(guān)的資源爭取設(shè)立導(dǎo)購員,或者通過場外促銷等形式開展推廣活動。
案例:良好客情換來獨(dú)家店內(nèi)導(dǎo)購權(quán)
由于促銷人員眾多,影響消費(fèi)者自由選購,紅艷連鎖超市對導(dǎo)購員做了一次調(diào)整,規(guī)定企業(yè)不得上導(dǎo)購員。某品牌奶粉由于銷量一直較好,而且與紅艷超市的關(guān)系很融洽,特別在紅艷超市所有連鎖超市新開張時都給予了大型促銷活動支持。經(jīng)過搶先談判,紅艷超市優(yōu)先同意該品牌奶粉免費(fèi)做場外促銷,后來全部恢復(fù)為場內(nèi)促銷,而其它奶粉企業(yè)一直不準(zhǔn)上導(dǎo)購員,獨(dú)家場內(nèi)促銷使該品牌銷量迅速增長。
此外,企業(yè)業(yè)務(wù)人員也要與營業(yè)員進(jìn)行良好、有效的溝通,使其成為自己的朋友,使?fàn)I業(yè)員優(yōu)先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。
特點(diǎn)7:大部分超市對售點(diǎn)廣告有限制,不允許張貼海報
大部分超市禁止在終端張貼產(chǎn)品海報,但允許安放特別陳列貨架、堆頭豎牌、吊牌以及售點(diǎn)廣告燈箱等。
應(yīng)對策略:
既然超市不允許張貼海報,那么企業(yè)就要盡可能多地采用其它受超市歡迎的終端包裝形式,受超市歡迎的常見的廣告宣傳方式有:
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可以制作突出品牌個性,圖文并茂,色彩明快,吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購板,放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置;
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在產(chǎn)品陳列貨架或堆頭附近放置印刷精美的折頁或手冊,方便消費(fèi)者拿取;
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店內(nèi)懸掛醒目的吊旗;
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在超市開業(yè)或重大節(jié)日,在超市門前布置氣球彩帶或彩虹門,舉行有文娛節(jié)目配合的展示活動;
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制作精美的門頭燈箱廣告,檔次要高,使用期要長一些,并定期更換,保持整潔美觀。
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對于新上市品牌,為配合超市的現(xiàn)場宣傳,電視廣告、報紙廣告應(yīng)加以配合;
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考慮和超市聯(lián)合,共同舉辦一些宣傳推廣活動。
企業(yè)在做超市終端宣傳時,不僅要從自身的宣傳角度出發(fā),而且要能給超市帶來店面美觀和更多其它利益。要創(chuàng)造性地開展超市終端宣傳,努力發(fā)現(xiàn)一些效果良好的終端宣傳新手段。
案例:絲寶創(chuàng)新的壟斷性終端包裝
絲寶對超市進(jìn)行壟斷性包裝,并且不斷創(chuàng)新售點(diǎn)廣告,如包裝收銀臺、寄包處、商品指示牌、購物推車等。因此,走近全國絕大部分超市的日化陳列區(qū),最耀眼的就是絲寶的品牌舒蕾和風(fēng)影等的售點(diǎn)廣告,許多店甚至給人的感覺就像是絲寶專賣店,足可以讓每一位消費(fèi)者感受到絲寶的強(qiáng)大終端宣傳攻勢。
特點(diǎn)8:除了產(chǎn)品的利潤外,超市更期望帶動店內(nèi)的客流量
超市期望的不僅是企業(yè)的產(chǎn)品有較高的利潤,而且也期望通過企業(yè)的產(chǎn)品和促銷活動能帶動店內(nèi)的客流量。
應(yīng)對策略:積極開展超市促銷活動,為超市帶來人流量。
企業(yè)在超市促銷的形式多種多樣,如特價促銷、加量不加價、場外表演、贈品促銷等;通過超市促銷為超市帶來人流量,深受超市的歡迎,是增進(jìn)客情關(guān)系的好方法。
也可以通過媒體廣告宣傳,如企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者憑所持報紙廣告或在限定的時間內(nèi),到超市購買該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎或贈品,這種活動可以幫助超市帶來額外的客流量,深受超市的歡迎。
案例:通過媒體廣告把人流帶到超市
某企業(yè)在《羊城晚報》上刊登了三個答題,只要光臨北京路132號門市部一樓(在超市內(nèi))即可獲得答案;凡看到報紙的人只要將本張報紙?zhí)詈煤笏椭猎撎?,均可獲得本公司贈送的一套精美禮品?;顒舆B續(xù)開展三天,盡管有些報攤將該報漲價一倍,報紙也不夠銷售。自然,超市現(xiàn)場的熱鬧程度就不必多說了。
特點(diǎn)9:雙休日、節(jié)假日和超市店慶的客流量大
周五晚上、周六以及周日白天是客流量最集中的時候,節(jié)假日和超市店慶客流量最大。
應(yīng)對策略:抓住超市客流高峰。
在平時的工作日客流高峰出現(xiàn)在晚上6:00之后;周末晚上、周六以及周日白天是客流量最集中的時候,超市周末人流量是平時的兩倍左右;節(jié)假日和超市店慶客流量最大。這些時候應(yīng)該是超市終端推廣的黃金時間,企業(yè)不可因為正常的上班時間而放棄。
根據(jù)超市的客流變動狀況,導(dǎo)購人員的工作時間可做相應(yīng)安排。除雙休日外,導(dǎo)購人員平時工作分兩個時段:上午8:00-11:00,下午17:00-20:00。雙休日則應(yīng)該全天上班。導(dǎo)購人員的休息和開會應(yīng)該在周一或周二,因為這兩天是客流量最少的日子。
要特別重視節(jié)假日和超市店慶。因為這時客流量最大,同時,超市自身也會加大對優(yōu)勢產(chǎn)品的宣傳。企業(yè)在節(jié)假日、店慶時可加大讓利力度,但要注意零售價格降價幅度應(yīng)控制在一定的合理范圍內(nèi)。最重要的是三方讓利,即企業(yè)、經(jīng)銷商和超市同時讓利,與原零售價形成明顯的落差,從而真正讓利給消費(fèi)者,吸引消費(fèi)者購買。
每次促銷活動的時間應(yīng)盡量安排在雙休日或在節(jié)假日,這樣就能充分利用消費(fèi)高潮,獲得事半功倍的效果。
特點(diǎn)10:超市容易發(fā)生配送不及時、配送量不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象
第一,超市一般庫存面積較大,存貨品種多、量大,容易混亂;
第二,由于超市送貨接貨的時效性很強(qiáng),往往很難把貨及時送到位,企業(yè)送貨很不方便;
第三,連鎖配送的超市門店由于是總部配送,配送比較復(fù)雜,往往會出現(xiàn)產(chǎn)品配送期過長或者配送量不當(dāng)?shù)痊F(xiàn)象。例如,配送中心對于銷售好的A門店配送少了,而對銷售不好的B門店配送多了,就會出現(xiàn)A門店無貨賣,B門店賣不完的現(xiàn)象。
應(yīng)對策略:
1、做好與配送相關(guān)人員的客情關(guān)系。
與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系,爭取把自己的產(chǎn)品擺在同一品類中靠近倉庫外邊最容易提取的地方;
經(jīng)常拜訪倉儲人員,請倉儲人員多加關(guān)照,促成其對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注;
做好庫存管理,可以要求倉儲人員適當(dāng)加大安全庫存量,防止斷貨。
2、協(xié)調(diào)好連鎖超市門店的配送。
業(yè)務(wù)人員要隨時跟蹤連鎖超市各門店的庫存情況,協(xié)助連鎖超市及時準(zhǔn)確做好門店產(chǎn)品要貨計劃,及時補(bǔ)貨。與柜組長保持良好關(guān)系,促使他們及時向超市配送部門調(diào)貨并上貨,保證貨架的安全庫存。
如果連鎖超市配送中心無法配送到位,為了保證產(chǎn)品能及時準(zhǔn)確地發(fā)送到各門店,可以和超市協(xié)商,不進(jìn)入超市配貨中心,采用直接配貨到門店的方法,提高產(chǎn)品配送速度。
3、確保及時送貨上門。
了解、掌握超市的收貨習(xí)慣,如有需要,提供夜間送貨服務(wù)。協(xié)調(diào)好超市送貨時間,確保能及時送貨上門。
特點(diǎn)11:大型超市往往店大欺客,需要用心對待
超市一方面管理比較正規(guī),采購、倉儲、財務(wù)、店面營運(yùn)和產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行;
另一方面往往存在以店欺客的現(xiàn)象。如超市大多對企業(yè)實行延期付款政策,收費(fèi)昂貴,給企業(yè)設(shè)置諸多限制,并且隨時都可能向企業(yè)提出過分的要求,如要求贊助等,不過彈性也比較大。
應(yīng)對策略:建立良好的客情關(guān)系。
任何終端投入都要得到超市的支持,才能發(fā)揮更佳的效果。在超市的投入中,首先要做好客情關(guān)系,因為良好的客情是開展超市工作的潤滑劑。
業(yè)務(wù)員和片區(qū)銷售主管要重視超市運(yùn)作關(guān)鍵人物的溝通和交流(如倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管和財務(wù)出納),多聽取他們的意見和建議,以改進(jìn)工作,增進(jìn)合作,促使他們對企業(yè)的產(chǎn)品完全認(rèn)可和對企業(yè)各種工作提供有力支持。與他們保持良好的關(guān)系是所有售點(diǎn)工作的基礎(chǔ)。
除重視超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物外,還要注意與營業(yè)員保持良好的關(guān)系,保證營業(yè)員對本產(chǎn)品的高度關(guān)注和優(yōu)先推薦。營業(yè)員可以為企業(yè)提供許多幫助,如在自己監(jiān)管不到的時候,營業(yè)員可幫助及時補(bǔ)貨和訂貨;可以方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)量,保證庫存安全等。
建立良好的客情關(guān)系可從如下方面著手:
l 對營業(yè)員做有關(guān)產(chǎn)品知識和企業(yè)情況的培訓(xùn),提高營業(yè)員對公司產(chǎn)品和公司的認(rèn)知度,這樣營業(yè)員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時就更有說服力。
l 企業(yè)可以經(jīng)常舉辦一些活動來建立良好的客情關(guān)系。常見的方式有廠商聯(lián)誼會、座談會,在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,給予該店經(jīng)理及員工獎勵等。
l 某采購的當(dāng)月DM郵報費(fèi)任務(wù)無法完成,如果企業(yè)支持他做一次郵報活動,這也可以建立良好的客情關(guān)系,企業(yè)也會得到相應(yīng)的回報。
l 特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等裝飾物。
l 企業(yè)要教育并要求終端人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員)在工作過程中須考慮超市的利益,避免給店方制造麻煩。比如,避免在超市高峰期做工作量較大的生動化陳列(如堆頭),如有需要可夜間執(zhí)行;在不影響本職工作的前提下,盡可能幫助店方員工做力所能及的事。
l 要給超市多提供終端推廣上的支持,使商品盡快暢銷起來,因為長久的客情關(guān)系是建立在產(chǎn)品暢銷基礎(chǔ)上的。如多與超市搞聯(lián)合促銷,增進(jìn)雙方合作關(guān)系(如消費(fèi)者在該超市購物金額滿多少,送企業(yè)禮品一份);超市慶典(如店慶)提供特價、贈品促銷等。
案例:良好的客情關(guān)系,化解了下柜危機(jī)
某品牌保鮮奶產(chǎn)品進(jìn)入超市時間不長,但銷售來勢看好。一次因配送出現(xiàn)問題,保鮮奶變質(zhì),導(dǎo)致當(dāng)天在超市造成十多起質(zhì)量投訴。按超市規(guī)定一個月內(nèi)投訴達(dá)6次的企業(yè)將無條件下柜,于是采購部對該企業(yè)做出下柜處理。由于該企業(yè)同現(xiàn)場管理部的課長有良好的客情關(guān)系,該課長親自出面處理,提出該企業(yè)產(chǎn)品銷售量不錯,平時質(zhì)量較穩(wěn)定,應(yīng)該給予一次機(jī)會,這樣該保鮮奶企業(yè)化解了一次被下柜的危機(jī)。
特點(diǎn)12:大型超市通常實行末位淘汰制
大型超市通常都實行末位淘汰制,一般被淘汰的產(chǎn)品是在同一品類中連續(xù)兩至三個月銷量排名倒數(shù)第一的產(chǎn)品,很多超市還規(guī)定該產(chǎn)品已交的進(jìn)場費(fèi)分文不退。如果產(chǎn)品被淘汰出了超市,那將是巨大的損失,不僅損失了進(jìn)場費(fèi)用,浪費(fèi)了機(jī)會與時間,市場也將很難再次啟動,而且損害了品牌形象。
應(yīng)對策略:進(jìn)場后終端推廣要跟進(jìn),避免末位淘汰。
進(jìn)場不易暢銷更難,企業(yè)不可掉以輕心。若上柜后對產(chǎn)品不聞不問,幻想產(chǎn)品自然走動也能銷得不錯,這樣做很有可能下個月產(chǎn)品就會被淘汰出場。
產(chǎn)品進(jìn)場只是取得了與競品同臺競爭的入場券,只是完成了產(chǎn)品銷售的第一步,接下來就是要積極采取終端推廣措施使產(chǎn)品在超市暢銷起來,避免末位淘汰。
如爭取盡可能好的陳列位置,爭取盡可能大的陳列面,做好產(chǎn)品陳列和售點(diǎn)廣告的布置,買斷一些超市內(nèi)外的廣告位置,做好終端生動化工作;設(shè)立導(dǎo)購;促銷跟進(jìn),經(jīng)常開展買贈活動等。
如果開展超市終端推廣工作后,因為消費(fèi)者暫不熟悉和接受新品,產(chǎn)品銷售仍不盡理想,就要加大終端推廣工作力度,開展更多、更有吸引力的超市促銷活動。如推出DM特價、限時搶購等活動;開展力度較大的贈送活動,如買二送一等。
如果還不能完成超市的最低指標(biāo),那么,寧可自己把產(chǎn)品買回,也要避免產(chǎn)品被退場。
當(dāng)然,每個月總還是有一定數(shù)量的產(chǎn)品被超市淘汰出場。企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入超市前就要做好全面評估和整體策劃,避免產(chǎn)品倉促進(jìn)場后因產(chǎn)品滯銷而被退場的情況發(fā)生。
案例:揚(yáng)子江保鮮奶如何后來者居上
武漢揚(yáng)子江保鮮奶在2002年初進(jìn)入長沙市場后,與本土保鮮奶品牌展開一場超市爭奪戰(zhàn),其策略如下:
一、首先在各超市同時展開大量免費(fèi)品嘗活動,讓大部分消費(fèi)者了解其品味,并重點(diǎn)推薦有特色的品種,使人們易于記住揚(yáng)子江品牌;
二、針對競品重點(diǎn)推薦特濃和脫脂、草莓味鮮奶三個品種,使得其銷量在單品上得以突破;
三、不斷開展買一贈一活動,在促銷和超市宣傳力度上壓倒其他競品;
四、輪番的品種特價活動,使其他企業(yè)難以跟進(jìn)。
通過一段時間的系列推廣,揚(yáng)子江保鮮奶在長沙超市的零售銷量穩(wěn)居同類產(chǎn)品首位,有效避免了超市的末位淘汰,同時也帶動了社區(qū)銷量的增長。
特點(diǎn)13:日趨激烈的超市終端競爭,給中小企業(yè)造成巨大壓力
越來越多的企業(yè)把目光轉(zhuǎn)移到超市的終端營銷上來,其競爭激烈程度也日漸白熱化。超市收取的各項費(fèi)用和要求的折扣越來越高,而且經(jīng)常要求企業(yè)開展促銷活動,使企業(yè)在超市的投入不斷攀升,給企業(yè)造成巨大的壓力,尤其是中小企業(yè),簡直是不堪重負(fù)。
應(yīng)對策略:中小企業(yè)應(yīng)在全局之劣勢中尋求局部之優(yōu)勢。
中小企業(yè)品牌影響力弱,資源有限,在激烈競爭的超市營銷消耗戰(zhàn)中處于明顯劣勢,中小企業(yè)必須明確適合自己的終端競爭策略,在全局之劣勢中尋求局部之優(yōu)勢。
1、與其做大塘里的小魚,不如做小塘里的大魚
超市終端的競爭越來越激烈,只有少數(shù)企業(yè)的終端推廣能從眾多企業(yè)的包圍中脫穎而出,而大部分都被淹沒了。所以,面對超市終端的競爭,要么從包圍圈中跳出來,要么就被淹沒了。
要從包圍圈中跳出來,對于中小企業(yè)來說,只有在超市的終端推廣上形成局部優(yōu)勢,才有獲勝的可能?!芭c其做大塘里的小魚,不如做小塘里的大魚”,中小企業(yè)應(yīng)正確選擇那些能使自己形成競爭優(yōu)勢的超市進(jìn)行投資,確保自己能從眾多企業(yè)的包圍中脫穎而出。
2、寧肯少些,但要好些
在眾多企業(yè)的終端推廣互相干擾的情況下,只有在超市終端制造足夠大的影響,才能引起消費(fèi)者注意。中小企業(yè)不要四面出擊,不要平均分配資源。若四面出擊則分散力量,就很容易導(dǎo)致各個超市都投入不夠,投入不夠就難以形成勝出優(yōu)勢。凡進(jìn)行投資的超市就必須形成優(yōu)勢,否則,最終只能在眾多企業(yè)的多重夾擊下退出超市。